北京语言大学22春“人力资源管理”《商务谈判》综合作业三辅导答案4.docx

书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！ 她北京语言大学22春“人力资源管理”《商务谈判》综合作业三答案一.综合考核(共50题)1.谈判以后再进行货源组织的贸易与谈判以前就进行货源组织的贸易相比更易出现供小于求、供过于求的现象)A.错误B.正确参考答案：A2.客观上的公平往往存在着公平中的不公平，即形式上的公平而实际上的不公平)A.错误B.正确参考答案：B3.在谈判中，能用文字表达的应该尽量避免口头表达)A.错误B.正确参考答案：A4.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效)A.错误B.正确参考答案：B5.谈判地点的选择能够体现谈判双方的心态，在一定程度上能够反映出双方对于谈判项目的相互需求强度的差异)A.错误B.正确参考答案：B6.在市场透明度很大的时候，可以采用等额让步。

)A.错误B.正确参考答案：A7.谈判中所占用资源的机会成本即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益)A.错误B.正确参考答案：B8.中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一)A.错误B.正确参考答案：B9.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格)A.错误B.正确参考答案：A10.一对一的谈判对领导者而言，你交待下的事，容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴)A.错误B.正确参考答案：B11.冲动型人物，虽然在谈判中常热衷于打断对方的发言，但也比较适合当主谈)A.错误B.正确参考答案：A12.一单生意成立要以书面合同为转移)A.错误B.正确参考答案：A13.谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致)A.错误B.正确参考答案：B14.在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容)A.错误B.正确参考答案：A15.根据谈判双方交易的不同类型，可以分为以下几种情况：()A.双方的合作是一次性的B.双方有长期无限次的商务往来C.双方有有限次的商务往来D.双方的商务往来期限不明确参考答案：ABCD16.从定量的角度对公平进行分析，其中包括()。

A.心理感受的因素B.实际的获得C.博弈的结果D.参与的过程参考答案：ABC17.开局是非实质性阶段最重要的一部分)A.错误B.正确参考答案：B18.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理)A.错误B.正确参考答案：B19.多重计价法的分配原则：物品仍然归估价最高者所有，但是他的出价并不是其估价，而是比其余二人中的估价最高者的估价稍高的一个数即可;获得者仍然对其他二人给予补偿，但是补偿的计算方式不同于朴素法)A.错误B.正确参考答案：A20.对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户)A.错误B.正确参考答案：B21.商务谈判中，有时候过程的平等参与比结果本身更为重要)A.错误B.正确参考答案：B22.要求对方进行价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，如果更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础)A.错误B.正确参考答案：B23.集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致)A.错误B.正确参考答案：B24.对于官方的大型的国际商务谈判，尽管谈判代表的语言能力很突出，依然通过翻译进行的原因有()。

A.使得正式场合更加正规和庄重B.翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会C.翻译能够提供仔细观察对方反应的时间D.有翻译能在气势上压倒对方参考答案：ABCD25.为了贯彻心理原则，我们有以下几种措施：()A.从对方的需要入手，为对方需要着想B.兼顾自己对方双方的需要C.抛弃自己需要，满足别人的需要D.不顾对方需要，仅考虑自己需要参考答案：ABCD26.合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的)A.错误B.正确参考答案：B27.人的需求有不同的层次，物质的满足只是人的第一需求层次，虽然能够调动谈判人员的积极性，但是却不能长久稳定地维持)A.错误B.正确参考答案：B28.产品的竞争力综合地体现在下列哪些方面?()A.产品的质量B.产品的规格C.产品的价格D.产品的服务参考答案：ABCD29.作为一个比较正规的合同，至少要包含以下几部分内容：()A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录参考答案：ABC30.一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质?()A.合作精神B.主动精神C.个人内在气质D.谈判所需的知识和经验背景参考答案：ABCD31.企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。

谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物)A.错误B.正确参考答案：B32.使谈判对手有一种相对优越感，让他感觉在他与你的谈判中，获得的是最好的之一)A.错误B.正确参考答案：B33.在谈判中，为了达到一个双赢的结果，具体可以采用以下的方法和策略：()A.尽量做大利益，避开利益冲突B.为对方着想，最终达到自己的目的C.消除对立D.分中求合参考答案：ABCD34.货源组织问题，从贸易实务角度出发，有两种情况，一种是谈判以前就进行货源组织，一种是谈判以后再进行货源组织)A.错误B.正确参考答案：B35.在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略)A.错误B.正确参考答案：A36.既然公平没有绝对的，只有相对的，那么对于公平的追逐，只能追求一种机会的平等)A.错误B.正确参考答案：B37.主谈对谈判成功负主要责任，可以来自以下哪些部门?()A.生产部门B.销售部门C.财务部门D.技术生产部门参考答案：ABCD38.如果完全放松心情，对方会放松警惕，把信息在轻松谈判中暴露给你)A.错误B.正确参考答案：B39.交易前不仅需要详细的方案制定，还需要大量的物质准备。

)A.错误B.正确参考答案：B40.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临)A.错误B.正确参考答案：B41.合作的利益总大于对抗的利益，所以，应该消除对立，寻求合作)A.错误B.正确参考答案：B42.从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况?()A.对方对我方让步很重视B.对方对我方的让步无动于衷C.我们进行了让步，而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D.对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局参考答案：ABC43.谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体)A.错误B.正确参考答案：B44.以沉默来应付局面，尽量不说更多的话的策略在谈判中常常使用，可以更多地了解对方意图)A.错误B.正确参考答案：A45.谈判组的管理有其特殊之处在于()A.成功的管理应该给予谈判组成员以压力感B.成功的管理应该给予谈判组成员以责任感C.成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足D.成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训参考答案：ABCD46.开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。

)A.错误B.正确参考答案：B47.翻译的存在体现出我方对谈判对手的重视，也体现出谈判双方的地位)A.错误B.正确参考答案：B48.双方在谈判中发自内心的利益追求必然是重合的)A.错误B.正确参考答案：A49.在我国，商品贸易中以下几种合同：()A.标准合同B.简式合同C.口头合同D.书面合同参考答案：AB50.夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位)A.错误B.正确参考答案：B。