商务谈判技巧讲义.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第章,商务谈判技巧,知识目标：,了解认识提高商务谈判技巧的必要性，了解商务谈判技巧的主要构成，商务谈判的基本原则，熟悉商务谈判的法则技能目标：,按照商务谈判的方法和技巧应用的法则，掌握商务谈判中讨价还价、让步技巧、掌握制造与突破僵局的技巧能力目标：,具有运用所学的商务谈判的原则、方法进行谈判的能力学习目标,7.1,谈判技巧概述,1,控制始于洞察,2,商务谈判中，要注意谈判各个阶段的控制,7.2,讨价还价技巧,商务谈判技巧离不开讨价还价技巧商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等,7.2.1,讨价还价的基本原理,讨价还价即议价在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价影响价格谈判的相关因素：,1,、谈判者的主观利益价格因素2,、商品交易数量和交易额大小的因素3,、市场需求程度因素。

4,、商品的声誉及企业的信誉因素5,、结算、支付方式的因素6,、谈判者对商品功能特点的认识因素7,、商品的成本因素,8,、谈判时机与销售时机的因素（季节因素）,9,、商品质量及配套服务措施硬实7.2.2,报价与还价的技巧,1,报价技巧,价格是商务谈判的核心1,）对卖方来讲，开盘价必须是,最高的,2,）开盘价必须合乎情理3,）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格4,）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多因素组成的国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分一次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志2,讨价技巧,1,）以理服人，见好就收,2,）揣摸心理，掌握次数,几种议价方法,（,1,）对大宗商品，可以要求分开报价2,）对一般商品，可以提出假设条件如：,假设订购数量增加或减少；,假设现金支付或分期付款；,假设供给原料；,假设淡季订货。

议价过程中,应,应该注意的,几,几个问题,1,、警惕“价,格,格陷阱”,“价格陷阱,”,”是指利用,价,价格有可能,上,上涨的趋势,，,，利用人们,对,对价格的关,切,切心理，有,意,意识地将对,方,方的注意力,吸,吸引到价格,上,上来，从而,使,使对方忽视,其,其他重要交,易,易条件的做,法,法2,、警惕“假,出,出价”,谈判者对此,要,要有清醒的,认,认识，能够,及,及时识破对,方,方的诡计，,采,采取相应的,措,措施，使对,方,方的“假出,价,价”不能得,逞,逞，相反，,还,还要付出更,大,大的代价3,还价技巧,1,）还价的原,则,则,2,）还价的起,点,点,3,）还价的时,机,机,4,）还价的方,法,法,4,还价的方,法,法,（,1,）暂缓还价,法,法,（,2,）低还价法,（,3,）列,表,表还,价,价法,（,4,）条,件,件还,价,价法,7.3,让步,技,技巧,谈判,是双,方,方不,断,断地,让,让步,最,最终,达,达到,价,价值,交,交换,的,的一,个,个过,程,程让步,既需,要,要把,握,握时,机,机又,需,需要,掌,掌握,一,一些,基,基本,的,的技,巧,巧也,也许,一,一个,小,小小,的,的让,步,步会,涉,涉及,到,到整,个,个战,略,略布,局,局，,草,草率,让,让步,和,和寸,土,土不,让,让都,是,是不,可,可取,的,的。

