谈判中的商谈礼仪
5页1、谈判中的商谈礼仪 在正式谈判中的各阶段交谈及其他礼仪都是十分讲究并起着极重要的作用交谈主要依听、说及相应的行为动作来进行我们对谈判中的交谈及其他礼仪可分别认识 谈判中的倾听与提问 既是交谈首先就应善于倾听尼尔伦伯格明确指出倾听是发现对方需要的重要手段美国谈判学家卡洛斯也说过:“如果你想给对方一个你丝毫无损的让步这很容易做到你只要注意倾听他说活就成了倾听是你能做的一个最省钱的让步”而恰当的提问有助于倾听 在人际交往中善于倾听的人往往给人留下有礼貌、尊重人、关心人、容易相处和理解人的良好印象倾听也是大多实现正确表达的十分重要的基础和前提一些谈判者往往利用倾听首先树立起己方愿意成为对方朋友的形象以获得对方的信任与尊重当对方把你当成了他的朋友就为达到说服、劝解等目的奠定了基础 倾听的礼仪需求 倾听是指听话者以积极的态度认真、专注地悉心听取讲话者的陈述观察讲话者的表达方式及行为举止及时而恰当地进行信息反馈对讲话者作出反应以促使讲话者进而全面、清晰、准确地阐述并从中获得有益信息的一种行为过程倾听的礼仪要求是: ()专注谈判者在会谈中内心必须时刻保持清醒和精神集中一般人听话与思索的速度大约比讲话快倍
2、所以听别人讲话思想非常容易开小差;同时根据有关研究资料正常的人最多只能记住他当场听到的东西的倘不专心记住的就更少自此倾听别人讲话一定要全神贯注努力排除环境及自身因素的干扰 ()注意对方说话方式对方的措辞、表达方式、语气、语调都传递了某种信息认真予以注意可以发现对方一言一语后面隐寓的需要真正理解对方传递的全部信息 ()观察对方表情察言观色是判断说话者态度及意图的辅助方法 谈判场合的倾听是“耳到眼到、心到、脑到”四种综合效应“听”即不仅运用耳朵去听而且运用眼睛观察运用自己的心去为对方的话语作设身处地的构想并用自己的脑子去研究判断对方话语背后的动机 标准的倾听是不允许一边听一边在脑子里构想轮到自己讲话时你该说些什么思考着说话者应该如何解决自己的问题或筹划着自己将要提出的忠告思考着由听到的内容而联想起的自己某些相似经历并筹划着如何或是否要告诉说话者自己的经历等等一定要集中注意力聚精会神地去获得说话者的信息这样发散的思维就会消失 ()通过某些恰当的方式如目光的注视关切同情的面部表情、点头称许、前倾的身姿及发出一些表示注意的声音促使讲话者继续讲下去 ()学会忍耐对于难以理解的话不能避而不听尤其是当
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