销售代理策划方案.doc

一、考察销售代理公司的内容 1、有合理的公司架构 不能只有销售部，要有策划部，还要有信息整理的，有做市场研究的、收集相关信息的，做经济分析的因此至少要有市场研究部、策划部、销售部 2、有完整的知识支持结构 现在真正成体系的房地产营销学还未建立起来，至少要从人才结构上，从专业上能支持策划，当然一个好的策划，真正东西还要从市场上来如：要包括学经济学的，房地产专业的，营销学的，广告学专业的，建筑学的人员以上人员构成策划部的人员 3、要有好的操作程序，要能对市场有到位的研究 一是宏观的，包括整个国家的；整个城市的；整个社会的；二是微观的，包括竞争楼盘（建筑面积、户型等外在的）情况；产品定位情况；客户卖点、楼盘价格等在做市场研究时，对一些细节问题的研究，直接影响到后面的销售方式 4、要有成熟的市场经验（实践经验） ①投标 只是选代理公司的方式之一，不一定是最好的方法，一个重要的方面，要考察其所做过的楼盘因为代理公司竞标方案会受到竞标因素的影响，导致会与真正的销售思路发生偏移 ②要考察其是否具备一定的市场前瞻性，缺乏前瞻性的会导致楼盘滞销，会 导致楼盘缺乏生命力和可持续性发展。

所以要注意其前瞻性的建议 ③要考察其创新意识通过细节考察其创新能力，考察其中创新的建议2、销售代理公司的选择标准1、以往业绩 主要代理过的项目、获得的荣誉等 2、主要专业骨干 主要技 术骨干介绍主要技 术骨干的专业水平在很大程度层面上体现公司的专业水平 3、业内评价 通过业内其他途径了解该企业的专业水平等情况 4、当前的方案评估 当前方案工作是否严谨关系到项目的前途主要从以下几方面评估： （1）市场调研工作是否扎实 、2、市场判断是否准确 、3、项目定位是否精准 、4、产品规划设计是否合理 、5、方案文笔专业性 、6、方案的可操作性 5、项目方案陈述 考评主创人士的专业水平、对项目的把握程度二、财务能力 1、公司规模 公司规模大，能说明财务能力强，人力资源丰富，可以随时进行各种资源调配 2、公司办公场所情况调查 亲临代理公司，可以感受该公司的企业文化和管理水平，以及公司的实力和员工的精神风貌精明强干、活力十足的员工能反映出企业的战斗力 3、企业职员的薪资水平 薪酬评定合理，薪资水平高的企业，往往都能聚集一大批比较优秀的业务精英 4、企业的年盈利能力 盈利能力强的企业，说明发展前景良好，企业不容易倒闭关门，项目工作不用担心半途而废。

3、公司的信誉 1、企业获得的荣誉 企业的荣誉在很大程度上代表企业的专业水平、服务态度和行业地位 2、主要业绩和同行的评价 公司主要业绩体现企业的专业水平和能力同行的评价能综合反映企业的专业水平和综合素质 3、是否有不良记录 关注对方的缺点和不良记录，能避免对方在企业推介和陈述中对自身缺点的回避更能全面了解该公司的行业状况三、销售代理负责的工作内容、1、市场调研 1、靖边县房地产市场现状分析 2、靖边县及周边路段住宅状况 3、住宅市场情况 4、潜在客户市场调查分析 、2、项目定位 1、项目所在地块的优劣势、机会点与威胁点分析 2、项目产品定位 3、项目概念定位 4、目标客户市场定位 5、项目定价范围建议 （三）产品优化建议 1、参与项目总平规划讨论 2、参与建筑风格方案讨论及建议 3、参与户型平面方案讨论及建议 4、参与配套设施方案讨论及建议 营销策划 （一）项目营销总体策略； （二）项目阶段性营销计划； （三）入市时机选择； （四）销售分期控制； （五）价格定位及策略； 广告策划 、1、项目推广口号 （二）项目卖点整合包装（三）整体广告计划 （四）广告预算及媒体组合 （五）项目形象策划 1、项目基本形象设计： 、1、标志 、2、标准字 、3、标准色彩 、4、标准组合 2、项目标志形象应用设计： 、1、内部应用：名片、信封、信签、 识别卡、文件袋、贺卡、水杯、手提袋； 、2、销售中心：装修建议及展板设计； 、3、户外应用：工地围墙、引导旗、车体、广告牌等 （六）传播工具的创意与设计： 1、楼书创作（创意、文案、 设计） 2、折页及海报创作（创意、文案、 设计） 3、报广创作（创意、文案、 设计） 4、广播、电视稿文案等 销售代理 、1、建立销售队伍，依合同授权范围内执行销售行为 、2、销售文件及管理文件的制订 、3、销售道具使用 、4、销售人员培训 、5、制订销控计划 、6、销售执行的内部协调程序 、7、客户资源库的建立 、8、售后服务机制建立 、9、定期报送各项统计报表 二、乙方营销服务必须帮助甲方实现下列目标： 、1、、市 场定位、产品定位。

、2、、项目投 资利润最大化、3、、在 项目 营销工程中为甲方积累品牌资产 3、投标单位的要求 、1、投标单位必须是从事该行业工作的独立法人机构，必须诚实守信，严格执行合同 、2、投标单位应具有丰富的商品房销售经验，具有高水平的策划能力及熟练的招商宣传、商务谈判、签订合同、办理商品房销售各种手续等的实践经验，并能较好地处理业主的投诉 （3）投标单位应具有代理过不少于 2 个（含 2 个）规模在 5 万平方米以上楼盘全程销售策划的良好业绩 、4、为体现投标单位的经济实力，请投标人于 x 年 xx 月 x 日 X 时前将 不少于 xxx 万元人民币履约保证金交到本要求（5）条中招标人指定账户，未中标投标人的履约保证金将于中标结果确定后 7 日内退还（无息），中标人的履约保证金将在合同执行期间分期退还,具体方式在合同中约定未按要求提交投标保证金和履约保证金的投标将被拒绝。