谈判,与,与让,步,步,一些,谈,谈判,者,者不,断,断重,复,复着,毫无,原,原则,的,让,让,步,步,，,，,不,不,清,清,楚,楚,让,让,步,步,的,的,真,真,实,实,目,的,的,，,最,最,终,终,的,的,结,结,果,果,往,往,往,往,是,是,将,将,自,自,己,己,逼,入,入,绝,绝,地,地,，,而,而,对,对,手,手,却,却,在,在,静,观,观,其,其,变,变,这,些,些,谈,谈,判,判,者,者,除,除,了,了,缺,缺,乏,乏,对,对,谈,谈,判,判,的,的,了,了,解,解,外,外,，,，,也,也,是,是,自,自,身,身,性,性,格,格,的,的,原,原,因,因,，,，,他,他,们,们,不,不,愿,愿,意,意,为,为,了,了,一,一,桩,桩,小,小,事,事,伤,伤,了,了,面,面,子,子,，,，,坏,坏,了,了,情,情,绪,绪,，,，,影,影,响,响,日,日,后,后,的,的,交,交,易,易,这,这,种,种,对,对,于,于,谈,谈,判,判,的,的,理,理,解,解,在,在,业,业,界,界,是,是,非,非,常,常,普,普,遍,遍,的,的,，,，,但,但,却,却,是,是,极,极,端,端,危,危,险,险,的,的,。

谈判就,是,是谈判,，,，在工,作,作之外,你,你可以,和,和对方,促,促膝谈,心,心，成,为,为莫逆,之,之交，,但,但在谈,判,判桌前,就,就是针,锋,锋相对,，,，要清,楚,楚你代,表,表着是,企,企业行,为,为为非,决,决非个,体,体，你,的,的一个,轻易让,步,步,可能会,使,使企业,利润降,低,低,或者,亏损,，减少,市场的,投,投入,，甚至,影,影响到,员工的,收,收入,都说不,定,定，也,许,许没有,人,人认为,自,自己的,行,行为会,有,有如此,的,的后果,，,，但如,果,果每一,名,名谈判,者,者都抱,着,着如此,的,的心态,，,，那么,在,在优秀,的,的企业,也,也会垮,台,台破产,因性格,而,而改变,谈,谈判结,果,果的例,子,子比比,皆,皆是，,性,性格软,弱,弱的谈,判,判者更,容,容易做,出,出让步,，,，买家,很,很愿意,和,和这类,谈,谈判者,共,共事，,他,他们总,会,会提出,一,一些难,以,以接受,的,的要求,，,，随后,不,不断地,施,施加压,力,力，迫,使,使谈判,者,者一次,又,又一次,的,的接受,有,些,些,谈,谈,判,判,高,高,手,手,，,，,他,他,们,们,在,在,生,生,活,活,上,上,都,都,比,比,较,较,随,随,意,意,，,，,但,但,在,在,谈,谈,判,判,桌,桌,上,上,却,却,判,判,若,若,两,两,人,人,，,，,办,办,事,事,雷,雷,厉,厉,风,风,行,行,，,，,很,很,好,好,的,的,完,完,成,成,了,了,角,角,色,色,的,的,转,转,变,变,。

所,所,以,以,我,我,们,们,认,认,为,为,性,性,格,格,不,不,会,会,影,影,响,响,谈,谈,判,判,者,者,的,的,成,成,长,长,，,，,只,只,要,要,把,把,握,握,正,正,常,常,的,的,心,心,态,态,，,，,强,强,化,化,谈,谈,判,判,的,的,决,决,心,心,，,，,你,你,就,就,不,不,会,会,轻,轻,易,易,地,地,让,让,步,步,，,，,即,即,使,使,你,你,方,方,处,处,于,于,弱,弱,势,势,在谈判,中,中让步,的,的原则,是,是：,没有回,报,报，决,不,不让步,！,！,让步的,基,基本原,则,则,1,让步,的,的基本,原,原则,1,）有效,适,适度的,让,让步2,）让步,要,要谨慎,有,有序3,）双方,共,共同做,出,出让步,4,）每做出一,项,项让步，都,必,必须使对方,明,明白，本方,的,的让步是不,容,容易的，而,对,对对方来说,这,这种让步是,可,可以接受的,5,）对对方的,让,让步，要期,望,望得高些案例分享,案例：,有一家大型,知,知名超市在,北,北京开业，,供,供应商可以,用,用“蜂拥而,至,至”来形容,，,，有一家弱,势,势品牌与对,方,方进行进店,洽,洽谈，谈判,异,异常艰苦，,对,对方要求十,分,分苛刻，尤,其,其是,60,天账期实在,让,让人难以接,受,受，谈判进,入,入了僵局并,且,且随时都有,破,破裂的可能,。

