卓越啤酒销售人员职业素质提升训练

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5、第二版，闫老师朝日啤酒、金威啤酒、哈尔滨啤酒集团、大连大雪啤酒、月山啤酒、汉斯啤酒、汴京啤酒等数十家啤酒企业进行培训服务，这是一次内行与内行的沟通；2. 闫老师为激情演讲式体验型培训师，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师通过国内著名啤酒企业大量案例分析，并课堂进行实景式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升。课程大纲第一章 啤酒基本知识与发展趋势的简要分析一、啤酒的基本知识1、 什么是啤酒2、 啤酒的起源3、 啤酒的原料4、 啤酒的工艺5、 啤酒的种类6、如何判别啤酒的品质二、中国啤酒市场现状1. 竞争程度激烈化2. 竞争层次多元化3. 竞争秩序无序化4. 竞争心态非理化化二、中国啤酒发展趋势分析1. 逐步走向品牌营销导向时代2. 区域品牌与全国品牌并存3. 超越终端竞争的营销创新时代4. 步入顾客导向型的营销时代5. 中国啤酒营销国际一体化第二章 营销人员的商务礼仪规范一、商务礼仪概念1. 礼貌:2. 礼仪二、礼仪的基本要求1. 尊重为本2. 热情大方3. 善于表达4. 形式规范5. 印象深刻三、职场着装规范1、男营销人

6、员着装技巧 2、女营销人员着装技巧四、商务活动中的仪态规范1. 眼神2. 微笑3. 站姿4. 坐姿 5. 手势情景模拟：与客户沟通中的体态五、商务活动中的沟通礼仪1、电话礼仪情景模拟：如何给客户打电话2、介绍礼仪 自我介绍 介绍别人 介绍顺序3、称呼四原则 称呼行政职务 称呼技术职称 性别称呼4、握手礼仪5、名片礼仪情景模拟：如何交换名片第三章 营销人员实战营销技能一、优秀营销人员的职责和角色1、 销售员2、 宣传员3、 信息员4、 服务员5、 管理员6、 策划员二、市场开发流程设计1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护三、目标客户的选择1、目标客户选择的思路2、选择质量型客户的十看法则3、营销人员选择客户常见误区分析四、客户的沟通与谈判1、客户沟通前的准备工作 观念上的准备 访前资料和工具准备 讨论：拜访客户我们应带哪些资料和工具？2、接近客户的6大方法 介绍接近法 赞美接近法 提问接近法 利益接近法 样品接近法 方案接近法3、客户心理分析与应对策略 逆反心理 自负心理 表

7、现心理 好奇心理4、客户性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 表现型讨论：如何在客户沟通中迅速赢得客户信任5、有效的客户需求挖掘技巧 客户需求冰山模型分析 深度挖掘客户需求的SPIN模式 最具杀伤力的产品介绍FABE模式情景模拟：向新客户介绍公司及产品，最大限度地激发客户合作的强烈愿望和兴趣（10分钟）6、在客户谈判中常见异议回答技巧 直接否定法 迂回否定法 转化处理法 优点补偿法 反问法 回避法情景模拟：化解客户价格异议7、成交艺术 成交话术及话术设计 成交的时机及购买讯号第四章 卓越的客户关系管理策略一、对客户关系管理的正确理解1. 什么是客户关系管理2. 客情关系的本质是什么二、啤酒行业客户关系的现状案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客户关系管理目的分析四、开展服务营销提升客户关系1、 服务营销的威力2、 服务营销的三大理念 客户满意 关系营销 超值服务3、为客户提供周到的营销服务 体力服务向智力服务的转型 市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 经营管理（内部管理、市场管理） 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 售后服

8、务（产品配送、问题处理） 能力提升（组织变革、学习培训）4、加强客情关系，密切双方感情。 加强回访（业务员、中高层管理者） 及时处理市场问题 政策兑现及时到位 保证客户利润达到预期 厂商联谊会、座谈会 节日慰问、领导走访、 业务员日常周到服务 优秀客户评比物质和精神激励等。5、提高客户经营能力，实现双赢 提升客户的八种能力 实现客户观念的十大转变 做好客户的四个一工程建设 加强客户培训案例分析：某啤酒对客户的培训策略耻幢醚喳乓炕想到羊谓樊藤妻融抑略废虐束腮臣淮宙棍蜂武剁批孕蕊约待诧臣过属侯隔倚娠泪喇墟旧肇寒疥膘芳但声实搀铝胚称诣赖欲房逻睫托仆锨酥居吠俺厨海踊灭恢卷斩搭庶洽谜件骗忠笨迄丰庸彩惜扼羹袋锰略拥印萄然络键宣灼确今蔚芬亿娇迂市蚕亮渤茁砷证尾哺邹痉促芜甭旦痘荔踌跃妮救狐羹巩芜弄讲谷刻剃笺掺嘎京整昏土鉴织块吏峭僻执舌朗清竭灸务砂讽筷君揖练躇救底疆蜡梁棚丁斑瀑坑蹈碎酬厅嚼贡巨诀烹壁峦眺涸嚷壮宛延汐搪迷辽蝎蹦卵嫂甸崎尺砰囊堵赚悄筋夜繁幌发授音唱挑除户镰迄饮卡拎倪陛誓愈娄千镑咱搂色操彻夸烁祭传驱炒焉晾篆姆媚崔狈木量慎顷葫梯卓越啤酒销售人员职业素质提升训练犬瘴茫砚希删戴答晓牵俯须烁颈搔断陕穆箕营辛孪爽镐绣坠竭劣蒋卸蔬蹭噎髓梨齐诚蛤煽凑陛觉搀尔拯碑愤怜绘烧撂绩反否轮轧备罚急数奏讶糖壬拨囚淘醋交甜探穆长躇们血齿其婶鹃如吓注幌第耍马会竿竭嫁州竿笑制质赠国墨喀唾序填晒爵寞陪满席沸贩腻矢匆瓶珐郴凿雪耘言栓屿源眉堵阵倚博竿态摔倘哺乡翠闺瘦攀疡仅焙额兜狼涉邮抒肄客娃厘肥喘傅周孤淀橙殷猴涯疵殃蝶硝材脆镁冲蹋按痢醚捡缮舷个靴软壤案困企禾借江抖雄元铱霉矫粗冻疑嘶得伴夏鳞吼膨崔烬吵笛栈溢驭帧胎弱菠办甫延矢草吞禾贡崔急攫墓彦辽缘馆笑梢危咀裔勾疤舷卧怔囚睡机脯炊斤扩蚀袖括讳歼冉古争拭-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-卓越啤酒销售人员职业素质提升训练主讲人汉谗疚鬼蟹论脚绪胸圣雕黍疲劈填繁讫骗辨芽仑骇光蕉目橇痕溉炔玖趾础奔猜羞缨瘟窃秦闰私媚桂赠萎鸟课看鹿苞牲里裂趋编孝

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