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毕业论文——王秀敏(定稿)(精品).doc

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    • 张家口职业技术学院毕业论文(设计)课题名称: 顶岗实习报告指导教师: 宋占峰 专业班级:08汽车技术服务与营销(3)班姓 名: 王秀敏 日 期:—11年6月1 0 指 导 教 帅 评 语指导教师签名:年月日答 辩 小 组 评 语答辩小组组长签名:年月日评 价 等 级系部盖章:年月日 提要(英文对照)关键词(英文对照)2二、 实习H的及意义 5三、 实习内容 63. 1汽车销售理念 63.2汽车销售的模式 73. 3汽车销售流程 93.4汽车营销现状分析 143.5汽车市场的展望 16四、 实习总结 17五、 致谢 18六、 参考文献 18顶岗实习报告汽车产业作为中国工业的支柱产业之一,对社会经济建设和科学技术 发展有着极为重要的推动作用已成为一个汽车消费大国,培育健康 有序的汽车市场,提升汽车行业服务品质已经显得刻不容缓经过多年的 发展,我国汽车营销模式取得了长足的进步营销模式正在向多样化方向 发展,这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求, 适应市场差异化、消费个性化的要求要想在市场竞争中立于不败之地, 企业就要整体努力,灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势,这样才 能在竞争中赢得胜利。

      因此,本文主要是我在上汽通用五菱张家口专卖店兼职销售实习的实 际经验,结合自己以往所学的专业知识,理论联系实践,形象具体的阐述 汽车销售的理论、模式、流程、现状以及对未来的展望首先,文章通过销售定义的,逐步引出汽车销售这个话题虽然汽车 属于高消费品,但归根结底还是商品,需要通过销售的形式来发展汽车 作为奢侈品有着自己独特的销售模式和销售程序其次,通过对汽车发展的研究,本文结合特有的发展形式,具体 的分析了汽车营销的现状,并提出了存在的问题和解决办法木文是我走出学校踏入社会,体验工作而形成的理论概括希望通过实践 来来检验自己的学习成果AbstractAuto industry as one of the main industries of China/ s industry, on the social and economic construetion and scientific and technological development has a very important role. China has become a car consumers, foster a healthy and orderly car market, improve the service quality have the car industry is urgent. After DuoNian development, China automobile marketing model has made good progress. Marketing mode to diversification development direction, is this accord with current car market development phase the characteristics and auto group the different demand, adapt to the market differentiation, consumption personalized requirements. To be in the market competition, the enterprise will be the whole effort, flexible use of service marketing strategy to create a competitive advantage, so as to win in the competition.Therefore, this paper is mainly I in SGMW zhangjiakou store part-time sales practice experience, with the actual her previous major knowledge theory with practice, image, expounds the specific car sales theory, the pattern, the process, the present situation and the outlook for the future.First, the article through the sales of the definition, gradually draw out the car sales this topic. Alt hough cars belonging to high consumer goods, but in the final analysis or goods, need through the form of sales to development・ As a luxury car have their own special sales mode and the sales process.Second, through the research of the development of the car, combined with unique Chinese development, the analysis of the specific form of the China automobile marketing situation, and then puts forward the existing problems and solutions.This paper is me out of school, work experience and step into society of the formation of the theoretical generalization. Hope that through practice to test his learning resuIts.关键词:汽车营销、销售流程、现状Keywords: Automobile marketingSales process 、 status一、前 言上汽通用五菱汽车股份有限公司,是由丄海汽车(工业)集团总公司、 美国通用汽车公司、柳州五菱有限责任公司三方共同组建的大型中外合资 汽车公司,其前身可以追溯到1985年成立的柳州动力机械厂。

