天猫供销平台介绍.ppt

第一章：为什么要做全渠道运营第一节： 品牌商现阶段问题分析第二节： 供销平台全渠道解决方案介绍第三节： 成功案例介绍返回首页第一节：品牌商现阶段问题分析2012·12品牌商为什么要做全渠道运营？痛点您是否也在苦恼这些问题：1. 线上单店运营模式受限，如何突破？p 服务运营能力受限p 资金承载能力受限p 成本居高不下2. 如何有效进行线上渠道的建设和管理？p 线上渠道怎么进行招、养以及优胜劣汰？p 零售体系忠诚度不高，如何管理及提升？3. 线上线下渠道冲突，如何控货控价格？p 线上渠道无序，串货问题很严重；p 全网商品价格战打乱我的市场，严重影响销量；p 假货水货直接影响我的品牌形象和渠道体系4. 如何让线上线下的供应链更高效？p如何顺畅铺货到天猫和淘宝2大市场？p如何及时进行快速补货调货？p如何掌握商品、渠道、消费者的相关数据？返回首页品牌商为什么要做全渠道运营？解决方案：通过天猫供销平台快速建立覆盖天猫、淘宝的 全渠道零售网络ü快速抵达2个市场，扩大市场份额ü管控线上渠道，实现渠道有序化ü控货控价格，维护品牌溢价能力ü透视全方位渠道数据，有效提升突破瓶颈，抢占下一波电商制高点！返回首页幻灯片 1品牌商如何通过供销平台做全渠道运营？3品牌商之货品管理与价格管控1品牌商之全渠道布局与管控4品牌商之联合营销2品牌商之分销商招募与管理5品牌商之数据共享1品牌商之全渠道布局与管控您是否遇到过这样的问题？ü第一次做网络渠道分销，完全没有概念！ü线下渠道很熟悉，线上渠道怎么铺？ü天猫淘宝市场这么大，如何对付？解决方案：布局1+N+n的网络渠道根据消费者需求和品牌营销策略在天猫上建立1家旗舰店、多家（N家）专营专卖店和在淘宝上建立多家（n家）淘宝分销店，有机结合、有效占领两大零售市场。

品牌货源供应商天猫旗舰店N品牌商天猫专营专卖店淘宝分销商1n消费者天猫、淘宝行业背景分析制定天猫、淘宝渠道策略入驻天猫供销平台渠道布局 • 前期部署制定天猫、淘宝渠道策略旗舰店、分销店定位与目标确定分销商招募数量分销商激励机制货品区隔与价格策略10渠道布局 • 渠道关系图 渠道关系图——渠道管理，统一授权；渠道关系，一目了然；Ø了解渠道层级与架构；Ø了解渠道规模、跟踪渠道数据；渠道管控 • 授权管理•托管运营服务商的授权服务商授权•产品库管理•渠道管理供货商授权•淘宝销售授权•天猫专营、专卖自动化授权(代替纸质授权流程) 规划中分销商授权 授权管理——谁有资格卖品牌商的货？ü授权服务角色化，满足品牌商授权服务商、供货商、分销商的多元需求 Ø天猫专营店实现授权线上化12渠道管控 • 渠道收编渠道收编——卖假货、窜货的商家如何快速归入渠道内进行管理?Ø与维权部门确认与品牌中心身份打通，已实现外跳品牌商可通过品牌中心实时举报Ø卖家被通知侵权惩罚时加上供销平台品牌货源推荐，引导转正Ø与信息安全部沟通建立主动打假模型，对明显售假店铺进行处罚2品牌商之分销商招募与管理您是否遇到过这样的问题？ü 如何上招募到优质的分销商？ü 招多少分销商才合适？ü如何管理分销商？用什么激励机制？制作招幕书招幕分销商确立合作模式授权产品线分销商铺货分销商招募 • 业务流程分销商招募 • 途 径分销商招募线上智能匹配搜索与邀约目标分销商系统匹配并推荐（规划中）小二推荐根据品牌商需求，个性化推荐优质分销商规划中：预计上线时间2013年第一季度线上、线下全面招商；精准对接，针对培养平台化招商线下展会分销商对接分销商培养Ø潜在卖家梳理，分层，定位Ø分销商垂直招募，分销商精准对接Ø行业性会展，网交会Ø行业性卖家峰会，卖家培训等Ø品牌商渠道商大会Ø分销商体系的梳理， 培训和升级服务Ø新进分销商标准培训流程Ø供销平台平台化招商Ø品牌联合专场招商，渠道大促招商分销商招募 • 平台支持分销商管理 分销商分层与返点了解分销业绩晋升与淘汰分销商权益保障p 交易数据透视，了解分销商业绩p 与分销商高效配合，根据市场调控价格与货品p 通过“授”字标给予分销商正品保障（含假一赔三、7天无理由退换）p 通过“检”字标给予分销商品质保障p 建立分销商等级（最多可设置50个）p 根据不同等级设置不同返点折扣p 更改分销商层级p“终止”合作，淘汰业绩未达标的分销商3品牌商之货品管理与价格管控您是否遇到过这样的问题？