销售队伍的组织和管理

1、行销组织管理（直销系统；销售队伍的组织和管理 ）销售管理（1）如何发掘销售问题1. 比较各种产品（包括各种不同品牌、包装、销售量等）2. 检核问题产品（滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题）3. 检核问题地区（地区性的成长、销售偏差、管道的分布）（2）九项特点1. 强调实际行动2. 精简组织机构3. 与顾客保持密切联系4. 产品内部附笺5. 通过协力合作提高生产力6. 鼓励企业经营上的自主7. 着重于企业的某一特质8. 强调经营他们最了解的行业9. 刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没 有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具， 在美国已有五 百间以上的公司使用它。五项直销规划策略的要点：(1) 产品规划策略( Product Strategy )非直销系统的行销策略是 “我们创造您需要买的产品” ;而在直 销系统是“您所要的产品由我们来制造”。(2) 促销规划策略( Offer Strategy ) 把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时 间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。(3) 媒体规划策略( Media

2、 Strategy ) 虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但 是能直接达到目标市场； 而且更直接地服务于 “想” 的顾客群。 CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response)(4) 通路规划策略( Distribution Strategy)通路是直销系统过程中最后的环节。 方便，快速， 与安全保证， 都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作(5) 创造性规划策略( Creative Strategy )创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途 径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。直接行销的主要工具目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物 亭式购物直接行销与一般广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业管理（1） 推销员的类别按销售职位划分为五类：1. 送货员；2. 接单员；3. 促进员 （以建立公司 （产品 ）商誉或教育顾客为主要工作 ）；4. 技术服

3、务员 （协助顾客解决技术问题 ）；5. 创造销售员（真正争取订单，创造性销售 ）。（2） 销售人员的职责1. 寻找和发展新客户2. 传达公司新产品和新服务的讯息3. 销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒;完成交易；售后服务）4. 提供附带服务5. 进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6. 配销产品（提供最佳配货功效）（3）营业管理循环图订立推销目标设计推销策略招募与甑选推销员11评估推销员督导推销员训练推销员服务行销管理1.服务业六大特性通路奇特不用即消逝2.服务业类别服务以设备为主以服务人员为主自动设备非技工技工非技工技工专家贩卖机干洗店航空业警卫人员汽车修理管理顾问自动汽车计程车电脑分 时系统清洁工人伙食律师会计师医牛3.服务分类法对象较显著对人体服务对实物服务美发货运诊疗（医师）汽车修理保健洗染餐饮除草对人心服务对无形物服务教育银行业务广播保险不显著戏院会计博物院法律保护4.服务行销程序状况分析决定预算行销方案产品策略定价策略通路策略推销策略其他策略绩效策略5. 服务行销的7 P组合产品行销4 P服务行销7 P4P - Product ; Price ; Place

4、 ; Promotion3P - Personnel ; Physical facility ; Process management.销售诊断的范围(1) 销售策略 (SellingStrategy)1. 销售控制 (Selling Control)2. 销售组织 (Selling Organization)3. 销售规划 (Selling Design)4. 销售政策 (Selling Policy)5. 销售设备 (Selling Equipment)6. 情报系统 (Information System)7. 内部调查 (Internal Survey)8. 外部调查 (External Survey)9. 分配路线 (DistributionChannels)10. 广告推销 (Advertising Promotion)(2) 销售计划 (Selling Planning)1. 销售预测 (Selling Forcasts)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)(从年计划开始、从个别项目、客户、渠道、路线开始)2. 销售目标 (Selling Program)(年、季

5、、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)3. 销售预算 (Selling Budgetary)(全年活动计划；个别活动包括：项目、客户、渠道)4. 人员销售 (PersonnelSelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升 )(3) 产品计划 (Product Planning)1. 品质管制 (Quality Control)2. 包装 (Package)3. 品牌 (Brand)4. 售后服务 (After Sales Services)5. 新产品开发 (New Product Development)(4) 销售研究 (Selling Research)1.国内销售研究(Domestic Sales Research)经济结构，趋势。2.国外销售研究(Overseas Sales Research)政治气候，外交，投资。3.动态销售研究(Dynamic Selling Research)心理，环境，行为变数。4.静 态 销 售 研 究 (Static Selling Research)习惯，文化背景，宗教背景。执行行销计划的技术(1) 配置( Allocating )技

6、术显露于对时间，金钱的预算及功能，政策，专职人员的配置(2) 监管( Monitoring )技术年度规划控制，利润控制，效率控制与策略控制。(3) 组织( Organizing )技术在行销人员之间建立一种结构关系，以共同达成公司的目标(4) 互动关系( Interacting )技术经理影响他人，以完成任务的能力。企业文化(1) 定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的 总称，此组合体特性与其它组织有所不同。(2) 行销文化：行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡 影响该企业如何因应环境， 对待顾客和竞争对手， 及如何执行行 销功能(如产品品质)的共识，包括价值观，信念，假设，符号 等复杂组合，正是该企业的行销文化。(3) 行销文化类型1品质第一；2. 顾客满意；3. 市场地位；4. 形象至上；5. 价格低廉;6. 销售网络普及;7. 服务周到；8. 技术领先；9. 自创品牌；10. 诚信。用户商业客户工业用政府户OEM配销商政府医院、大学、寺庙工业品行销管理(1) 工业市场分类(2) 工业行销策略分析：政治、法律、社会环境；竞争状况；价格趋势与需求

7、状 况；市场潜量与市场占有率的变动趋势；技术变动状况 与替代性；进入障碍的变动。产品策略：不断研究创新。定价策略：投标技术与议价能力很重要。（3）工业品通路策略推销员议定要站在购买者的立场为顾客着想；推销员要有专家的形象，可做顾客的顾问，消除其疑虑；以详细说明产品 规格性能的型录或目录与各色商展为主要促销工具。（4）工业广告类型：品牌广告；机构广告；分类广告； （传播某一销售服务、事件等信息） ；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见） ；促销广告；（通告特价销售、打折、赠送等信息 ）。非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销。(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合：也须运用产品、定价、配销通路与推广等要素。产品策略：出来的多是理念或服务，较少是 产品。配销通路：使客户大众能接触所揭示的理念或服务。价格策略：一为固定价格，如年会费；一为变动价格，如自由乐捐。推广策略：多用广告和公共报导来作行销，也利用电视讲学、传教。行销组织管理 讨论问题 （新加坡 ）1. 电脑世界的今天， 销售也与电子互相关联， 系统化是一个必 然趋向。 试问如何何以了解系统， 参与系统， 成长系统来完 成销售工作。2. 请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：a）销售人员之间作比较。b）目前和过去销售额的比较。c）销售人员的定性评估。3. 某位西方学者说： “人人均以出售某些东西谋生”您也以出 售某些东西谋生吗？行销组织管理 讨论问题 （中国 ）1. 好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世界？2. 在中国一般国家企业或集体企业，销售管理的缺点何在？如何改进？3. 以 7 个 P 为指标，设计一个中国式的服务行业。 企业营销决策的投资组合分析企业的营销活动大部分都涉及资金和盈利的问题。 正因为如此，投资在企业营销活动中处于特殊地位。首先营销活动中所涉及的各种因素，如产品、销售渠道、促销策略和定价等，它们相互之间在经济利益方面往往是矛盾的、不平衡的，只有通过资金的综合平衡 和效益分析，把它们综合起来进行调整、平衡，才能形成一个统一 的营销策略。其次，企业市场营销因素组合可以形成各种经营方案。合理方案的优选，应从多方面衡量、评价。但其中最重要是看其占 用资金和实现盈利的多少，这就与投资问题有关。另外，产品

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