“阿里百川”无线创业最佳实践-77页

“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 前言 “阿里百川”帮助有梦想的小微无线创业团队快速成长！ 阿里百川计划是面向移动开发者及致力于移动互联网的创业者，提供包括电 商场景对接、流量转化与变现、技术服务、创业扶持等全链路解决方案，全方位 助力创业团队的快速成长及商业变现。 百川具有四大优势，（1）电商能力开放，即通过组件、SDK、数据开放等多 种形式提供丰富和个性化的电商、通讯、地图等场景对接能力，无线能力一站集 成；（2）技术平台服务，即提供稳定的应用引擎、弹性计算、存储等基础设施， 丰富、完善的数据交互，成熟的接入平台实现应用无门槛对接；（3）商业变现能 力，即基于阿里的广告联盟、淘客分佣等商业模式，提供无线流量便捷精准的渠 道变现能力，助力轻松创业，持续成长；（4）创业&创新服务，即阿里提供百川 专项资金、创投联盟对接等扶持政策，技术架构咨询、开发者大赛、移动沙龙等 多样化的创新服务。 “平台+端”的创新模式已经在全球成为创业主流，加入百川计划后，APP 开发团队甚至不需要有 CTO，只需要有产品经理，有思路有想法，就能迅速开发 迅速成长出一款优秀的 APP。对于初创阶段的开发者，百川所提供的技术支持将 让 APP 开发周期最快节省一半，技术维护成本大大降低。目前大多数 APP 面临 有流量无收入、盈利模式不清晰的困境。百川将阿里巴巴的电商能力以组件的方 式开放给无线开发者，助力 APP 能轻松找到适合自己的的盈利模式。 自 2014 年 10 月 15 日，阿里无线推出“百川计划”，首批加入到百川计划 1 “阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 中的医疗美容 APP“美丽神器”，通过百川开放的商品和交易能力，激活了 700 万用户的美容消费诉求。母婴导购 APP“妈妈值得买”通过百川消费者画像的智 能推送服务，用户的留存率提升 50%。专注于宠物垂直领域的 APP“遛遛”，正 在逐步满足 15 万爱宠用户在线购买宠物食品以及线下预约美容护理的刚性需要。 而这一切，也依靠于阿里后台的强大数据分析能力。阿里联合国内最大的移动应 用统计分析平台友盟，为开发者提供不同的数据服务方案，让开发者能掌握产品 数据的每个细节，并对数据进行精准挖掘，读懂用户的心思。 本报告由众多国内第三方互联网研究专家深度参与，从所有百川生态圈创业 团队中精选出 8 大创新案例，实地访谈、调研移动创业者心路历程，总结分析商 业模式，分享创新亮点，形成一部新鲜出炉的、拥有厚重价值的无线创业最佳实 践，供各位创业路上的前行者学习交流。 2 目 录 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 互联网生态逻辑下 导购型 APP 的生存之道....................................1 过日子：中医爆款，手机“大白”....................................................22 妈妈值得买：妈妈导购，汇聚服务....................................................28 柚柚育儿：母婴类移动终端领导品牌...............................................33 遛遛：互帮互助，萌宠社交...................................................................40 美丽神器：看脸时代，美容顾问.........................................................45 虎扑识货：男性电商，数据创新..........................................................51 体育疯：无体育，不疯狂........................................................................56 什么值得买：购物爽，剁手网..............................................................63 报告作者及致谢...........................................................................................................69 “阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 1. 互联网生态逻辑下 导购型 APP 的生存之道 张维宁 长江商学院副教授 杨谷川 长江商学院案例中心研究员 引言： 在 2015 年初的全国，“创客”一词首次进入《政府工作报告》，令无数 的创新创业者对未来充满憧憬。报告中，李克强总理详细谈到：“个人和企业要 勇于创业创新，全社会要厚植创业创新文化，让人们在创造财富的过程中，更好 地实现精神追求和自身价值”。 创客发轫于网络时代，互联网、开源软件、开源硬件和一些新技术的应用， 降低了创业的边际成本。而移动互联网的蓬勃发展更是为更多人的创业梦想，提 供了更多可能。科技部部长万钢认为，现阶段创业的主体已逐渐由小众转为大众， 创新创业由精英走向大众，有越来越多的“草根”群体，创新创业已经形成了一 种价值导向、生活方式和时代气息。不断加速扩大的创客群体，将成为中国经济 i 蓬勃发展的新引擎。 毫无疑问，政府将会从平台建设、知识产权保护、融资和税收等各方面向创 客们提供创业支持。对创客来说，在有政府大力支持的情况下，就剩下大刀阔斧 得开工了。 