眼镜促销方案.docx

眼镜店促销方式大盘点眼镜店促销活动层出不穷，五花八门：超值套餐、买镜片送镜架、级数赠礼、一件 8 折两件7折……科学的促销活动在推广眼镜店品牌、吸引客流、提升销售额、提高客单价、 增加毛利率、提高消费者忠诚度等方面，的确能起到作用本文对形形色色的促销进行简单 盘点，并通过案例来讲解其中的利弊得失和相关注意事项一．组合式促销1．特价套餐特价套餐是眼镜零售店经常使用的促销方式可用于暑期、节假日甚至平时，在眼镜店 经常能看见这样活动的海报：超值套餐：镜架+镜片=299/299/499 元特价套餐做得好，的 确能有效促进销售不过，做特价套餐销售前，一定要对特价的价格做好调查分析，一味推 出低价套餐会拉低单价，一味推出高价套餐又会减少成交量，价格一定要合适业内某零售 商推出暑期学生配镜358/558/758的套餐，也获得良好效果像佐芙、睛姿这样眼镜零售的 套餐专卖店更是业绩不俗，体现出了套餐销售的吸引力2．买镜片送镜架/买镜架送镜片这也是眼镜店屡见不鲜的促销方式：买 500 元以上镜片送200 元镜架券、买 400 元以上 镜架送指定镜片至于哪种形式更好，没有标准答案，关键在于当地的消费模式以及购买习 惯。

此种方式有时在操作中也会把送换成省的方式，例如：买200元镜片省100 元镜架，以 此类推，多买多省3．配整副眼镜，镜架5折凡购买整副眼镜，镜架予以5 折优惠但要保证镜片价格高于或等于镜架的价格，这样 整副眼镜的折扣在7.5折以上，能有效保证利润二．捆绑式促销1．第二副半价 多用于太阳镜或者隐形眼镜的促销活动，该活动能够促进附加销售，提升营业额2. 满XX元，加xx元，多送一副在正常的销售之外，力口 xx元，多送一副，多用于太阳眼镜或者隐形眼镜的附加销售3. 任意消费后某品牌太阳镜5折该活动意在促进某品牌太阳眼镜的销售情况在任意消费后可以半价选择该品牌太阳眼 镜一副，有效提升了客单价和营业额三•特价促销■I- 1>1 Lklk H ,-C,i —ku曰g“特价太阳眼镜49元一副”、“特价镜架99元一副”这种促销方式简单，广为接受，对增加进店人数及达成成交率起到积极作用，从而提升整体营业额四.免费产品吸引人气当打折、特价成为习惯的时候，免费产品无■ jSi-F if aiEaMn*.疑成了吸引消费者的一种促销方式1.进店即送可乐一支（或其他礼品）有一年国庆节，华光公司推出了此活动，吸引了大批消费者进店，大大增加了进店人数，提 升了营业额。

不过，后来经过评估，可乐的成本 较高且与目标消费者关联性不大，因此并非最理想的吸引潜在消费者的产品我做过最成功的免费式促销是进店即赠送眼镜清洗剂一支， 吸引了大批的消费者2．免费赠送老花眼镜 该促销方案基本上用于新店开业如提前发布广告，宣布开业当天10 点钟免费赠送老 花镜 200 副，既能吸引大批消费者到店，又能起到良好的广告作用，何乐而不为？3．免费试戴太阳眼镜/隐形眼镜隐形眼镜试戴在操作上没有问题，因为店里本身就拥有隐形眼镜的试戴片通过隐形眼 镜的试戴可以让消费者充分了解隐形眼镜，从而达到以后配戴隐形眼镜的目的对于太阳镜 的免费试戴，可能会有人持否定态度我国太阳镜普及率并不是很高，我觉得这与大部分人 没有太阳镜的试戴体验有关，不了解紫外线对眼睛造成的伤害所以我们有必要向消费者传 达防止紫外线的科学知识，并为消费者提供免费体验太阳镜的机会，能有效挖掘潜在消费者值得注意的是，零售企业曾出现过因赠品太少、索要赠品的消费者太多而引发群体性事 件的案例，因此眼镜店在采取此种促销方式时，应对到店人数作好有效预估，合理评估效果 和成本，选择合适数量的产品进行发放，并在现场做好安保工作五．满额赠礼1．消费满600 元送太阳眼镜一副/隐形眼镜一副该活动意在提升消费者的消费水平，拉 高单价，同时又能让消费者感受物超所值。