ü线上线下货品窜货，价格混乱？ü假货、水货杂乱，商品信息错误导致消费者真假难辨？ü为防乱价每天无数次打开分销商店辅页面查看？ü实际卖出和库存的货量无法及时核对？货品管理 商品共建货品区隔价格管控一键铺货虚实仓联动制定分销渠道的货品策略- 销库存？- 货品与旗舰店互补，还是同步？货品管理 • 商品共建商品管理SPU共建——品牌商品长啥样？Ø品牌商品信息（如产品型号、颜色、材质等）由品牌商建立，建立后即可达到全网统一，有效打假防假，维护品牌形象。

货品管理 • 货品区隔货品区隔——不同的分销商卖不同的货品Ø以相同品类为单位，建立不同“产品线”对产品属性、产品供销价格进行区隔；Ø以单个产品为单位，建立不同“产品库”，对单个产品授权、供销价格进行区隔Ø实现旗舰店与分销商店之间的产品区隔、分销商店铺之间的产品区隔价格管控——品牌商商品的价格底线是什么？Ø已实现单个供货商对下游分销商零售价区间的限制Ø第二期实现品牌商可以管理其渠道内所有供货商及专卖、专营店的零售价区间Ø对于单个特色货品，可通过小二设置管理全网零售价区间货品管理 • 价格管控25货品管理 • 一键铺货一键铺货——如何快速铺货到天猫、淘宝2个市场？Ø分销商后台可下载由品牌商建立的货品信息，一键“下载”立即抵达分销商店，快速铺货至天猫、淘宝2大市场货品管理 • 虚实仓联动虚实仓联动——杜绝“超卖”，提高货品提供的确定性Ø 可实现商家“线上虚拟仓”与线下“实体仓”的完美对接Ø 淘内淘外库存仓储信息实时更新，备货信息更加精准，服务更具确定性4品牌商之联合营销您是否遇到过这样的问题？ü 如何带着分销商一起做营销？ü 营销活动中，品牌商与分销商的角色与分工？ü 要给分销商们什么样的营销资源？联合营销 营销计划货品规划价格策略备货&库存品牌商与多家分销商共同制定营销计划，上下游联合运营。

品牌商分销商提供ü营销资源最大化ü营销成本最小化ü解决货品冲突ü消除排他性销售ü避免恶性价格战ü维护品牌溢价能力ü灵活调配ü高效出货联合营销案例 • 博洋家纺营销资源共享 + 活动货品区隔 + 统一折扣 + 统一客服 活动产品5品牌商之数据共享数据开放 我们将为您提供：交易订单数据：了解全渠道交易情况，掌控最前端最可靠的数据品牌商品的全网数据：掌控全网数据，优化货品结构与全渠道运营策略交易订单数据下游分销商数据品牌商品的全网数据下游分销商数据：深度了解分销商，有效建立渠道梯队、建立分销商培训与成长政策消费者CRM数据：时刻了解您最前端的消费者消费者CRM数据 供销平台，全面支持品牌全渠道运营！ 咨询邮箱fenxiaozixun@案例分享返回首页案例分享百丽电子商务企业属性：传统企业/国际品牌代理商入驻时间： 2012年4月9日分销商体量：天猫 44家，淘宝 640家分销数据百丽 vs. 供销平台ü 通过供销平台管控所有淘系渠道ü 系统对接，实现商品与物流信息的畅通流转ü 线下3大实体仓对淘系渠道全开放，配货率超过99%分销成长ü大盘（大盘：百丽全网渠道的销售额，包含百丽自有B2C网站、天猫、淘宝网、当当网等）从5月不足2千万到10月增长到超过4千万增长率200%注：案例数据展示经由商家认可返回首页案例分享韩都衣舍企业属性： 淘品牌入驻时间： 2010年8月分销商体量：天猫 10家，淘宝850多家分销数据韩都 vs. 