政企客户营销工作思路.ppt

优化创新优化创新 重点突破重点突破努力完成政企客户努力完成政企客户0808年营销目标年营销目标中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部目录Ø 20072007年主要工作回顾年主要工作回顾Ø 20082008年年政企客户营销工作政企客户营销工作思路思路Ø 20082008年互联互通工作思路年互联互通工作思路Ø 20082008年年政企客户市场形势分析政企客户市场形势分析Ø 20082008年第一季度重点工作计划年第一季度重点工作计划政企客户工作回顾政企客户工作回顾互联互通工作回顾互联互通工作回顾中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部宽带、增值及综合信息服务是收入增长的主要动力两年同比增量来源两年同比增量来源Ø政企客户收入占比达到38.7%，较上年提升1.5个百分点；非话收入占比达到42.8%，较上年提升9个百分点Ø宽带收入已经成为政企客户群最大的收入增量来源 ——宽带收入增量4.37亿元； ——用户渗透率达到11.5%，比年初提升2个百分点。

Ø重点转型及增值业务对收入增长的贡献逐渐加大，对收入增长拉动3.5个百分点3广东公司政企客户部广东公司政企客户部中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部积极推进七项信息化举措：服务平安广东平安城市覆盖面广平安城市覆盖面广项目示范效应显著项目示范效应显著签约城市：Ø全省累计签约城市20个项目规模：Ø07年新增合同额6.1亿Ø07年签约监控点1.2万个，累计达到2.9万个Ø收费监控点达到1.5万个强化了电信品牌优势，获得了客户的高度认可强化了电信品牌优势，获得了客户的高度认可意义：Ø通过抓住平安广东信息化机遇，初步形成集成服务类业务的运营模式Ø为视频监控业务在各行业的规模拓展打下坚实基础网吧网吧安监安监社区社区4广东公司政企客户部广东公司政企客户部中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部转型能力得到提升：与行业信息化拓展有机结合Ø全球眼在环保、旅游等15个行业取得突破；标竿项目：深圳环保监控、珠海交通银行网点监控等Ø呼叫中心外包在金融、制造行业形成规模发展；标竿客户：广州雅芳BPO，深圳政府12345热线。

Ø4008业务在传媒业、证券业、物流业得到较快发展；标竿客户：深圳顺风速递等ØIT维护外包不断深化，由简单的维护外包逐步扩展至全业务外包；标竿客户：CSPC典型案例典型案例————网吧细分行业网吧细分行业InternInternetet上网上网Gigabit EthernetApplication ServersOracle Std DB网网吧吧机机房房网吧内网吧内设备租赁设备租赁网络管理网络管理技术服务技术服务视频监控视频监控接入优化接入优化综合信息服务深度挖掘市场潜力综合信息服务深度挖掘市场潜力Ø由单一宽带接入，扩展为接入优化、设备租赁、网络管理、技术服务、视频监控五大类业务，深度挖掘增量收入来源Ø全年实现ICT渗透网吧1512家；网吧行业年增量收入超过1亿元5广东公司政企客户部广东公司政企客户部中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部转型能力得到提升：重点转型业务取得快速发展Ø全球眼摄像头达到14951个；ØIDC机架数达到4868，增量贡献 14000万元；Ø商业呼叫中心年内净增808个坐席，累计1538个；Ø4008业务年内新增号码544个，号码总数达到904个，拉动时长27923万分钟；Ø号百业务发展迅速，客户数达到41万户，净增13万户；收入达到1亿元；Ø商务领航客户数达到35万户，净增24万户。

