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关于开发过程中细节的探讨大纲1、 开发成功的关键心态2、 寻找潜在客户的标准和新市场调研过程中的注意事项3、 成功拜访开发客户的步骤4、 开发谈判的三个过程及注意事项一、 开发成功的关键心态对于开发人员而言首先必须具备强烈的开发意识其次就是必须具备饱满的 热情，强烈的开发意识是开发人员对工作企业客户和事业的热情，是责任心勤 奋精神和忠诚度的结果，能使开发人员发现或创造出更多的开发机会，开发人 员面对的是新客户，推销自己和企业其实就是与客户心和心的交流，开发人员 要学会用热情去感染对方，热情所散发出来的活力于自信会引起顾客的共鸣， 开发人员的天职使开发新市场，所以要对自己充满自信，要时刻用心感受自己 就是一个为广大客户，送去财富和机会的人，是一个懂得将公司的经营故事和 成功案例与客户分享的人二、 寻找潜在客户的标准和新市场调研过程中的注意事项1、 意向招商对象：A强势品牌经营者；B理想店面拥有者；C同行业没落品牌 经营者；D当地有影响力的社会人士2、 分析当地市场：A当地人的穿着；B当地经济状况；C购物习惯与消费水平; D对品牌的认可程度；E竞品分布情况与生存状态3、 分析代理商：A人品；B品牌意识；C运作能力；D资金E社会关系；F期 望值（投入产出比）4、 分析店面：A位置；B人气；C与竞争对手的可比性优劣势；D停车位；E 广告展示（是否遮挡）5、 数据模拟化分析：房租+装修+费用+其他转化为销售折合为每天销售多少 套服装（服装价位根据当地市场的实际消费水平）6、 分析广告位与适合当地的广告投放形式：A区域造势；B街域造势三、 成功拜访开发客户的步骤五字真经，锁定优秀客户（具体内容待添加）1、 抄——抄2、 访——登门拜访3、 约——邀约4、 看 参观公司或周边专卖店5、 谈 谈判四、 开发谈判的三个过程及注意事项A前期B中期C后期在开始正式见面谈判前应准备好的：1、 统一、标准的沟通语言（让我们未来的代理商从未接触我们之前的 沟通里就感觉到我们的专业度，从而树立我们大牌、专业的形象）2、 见面前的行头、着装非常重要，第一印象往往决定对一个人的评价，这 个人就代表公司，所以建议高标准统一开发人员的行头、着装。

3、 见面后的语言沟通前面两条都是为我们开发人员将要进行的谈判而造 的势做的铺垫，最关键的是我们张口谈判，可是如果我们一张口就漏洞百出， 辞不达意的话，那么就是“金玉其外，败絮其中”如果是这样的话前面的就不 如不做，所以开发人员必须高度统一谈判语言，话不在多在于精，一语中地比 夸夸其谈更重要，有一个高度统一并且标准的谈判步骤要比随意发挥、杜撰更 加有力4、 素材和相关数据收集知己知彼，百战不殆，在谈判之前一定要尽可能 多的收集对方的信息（尤其针对正在运作服装生意的准客户），收集内容包括一 一客户的籍贯、家庭背景、社会关系、性格喜好、客户现在运作品牌的加盟政 策、销量、反映最强烈的问题（个性或共性）、店铺租金、运营费用等A谈判前期：这个阶段主要的任务是引起对方兴趣、激发好奇心、让客户产 生想了解这个品牌的欲望那么我们吸引对方的点是什么？加盟靓点、成功案 例、公司状况、行业地位、社会影响力等都是题材，每一个开发人员必须对以 上内容熟练掌握，灵活运用具体操作：1、 专业的开场白——要求开发人员做到：自尊不自卑，自信不自夸情景模拟：你好，我是国人西服公司的业务代表，我们是专业做西服的企 业近期我们公司正在对 市场进行市场调研；不知道方不方便就市场的 我们之间聊一聊？2、 专业的第一印象——如果对方接受了我们的建议，那末我们展示自己机 会就争取到了，紧接着就是面临如何展示的问题。

这个时候我们要明确一点： 客户或许每天都要接触各种品牌的业务人员，作为总公司出去的人员，专业度 非常重要;我们的首要任务是要在10分钟内在客户面前树立起专业人员的印象 这时要记住我们在这个阶段并不是在推销品牌和企业，而是在推销自己；客户 继续加深了解品牌和企业的前提是首先接受你这个人，然后才有可能真正去听 你所说的每一句话，真正去考虑你的建议和方案；情景模拟：要求开发人员熟练掌握我们自己的基础信息、加盟靓点、加盟 标准、具体政策；熟悉竞争品牌的基础信息和加盟政策；熟悉服装业内的大环境和行业动态信息；以上信息开发人员要做到必须掌握，和客户在沟通过程中要灵活运用， 做到沟通流畅，观点明确另外，开发人员如果就客户的日常经营、卖场、产品等方面提出一些专业的改 进意见，客户对公司的好感和信任度会大大提升，对以后开发工作的开展大有 促进；这些专业知识包括：基础色彩学、货品陈列搭配技巧、常见的面辅料知 识、服装市场现状及竞争对手分析等，以上内容开发人员也要做到大体了解B谈判中期：这是谈判的最重要的阶段，经过前期的铺垫和交流，客户会进 一步深入话题，比如会询问有关厂家的基本情况、网络的分布、产品的定位以 及加盟政策等等。

这个时候开发人员一定要把握好时间和节奏，不可漫无边际, 不可没有重点对方提出的问题要回答，但是不能对方问一条，我们答一条； 这时一定要有意识的引导话题，占据谈话的主动地位，引发主动与被动的互补; 这时的策略应该是：紧紧围绕我们的加盟靓点，适当保留部分“细节”，（解释 比较麻烦的事情，比如二次市场启动的干洗问题，遗留金卡问题等等）针对我 们对对方加盟政策的了解程度，经过初步的优劣势分析，把握以己之长攻其所 短的原则，在我们的加盟靓点中提炼出2-3个点进行详细阐述，在沟通过程中 注意企业文化和具体案例和有关数据的随时穿插如果我们的加盟靓点、成功 案例、公司实力、社会评价等诸多优势能够进一步引发客户的兴趣，那么客户 接下来将会询问如何加盟；这个时候开发人员在介绍加盟政策的同时，一定要 穿插投资收益分析，进一步激发对方兴趣C谈判后期：在谈完政策等关键性的内容后，开发人员不要急于询问客户的 态度？这时客户是需要时间考虑的这时紧接着应该进行一个邀约，在互相交 换联系方式后，留下一句“某某老板，如果您有细节方面需要交流的话可以随 时给我打，同时欢迎您到我们公司参观”之类的话语，做为结束语。