供销平台ü 通过供销平台管控所有淘系渠道ü 系统对接，实现商品与物流信息的畅通流转分销成长ü 2012年双11天猫女装销量第三ü 渠道运营能力强；分销商差异化供货ü 分销占大盘的20%，2013年目标分销占比提升 至30%0.5注：案例数据展示经由商家认可返回首页案例分享返回首页案例分享返回首页案例分享—分销商管理返回首页案例分享—渠道产品价格策略返回首页案例分享—渠道产品价格策略返回首页案例分享—库存管理返回首页第三章：品牌全渠道运营策略第一节： 应该用什么样的理念来做渠道第二节： 如何制定渠道政策第三节： 如何搭建健康的大淘宝渠道第四节： 渠道货品规划第五节： 如何帮助渠道出货第六节： 分销商管理、培养返回首页第四节：渠道货品规划剑秋2012·12·124.1 产品结构与策略：产品结构划分的基础4.2 产品结构与策略：按定位划分占比与策略4.3 产品结构与策略：按定位划分的使命与运作策略4.1 产品结构与策略>产品结构划分的基础价格段价格段产品特征产品特征相应市场份相应市场份额额市场市场需求需求定位定位产品产品结构结构对市场需求的理解是对产品结构进行精细划分的重要基础返回首页4.2 产品结构与策略>产品策略划分>按定位划分占比与策略形象产品利润产品常规产品人气产品体验产品按照不同使命进行划分及占比按照不同使命进行划分及占比8%70%22%一般情况毛利自下而上递增销   售   量返回首页494.3 产品结构与策略>产品策略划分>按定位划分的使命与运作策略在产品结构中的定位使命建议运作策略形象产品形象产品展示实力提升消费者信心价位通常处于店内最高水平，或精心策划包装出独特卖点，综合展现最高水平利润产品利润产品丰富销售搭配，提升利润主要以提升销售利润为主，或以人气和常规产品为准进行搭配销售常规产品常规产品日常销售产品，提供丰富选择店内主要陈列产品，稳定投入一定的资源，与人气产品组合推广人气产品人气产品获取更多自然流量聚焦资源投入，提升单品的人气用于在搜索中获得更多的展现机会，从而获取更多的自然流量体验产品体验产品吸引潜在新顾客拉低新顾客的初次购买门槛，或为特定活动准备限时限量限价的产品返回首页品牌商1+N+n的联合营销模式50第五节：如何帮助渠道出货5.1 全渠道营销与单店营销优劣势分析5.2 淘宝流量来源分析5.3 站外搜索流量分析5.4 如何让渠道更好的配合淘宝各营销平台5.5 如何组织渠道参加淘宝大型活动5.6 如何自发组织全渠道营销活动5.1 全渠道营销与单店营销优劣势分析返回首页人/企业文化u47家，占比4%1000W-1亿500W-1000万500W以下单店成长竞争压力大某个行业下，旗舰店成交现状联合营销新趋势—单店运营遇瓶颈u成交1亿以上的旗舰店只有1家，11年无1亿u59家，占比5%u1181家，占比91%，其中100W以下店铺占比70%返回首页联合联合营销新趋势营销新趋势—单店运营遇瓶单店运营遇瓶颈颈？？XX旗舰店：旗舰店：2009年年3月注册月注册不可复不可复制性制性XX旗舰店12年旗舰店目标2亿，而不是4.6亿13年目年目标标增长率增长率对比对比12年的环比远不如11年增长率，同比Q4远远低于Q11.4亿偶然性，双11成交6800W占比整年成交的48%返回首页54联合联合营销新趋势营销新趋势—单店运营遇瓶单店运营遇瓶颈颈品牌商以单店运营品牌商以单店运营为主会遇到的问题为主会遇到的问题点点返回首页联合联合营销新趋势营销新趋势—全渠道营销优全渠道营销优势势返回首页5.2 淘宝流量来源分析返回首页会员关系管理流量付费流量基础自然流量活动流量流量来源其他流量淘宝流量分析淘宝流量分析—流量分类流量分类返回首页淘宝流量分析淘宝流量分析—基础自然流量基础自然流量(搜搜索索)返回首页淘宝流量分析淘宝流量分析—基础自然流量基础自然流量（类目）（类目）经过对类目的观察，优化得到胖MMList关键词：由类目小二制定，根据季节，时下流行元素等品牌商&供应商 ：保持市场的敏感度，关注list关键词，获取更多的免费流量返回首页淘宝流量分析淘宝流量分析—付费流量付费流量返回首页淘宝直通车是一种展示免费，点击付费的产品。