2．春节配镜送红包，配镜满500 送 100 我国过春节有送红包的习惯，因此，在春节前后可采用送红包的方式，不过红包只是形 式，里面既可以装8 元、18 元、28元等现金，更可以装代金券，吸引消费者下次前来购买3．消费满300 元送精美礼品一份，现在的礼品琳琅满目，关键是找到有吸引力的礼品 我个人比较喜欢赠送“眼部按摩仪”的促销活动，成本不高但是深受消费者喜爱，如今，也 有不少眼镜店倡导一人多镜、时尚消费，类似于化妆箱的眼镜箱，也是非常棒的赠品如果 供应商有签约的明星或歌手，在当地举办演唱会时若能赠送一些演唱会门票，不仅会受到消 费者的追捧，更能借此话题提升企业人气，加强企业和消费者的互动4．免费赠送配镜现金券 免费赠送配镜现金券也是常见的促销之一，除了能够让消费者感觉到实惠之外，还可以 促进消费者二次回店购买六．抽奖该种促销方式广泛应用于其他零售行业，眼镜零售店采取此类促销的不多我曾在某年 元旦节尝试过一次，一等奖是摩托车一部，将几辆崭新的摩托车摆放在门口挂上一等奖的牌 子还是蛮有气势，吸引了大批市民前来观看，有效提升了人气不过在操作时要注意，国家 法律规定，抽奖礼品价格不可超过5000 元人民币，因此在指定抽奖礼品时，奖品的市场价 格最高只能为 4999 元。

七．节日促销国内国外的节日众多，国庆、春节、五一、圣诞等等节日进店顾客数量本来就多，关 键是要提高成交率及提升客单价值得注意的是，在没有节日时我们也可以自己创造出一些 节日，比如太阳镜节、眼镜质量节等某公司去年推出的太阳镜节，就提升了 50%以上的 太阳镜销量，取得了良好的销售效果某个零售店同仁利用眼镜店重装升级期间，在门口摆 上遮阳篷，搞清凉太阳镜节，销售100〜200元一副的太阳镜，每天销售量接近150副，非 常可观！血防饲上舟司晶眄忖 陷甘力 时或■弹，山|,-炕迪心曲I *記lc£F夬犹境一 WKBlfll鉅圉徂上q痒.耳I逹士兰*韵型谄翼■•新 h-lKJRR I MABM I 3E> > iiX^ nMiiH—n需要强调的是，活动周期和节奏一定要把握好，广告在消费者中的口碑传播需要时间， 一个活动如果只搞两三天，意义不是很大，建议做类似的活动可以做几个波段，比如：可分 别在国庆节前、中、后做“乐购国庆第一波”、“乐购国庆第二波”、“乐购国庆第三波”，促销 内容在大体上保持一致，但在细节上可以有所区别八．借力促销1．借助时事热点运用最为广泛的是2008 年的北京奥运会，很多商家都推出了与奥运有关的促销活动。

借助时事热点的确可以吸引消费者的眼球增加进店的消费者数量2．签名促销签名促销其实在很多行业屡见不鲜很多或者其他产品的新品发布会经常看到这样 的宣传方式，某些新书也会采用作者签名的促销方式眼镜零售店可以尝试邀请知名眼科专 家、眼视光专家签名配镜\诽就这至就送◎干蹩眼盂坨D F T I E A I,OPO王翊虫丈阳縊竅划算搭畀礼上礼九．阶梯式折扣促销1．第一天全场7折，第二天全场8折，第三天全场9 折，第四天开始全场正价数年 前参观内地某眼镜店，开业当日营业额高达15 万，销售眼镜800 副如此棒的销售成绩与 该店采取“阶梯式折扣促销”密切相关：开业第一天全场7 折，第二天全场8折，第三天全场 9 折，第四天开始全场正价阶梯式折扣促销紧扣消费者的心理，而且确实看到早买会实惠， 所以该促销活动屡试不爽但是这种方式只适合折扣控制严格的品牌店，如果本来折扣已经 很乱就失去了活动的意义2．一副9折、两副8.5折、三副8折 一 副 9 折 、 两 副 8 . 5 折 、 三副 8 折 ” 能有效进行附加销售，提升营业额佐芙用此模式销售镜架较多HrJfiZOFF IS衆貝额曲灭曲it日=国月丄日 ■此越・■ □伺■■电主h.・. w-r-^Tifclimi*十．指定人群促销此活动在今年的万新星座系列广告活动中得以充分体现。

