房地产中介课程之需求22问授课课件ppt

1、需求,22问,r,o,房地产中介课程,课程内容,1、客户八大基本需求 2、需求了解四大核心内容 3、影响客户十大关键因素,2,客户八大基本需求：,3,一、含义：客户对需求房源的大体位置要求。 二、了解目的：确定客户需求房源的位置可以尽快找到适合客户的房源。 三、如何了解？居住人的工作地点、出行方式、配套要求、看房经历等。 四、话术： 1）您现在住在哪个小区？在哪上班啊？（按交通线路沿线确定较方便的位置） 2）这套房子各项条件都非常好，就是离公交站点有点远。您最近考虑要买车吗？ 3）对于买房您更看重房子的基础条件还是周边配套设施？ 4）您以前看过房子吗？都在什么位置看的？,1、基本需求之位置,4,一、含义：客户对需要房屋的楼层要求。 二、了解目的：通过了解客户需求可以更快找到适合客户的房源。 三、如何了解？房屋居住人、原居住情况等。 四、话术： 1）您是给老人选房吗？（一般老人都要求楼层低点的） 2）您原来住几楼的房子啊？（如果客户原来住过一层或顶层印象还很不好的话就基本确定楼层了） 3）房子是您自己住吗？我们这新上了一套带阁楼的房子，楼上的房间也带窗子，您看您感兴趣吗？,2、基本需求之

2、楼层,5,一、含义：客户对需求房屋的户型要求。比如：南北通厅、大客厅小卧室、小客厅大卧室、小面积多居室等。 二、如何了解？原居住情况、居住人数、购房目的等。 三、话术： 1）您原来住的是什么户型什么朝向的房子呢？ 2）您家里几口人啊，准备买个几室几厅的房子呢？ 3）咱们是暂时想选个过渡房还是想一步到位？ 4）你喜欢什么样的户型，是喜欢卧室大一些还是喜欢客厅大一些？,3、基本需求之户型,6,一、含义：客户对需求房屋的面积要求。 二、如何了解？原居住情况、居住人数、购房预算、亲朋居住情况等。 三、话术： 1）您买房子打算几口人住?原来住几室的？ 2）您的购房预算是多少？想要买个多大面积的房子？ 3）您的亲戚或朋友基本都住多大的房子啊?,4、基本需求之面积,7,一、含义：客户对需求房屋的价格要求。包括：单价和总价要求。 二、如何了解？购房预算、首付款准备等。 三、话术： 1）这个小区的房子价格应该在*元/平左右,您能接受吗？ 2）您的购房总预算是多少？我根据您的预算帮您找找适合的房源。 3）您是贷款买吗?您的首付款准备了多少？,5、基本需求之价位,8,一、含义：客户对需求房屋的学区要求和了解

3、程度。比如：附件学校的升学率、师资情况等。 二、了解目的：一般对学区有要求的客户对其他要求都不是特别严格，这将是客户的主要需求之一。 三、如何了解？客户购房目的、前期的看房经历、现就读情况等。 四、话术： 1）您是打算买好学区的房子吗？有中意的学校吗？ 2）您是刚开始看学区房还是以前就看过？除了这所学校，还有考虑哪个学区啊？ 3）您现在有孩子吗?多大了?现在在哪上学啊?,6、基本需求之学区,9,一、含义：客户对需求房屋的年代要求。 二、如何了解？原居住情况、看房经历、贷款年限要求等。 三、话术： ）您现在住在什么小区啊，它是哪年建成的啊？ ）您都在哪看过房子？我们这附近的房子，房龄都在90年左右，不过老房子的得房率特别高，实用面积很大。这个房龄您能接受吗？ ）您要是贷款的话需要贷款多少年？这个房龄较老，可能对贷款年限有限制。,7、基本需求之年代,10,一、含义：客户对需求房屋的装修情况要求。比如：毛坯、装修，要求装修的话，喜欢什么年代、风格、色调的装修。 二、如何了解？看房时的关注点、工作是否繁忙、是否有装修打算等。 三、话术： 1）这个房子是精装的，房主当时用的材料都是环保的，房子特