当买家在淘宝首页搜索框输入某关键词，如手镯，点击搜索按钮后，搜索结果页的右上方的8个展示位和下方的5个展示位，即为关键词搜索展示位淘宝流量分析淘宝流量分析—付费流量（直通付费流量（直通车）车）更多内容请查看：更多内容请查看：淘宝流量分析淘宝流量分析—付费流量付费流量(硬广硬广)更多内容请查看：更多内容请查看：钻石展位是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品精选了淘宝最优质的展示位置，通过竞价排序，按照展现计费淘宝流量分析淘宝流量分析—付费流量付费流量(钻石展钻石展位位)更多内容请查看：更多内容请查看：运动类目 流量来源分析—运动鞋NEW　ListSearch淘客淘客 淘金淘金币 聚划聚划算算无无线P4P成成交交活活动未知来未知来源源日期日期当前占比当前占比当前占当前占比比当前占当前占比比当前占当前占比比当前占当前占比比当前占当前占比比当前占当前占比比当前占当前占比比当前占当前占比比2013年-第10周2.43%27.01%5.30% 0.02% 0.43%12.35%3.11% 3.90%22.55%2013年-第9周2.48%26.78%5.66% 0.04% 0.28%11.84%3.02% 3.70%23.72%2013年-第8周2.32%24.14%5.76% 0.04% 0.24%12.02%2.42% 3.73%24.00%2013年-第7周2.28%20.60%6.13% 0.03% 0.22%14.39%2.06% 3.31%23.15%2013年-第6周1.74%15.62%4.65% 0.02% 0.37%11.97%1.51% 2.61%31.29%2013年-第5周2.70%22.92%5.94% 0.03% 0.11%10.01%2.34% 3.68%26.56%2013年-第4周2.88%26.41%5.70% 0.05% 0.13% 9.21% 2.64% 4.56%24.49%2013年-第3周2.65%27.44%5.31% 0.05% 0.12% 8.96% 3.17% 4.07%25.36%返回首页淘客路径：我的淘宝淘客路径：我的淘宝—我是卖家我是卖家—营销中心营销中心—我要推广我要推广—淘宝客推广淘宝客推广                 淘宝流量分析淘宝流量分析—付费流量（淘宝付费流量（淘宝客）客）● 日均带给淘宝UV2300万● 日均20亿的站外展现PV● 目前已加入淘宝客的卖家有4万多家● 2011年天猫双十一成交33.6亿,淘客帮助成交5.3亿,  占比16%● 2011年全年为天猫带来交易额约60亿返回首页淘宝流量分析淘宝流量分析—行业流量行业流量&店铺店铺流量流量你知道所处行你知道所处行业的主要流量业的主要流量来源吗？来源吗？运动类目 流量来源分析—运动鞋NEW　ListSearch淘客淘客淘金淘金币 聚划聚划算算无无线P4P成成交交活活动未知未知来源来源日期日期当前占当前占比比当前当前占比占比当前当前占比占比当前当前占比占比当前当前占比占比当前当前占比占比当前当前占比占比当前当前占比占比当前当前占比占比2013年-第10周2.43%27.01%5.30%0.02%0.43%12.35%3.11%3.90%22.55%2013年-第9周2.48%26.78%5.66%0.04%0.28%11.84%3.02%3.70%23.72%2013年-第8周2.32%24.14%5.76%0.04%0.24%12.02%2.42%3.73%24.00%2013年-第7周2.28%20.60%6.