增值业务贡献增量收入增值业务贡献增量收入3.9亿元亿元综合信息应用服务贡献增量收入综合信息应用服务贡献增量收入1.49亿元亿元6广东公司政企客户部广东公司政企客户部中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部围绕“服务领先战略”，充实服务内涵，提升服务感知Ø对外，持续跟进不断满足客户信息化发展需求；Ø对内，优化流程，前后端联动，有效提升客户感知——目标客户覆盖率达到50％——客户满意度达到 分，较上年提升针对品牌针对品牌客户开展客户开展积分回馈积分回馈——4008业务开通时限由原4个工作日降低为2个工作日，大大提高了客户满意度协同网运部开展服务感知提升专项工作：——为工行等300多家客户提供告警主动通知服务；——开展基础网传送层质量整治，全网电路瞬断次数降低了42％优化流程，优化流程，提高业务提高业务提供效率提供效率前后端协前后端协同提升客同提升客户感知户感知7广东公司政企客户部广东公司政企客户部目录Ø 20072007年政企客户主要工作回顾年政企客户主要工作回顾Ø 20082008年年政企客户营销工作政企客户营销工作思路思路Ø 20082008年第一季度重点工作计划年第一季度重点工作计划Ø 20082008年年政企客户市场形势分析政企客户市场形势分析Ø 20082008年互联互通工作思路年互联互通工作思路中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部传统与转型业务融合，转变存量保有方式××××部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部9Ø国台长话等高竞争业务向转型业务进行“价值转移”，以签约转型业务享受长话优惠等措施，保持客户总体价值。

Ø因应内网IP化、话务集中招标等市场新动向、针对有分支机构且话音占比较高的集团客户主动拓展WAC业务Ø以号百、话音类增值业务(4008、多方通、呼叫中心等)带动话务经营，将来显、彩铃等单价较低的业务纳入整体套餐方案推广制造业制造业WAC签约客户收入变化签约客户收入变化 单位：万元单位：万元我省我省4008号码、收入、时长变化号码、收入、时长变化¶号码数从04年仅30个至07年约900个¶他网话务占总话务量达47％9中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部××××部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部10n第一梯队：广州、深圳、东莞 汕头、佛山、中山、惠州分公司，ICT收入净增量达到2.4亿元，增量收入贡献占比80％n第二梯队：结合当地实际业务需求重点突破重点地区跨越式发展n政府：“平安城市”视频监控、政企快线、政务热线n制造：全球眼、呼叫中心外包n旅游酒店：公安旅业网、数码e房n科教文卫：数字校园、网吧ICT重点行业快速复制重点业务集中发展发展目标：全球眼业务收入力争突破2亿，外包服务成为“亿元级”产品，继续加快发展系统集成业务，力争收入突破2亿n结合我省实际，确定“视讯信息服务”、“IT外包服务”、“系统集成”等作为ICT发展重点业务n扩大视频监控业务应用的广度和深度，在合理测算投资效益的基础上加大力度拓展公众视频监控市场nIT外包业务要发挥电信在品牌、维护支撑等方面的比较优势，通过打造示范项目提高对目标客户的影响力n系统集成业务拓展要加强同传统电信业务及网络资源的捆绑服务，强化整体业务提供能力发展重点发展重点发展原则发展原则立足“三个重点”，推动ICT业务快速规模发展中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部强化业务管控，加快拓展DC及呼叫中心业务××××部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部11价格管控•实现全省实现全省IDCIDC产品价值最大化产品价值最大化•打造广深两大亚太区灾备中心打造广深两大亚太区灾备中心•20082008年年IDCIDC收入完成收入完成5 5亿元亿元增值业务拓展全年目标全年目标主要措施主要措施•合同报备、重点客户审批流程合同报备、重点客户审批流程•新版业务资费执行检查新版业务资费执行检查•重点切入重点切入ISP/ICPISP/ICP、、金融行业需求金融行业需求•加强灾难备份服务体系建设加强灾难备份服务体系建设工作重点工作重点产品差异化覆盖•打造全省呼叫中心业务运营，加打造全省呼叫中心业务运营，加强呼叫中心业务及支撑团队建设强呼叫中心业务及支撑团队建设•形成全省三层次业务拓展布局形成全省三层次业务拓展布局•20082008年呼叫中心完成收入年呼叫中心完成收入95009500万万重点城市规模发展•基于分布式远端坐席产品开发基于分布式远端坐席产品开发•借助合作伙伴力量，加强对证借助合作伙伴力量，加强对证券、物流等重点行业拓展券、物流等重点行业拓展•广深重点发展广深重点发展BPOBPO业务业务•珠、中等地市主要承接本地业务珠、中等地市主要承接本地业务•其他城市借助省平台，重点其他城市借助省平台，重点挖掘本地商机挖掘本地商机DC商业呼叫中心目录Ø 20072007年政企客户主要工作回顾年政企客户主要工作回顾Ø 20082008年年政企客户营销工作政企客户营销工作思路思路Ø 20082008年第一季度工作计划年第一季度工作计划Ø 20082008年年政企客户市场形势分析政企客户市场形势分析业务与市场营销业务与市场营销渠道与管理创新渠道与管理创新支撑体系完善渠道融合与提升Ø 20082008年互联互通工作思路年互联互通工作思路中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部明确职责分工，完善行业信息化支撑体系××××部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部13商务领航支撑中心商务领航支撑中心省研究院、新新中心省研究院、新新中心省政企客户部省政企客户部市政企客户部市政企客户部县级政企客户部县级政企客户部市级支撑中心市级支撑中心Ø清晰界定省市县各级机构在行业信息化的职责分工l省公司：组织全省共性的行业信息化应用开发、制定制度流程、组织全省性的营销推广；l市分公司：全省解决方案在当地的落地，地域性的行业信息化应用开发；l县级分公司：销售推广和需求反馈 Ø加强商务领航支撑中心对行业信息化的支撑l政企客户部负责商机挖掘，协调相关部门理顺业务开通流程，组织营销推广l支撑中心承担需求深入挖掘、产品开发和方案定制等责任 支撑支撑指导指导省省公公司司市市分分公公司司县县级级分分公公司司反反馈馈支撑支撑考核考核指导指导考核考核指导指导支撑支撑服务支撑服务支撑中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部落实资源配置，创新行业信息化运作机制××××部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部14Ø开放合作l划分行业合作伙伴类型：应用提供、服务提供、设备提供、销售型…；l建立合作机制:合作程度与职责分工Ø成立行业信息化决策委员会提高决策科学性。

