督导岗位运行体制
19页1、市场督导岗位运行体制目录: 设置督导岗位的目的及重要性 督导岗位职责 督导工作的主要内容 督导的潜在职责 督导下店流程及行为规范 各类门店考核标准 市场督导考核标准一、 督导职位设置的目的及重要性 为了使公司各门店,人员、货品、能有公司的统一指导,并逐步规范,加强门店人员与公司的沟通、协调,提高团队执行力。从而在公司增设督导职位十分必要。督导在门店与公司、区域与公司之间起到相互的衔接作用。通过对一些目标门店的督导,扩展到整个区域,逐步规范门店。在各终端与公司之间建立沟通的桥梁。二、 督导岗位职责要点:1、 市场调查与终端督查2、 规范目标门店的整体营运3、 一线门店人员的培训4、 提升门店人员的销售能力5、 收集市场信息及门店反馈6、 对门店库存大的货品找到合适的处理办法7、 以协助区域经理工作的形式,提出相关意见给区域经理最终达到提升门店业绩、优化店内货品、提升整体形象的目的1、 市场调查与终端督查 对于门店库房摆放的检查,不符合公司标准的向负责人提出整改方案,告知区域经理,督促店长立即安排员工进行整改。(整改前后进行拍照) 检查店内陈列、货品分区是否合理,店内通道动线是否流畅,告知
2、区域经理,督促店长安排员工配合整改。(整改前后进行拍照) 对门店人员情况进行观察和考核。人员销售状态的激发 对门店店长工作进行监督,店长是否履行店长职责。2、 规范目标门店的整体营运 参与门店早会,规范早会流程 客闲时店员注意事项及规范 顾客进店是否标准化用语,接待顾客是否服务到位。 门店时段销售通报是否完成 货品到货是否及时整理、摆放 对于门店活动的执行是否到位 提出门店滞销货品的处理意见,加快门店周转速度 门店盘点规范的建立(按部类盘点,每个月盘点一个部类的货品,慢慢让门店人员养成盘点习惯)3、 一线门店人员的培训 对货品知识、面料知识门店讲解 对于滞销货品的销售技巧培训 对于门店补货的方式培训 门店对货架、展柜的使用规范的培训 对于特殊商品的陈列规范学习4、 提升门店销售能力陈列改善、货品的优化及人员的培训达到理想的销售业绩 货品销售实例技巧 通过案例讲明消费心理学,怎么抓住顾客的心 穿着、搭配技巧培训,产生连带销售5、 收集市场信息及门店反馈 收集整理门店提出的建议记录门店存在的问题 了解门店周边的竞品销售情况、活动情况 将收集到的信息及时反馈区域经理及公司6、 清理和消化库存
3、货品 根据门店各重点部类的动销比判断,部类SKU数量是否合适; 需要削减的部类中选择滞销前五品项,与区域经理沟通后,组织促销活动 将方案传回公司,待公司 活动方案的确定、实施三、 督导的工作内容1、 新店开业支持目的:培训和实操演练相结合能迅速完善店柜营运管理、形成明显的销售态势、树立相关人员信心。方式: 培训 实操演练 新店支持-准备计划阶段: 了解店铺装修(平面图、效果图、人员站点、动线、重点区域) 了解店铺相关的特点、预计目标(气候、客群情况、销售目标) 参与店铺首批货品的组织(结构、系列性、季节性、陈列要点) 了解店铺人员情况(工作经验、受教育程度、人员结构、对品牌的认可度) 支持计划的制定(行程、时间、内容、重点、目标、实行方式、场地、物料) 新店支持-市场调研阶段: 门店所在商圈的了解(社区店、商业中心店、乡镇店) 门店人流情况 目标客群的消费特点(热销商品的品类、价格带等) 竞争对手的调查(门店价格带分布、品类占比) 针对现场情况调整支持计划 新店支持-实施阶段: 业前培训(企业文化等) 陈列培训 (每个货架、展台标准陈列SKU数量,部类分区及动线规划) 销售技巧培训 服
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