MT渠道培训

1、MT 渠 道 培 训 2013.8.22 1 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ MT渠道贸易条款 大型超市谈判要点及MT运作方式 年度陈列协议谈判标准（GMP） MT渠道谈判思路 问题问题 为什么零售商要收取名目繁多的费用? 让我们来研究一下零售商盈利方式的三个阶段 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 零售商赢利方式的三个阶段零售商赢利方式的三个阶段 1靠进销差价盈利1靠进销差价盈利 尽可能扩大产品采购价格 和零售价格之间的差距， 从而赚取更多的毛利。 尽可能扩大产品采购价格 和零售价格之间的差距， 从而赚取更多的毛利。 2向供应商要钱2向供应商要钱 尽可能建立更多的产品 毛利以外的费用项目并 提高费用比率，从而赚 取更多的毛利。 尽可能建立更多的产品 毛利以外的费用项目并 提高费用比率，从而赚 取更多的毛利。 3优化供应链3优化供应链 通过降低物流成本盈利， 还采取“业务延展性收入 ”策略，即扩展到其他业 务领域，获得额外收益。 通过降低物流成本盈利， 还采取“业务延展性收入 ”策略，即扩展到其他业 务领域，获

2、得额外收益。 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 零售商两种主要赢利模式零售商两种主要赢利模式 产品毛利导向 赢利模式 商业毛利导向 赢利模式 最关注从“低买高卖”中获利最关注从“低买高卖”中获利 希望供应商在供货价格上支持希望供应商在供货价格上支持 相对来讲，索取的费用不多相对来讲，索取的费用不多 “低买高卖”获利不是其关键“低买高卖”获利不是其关键 希望供应商在促销上支持希望供应商在促销上支持 尽量索取各种费用尽量索取各种费用 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 两种赢利模式在中国现阶段不断融合两种赢利模式在中国现阶段不断融合 产品毛利导向型商业毛利导向型混合型 大福源 产品毛利导向型商业毛利导向型混合型 大福源 沃尔玛沃尔玛 家乐福 好又多 家乐福 好又多 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 不同赢利模式下的不同贸易条件不同赢利模式下的不同贸易条件 产品毛利导向型 注重价格、返利等基础条款注重价格、返利等基础条款 较少其它杂项费用。较少其它杂项

3、费用。 商业毛利导向型 注重价格条款注重价格条款 更注重费用和促销条款更注重费用和促销条款 贸易条件名目繁多贸易条件名目繁多 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 贸易合作条件构成贸易合作条件构成 零售贸易条件在零售商合同上出现的相应商业条款均属于贸易条件 淘汰条款淘汰条款 淘汰条款淘汰条款 罚款条款罚款条款 罚款条款罚款条款 价格条款价格条款 价格条款价格条款返利条款返利条款返利条款返利条款付款条款付款条款付款条款付款条款 费用条款费用条款 费用条款费用条款 储运条款储运条款 储运条款储运条款促销条款促销条款 促销条款促销条款 退货条款退货条款 退货条款退货条款 残损条款残损条款 残损条款残损条款 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 类别类别特点特点条款细类条款细类 基础条款基础条款合同必备的、最基本的条款，任何一种财务 类型和规模的零售企业都会涉及的条款。 合同必备的、最基本的条款，任何一种财务 类型和规模的零售企业都会涉及的条款。 价格条款 返利条款 付款条款 价格条款 返利条款 付款条款

4、主要条款主要条款条款的主要部分，通常是耗费企业业务资源 最多的条款。 条款的主要部分，通常是耗费企业业务资源 最多的条款。 费用条款 促销条款 储运条款 费用条款 促销条款 储运条款 辅助条款辅助条款附加的限制性或制裁性的条款，对企业各方 面的配合提出要求或惩戒措施。 附加的限制性或制裁性的条款，对企业各方 面的配合提出要求或惩戒措施。 残损条款 退货条款 淘汰条款 罚款条款 残损条款 退货条款 淘汰条款 罚款条款 零售贸易条件是指在零售商合同上出现的相应商业条款。 基于每种条款的综合作用的不同，共分为三类共十款。 零售贸易条件是指在零售商合同上出现的相应商业条款。 基于每种条款的综合作用的不同，共分为三类共十款。 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 小组讨论-1小组讨论-1 李洪是负责现代零售渠道的销售主管，他有三项业绩衡量指标，分别 为销量、回款和店内表现。李洪的销量业绩不错，店内表现控制得也 很好，但却一直被回款问题所困扰，有的零售商超期欠款甚至达90天 以上。 请根据你的经验分析： 为什么客户有超期欠款现象？ 如何进行有效货款管理？