4、别温馨。您注意到了吗？ 2）您平时工作忙吗？要是很忙的话，可以考虑卖一套装修好的房子。 3）我最近看了很多家居装饰方面的书,那图片可漂亮了,您喜欢自己设计装修吗?,8、基本需求之装修,11,课程内容,1、客户八大基本需求 2、需求了解四大核心内容 3、影响客户十大关键因素,12,需求了解四大核心内容：,13,一、含义：客户是否有足够的资金购买房产？ 二、了解目的：是客户购买房产的重要指标之一，有些客户因为并不了解市场和贷款知识，导致预算与实际不符，可能导致其没有能力购房。 三、如何了解？客户的购房预算、钱款来源、看房经历、收入情况等。 四、话术： 1）买房子是个大事，这么多钱，您父母能帮帮忙吧？ 2）您之前看过的房子都是什么价位，差在哪儿没买啊？是差在钱款上吗？ 3）这套房子的首付加后期的费用大概需要*万，银行要求的收入证明需要*元/月？不会超过您的购房预算吧？,9、四大核心内容之是否有钱,14,一、含义：是指客户是否有权利购房，即客户是否为购房决策人； 国家出台限购政策后也指是否有权在本地购买房屋。 二、了解目的：是客户购买房产的重要指标之一，如果客户并不是购房决策人可能会浪费很多时

5、间；或者如果客户被限购政策影响不具备购房资格，我们就无法为客户服务。 三、如何了解？客户现居住情况、购房款来源、是否自己可以下定等。 四、话术： ）您现在和父母一起住吗？这套房子卖完打算一起住吗？ ）听您说，*能帮您负担一部分房款，他的意见是不是也很重要呀？如果要定下来，是不是也要过来看一下房？ ）现在好的房源成交都挺快，如果这套房源适合您，您自己就能定吧？还是需要您家里人再看一遍？,10、四大核心内容之是否有权,15,一、含义：客户准备购房所用的时间，即客户是否着急购房？ 二、了解目的：如果客户准备最近购买房屋，就会将大部分精力用来寻找房源，我们可以根据客户的需求来配合客户找到合适的房源。 三、如何了解？客户购房的目的、对市场的预期、购房款准备情况等。 四、话术： ）看您俩这么甜蜜买房是结婚吧，婚期定在什么时候啊？ ）这是您家的小孩啊，多大呀？（如果是买学区房，看看孩子是否快入学了) ）现在从政府和银行的政策来看，房价可能会有一个小幅上涨，你怎么看？ ）您看的那个房子，房主挺着急卖的。要是能尽快交易，房价有可能给我们让一些。您的购房款准备的怎么样了?,11、四大核心内容之急迫程度,1

6、6,一、含义：客户购买的房产的居住人。 二、了解目的：通过了解居住人可以推断决策人以及客户需求房源的类型，比如老人住，需要楼层低或者有电梯的、最好附近有医疗和市场配套设施的房源。 三、如何了解？直接询问即可。 四、话术： ）这房子买完是给谁住啊?要不要也过来看一下，给点意见啊? ）咱是给父母买，还是自己住啊？,12、四大核心内容之谁来居住,17,课程内容,1、客户八大基本需求 2、需求了解四大核心内容 3、影响客户十大关键因素,18,影响客户八大关键因素：,19,13、影响因素之购买方式,一、含义：客户购买房产的付款方式包括：现金购买和贷款购买，贷款购买包括：商业贷款、公积金贷款和组合贷款。 二、了解目的：可以分析出客户的购买能力、收入情况、职业类型等信息。 三、如何了解？通过客户购房款准备情况、收入情况等。 四、话术： 1）您买这套房子需要贷款吗?首付款准备多少？ 2）商贷和公贷的区别在于，您看您想选择哪个? 3）您现在大概每个月的收入是多少？买这套房子准备贷款吗？如果商业贷款的话需要您出示收入证明。,20,一、含义：购买房屋居住人工作的地点。 二、了解目的：通过了解工作地点可以分析

7、出客户购买房屋的位置要求。 三、如何了解？上班情况、单位班车点等。 四、话术： 1）您在什么单位上班啊，离这远吗? 2）您单位上下班有班车吗，班车一般在哪个位置停啊？,14、影响因素之工作地点,21,一、含义：客户使用的交通工具。 二、了解目的：可以简单判断客户的经济情况和对房屋位置要求。 三、如何了解？客户对公交线路了解程度、上班和看房时的交通工具等。 四、话术： 1）您知道做多少路公交车到我们这边吗？单位附近都有哪些公交车？ 2）您平时上班坐什么车？单位在什么地方？ 3）您今天过来看房是做公交车、打车还是自己开车？我去接您。,15、影响因素之交通工具,22,一、含义：客户现在居住房屋的情况。包括：位置、楼层、朝向、户型、装修、年代等。 二、了解目的：可以通过现居住情况分析客户对需要购买房屋的基本需求和急迫程度。 三、如何了解？购房目的、共住人情况、现住房屋与所看房屋对比等。 四、话术： ）您现在是因为房子小了想换一个大一点面积的房子吗? ）您现在住的房子是自己的还是租的？和父母一起住还是自己住？ ）您感觉我带您看的房子和您现在住得这套比，怎么样？,16、影响因素之居住状况,23,一