1 “阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 然而在真正创业之前，尤其是若要从事当前最火的互联网+项目，创客们应 该分析清楚当下互联网生态的逻辑是什么，以及想要活得好应该遵循哪些规则。 而之所以需要弄清楚这些问题，是因为互联网的生存逻辑与传统行业是非常 不同的。传统行业是一种线性的产业链逻辑，主要靠产品来满足消费者这一单边 需求，然后据此组织存货、生产、销售等等。互联网行业则非常不同，企业面对 的是一个复杂的有机环境，需要从三维的角度来通盘考虑企业在生态圈中所处的 地位，以及其生存的核心要点。 互联网生态逻辑 以交易为核心 首先，如何达成 “交易”是整个生态的核心。换言之，所有的生态活动应该 最终指向交易。那么，哪些是交易呢？在我们的理论框架中广告不属于交易。我 们认为，交易可分为这三大类：实物交易、服务交易和金融交易。金融虽然也是 服务的一种，但是因为金融业的盈利模式和风险控制和一般的服务很不一样，并 且受到严格监管，所以把它单列出来。 1. 实物交易包括两种形式：一种是线下交易，比如一家汽车制造厂商，找新 浪做广告，然后指向线下卖车交易；另一种我们谈论更多的、跟互联网有关的方 式是电商。 2. 服务也分线上和线下。现已盈利的线上服务主要有两种，一种是游戏，另 一种是交友或者是婚恋。线下服务就是现在最火的 O2O 服务。 2 “阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 互联网生态的逻辑 导流 人群 渠道 交易 实物 全人群 用户主动 全搜索 广告 线下 电商 用户被动 线上： 游戏 交友 社交工具 线上社区 线下社区 垂直导 购 服务 UGC PGC DGC 纵、横 分人群 线下： O2O 服务 互动 /用户参与 金融 传统产业升级的关键 缺乏平台级应用 图 1 互联网生态的逻辑 资料来源：长江商学院 而实现交易有一个巨大的壁垒，就是信息。交易本身附带着大量的信息，信 息的丰裕凸显出注意力的价值。为了达成特定交易，就需要获得用户的注意力， 就必须通过“导流”，所以信息的导流对于交易的最终达成至关重要。 就像一个水库的导流，导流首先要有水库，然后要有渠道。信息的导流也是 一样的，既要有“人群”，还要有“渠道”。 以人群为基础 人群有四种分类。 1. 全人群，即所有人都要使用。比如谷歌在评价新项目的时候，会依据“牙 刷原则”，即公司做出来的产品，能够让全世界一半的人每天使用两次。这意味 着，Google 将自己产品定位于全人群。 2. 基于社交工具的聚合人群，比如我们通过微博、微信朋友圈，以及各种各 样的微信群分享内容来导流。 3 “阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 3. 线上社区，就是用户根据自身兴趣或者特点，而形成的各种线上社区。 4. 线下社区。现在同住一个小区里的好多住户，都是通过微信经常组织一些 活动，这样形成了线下社区。 在了解了不同的人群之后，我们就要考虑通过哪些渠道将这些人群导向交易。 以渠道为纽带 渠道有三种方式。 1. 用户主动模式，是指用户自己主动去寻找信息，也就是“搜索模式”。百 度和谷歌都是成功的通过全人群的搜索导向交易的商业模式。 2. 用户被动模式，就是交易信息并不是用户有意识想要的，而是不经意间被 推送的。最传统的用户被动模式就是广告。另一种用户被动模式是“导购”。现 在出现了大量的垂直导购网站，最火的比如母婴系列导购网站，就是通过向妈妈 们推荐给小孩和妈妈自身需要的产品，将流量导给电商，从而收取佣金或广告费。 2.1.导购模式先将线上线下的人群进行纵横的分类。可以依据人所处的不同 生命阶段来将人群进行垂直分类；也可以对人群进行横向分类，比如说爱好旅游 的人群、打高尔夫球的人群。无论是纵向还是横向，做线上社区都需要对人群进 行重度细分。 2.2.然后形成渠道内容。有三种内容形成的方式： UGC（User-generated Content, 用户生成内容），这是大量传统社区使用的方式；PGC（Professional- generated Content, 达人推荐内容），这种方式是以达人为主导，比如说穷游 网；但我认为未来一定会走到 DGC（Data-generated Content，数字匹配内容） 模式，通过人群信息的采集来匹配平台自由数据库，以生成用户所需内容。 4 “阿里百川”无线创业最佳实践研究报告 3. 用户互动平台。它通过用户参与来形成一个广泛互动的交流平台，连接人 群端和交易端。这是传统制造业能成功升级的关键所在。通过打造一个用户互动 参与的平台，将人群需求与生产能力连接起来，打通从人群到交易的整个过程。 虽然目前已出现了一些企业级的互动平台，如小米，但非常可惜的是，市场仍然 缺乏一个平台级应用，一个可以适用于各类公司及场景、可以定制的用户互动参 与平台。 基本运行机制 我们下面进一步来说明人群、渠道和交易这三者之间的运行机制。一般来说， 一个交易是从人群的需求开始，通过渠道的信息导引，最终到交易端的交易完成， 我们把这个过程称为从信息到交易的交易促成机制。 另外，在交易完成之后，交易信息、渠道信息及其交易体验会返回来影响人 群端的行为，这个过程叫做信息反馈机制。在这两个机制的共同作用下，会形成 大量的数据，在数据层形成人群、渠道和交易端的有机融合。 关键与趋势 面对人群端、渠道端、交易端的众多应用，我们如何评价是否是一个好的 应用？处于不同环节应用的成功关键是什么？我们认为，做人群的产品一定要 实现“高频”，做渠道的追求“精准”，做交易场景的追求“转化”。在中国，这 三个领域的代表公司分别有腾讯（无精准可言，却因为频率很高而非常有价 值）、百度（PC 时代通过搜索行为数据能够连接人群和产品、服务广告）以及 阿里（淘宝与天猫拥