QJ快速消费品经销公司营销渠道管理研究
50页1、山西大学硕士学位论文QJ快速消费品经销公司营销渠道管理研究姓名:韩朝霞申请学位级别:硕士专业:工商管理硕士指导教师:梅建军2011-06I中 文 摘 要 随着市场形势的变化,作为零售业中重要的角色传统经销商,其身份和地位开始变得日益尴尬,遭遇双面夹击。 首先,厂家希望通过对经销商整合更进一步掌控经销商,在资金、库存等多方面给经销商施加压力,在核销费用方面牵制经销商;其次,零售商对经销商进行挤压,随着沃尔玛、家乐福等国际连锁店介入,许多品牌开始越过经销商环节,直接由制造环节进入销售终端,从而保证零售商能获得更低的销售价格,另外由于现金流是由零售商掌握,再加没有规范的制度约束,零售商任意克扣经销商货款事经常发生。这使得经销商在处理这些关系时必须制定一种有效地营销渠道策略,这比任何时候都显得重要。 本文是以 QJ 快速消费品经销公司为例,研究经销商的营销渠道管理,建立差异化的渠道,保持企业持久的竞争优势的可能性。分析建立和维持一个顺畅而高效的营销渠道系统,需要进行各个方面长期的努力;渠道的维护需要涉及组织、内部人员、渠道成员之间的协作关系以及实施细节等等。企业通过渠道策略获得竞争优势是持久优
2、势。希望通过归纳总结,对经销商营销渠道管理的实践工作有所帮助。 第一部分从研究的背景、思路和意义上总体叙述了研究重点,介绍了文章的结构; 第二部分对营销渠道的相关理论进行了阐述,包括渠道的功能、设计与管理以及渠道成员的选择,为分析 QJ 公司渠道中的具体问题做理论准备; 第三部分围绕 QJ 公司所处的快速消费品行业的现状、 渠道类型及存在的问题进行分析; 第四部分从 QJ 公司成长过程、市场环境及优劣势的分析,提出公司的竞争、产品、渠道策略,明确自己的定位,找准公司核心的赢利模式,综合其他赢利途径; 第五部分详细分析 QJ 公司现有渠道模式,同时提出了直配中心、自有品牌等有别于传统渠道的策略,并对营销渠道的搭建与管理进行了分析。帮助 QJ 公司找到自己适合的渠道搭建与维护的方法; 第六部分从销售团队的建设与管理、商品管理能力、库存管理能力以及渠道管理能力提升等方面对 QJ 公司渠道管理提出建议,保障渠道运转正常顺利。 关键词关键词:快速消费品;营销渠道;渠道管理IABSTRACT Along with market situations change, traditional deal
3、ers status has become awkward increasingly, as an important role in retail trade, it encounters double-sided converging attack. First,manufacturers hopes to integrate dealers to further control them in the fund, the stock and so on, brings the various pressure on dealers, and diverts dealers through cost verification. Next, retail merchant carries on the extrusion to the dealer, along with international chain store involvement, e.g. Wal-Mart, Carrefour etc., many brands start to cross the dealer
4、, by making the direct link from manufacturing to pos point of sales, thus the guarantee retail merchant can obtain the lower selling price. In addition, because the cash flow is grasped by retail merchant, and the lack of standard system restraint, it occurs frequently that the retail merchant arbitrarily embezzles the dealers money for goods. Thus the dealers must constitute an effective marketing channel strategy in dealing with these relations, which is more important than anytime before. Th
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