专业房产中介经纪人培训职业化专业性讲师授课销售技巧PPT模板课件
38页1、Training professional realtors,打造专业的房产经纪人,汇报:XXX,房产经纪人 系列培训课程,LOGO,学习目标,增强从业信心,提升 专业性,加强 职业化,0 1,了解房产中介市场及前景,0 2,认知中介行业及经纪人基本学习法,0 3,房产中介经纪人必备的综合素质,0 3,房产中介经纪人专业化与职业化,认识房产中介市场 了解及前景,了解房产中介市场及前景,房产中介的发展史及特点,1,2,4,3,1958-1991,1999-2007,萌芽阶段,快速发展,1991-1999,2007-2017,探索阶段,全面调整,房地产收归国有,经济体制改革,提倡个人买房,土地使用权可以依法转让,邓小平南巡,快速发展,经纪人危机,负增长,福利房取消,沉寂期,温州炒房,地王现象出现,2005年房价19%的增速,央行加息,资本涌入,房企上市,分类调控,因城施策,宏观调控政策的循环,二手房 GMV,了解房产中介市场及前景,二手房的佣金总额,二手房佣金,3倍,认知房产中介行业 了解经纪人基本学习法,这是个“养”人的行业,A,每天想做什么就做什么,随心所欲,为所欲为,业绩成交很少,基
2、本靠底薪生存,随着从业年限的增长,越来越赚不到钱,27%的经纪人,“矮矬穷,B,这部分群体是经纪人群体的大多数群体,有很多的目标却没有锁定某个专一的目标。每天都积极的去工作,但缺少高效率的方法和远大的目标,因为有一定的业绩产出,在所在城市能达到中等偏上的收入水平,随着从业年限的增长,这部分群体成为稳定的经纪人,他们需要更好的方法指引,60%的经纪人,“柴米油盐酱醋茶,C,这部分群体有目标,但是目标是短期的。这部分群体工作积极,有方法,有目标。收入水平相当于大型企业8级以上管理层,也就是部门副经理级别。在行业是标杆式人物,大家学习的榜样,10%的经纪人,“高富帅,D,行业领袖和社会精英。往往是某大品牌的创始人,3%的经纪人,“全世界看风景,房产中介行业对经纪人的影响,认知中介行业及经纪人基本学习法,问自己5个W,认知中介行业及经纪人基本学习法,这是个“养”人的行业,第一个问题“我是谁,第二个问题“我想干什么,第三个问题“我能干什么,第四个问题“环境支持或允许我干什么,第五个问题“自己最终的职业目标是什么,基础学习方法,中介平台资源,外部学习机会,天才不要了,要杰出,一万小时成天才,一千小
3、时成杰出 投入的时间和收获成正比,内部培训 师傅经验获取,各大经纪人网络学习平台 针对中介公司的线下培训 端口服务公司的增值服务,认知中介行业及经纪人基本学习法,房产中介经纪人 必备的综合素质,综合素质,良好的服务心态,对所在城市政治、经济、 文化和吃喝玩乐的了解,敏锐的网络营销意识,房产中介法律法规的了解,熟知中介职场基本礼仪,房产销售的沟通力,综合素质之心态,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求,质量供不应求,综合素质之心态,客户喜欢什么样的经纪人,工作专业,仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人; 有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务,知识丰富,掌握房地产知识; 介绍房子的优点和适当缺点; 能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品,关心客户,记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心
4、倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择,综合素质之心态,客户的拒绝等于什么,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,客户的每一次拒绝,都是我们迈向成功的阶梯,打造房产中介从业人的 必备专业化与职业化,延迟符,职业化与专业化提升,优秀的政策解读能力,国家整体经济形势 国家宏观调控政策,专业的房地产知识,深度认识房地产行业 了解房地产交易各环节的商业模式,房产交易的必要法律法规,了解国家有关房产的法律法规,全方位的服务,专业的服务意识和技巧 将服务渗透到房产交易的每一个环节,房屋销售的技巧,房产销售的沟通力 满足购房者的购房需求,职业化,专业化,房产销售的专业知识,房产中介从业人必备的房产销售技巧,延迟符,职业化之政策与数据来源,房价数据,58、赶集、安居客后台数据 链家、中原网站数据,商品房、土地成交数据,各地房管局、住建局,地区整体经济情况 房产投资情况,国家统计局、各省级统计局,关键综合数据,国家统计局、易居中国、世联行、 合富辉煌、以及中国房地产网,职业化之岗位职责的全流程把控,熟悉区域信息,带客户查看匹配房源,采取多种渠道
5、收集采取房源与客户信息,实际查看房源信息,双方签订购房合同,过户以及售后服务,1,2,3,4,5,6,销售六步,职业化之岗位职责的全流程把控,专业化之房产销售的沟通力,讲述:注意次序、讲事实不讲看法,表达:学会利用工具,垫子:缓和紧张谈话氛围,要感同身受,叙述:从完整的故事里产生观点,主导:把前边的五项都做好,讨论:学会提问,问的是逻辑,专业化之房屋销售专业知识,如何争抢客户,掌握价格谈判,掌握电话营销,房产销售常见问题解析,关键,备用,专业化之如何争抢客户,回避不要主动提及竞争楼盘情况,以免节外生枝,让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品,第一次置业的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则: 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的; 绝对不要随便指责客户的偏爱; 探明竞争楼盘在客户心目中的位置; 找出客户的个人因素和真正购买动机,专业化之如何争抢客户,有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记:我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头! 对于那些已比较
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