l引入外部行业专家参与决策l听取内部行业经理、一线客户经理的意见 Ø行业信息化专项资金l提高市场反应速度l省市共享专项资金紧密伙伴紧密伙伴紧密伙伴紧密伙伴认证认证认证认证标准化标准化标准化标准化解决方案合作伙伴解决方案合作伙伴资源合作伙伴资源合作伙伴专业服务合作伙伴专业服务合作伙伴知识服务合作伙伴知识服务合作伙伴行业行业信息信息化决化决策委策委员会员会n 市市场场组组：：内内部部市市场场专专家家为为主主，，重重点点考虑经济效益、市场空间、商务模式考虑经济效益、市场空间、商务模式n 技技术术组组：：技技术术部部门门专专家家组组成成、、重重点点关注技术方案、投资规模关注技术方案、投资规模 n行行业业组组：：外外部部行行业业专专家家和和内内部部行行业业经经理理、、客客户户经经理理，，重重点点审审核核与与行行业业客客户需求的匹配度户需求的匹配度建立建立合作合作机制机制中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部以亿迅公司为主体，建立健全ICT业务支撑服务体系××××部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部15亿亿迅迅公公司司省政企客户部省政企客户部市政企客户部市政企客户部县级政企客户部县级政企客户部Ø抓住亿迅公司重组优化契机，实现政企渠道和集成公司“三共享、四统一”。