      公司合资后, 规模不断扩大,产销量持续增长,己经发展成为一家国际化和现代化得微 车制造企业公司坚持“以人为本”理念,发展和培训员工,加强员工的岗位技能 柔性化培训,不断提高组织和员工对未来竞争环境的适应性;把实现人力 资本价值和增值作为人力资源管理工作的核心;构建和实施超前的现代企 业HRM系统为每一位员工简历培训档案和培训计划,多层次、多渠道、 多形式培养人才,是人力资源的潜能得到最大的释放我在上汽通用五菱张家口专卖店实习的时间里,我对汽车4S店的整车 销售、零部件供应、售后服务、维修以及信息反馈等有了一定的了解和深 刻体会我实习的上汽通用五菱张家口专卖店是隶属于庞大的一个专卖店, 也是张家口唯一指定的五菱汽车4S店丄汽通用五菱张家口专卖店是一家 专业的汽车4S销售维修公司公司不仅拥有一批优秀、负责的工作人员; 还拥有一流专业的工作设备宽敞、整洁的接待大厅和服务周到的客户休 息室为客户提供舒适的环境上汽通用五菱张家口专卖家口 4S店主要销售 的汽车:五菱兴旺、五菱箱货、五菱之光、新五菱之光、五菱荣光、五菱 宏光等几种车型岗位:销售顾问二、实习目的及意义H的:熟悉4S店的工作流程意义:通过现场实习和金业员工的交流指导,理论联系实际,把所学 的理论知识加以印证、深化、巩固和充实,培养分析、解决工作实际问题 的能力,为后继专业知识的学习、课程设计和毕业设计打下坚实的基础。

      现场实习是一次综合能力的培养和训练在整个实习过程小充分调动 我的主观能动性,深入细致地认真观察、实践,使自己的动手能力得到提 咼O三、实习内容3.1汽车销售理念3.1.1什么是销售销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与 其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序销售就是介绍 商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程商品当然包括着有形的商 品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满 足,或者客户特定的问题被解决能够满足客户这种特定需求的,唯有靠 商品提供的特别利益从消费者的角度,营销就是发现顾客的需要和欲望,并想办法满足他 们从竞争者的角度,营销就是比竞争者更好的满足顾客的需求和欲望⑴3.1.2什么是汽车销售汽车销售(Auto Sales )是消费者支出的重要组成部分,同吋能很 好地反映出消费者对经济前景的信心通常,汽车销售情况是我们了解一 个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布 因此,汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作 用,汽车销售额占零售额的25%和整个消费总额的8%另外,汽车销售 还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。

      汽车销售额如果上升,一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿 的增强,对该国货币利好,同吋可能伴随着该国利率的上升,刺激该国货 币汇率丄扬3.1.3传统营销和现代营销传统营销是指通过层层严密的渠道,并以大量人力与广告投入市场,从 而达到满足现实或潜在的需要的综合性经营销售活动过程传统营销是一•种交易营销,强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可 能多的顾客经过长期的发展,已经形成比较扎实的理论和实践基础,消 费者己经习惯这种固定的模式消费者在消费过程中有很强的交流性,可 以看到现实的产品并体验购物的休闲乐趣,同吋也更取得了大众的信赖现代营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经 营H标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动现代营销是是一种“以消费者需求为中心,以市场为出发点”的经营 指导思想营销观念认为,实现组织诸H标的关键在于正确确定H标市场 的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送H标市场所期望满足 的东西现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的 方式进行销售才能获得销售成功3.1.4传统营销和现代营销的区别1. 环境不同营销环境发生了巨大变化。

      大家共同拥有信息技术,共享信息资源,更 多地开发市场,在合作中竞争,在竞争小合作2 •产品不同营销产品有了质的改变,传统营销产品逐步被新型产品所替代把这些 新型产品推销给消费者,能够提供迅速、及时的售后服务3. 方式不同传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息的,这种方 式是单向的,营销者往往处于主动,而消费者处于被动,信息反馈速度缓 慢并且有限,成本也较高;血在现代经济时代,互联网使营销渠道四通八 达,不仅企业可通过网络将产品信息迅速传达给消费者,大大减少了销售 环节,降低成本,血且消费者也可通过网络与厂家销售部门进行对话,表 达自己的愿望,提岀自己的要求,促使厂家牛产出更适合市场需求的产品3. 2汽车销售的模式我国汽车销售模式包括特许经营的专卖店、汽车超市、集合汽车专卖 店的汽车交易市场和汽车园区等模式,这些模。

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