期间一天，,对,对方采购经,理,理打给,我,我，希望我,提,提供一套现,场,场制作的设,备,备，能够吸,引,引更多的消,费,费者他们,刚,刚还有一套,设,设备闲置在,库,库房里，但,没,没有当即痛,快,快的答应供应商是这,样,样回复的：,“,“陈经理，,我,我会回公司,尽,尽力协调这,件,件事，在最,短,短的时间给,你,你答复，但,您,您能不能给,我,我一个正常,的,的货款账期,呢,呢？”最后,，,，我赢得了,一,一个平等的,合,合同，超市,因,因为现在现,卖,卖吸引了更,多,多的客流，,一,一次双赢的,谈,谈判就这么,形,形成了，当,然,然不能忽视,让,让步的技巧,起,起到的作用,即使在谈判,陷,陷入僵局的,时,时候也不要,轻,轻言让步，,不,不要认为只,有,有做出让步,才,才会使谈判,得,得以正常的,进,进行，你怎,么,么知道对方,一,一定不会让,步,步呢？,2,让步的基,本,本策略,1,）理想的让,步,步策略，是,寻,寻求步步为,营,营，退一步,而,而进两步的,结,结果2,）互惠的让,步,步策略，是,指,指以我方在,某,某一问题的,让,让步来换取,对,对方在某一,问,问题的让步,。

3,）丝毫无损,的,的让步策略,，,，这实质上,是,是一种高姿,态,态的让步方,式,式4,）长、短期,利,利益相结合,的,的让步策略,让步的实施,步,步骤与方式,1,让步的实,施,施步骤,第一步：确,定,定谈判的整,体,体利益第二步：确,定,定让步的方,式,式第三步：选,择,择让步的时,机,机第四步：衡,量,量让步的结,果,果2,让步前的,选,选择,1,）时间的选,择,择,2,）利益对象,的,的选择,3,）成本的选,择,择,4,）人的选,择,择,5,）环境的,选,选择,3,让步的,方,方式,1,）最后一,次,次到位的,让,让步方式,（,（,0/0/0/60,）,2,）均衡让,步,步方式（,15/15/15/15,）,3,）递增式,让,让步方式,（,（,8/13/17/22,）,4,）递减式,让,让步方式,（,（,22/17/13/8,）,5,）有限式,让,让步方式,（,（,26/20/12/2,）,6,）快速式,让,让步方式,（,（,59/0/0/1,）,7,）满足式,让,让步方式,（,（,50/10/-1/+1,）,8,）一次性,让,让步方式,（,（,60/0/0/0,）,7.4,制造与突,破,破僵局的,技,技巧,由于商务,谈,谈判双方,各,各自的利,益,益和目的,有,有差异，,并,并且都想,尽,尽可能在,谈,谈判中取,得,得尽可能,大,大的利益,和,和成果，,加,加上谈判,背,背景、条,件,件、气氛,的,的影响，,所,所以商务,谈,谈判中出,现,现的质疑,、,、意见分,歧,歧、激烈,争,争议，甚,至,至陷入僵,局,局都是常,见,见的。

正确看待,商,商务谈判,中,中的僵局,利用僵局,更,更能试探,出,出对方的,决,决心、诚,意,意和实力,在谈判,高,高手眼中,，,，利用相,持,持不,下的僵局,是,是商务谈,判,判中一种,有,有力的策,略,略利用,僵,僵局，常,常,常可以缓,和,和对方的,态,态度因,为,为双方还,是,是希望打,破,破僵局的,，,，因此只,要,要一方稍,做,做让步，,哪,哪怕是表,面,面形式的,让,让步，也,会,会打破僵,局,局，使对,方,方的态度,明,明显缓解,僵局成因,分,分析,1,、立场之,争,争,2,、强迫性,压,压力,3,、沟通障,碍,碍,4,、为。