l共享商机信息、客户关系、产品服务等资源；l统一品牌、统一计划目标、统一市场策略、统一售前支持和售中售后服务规范；Ø整合系统集成公司资源，组建面向ICT业务营销拓展及支撑服务的专业化团队l优化以ICT项目订单为基础、满足客户个性化需求的内部实施流程；l建立双重考核等机制，充分发挥渠道与集成分公司的协同优势省省公公司司市市分分公公司司县县级级分分公公司司业务支撑业务支撑考核考核指导指导考核考核指导指导项目支撑项目支撑业务管理业务管理““三共享、四统一三共享、四统一””商机共享商机共享支支撑撑需需求求商机商机反馈反馈业务支撑业务支撑目录Ø 20072007年政企客户主要工作回顾年政企客户主要工作回顾Ø 20082008年年政企客户营销工作政企客户营销工作思路思路Ø 20082008年第一季度重点工作计划年第一季度重点工作计划Ø 20082008年年政企客户市场形势分析政企客户市场形势分析Ø 20082008年互联互通工作思路年互联互通工作思路中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部一季度重点工作（1~3）17重点工作重点工作季度目标季度目标主要措施主要措施1、品牌经营、品牌经营2、宽带发展、宽带发展3、行业信息化、行业信息化Ø品牌宣传：重点为“媒体宣传”与“统一规范”Ø套餐推广：专业市场“商务领航”专项推广行动Ø提升存量客户价值，实施“政企客户宽带提速风暴”Ø提高中小客户覆盖率，实施“聚类市场宽带普及行动”ü2000家政企客户宽带提速ü新增30000户政企宽带用户ü规模发展4个ü市场突破3个ü拓展启动2个Ø规模发展：酒店、校园、政企快线、旅业报备Ø市场突破：房管之星、电子报税、质量监管Ø拓展启动：中小医院、物流行业ü新增50000商务领航签约客户中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部一季度重点工作（4~6）18重点工作重点工作季度目标季度目标主要措施主要措施4、重大客户项目、重大客户项目5、新春客户关怀、新春客户关怀6、支撑流程建立、支撑流程建立ü8个地市中行线路开通ü人行骨干网电路开通ü省地税签约Ø中行三级网：项目启动会、合同交付会、中行系统内科技交流会Ø人行网络改造：签约，项目启动会Ø省地税网络升级：全省二级网及15个地市网络投标Ø组织举办新春音乐剧ØVIP客户新春酒会Ø客户拜访及宴请ü客户答谢与回馈ü联谊/沟通/公关Ø与研究院、新新中心、亿迅公司沟通，建立分工明确的支撑体系与合作流程Ø制定行业信息化与ICT业务发展年度工作计划ü建立行业信息化支撑体系ü建立ICT支撑服务体系中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部广东公司政企客户部广东公司政企客户部一月份重点工作部署n全省选定电信协议接待酒店、政府部门接待酒店全省选定电信协议接待酒店、政府部门接待酒店等等10001000家家目标酒店实施目标酒店实施针对性派单营销。

针对性派单营销n分公司成立以政企客户部总经理牵头、政企、综合办、分公司成立以政企客户部总经理牵头、政企、综合办、网维等部门参与的项目团队推进专项行动网维等部门参与的项目团队推进专项行动n协助酒店开展对酒店前台的酒店完美联盟推广培训协助酒店开展对酒店前台的酒店完美联盟推广培训n协助加盟酒店在车站、机场等场所进行本地化宣传协助加盟酒店在车站、机场等场所进行本地化宣传新春客新春客户关怀户关怀n 全省选定全省选定50005000目标客户实施免费提速体验目标客户实施免费提速体验n体验期内签约客户可享受国内、国台长话直拔按体验期内签约客户可享受国内、国台长话直拔按IPIP计价、计价、提速后月租增幅超过提速后月租增幅超过10001000元客户可免费获得元客户可免费获得““企智通企智通””业业务、月租每增加务、月租每增加500500元可获拔号元可获拔号ADSLADSL提速提速2M2M优惠n赠送企业邮箱、网络硬盘、赠送企业邮箱、网络硬盘、VIPVIP维护服务等附加服务维护服务等附加服务n 省、市、县各级政企部门必须组织不同层次、形式多省、市、县各级政企部门必须组织不同层次、形式多样的重要客户联谊活动。

样的重要客户联谊活动n市、县分公司管理层参与至少前市、县分公司管理层参与至少前3030家大客户的走访，政家大客户的走访，政企客户部领导至少参与前企客户部领导至少参与前100100家大客户的走访家大客户的走访酒店完美酒店完美联盟推广联盟推广““百日行百日行动动””宽带提宽带提速风暴速风暴实施目标：实施目标：p实现实现800家政企客家政企客户带宽提速户带宽提速p全年提速目标全年提速目标 客户客户达到达到10000户，月户，月增收超增收超300万实施目标：实施目标：p1月份全省新增月份全省新增100家加盟酒店，家加盟酒店，10000间客房p整个行动新增整个行动新增300家加盟酒店家加盟酒店实施目标：实施目标：p新春客户关怀覆新春客户关怀覆盖客户收入不低盖客户收入不低于政企收入于政企收入20%19中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部谢谢 谢！谢！广东公司政企客户部广东公司政企客户部20。