不同客户的需求分析(共44页).ppt

18）很多时候我们都不知道自己的价值是多少很多时候我们都不知道自己的价值是多少我们应该做什么这一生才不会浪费掉我们应该做什么这一生才不会浪费掉我们到底重不重要我们是不是很渺小我们到底重不重要我们是不是很渺小深藏心中的那一套人家会不会觉得可笑深藏心中的那一套人家会不会觉得可笑不要认为自己没有用不要老是坐在那边看天空不要认为自己没有用不要老是坐在那边看天空如果你自己都不愿意动还有谁可以帮助你成功如果你自己都不愿意动还有谁可以帮助你成功不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲不要认为自己没有用不要让自卑左右你向前冲每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种每个人的贡献都不同也许你就是最好的那种 单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*6单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*9个人观察直接交谈侧面了解综合分析思考比行动更重要！年龄性别收入家庭结构职业观念文化已投保险种、保额、交费女性男性小孩 巨额的教育费用年龄龄开支金额额3岁岁前买婴买婴 儿书书籍、玩具1000元36岁岁每月300元入托费费*3年10800元715岁岁初中教育费费、1000元*9年9000元1618岁岁高中教育费费2000元*3年6000元1922岁岁大学10000元*4年40000元22年共计计66800元大学一般专业每学年学费42004500元理工科专业每学年学费46005500元外语、医科专业每学年学费50006000元艺术类院校每学年学费万元 据国家统计局对“居民储蓄动机”的调查表明:“为子女上学做准备”的高达44%,为居第一位 我国居民将储蓄的10%准备用于教育支出,高于购房的7%教育产业化政府投资不到位现代社会是知识经济的社会家长望子成龙鸿鑫、英才少儿、鸿运少儿、康A、千禧理财。

女性购买心理分析: 以便宜,大而多为准则 杀价不成也要索取赠品 对小钱斤斤计较，花大钱眼也不眨 从众心理 三分钟热度，行动购买 虚荣心的消费心态 重包装不重本质 婚姻不稳定 女性不能自立 女性比男性长寿 妇科疾病发病率日益提高 礼品赠送(开光财神)产品包装(营销十周年特别条款)现身说法(展示自己的保单)感性推销(兴奋、激动、自然、自信)鸿鑫(三年期缴)关爱女性康A(十年)鸿寿年金 男性购买心理分析： 重本质不重包装 爱面子 理性购买 当机立断 喜爱赚钱投资 （必须介绍国寿投资项目） 男性风险较大 男性多有不良嗜好 男性的工作压力和生活负担大 男性的寿命较短 男性是家庭的经济支柱理性分析激将法曲线促成（可以利用一般男人的孝心促成）鸿鑫金鑫康A康定意外低收入者中收入者高收入者抗风险能力弱谨小慎微喜好储蓄 抗风险能力弱需要投资理财如何进行投资理财规划时间时间期限特点投资资目的人寿保险险建议议单单身期25年收入低、花销销大结结婚、购购房收入的5%-10%购买购买 保障型险险种家庭形成期15年收入增加、生活稳稳定生儿、育儿定期险险、意外险险、健康险险家庭成长长期912年收入增加、年龄龄增长长创业创业 、风险风险 投资资子女教育金、父母保障金子女大学教育期47年理财财成功继续继续 投资资养老、健康险险理财财不成功停止投资资子女教育金家庭成熟期15年工作能力及经验经验 强不宜风风险险投资资继续购买继续购买 养老保险险退休期55岁岁/60岁岁度晚年不宜投资资不购买购买 抗风险能力强 担心财产损失 攀比心理强 投资能力强 从人大常委会获悉，遗产税已被列入九届全国人大常委会的立法规划，目前国家税务局正在积极的进行这一法规的协调工作 国外遗产税率高达50%以上。

级别级别遗产净额遗产净额 （万元）税率%速算扣除数 万元1不超过过50万的部分1002超过过50万至200万的部分205万元3超过过200万至500万的部分3025万元4超过过500万至1000万的部分4075万元5超过过1000万的部分50175万元6超过过2000万60有利于顺利的进行遗产分割可以合理的避税 家庭投资理财“储蓄健康”计划以10岁男性为例：每年投资30000元(鸿鑫保费)，投资三年鸿鑫“储蓄健康”计划可用于家庭：中国家庭投资理财“储蓄健康”计划以10岁男性为例：每年投资30000元(金鑫保费)，投资三年金鑫“储蓄健康”计划可用于家庭家庭投资理财“储蓄健康”计划以30岁男性为例：每年投资4080康宁终身保费，投资期10年康宁“储蓄健康”计划可用于家庭：。