13%0.03%0.22%14.39%2.06%3.31%23.15%2013年-第6周1.74%15.62%4.65%0.02%0.37%11.97%1.51%2.61%31.29%2013年-第5周2.70%22.92%5.94%0.03%0.11%10.01%2.34%3.68%26.56%2013年-第4周2.88%26.41%5.70%0.05%0.13%9.21%2.64%4.56%24.49%2013年-第3周2.65%27.44%5.31%0.05%0.12%8.96%3.17%4.07%25.36%u主搜占比27.1%u无线资源崛起，占比12%u站外流量持衡主搜22.5%返回首页淘宝流量分析淘宝流量分析—行业流量行业流量&店铺店铺流量流量你知道核心分你知道核心分销商店铺流量销商店铺流量分布吗？分布吗？返回首页淘宝&天猫搜索首先基于站内商品索引，即先存在商品才存在关键词，然后才存在搜索结果。

淘宝流量分析淘宝流量分析—主搜规则浅析主搜规则浅析返回首页搜索详解>搜索算法模型及简介模型简介模型简介时间模型时间模型人气模型人气模型卖家模型卖家模型对关键词匹配最优类目及相应SPU类目模型类目模型服务模型服务模型文本模型文本模型商业规则商业规则价格模型价格模型匹配商品标题中的对应关键词依据时间原则公平匹配展现机会统计评估消费者对产品的认可程度统计分析商家的服务质量统计评估商家的活跃程度与综合质量商家参与提供的特色服务统计分析最优成交价格区间返回首页销售量、售量、转化率、化率、DSR评分、熟客率、分、熟客率、收藏数、 UV、PV、投诉率、纠纷小二完结率、退款率、旺旺响应率、旺旺响应速度、无货退款次数、询盘转化率、客单商品率、旺旺时长、滞销商品率（数）、客单价、店铺规则遵守等影响人气宝贝的排序因素较多，各因素权重不同，以下列出的因素是商家可以控制的，标红属于占权重多的因素：注：注：销销售量售量：分为宝贝总交易量和最近30天交易量，搜索中以最近最近30天天交易量做参考返回首页5.3 站外搜索流量分析返回首页门户类型部分合作媒体综合门户新浪、搜狐、网易、腾讯、MSN、雅虎、凤凰网、中华网新闻门户北青、新华网、联合早报、人民网、中国网、环球网、千龙视频门户优酷、土豆、酷六、迅雷、56、CNTV、激动网、爆米花女性门户Yoka女性、时尚网、妆点网、爱丽女性、爱美网、爱物网地方门户大洋网、红网、天府热线、山东百灵网、商都网、丁丁网体育门户体坛网、虎扑NBA网社区交友人人、开心、猫扑、奇虎、百合、大旗、世纪佳缘、嫁我网IT数码天极网、Pchome、太平洋、电脑之家、驱动之家小说文学小说阅读网、起点文学、晋江原创、君子堂、红袖添香音乐门户九天音乐、一听音乐、好听音乐、爱听音乐、巨鲸、九酷运营商中国联通、浙江电信、四川电信、电信号码百事通知名大型网站：高质量媒体、曝光量大，品牌诉求为主， 对有一定知名品牌客户效果较好。

约274家媒体，984个广告位，日均覆盖4亿PV           门户类：站外流量分析站外流量分析返回首页安装量均在百万用户级别以上的软件客户端：高流量、独立用户数大，用户关注度高，停留时间较长、广告到达率高客户端类型部分合作媒体影音类暴风影音、风行、酷狗、PPS、UUSEE、PPLIVE、酷我浏览器遨游、火狐、360浏览器、opera、佳豆浏览器、搜狗浏览器下载类迅雷下载、BT下载精灵、快车下载杀毒类瑞星、卡巴斯基、金山、360、windows清理助手其他类美图秀秀、91助手、开屏网共计38家媒体，118个广告位，日均覆盖2亿PV，日均UV400万客户端类客户端类:返回首页搜索引擎搜索引擎类：：国内四大搜索引擎：SEM方式推广，高转化率日均UV70万，日投放5万关键词导航网站航网站类：：入口性流量：高转化率、目标明确，用户习惯已养成约400家媒体，1000个广告位，日均PV2亿，日均UV20万谷歌、搜狗、 