FABE销售法则解析文档资料.ppt

FABEFABE销售法则解析销售法则解析上海理咨询机构：刘庆峰上海理咨询机构：刘庆峰 峰之魄峰之魄∮ ∮526267585原创作品原创作品1 1 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法 简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求关于关于FABEFABE销售法则销售法则2 2 关于关于FABEFABE销售法则的三个方面销售法则的三个方面∮什么是FABE销售法则？∮ FABE销售法则如何用？∮ FABE销售法则如何帮助我们 销售产品？3 3 一种销售方法一种销售方法强调的是顾客的强调的是顾客的利益利益是什么？是什么？怎么样？怎么样？能为顾客带来什么？能为顾客带来什么？如何证明并令顾客相信？如何证明并令顾客相信？什么是什么是FABEFABE销售法则？销售法则？4 4F: Feature(属性、特点）属性、特点） 是什么？是什么？A: Advantage(优点、功能）优点、功能） 怎么样？怎么样？B: Benefit(好处、益处）好处、益处） 能为顾客带能为顾客带 来什么？来什么？E: Evidence(证据、证明）证据、证明） 如何证明如何证明 并令顾客相信？并令顾客相信？关于关于FABEFABE销售法则的诠释销售法则的诠释5 5 F: Feature(F: Feature(属性、特点）属性、特点）属性、特点）属性、特点） 产品的特质、特性等最基本功能产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足顾客的各种需要的。

以及它是如何用来满足顾客的各种需要的A: Advantage(A: Advantage(优点、功能）优点、功能）优点、功能）优点、功能） 即即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？具备哪些优点？所列的商品特性究竟发挥了什么功能？具备哪些优点？B: Benefit(B: Benefit(好处、益处）好处、益处）好处、益处）好处、益处） 即即(A)商品的优势带给顾客的好处利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客商品的优势带给顾客的好处利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客 利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E: Evidence(E: Evidence(证据、证明）证据、证明）证据、证明）证据、证明） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。

证据具有足够的客观性、权包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等证据具有足够的客观性、权 威性、可靠性和可见证性威性、可靠性和可见证性. FABEFABE的具体含义的具体含义6 6 FABEFABE的原则的原则§1 巧妙引导、激发需求巧妙引导、激发需求§2 突出核心、展示亮点突出核心、展示亮点§3 强调利益、因客而异强调利益、因客而异§4 罗列证据、反复证明罗列证据、反复证明§5 专业易懂、贴近生活专业易懂、贴近生活 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信成为顾客信赖喜欢的产品顾问7 7 FABE销售法则是一个说服性过程 ∮ ∮ 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品品 “特点特点”，再解释，再解释“优点优点”，然后阐述，然后阐述“利益点利益点”并并展示展示“证据证据”让顾客相信这些这是一个循序渐进地让顾客相信这些这是一个循序渐进地引导顾客的过程。

引导顾客的过程 ∮ ∮ 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑最好的最适合他的，并对此深信不疑8 8 FABE销售法则用故事来解释一下 “猫和鱼的故事”9 9 图图1：：一只猫非常饿了，想一只猫非常饿了，想大吃一顿这时销售大吃一顿这时销售员推过来一摞钱，并员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万笔钱啊！足足有一万块呢！！块呢！！ 但是这只猫没有任何反应（Feature）属性F1010 图图2：：猫躺在地下已经非常猫躺在地下已经非常饿了，销售员接着说：饿了，销售员接着说：““猫先生，这可是一猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很摞钱啊！！可以买很多鱼！！！多鱼！！！但是猫仍然没有反应 --- 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）F+AF+A1111 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。

销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ）F+A+BF+A+B1212 图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！！”刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱!F+A+B+EF+A+B+E----女朋友就是那样做的Evidence)1313 图5：：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了为什么？因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了F+A+B+EF+A+B+EC Cchange+1414 上面这五张图很好地阐释了FABE法则■ ■ 产品的利益才是顾客最关心的。

产品的利益才是顾客最关心的 §不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客图说服顾客§应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益 §直接介绍产品的利益直接介绍产品的利益§如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能 带给顾客的利益带给顾客的利益 §对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益直接介绍产品利益§要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心1515 FABEFABE销售法则如何用？销售法则如何用？------标准句式标准句式 “因为（特点）因为（特点）……，， 从而有（功能）从而有（功能）……，， 对您而言（好处）对您而言（好处）……..，， 你看（证据）你看（证据）……”1616 FABEFABE的句式特点的句式特点"因为……" 特点，是描述商品的款式、技术参数、配置； 特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特点，是回答了“它是什么？” “从而有……？” 功能，是解释了特点如何能被利用； 功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 功能，回答了“它能做到什么……？” “对您而言……” 　　好处，是将功能或几个购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求； 　　好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 　　好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？” “你看…… ” 　　证据，是想顾客证实你所讲的好处 　　证据，是有形的，可见、可信。

　　证据，回答了“怎么证明你讲的好处？” 1717 FABE销售法则如何用？指出产品的属性指出产品的属性说明产品的优点说明产品的优点指出对顾客的意义指出对顾客的意义展示证据展示证据了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求请问请问……好好~ ~就是它了就是它了您看我们这您看我们这款产品因为款产品因为....您说的对您说的对....是的是的 ..... .....所以它可以所以它可以....对您而言对您而言....您看这是您看这是....演练演练1818 FABEFABE销售法则如何帮助我们销售产品？销售法则如何帮助我们销售产品？例如：身体正在发育的青少年儿童这个时期他们的眼睛发育还没有定型，只有配镜看得清楚、舒服，眼睛才不容易疲劳，度数才不容易快速增长蔡司成长乐镜片是青少年儿童专用的一款镜片（F)，采用蔡司专利技术----控制周边离焦像(A)，让孩子通过镜片光学中心以外的区域也能看得清楚、看得舒服，有效缓解眼睛疲劳，延缓度数增长(B)这款镜片通过FDA安全认证，经过广州中山大学眼科中心对300例青少年儿童临床验证，效果显著。

在我们店验配使用这款镜片的青少年儿童反映都很好(E)1919 展示物品展示物品说明事情说明事情介绍人物介绍人物自我介绍自我介绍… …FABE在生活中随处可以用到2020 ∮毕业于河南师范大学工商管理专业∮国家二级验光技师∮工作过的企业： 洛阳新视野眼镜连锁有限公司 河南利明眼镜连锁有限公司∮服务过的企业： 襄阳大明眼镜 冷水江肖博士眼镜 唐山三友眼镜 广水精益眼镜与通山精益眼镜刘庆峰简介刘庆峰简介2121 峰之魄峰之魄 :526267585 :526267585 谢谢观赏2222 2323。