销售现场管理手册.docx

海兰云天·拾光里销售部管理手册目 录第一部分 组织架构及管理制度 3一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责 4一）组织架构示意 4二）主要岗位职责 5二．案场管理制度 9一）工作守则 9二）考勤制度 9三）仪容着装规范 10四）业务规范 11五）审查制度 错误！未定义书签三．项目例会制度 12一）早、晚会 12二）周会 13三）项目月例会 13四）展销会推广会议（按需） 14四．业绩分配制度 14一）业绩判定 14二）业绩分配 14五．员工培训制度 16一）目的 16二）培训内容 16三）培训计划 16（错误）四）培训考核 17六．考核、晋升制度 17一）考核周期 17二）考核内容 17三）考核结果与考核体现 17四）考核方法 18五）销售管理人员晋升、降级标准 18六）本考核、晋升办法未尽事宜，依照公司《员工考核管理办法》执行 19第二部分 业务流程 20一．来电流程管理 21一）来电接听流程示意 21二）来电接听基本要求 22二．来访流程管理 23一）来访接待流程示意 23二）来访接待基本要求 24三） 客户接待程序 28四）相关表格及填写要求（部分） 29三．成交、签约流程管理 29一）成交、签约流程示意 29二）销控管理 31三）签署认购书要求 31四）定金、发票 31五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 32六）合同管理 32七）客户资源管理 32四．退房流程管理 33一）退房流程示意 33二）说明 35五．特殊需求审批流程管理 35一）审批流程示意 35二）说明 36第三部分 表格清单 37第一部分 组织架构及管理制度一．销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责一）组织架构示意集团分管领导营销总监销售部经理策划部经理销售助理销售主管策划主管助理策划师策划专员吧台服务高级置业顾问中级置业顾问初级置业顾问二）主要岗位职责1．销售部经理1）负责销售部日常各项工作；2）协助营销总监完成各项业务工作；3）协助新运作项目的前期业务配合及跟进工作；4）协调项目组与公司各职能部门的沟通工作。

5）根据实际工作需要，落实项目组人员安排及调动6）负责项目管理制度的审查及实施情况的监督；7）案场工作的培训与考核↘案前准备期⑴ 参与案场销售人员的招聘；⑵ 制定售前培训计划报公司；⑶ 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞；⑷ 负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核；⑸ 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划；⑹ 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线；⑺ 根据本项目特色细化案场管理制度；⑻ 讨论制定薪酬制度；⑼ 参与开盘策略的制定并负责传达和演练；⑽ 制定销售价格表和销控表；⑾ 督导销售软件的初始数据建立↘项目销售期⑴ 负责案场日常监督管理，布达销售任务；⑵ 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司，并根据市场变化，及时调整销售策略；⑶ 负责持续的培训工作；⑷ 负责营销策略的贯彻执行；⑸ 组织召开每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题、解决问题；⑹ 负责业务执行的督导；⑺ 与公司各部门做好协调工作；⑻ 解决案场的突发事件；⑼ 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力；⑽ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑾ 按公司要求完成相关报表。

↘项目结案期⑴ 配合业务资料的归档；⑵ 督促销售代表对余款的催缴，确保公司资金回笼2．销售助理1）各项目组销售资料、报表汇总、整合；2）整理汇总各项目销量情况及各项目大事记；3）各项目销售系统输入及核对；4）本部门会议纪要；5）本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作6）协助销售部经理开展培训相关事宜；7）配合销售部经理为项目组提供业务援助；8）其他本部门需完成工作案前准备期⑴ 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资；⑵ 建立本项目的各类文件夹及档案夹；⑶ 建立本项目各类报表基础数据；⑷ 建立销售软件基础数据库；⑸ 收集项目的各类重要文件并建立档案；⑹ 熟悉本项目的产品↘项目销售期⑴ 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报；⑵ 销售软件数据的的登记、检查与核对；⑶ 物资的申领、保管、维修和保养，并做好物资台帐；⑷ 项目组日常后勤事务的管理；⑸ 项目组备用金的管理与登记；⑹ 网上房地产备案系统流程的熟悉；⑺ 考勤的监督；⑻ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑼ 房屋销售合同的审查与管理；⑽ 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档；⑾ 配合行政、人事部在项目组开展工作；⑿ 与财务核对销售数据，制作每月的结佣统计表。