有道、搜搜360导航、 114la导航站、 2345网址导航、 46导航返回首页二二级渠道渠道类：：流量大，周期快，成本相对较低 约100家媒体，600个广告位，日均PV1亿部分合作的二级渠道             美通联盟-推客中国             乐告联盟             亿码联盟             成果联盟             领克特联盟             振轩联盟             优唐联盟             顺网网吧渠道             浪淘金联盟返回首页中小媒体中小媒体类：：长尾流量，各行各业垂直型媒体：高覆盖率，低成本，流量覆盖与大型媒体形成互补。

约23000家媒体，近70000个广告位，日均PV近3亿地方社区网站医疗健康旅游度假体育运动动漫游戏财经法律网络服务爱好收藏文化艺术生活居家社区交友消费购物教育招聘返回首页约35万个人媒体个人淘宝客类型类型 推广方式推广方式           意见领袖              个人空间           博客写手 图片秀              论坛写手              个人分享              晒图片交流心得个人淘宝客：个人淘宝客：精准投放、成本低廉、意见领袖形成购买引导返回首页5.4 如何让渠道更好的配合淘宝各营销平台返回首页大淘宝常规营销活动类目营销活动聚划算：打造爆款，大型活动引流，收费（核心分销商）天天特价：过季品，免费（长尾分销商）直通车：店铺打造爆款，按展示收费（特供款卖家）淘宝试用：开拓市场，累计消费者口碑，提供商品品牌特卖：过季品，甩库存，免费天猫预售：新品（天猫分销商）淘金币：会员营销（常规分销商）天猫集市A类：类：双11上12等全淘宝活B类：类：跨类目合作活动，品牌盛典C类类：单类目活动，行走季等D类类：品牌商+类目活动品牌商站外站内淘客线下广告官网其他天猫渠道集市渠道淘宝各营销平台简析淘宝各营销平台简析—如何实现如何实现全渠道运营全渠道运营现有营销类型现有营销类型互相引流互相配合返回首页5.5 如何组织渠道参加淘宝大型活动返回首页西街2012-营销活动-自主营销活动ü西街自主营销活动 （2012年总组织4季）ü活动形式：西街自主选定主题与分销商，制作页面。

ü资源位：淘宝首页旗袍条，今日活动，运动频道首焦小二配合西街活动规划进行申请）ü活动时间：持续一周ü活动效果：每场活动成交60W左右， IPV-UV 226,195，分销商店铺支付宝成交和流量都超出平时1倍多卖家IDIPV_UV支付宝成交金额客单价 成交增长比(与活动前一周对比)IPV_UV增长率119,257 112,182 471 1.7%232.4%219,968 124,426 509 50.9%129.4%324,981 92,971 355 24.4%313.1%422,093 112,705 518 66.8%214.3%515,179 92,218 515 64.4%251.0%612,696 44,697 309 16.0%224.6%74,410 88,901 588 207.0%81.9%821,851 16,953 267 21.1%211.5%913,389 58,639 384 362.2%442.5%1018,800 34,654 368 236.4%839.5%1111,674 20,570 371 275.6%1004.4%1212,108 12,325 300 235.4%1667.6%135,779 7,356 397 146.3%470.5%1413,498 37,692 369 1309.6%2395.0%154,474 5,251 217 112.6%28.6%16952 