本星座人在该星座月购买眼镜 享受7.5折优惠比如水瓶座在水瓶座的月份（1.20〜2.18）购买眼镜可以享受7.5折优惠 每个月均可以吸引到该星座的人配镜，具有很强的杀伤力某些眼镜店采取生日促销，也是 很好的选择比如生日当天配镜享受现有活动基础上再8.8折或者生日当月配镜销售现有活 动基础上再9 折在操作此促销方式时应配合消费者生日前的短信提醒中考生、高考生也 是可以运用的指定促销人群比如“凭高考录取通知书可免费获赠镜架一副”、“中考、高考 生凭学校证明，配整副眼镜再获赠同品牌镜片一副”十一．承诺式促销承诺式促销运用最为成功的当属众多眼镜零售推出的学生视力保护计划，如“一年镜片 破损保证”，承诺一年内镜片破损或度数增加均可免费获赠镜片一副此活动对于学生配镜 有深深的吸引力不过，镜片选择非常重要，既要选择一些相对高价位的产品，又要保证相 对高利润后来广州某眼镜公司举办的“送多一份高清、送多一份关怀”有异曲同工之妙， 取得了很好的效果十二．产品特性促销 当个性化产品、功能性产品越来越成为销售的主流时，产品特性促销可以起到积极的作 用比如全视线变色镜片、抗疲劳镜片、防辐射镜片等等而华光在去年推出的“让学生戴 学生的眼镜”更是将产品特性促销发挥到极致，在今年的端午节推出的“配功能镜片送200 元以下镜架一副”也是充分提升了功能镜片的销售数量，提升了公司的整体业绩。

十三．纪念式促销1 ．店庆特惠促销 每年在周年店庆的时候建议进行一系列促销活动华光在今年店庆时退出了“喜迎 14 周年店庆，华光眼镜豪礼大送”等一系列活动，取得了理想的促销结果2．会员日促销 很多百货采用此种促销方式，在每月指定日期，会员如果持卡回店，扣除一定积分即可 免费领取会员礼品，且在会员日当日购物额外享受3倍甚至指定产品5倍的积分十四．主题促销1．爱眼日“爱眼”主题促销 利用爱眼主题对太阳眼镜、变色镜片等护眼产品进行促销，意在宣传爱眼知识，增强市 民对眼睛的保护意识 硯 & 呎 2．眼镜质量主题活动 每年的“计量日”可以推出眼镜质量主题活动，免费为市民检测眼镜质量，对于一些不 合格的眼镜（无论是否在本店验配）予以处理，无法维修时予以优惠配镜十五．限购促销1．限时促销 如在早上推出“欢乐时光限时配镜促销活动，利用上午消费者不多的时间对部分产品进 行优惠促销限时9:00 至 10:00 此类活动可以起到吸引部分消费者的作用，从而提升业绩2．每人限购一副 一些知名品牌经常采用此种促销，每人限购一副眼镜店则较少运用此类促销，但偶尔 尝试也可以激发部分人的配镜兴趣3．限量款产品 零售店借店庆、重装升级、品牌升级、活动发布等契机，在指定门店限量发售品牌商的 特定产品、限量款产品。

十六．以旧换新 随着爱护环境意识的重视，各种家电的以旧换新甚为常见眼镜的以旧换新也可以尝试 “旧镜配新镜可抵现金 50 元”或“旧镜配新镜可抵旧镜价格 20%（凭单据），要求新镜价 格高于旧镜”个人比较倾向于第二种，可以保证新配眼镜的单价，从而提升营业额十七．配镜单价竞赛促销 不少百货店多次尝试过此种促销方式，当日消费额最高的免单4999 元，或者获赠 iPad 一部很多客人都跃跃欲试，尝试高消费，争取赢得iPad眼镜店可以尝试推出“当月配镜 消费最高者可获赠iPad —部”的活动，吸引有消费潜力的目标消费者提升单价，选择高端 产品，必能提升业绩十八．时令促销 1．太阳镜反季倾销 在太阳镜淡季对部分太阳镜产品予以优惠处理，既能清理库存，又能提升业绩 2．太阳镜旺季促销利用太阳镜销售旺季推出太阳镜促销主题十九．部分商品折扣促销 有些。