↘项目结案期⑴ 所有案场和宿舍物资的盘点与核对；⑵ 业务资料的归档与交接；⑶ 客户所欠余款的统计3．销售主管↘案前准备期⑴ 辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作；⑵ 配合销售经理完成项目销讲资料；⑶ 在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上，按要求配合销售经理完成专项培训，带动团队熟练业务；⑷ 带领销售人员进行前期市场调研，编写调研报告；⑸ 协助销售经理执行各项管理制度↘项目销售期⑴ 完成销售经理下达的销售任务及其他工作任务；⑵ 对销售代表日常工作进行监督，严格执行各项管理制度；⑶ 每天收集来电、来访登记表，并检查填表质量，在能力范围内帮助销售代表处理业务问题；⑷ 配合销售经理做好房源的控制，以利于房源有计划的顺利去化⑸ 定期安排销售代表进行市调，汇总提供有利的市场信息；⑹ 编制月度案场人员排班表，并于每月3日前报公司销售部备案；⑺ 早、晚会议的组织与召开；⑻ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑼ 协助销售经理对客户投诉的接待和处理；⑽ 督促销售人员催缴房屋余款↘项目结案期⑴ 反馈销售代表及客户的建议、意见、投诉信息给销售经理，以便顺利结案；⑵ 督促销售人员房屋余款的催缴；⑶ 配合业务资料的归档和移交。

5．置业顾问↘案前准备期⑴ 项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况；⑵ 熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品；⑶ 认真登记来电、来访登记表；⑷ 在销售经理的带领下完成开盘演练；⑸ 遵守各项管理制度；⑹ 完成销售前期的其它准备工作↘项目销售期⑴ 认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记；⑵ 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务；⑶ 遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程；⑷ 对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源；⑸ 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力；⑹ 认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼↘项目结案期⑴ 与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范；⑵ 做好结案的相关各项工作；⑶ 房屋余款的催缴二．案场管理制度销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定一）工作守则1．微笑服务：销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2．守时：守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候3．纪律：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例4．保密：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密5．着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中 ）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡二）考勤制度1．上班实行打卡制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗严禁代打卡，一经发现将严肃处理各项目可根据实际情况施行考勤方法1）工作时间：（根据项目情况具体排班）2）午餐时间：安排统一就餐，按分班就餐（根据项目情况具体安排）2．休息安排：销售主管经销售经理批准根据项目实际情况，在周一至周五每天安排一名或多名案场人员休息3．节假日及广告日：视项目具体情况调整上下班时间及休息安排4．请假手续1）病假：因病需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批2）事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计3）调休：如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打告知调休。

4）凡外出人员，在外出之前须填写《外出登记表》，并由销售经理签字确认方可外出（若经理不在现场，则由主管代签），返回时，须注明返回时间，否则按矿工处理5．备案1）销售助理每月提前一周把下个月项目组人员排班表发回公司备案，公司人事部会按售楼处的排班表不定期地在上下班时间进行抽查2）销售助理于每月首个工作日将上月项目组人员考勤统计回公司，以确保薪资的正常发放 三）仪容着装规范每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆1．头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳；2．耳朵：耳朵内外须干净男性不能佩戴任何耳环、耳饰女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格；3．眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜眼镜也要保持干净；4．鼻子：鼻子要保持干净，鼻毛不可露出鼻孔；5．嘴巴：牙齿要干净，不留异物，如果明显能看出烟熏的痕迹，应该清洗干净，口中不留异味；6．胡子：男生不能留胡须，胡子要刮干净。

不可留大鬓角；7．手部：指甲要修剪整齐不留污垢，指甲长度男性不超过1mm 女性不超过2mm，双手保持清洁女性若涂指甲油应该选择淡雅的颜色；8．衬衫领带：衬衫最好能每天更换，注意袖口和领口是否有污垢或破损；领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张领带的打法要严谨，长度以下摆正好遮盖皮带扣为好；9．西装：女生衣服纽扣必须全部扣住；男生西装的第一粒纽扣需要扣住，西裤的长度以穿鞋后距地面1cm为宜，束黑色皮带；上衣口袋不要插笔，与两侧口袋一样不要放东西，以免衣服鼓起不平整衣服要熨烫平整，不得有破损和污垢；10．鞋袜：一律黑色皮鞋，男生配深色袜子，女生配肉色丝袜，穿裙子时要求穿连裤袜。