2,494 365 65.6%25.6%u 西街营销能力的提升；u分销商成长返回首页品牌商发起客服准备货品方案分销店铺活动进行-联合预热-活动当天-紧急备案活动总结反馈后期关联营销方案活动方案落地单个品牌组织分销商联合营销活动基本流程仓库准备推广方案平面制作返回首页品牌商自发组织营销活动流程图返回首页845.6 如何自发组织全渠道营销活动返回首页渠道联合营销渠道联合营销—如何实现全渠道运如何实现全渠道运营营如何打造品牌商的如何打造品牌商的““双双11””活动模式：品牌商连个淘宝所有B和C的渠道，引流到一个页面，打造品牌盛宴1.选取各个渠道内卖得火爆的商品，如专卖店的A款，C1店的B款，上活动页面2.可以联合的资源：店铺主打、钻展、直通车、聚划算1.选择定位是卖新款的店铺2.可以联合的资源：淘宝试用，做前期引流；天猫预售和上新活动1.积压的库存可以给各个渠道，优惠的采购价，以销货为主2.可以联合的资源：天天特价，淘金币，聚划算品牌团Click to add Text 让爆款让爆款更爆更爆 线上率线上率先上新先上新 回馈客回馈客户户品牌周年庆Ø品牌上统一设计主题页面Ø品牌商统一申请首焦、钻展等资源位，集中爆发Ø与集市和天猫类目合作（D类营销）扩大影响力，争取今日活动，气泡条等资源Ø品牌商自主选择分销商与货品品牌影响力&资源的最大化利用同时结合B与C市场品牌商需要品牌商需要做的做的全渠道营销全渠道营销优势优势返回首页品牌商组织参与淘宝大型活动的流程图返回首页第六节：分销商日常管理、培养2013·26.1 分销商分层6.2 分销商管理的要素6.3 分销商绩效考核6.4 分销商培训6.5 如何培养分销商的忠诚6.1.1 分销商分层—参考指标分销商分层的指标标准有很多，总体概括主要包括能力指标和意愿指标两大方面：返回首页6.1.2 分销商分层—不同类型层次分销商的应对策略针对不同类型的分销商，需要采取不同的应对策略：意愿+—+有能力、意愿强重点目标分销商重点目标分销商快速导入，资源匹配，加速成长有意愿，能力差待转化分销商待转化分销商培养支持为主意愿差、能力弱非目标分销商非目标分销商洒脱点，放弃吧有能力、意愿差待转化分销商待转化分销商威逼利诱为主能力返回首页6.2.1 分销商管理的要素—形象管理品牌商对核心分销商保证每周寻店，检查分销店辅的装修和陈列；如发现分销商随意更改品牌形象及品牌VI、SI标准，品牌商应要求其限期整改，逾期不整改，应处以罚款，情节严重的给以取消代理权的处罚。

返回首页6.2.2 分销商管理的要素-价格管理关注分销商成交订单是否按规定售价范围销售（异常订单在供销平台后台显示红色），以维持良性公平的竞争环境返回首页6.2.3 分销商管理的要素-推广促销管理品牌商应引导分销商申报和参加淘宝组织的各种营销活动，重大广告宣传活动应经品牌商同意后才可进行；品牌商可以根据自己品牌当年销售计划，通过框架协议将流量固定下来，作为激励奖励分销商，或与分销商协议共同承担流量费用；——分销商的促销，应尽量个性化，给不同的分销商不同的活动产品和价格政策，以避免分销商间的恶性竞争；返回首页6.2.4 分销商管理的要素-货品管理对于授权专卖店，如发现分销商经营非品牌商所提供的商品，或售假、串货，应扣相映保证金或终止合作；返回首页6.3.1 分销商绩效考核—考核指标买家重合度=与旗舰店重复买家数÷买家总数转化率=购买UV ÷进店UV店辅品牌成交占比 =本品牌成交金额÷分销商店辅当期总成交金额正品售出率=7折以上成交商品销售金额÷总销售金额采销比=采购件数/销售件数；返回首页6.3.2 分销商绩效考核—考核节奏&处罚考核节奏：分销商开业后，供应商须对分销商进行绩效考核管理，分销商须完成供应商下达的月、季、年度货品销售及回款任务；处罚：如果连续3个月以上未完成销售任务80%以上的，供应商须有相映减少供货折扣支持或取消代理权的措施；返回首页6.4.1 