8、、含义：客户平时的人脉和交际情况。 二、了解目的：客户的人脉关系可能影响客户购房的判断和决策，同时也可以成为转介绍客户的基础。 三、如何了解？购房目的、房源位置选择、业余生活等。 四、话术： ）您在这附近有亲戚朋友吗？您买房子是为了和他们住的近一点吗？ ）您为什么选择这个小区啊，您对这个小区这么熟悉，是因为您有亲戚朋友住在这吗？ ）您平时休息的时候都做什么呀?这方面的朋友一定很多吧？,17、影响因素之人脉关系,24,一、含义：客户现工作单位的性质，比如：政府部门、国有企业、私营企业、自营等。 二、了解目的：可以分析出客户的闲暇时间、收入情况、性格特点等。 三、如何了解？工作地点、接电话是否方便、作息时间、福利待遇情况等。 四、话术： 1）您在什么地方工作？那附近*企业非常多，您也是做这个的吗？ 2）如果来了好房子，我会第一时间打通知您，您在单位里接电话方便吧？ 3）您平时几点上班，几点下班啊？我尽量安排你休息的时间看房子。 4）您每月交这么多公积金，单位一定很好吧！哪个单位的？现在如果是外地人在XX购房没有五险一金或没有缴纳过个税，银行都不给贷款了。,18、影响因素之工作单位,25,一

9、、含义：客户的性格特点和业余爱好情况。 二、了解目的：了解客户性格爱好，便于找到共同话题，取得客户信任。 三、如何了解？业余生活、单位活动等。 四、话术： 1）我特别喜欢唱歌，喜欢爬山，您休息时都喜欢什么活动啊？ 2）这套房子旁边有一个篮球场，平时休息的时候可以打打篮球，而且离轻轨车站比较近，休息的时候可以陪您对象去市内逛逛街？ 3）我们公司最近正在进行篮球赛，你们单位平时有什么活动吗？你都参加什么活动？,19、影响因素之性格爱好,26,一、含义：客户的购房的目的。包括：投资、自住等。 投资包括：租赁投资和买卖投资。 自住包括：首次购房和改善购房。 二、了解目的：可以分析出客户对房屋的偏好情况。投资的客户更多关注投资回报率，而自住的客户更多关注房屋的实用情况。 三、如何了解？现有房产情况、购房的居住人、购房后的用途等。 四、话术： ）您现在住在什么小区啊？还有其他房产吗？ ）客户您买这个房子是准备自己住吗？还是给其他人住？ ）现在有很多的人买房子都是以租养贷、保值增值，您也是想买个房投资吗？,20、影响因素之投资换房,27,一、含义：客户的婚姻状况，包括：单身、已婚等。 单身包括：从未结婚、结婚后离婚。 已婚包括：首次结婚、离婚后再婚。 二、了解目的：通过婚姻状况可以分析出购房决策人和购房手续情况。 三、如何了解?购买方式、购房手续了解、看房人等。 四、话术： 1）您买房需要贷款吗？商业贷款的话如果结婚了，两个人的收入证明更容易通过审核，您结婚了吗？ 2）现在交易所对买房手续要求非常严格，单身的必须开单身证明，户口本上婚姻状况一栏还必须有“未婚”字样。我上个月卖套房子客户是外地的。离婚了，户口本上一直也没改。结果客户必须把户口本寄回老家修改，特别耽误时间。您现在是什么婚姻状况？我好告诉您需要准备什么，免得以后打麻烦。 3）买房子是个大事，如果看好了，您爱人也得来看一下吧。,21、影响因素之婚姻状况,28,一、含义：客户的国籍情况及购房产权人署名情况。 二、了解目的：分析购房手续和购买方式及决策人情况。 三、如何了解？户口情况、购房手续情况等。 四、话术： 1）您是本地户口吧？买这个房子可以把户口落在这里了。 2）买房子需要您的身份证，如果贷款还需要户口本和婚姻证明。这些都没问题吧？ 3）您买这套房子产权证要写自己的名字吗？,22、影响因素

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