5、 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 小组讨论-2小组讨论-2 某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果 连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这 次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规 格。我该怎么办呢? 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 小结小结 注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备 类别含义合同中形式 固定费用指与销量(或销售额)无关的费用。不 会随着销量(或销售额)变化而变化 以金额形式出现 可变费用指随着销量(或销售额)变化而成比例 变化的费用 以比例形式出现 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 12 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ MT渠道贸易条款 大型超市谈判要点及MT运作方式 年度陈列协议谈判标准（GMP） MT渠道谈判思路 2014-12-8 解决谈判分歧的基本方法 附加价值折衷 妥协 附加价值折衷 妥协 互换互换 解决分歧解决分歧 放弃放弃 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异

6、执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 妥协 方法定义方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回 报 使用原则 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回 报 使用原则 妥协尽量少用或不用妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以 考虑选用 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以 考虑选用 故意创造出来的妥协，作为某种互换的条件。故意创造出来的妥协，作为某种互换的条件。 开始 结束 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 折衷 开始 结束 方法定义方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 表示你与客户之间相互让步 使用原则 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分 歧点上和公司的原则 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分 歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧用来解决一些不太重要的分歧 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发

7、/ 2014-12-8 互换 方法定义方法定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求 客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求 客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用 互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用 互换 开始 结束 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 零售商对解决分歧的方法零售商对解决分歧的方法 摘自采购谈判人员培训内容: 你的行为要以对方的行动作为交换条件； 决不要给予，要交换 了解你可以拿什么来做交易 了解对方的成本 了解零售商对于生产商的价值所在 在交易之前，一定要问问自己： “如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？” “这个代价是否值得我的付出？” 对方所得到的东西对于他们的价值所在？ 不要作任何善意的让步。 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 附加

8、价值 开始 结束 方法定义方法定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客 户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加 价值来满足客户 使用原则 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客 户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加 价值来满足客户 使用原则 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足 客户的要求时 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足 客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用 附加价值 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用 附加价值 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 放弃 放弃：当所有解决分歧的方案都行 不通时 放弃：当所有解决分歧的方案都行 不通时 没有任何解决方案可以达成让彼此 都满意的协议。 没有任何解决方案可以达成让彼此 都满意的协议。 没有达成协议总比签订一个对自己 来说是亏本的协议要好。 没有达成协议总比签订一个对自己 来说是亏本的协议要好。 开始 结束 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 基本原则基本原则 先要了解对方！不要急于开始谈判！ 切忌匆忙地进入针对细节

9、的讨价还价! 互换的原则： 坚持每一笔费用的支出都与销售的增长有关! 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 寻找可行方案-1寻找可行方案-1 找出可变要素 第一类问题： 公司今年的重点和要求是什么？ 零售商今年的重点是什么？他们会看重什么？ 第二类问题： 列出对你来说可以有变更弹性的要素。 列出对你客户来说可以有变更弹性的要素。 在这个过程中要不断地问自己这两个问题： 为了解决这个分歧，你的公司有可能改变？ 为了解决这个分歧，客户会接受方面的改变 吗？ 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 2014-12-8 寻找可行方案寻找可行方案-2 寻找可行的替代方案 互换 对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要求，又使 你与经销商得到同等价值的回报？ 附加价值 什么样的可变因素加上去或是修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户 看来是多了附加价值？ 折衷 无论在价格、付款方面，或是在其它交易条件方面，与分歧点直接相关 的可变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响？ 妥协 是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其它交易条件？ 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 23 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ MT渠道贸易条款 大型超市谈判要点及MT运作方式 年度陈列协议谈判标准（GMP） MT渠道谈判思路 2014-12-8 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 永远不要试图喜欢一个销售人员。 但需要说他是你的合作者。 要把销售人员作为我们的头号敌人。 永远不要试图喜欢一个销售人员。 但需要说他是你的合作者。 要把销售人员作为我们的头号敌人。 -要让对方明白：我愿意成为你的朋友-要让对方明白：我愿意成为你的朋友 2014-12-8 巩固基础优异执行赢取巩固基础优异执行赢取TTBCR批发批发/ 永远不要接受对方的第一次报价， 让销售人员乞求，这将为我们提供 一个更好的机会。 永远不要接受对方的第一次报价， 让销售人员乞求，这将为我们提

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