分销商培训—开业培训开业培训：开业前，作为经营品牌所应具备的必要条件，分销商必须负责对店辅的客服人员进行培训，品牌商应为分销商团队提供企业文化、产品知识、陈列知识、销售技巧等适当的训练或：必要时，可以派人带动、协助其开业经营3天以上，以保证品牌分销店辅应具备有高质量服务；返回首页6.4.2 分销商培训—选品&采购品牌商须对分销商进行基础采购知识的培训，其中包括：货品结构、商品畅滞销分析，活动效果分析，如何订货（货品结构）、平台库存划拨与货期管理，如何买断款等；返回首页2011年10卖家昵称 夹克 毛衣棉衣 休闲裤共赢服饰专营店　80%　　和讯男装专营店　　27%　七匹狼共赢专卖店　14%　　七匹狼官方旗舰店　　　15%七匹狼立淘专卖店　14%　　七匹狼威派专卖店58%　　　七匹狼衣秀专卖店41%　　　搜客服饰专营店　13%　　智立信服饰专营店29%　　　2011年11月卖家昵称 夹克 毛衣 棉衣共赢服饰专营店　83%　和讯男装专营店　　45%七匹狼共赢专卖店　11%　七匹狼官方旗舰店　15%　七匹狼立淘专卖店　32%　七匹狼威派专卖店34%　　七匹狼衣秀专卖店23%　　七匹狼又一麦专卖店27%　　搜客服饰专营店　29%　智立信服饰专营店　　29%2011年12月卖家昵称 夹克 毛衣 棉衣共赢服饰专营店　63%　和讯男装专营店　　29%七匹狼共赢专卖店14%　　七匹狼官方旗舰店　10%　七匹狼立淘专卖店　34%　七匹狼威派专卖店　　37%七匹狼衣秀专卖店23%　　七匹狼又一麦专卖店 　　41%搜客服饰专营店　25%　智立信服饰专营店　　39%2012年1月卖家昵称 夹克 毛衣棉衣休闲裤共赢服饰专营店　69%　　和讯男装专营店　　35%　七匹狼共赢专卖店16%　　　七匹狼官方旗舰店　　　15%七匹狼立淘专卖店　　39%　七匹狼厦和讯专卖店23%　　　七匹狼威派专卖店　　50%　七匹狼衣秀专卖店　　34%　七匹狼又一麦专卖店 　　42%　搜客服饰专营店　22%　　智立信服饰专营店　　36%　2012年02卖家昵称 T恤夹克棉衣 针织衫/毛衣共赢服饰专营店　　　53%和讯男装专营店　　　21%七匹狼共赢专卖店　23%　　七匹狼官方旗舰店　　　17%七匹狼立淘专卖店51%　　　七匹狼厦和讯专卖店20%　　　七匹狼威派专卖店　18%　　七匹狼衣秀专卖店　32%　　七匹狼又一麦专卖店 　43%　　搜客服饰专营店39%　　　智立信服饰专营店　　19%　1、各分销商之间、分销商与旗舰店之间：产品线（主营品类、新旧款）有明显区分；2、专卖店应找准自己店辅的定位，如可以在某些品牌上有纵深的发挥；2012年03月卖家昵称 T恤夹克 棉衣 休闲裤 针织衫/毛衣共赢服饰专营店　　　　17%和讯男装专营店17%　　　　七匹狼共赢专卖店30%　　　　七匹狼官方旗舰店20%　　　　七匹狼立淘专卖店60%　　　　七匹狼厦和讯专卖店 　69%　　　七匹狼威派专卖店21%　　　　七匹狼衣秀专卖店　30%　　　七匹狼又一麦专卖店 　　11%　　搜客服饰专营店31%　　　　智立信服饰专营店　　　48%　6.4.3 分销商培训—选品&采购返回首页6.4.4 分销商培训—淘宝营销工具为了使分销店辅获得更加稳定的流量，营销工具的培训必不可少；可以从淘宝大学、类目帮派等将适合自己品牌推广的营销工具（直通车技巧、钻展技巧、聚划算、淘金币、淘客、爆款打造技巧。

活动做成说明手册发给分销商学习；特别提醒：有自营店辅的品牌商，须引导分销商做差异化的直通车买词和挖掘区别主店的推广渠道；返回首页6.5 如何培养分销商的忠诚度维持合作持续的基础保障合作持续的手段返回首页 借力分销商培养 品牌加速成长！9/3/2024102 供销平台，全面支持品牌全渠道运营！ 咨询邮箱fenxiaozixun@。