某企业管理咨询公司销售与管理谈判修炼.docx

LCA客客户主动动模式---销售售与管理理谈判修修炼谈判是销销售的核核心活动动，谈判判更是销销售管理理的核心心活动，掌掌握了谈谈判就主主宰了销销售的命命运《销销售与管管理谈判判修炼》匠匠心独具具地将西西方谈判判的理性性分析与与中国谈谈判的谋谋略完美美组合，使使销售谈谈判提升升到了空空前的实实战和战战略高度度，堪称称中国销销售第一一课——《销销售与市市场》培培训联盟盟推荐语语销售其实实就是做做两件事事：卖产产品、管管客户为了做做好这两两件事咱咱们现代代中国人人动足了了脑筋想想足了办办法，二二十年下下来经验验确实积积累了不不少，然然而总觉觉得依靠靠老祖宗宗遗传的的直觉太太简单；；依靠老老外的办办法太复复杂！现代销售售修炼和和管理明明确告诉诉大家：：我们必必须完善善制度和和流程，因因为它们们就是竞竞争力我们按按照这个个原则去去做了，但但是彼此此间的收收获差距距太大：：有的企企业迅速速成长；；有的企企业停滞滞不前；；有的企企业反而而逐渐衰衰弱原原因何在在？！因为任何何的销售售修炼和和管理办办法都需需要人落实到到别人的身身上，也也就是说说它们必必须经得得起人本本（执行行者和被被执行者者）以及及人际（执执行环境境）的考考验和配配合。

那那么人们们在销售售过程中中到底有有哪些基基本活动动呢？我我们必须须找出这这些基本本活动，否否则任何何的销售售谋略和和修炼都都是瞎猫猫逮耗子子——靠运运气！沟通、谈谈判、服服务———就是人人们的销销售活动动乃至所所有人际际活动的的基本交交往方式式销售售与管理理通过成成功把握握这三种种活动，实实现了“把货变变成更多多钱”的终极极目标！！在销售活活动中，沟通的作用是让售卖双方相互认知认可，也就是双方之间表情达意沟通通常在新客户交往的初期、新产品上市的初期、发生新变化的初期售买双方一旦达成某种联系，沟通活动随之迅速减弱，谈判将主导接下去的交往活动，因为售卖双方已经面临利益分配的问题销售谈判判，售卖卖双方进进行利益益分配的的人际交交往活动动这将将是长期期的活动动，只要要有售卖卖双方，必必然存在在利益分分配问题题，更何何况竞争争导致了了复杂的的售卖多多方现象象销售售谈判的的目的是是使买方方接受销销售方的的利益分分配方案案，通过过谈判谋谋略和修修炼转移移买方对对价格、、品质、、服务等等容易引引起销售售方成本本增加的的利益的的关注，实实现厚利利多销的的企业终终极目标标销售服务务活动是是利益分分配各方方为了融融洽彼此此关系而而进行的的既得利利益再分分配。

它它具有一一体两面面性，一一方面是是是否付付出；另另一方面面是如何何付出才才会公平平销售售管理活活动在这这个时候候开始登登台亮相相，它解解决的核核心问题题是“销售合合作的各各方如何何继续投投入才显显得公平平？”实质是是：得到到利益的的各方如如何公平平地将利利益再分分配！所所以，销销售管理理也非常常一种谈谈判，唯唯一不同同的是：：销售管管理是关关于销售售合作过过程中供需双双方为了了共同利利益最大大化而进进行的投投入产出出公平性性谈判！！显然，把把握谈判判才可以以把握利利益分配配及再分分配的主主导权！！所以销销售人员员不可一一日不知知谈判！！不可一一日不学学习谈判判！更不不可一日日不进行行谈判！！销售谈判判情景修修炼 刚入行行的销售售人员最最缺的是是经验，尤尤其是销销售谈判判经验入行已已久的销销售人士士最缺的的是新的的销售经经验，尤尤其是新新的销售售谈判经经验难难道经验验也可以以修炼吗吗？完全全可以！！经验其其实就是是掌握实实战销售售问题的的多少、、掌握解解决问题题方法的的多少通过接接触更多多的问题题和方法法，销售售人士的的经验就就可以得得到迅速速提升 销售谈谈判修炼炼以实战战销售情情景解析析的方式式提高销销售人士士的实战战经验。

修炼的的内容包包括：如何改善善谈判地地位、如如何不再再让步、、如何侃侃价、如如何强化化谈判决决心、如如何对付付威胁和和恫吓、、如何对对付艰难难的对手手进攻性销销售谈判判修炼 对于销销售谈判判经验丰丰富的销销售人士士，他们们已经不不能满足足“乒乓撞撞地球”式的单单兵销售售谈判修修炼，他他们希望望主动掌掌握更多多更大的的利益分分配权利利，他们们需要向向别人进进攻！ 进攻性性销售谈谈判修炼炼——运用用计谋为为你的对对手“挖坑”的修炼炼修炼炼内容包包括：如何将对对方拉入入一场对对你有利利的谈判判、如何何让对方方主动接接受你的的销售方方案、如何让让对方接接受你的的高价格格、如何何主导你你和客户户之间的的销售合合作公平性销销售管理理谈判修修炼 在销售售利益的的分配当当中，令令人满意意的分配配结果通通常不是是获得利利益绝对对值的多多少，而而是是否否让对方方感到公公平，只只有让对对方感到到公平的的合作对对方才会会认真对对待，就就像自己己的事业业一样所以在在与客户户合作管管理的谈谈判过程程中，能能否使对对方感到到公平是是销售管管理成功功与否的的关键公平性销销售管理理谈判修修炼关注注的不仅仅仅是利利益分配配多少的的问题，而而是如何何使对方方在与我我们的合合作过程程中，愿愿意做出出更大努努力和投投入的问问题。

所所以，公公平性销销售管理理谈判修修炼，是是销售经经理们与与客户长长期合作作管理过过程中必必须进行行的修炼炼长期和谐谐客户关关系处理理的修炼炼——公平平性销售售管理谈谈判修炼炼销售谈判判情景修修炼销售人士士迫切需需要掌握握的经验验：“客户的的报价已已经很为为我们着着想了，我我不得不不接受某销售售人员在在给销售售经理的的检讨书书上这样样写因因为他刚刚刚为企企业损失失了5个个点的毛毛利；“我们是是小公司司，地位位低啊！！”“我们们的品牌牌比不上上别人，我我们就是是地位低低啊！”很多销销售人员员这样说说不做让让步？这这个谈判判我可没没法谈让步步太大了了？不！！正常的的”“为什什么我要要不停的的让步？？要不你你去试试试！！”这是经经常和“我”抬杠的的“费用大大户”说的我可不不会侃价价，我老老婆经常常说我把把东西买买贵了都是是熟人了了，这价价怎么侃侃啊这个销销售人员员明显有有没有尝尝到“侃价”的“快感”我怕谈谈不好，还还是换个个人吧这次次谈判拖拖得太长长了，上上帝保佑佑早点结结束吧我们们这个方方案行不不行啊！！客户没没有那么么傻吧”销售售经理身身边总有有这样的的人再也不不想见他他了，那那个凶啊啊！”“欺软软怕硬”的销售售人员还还是大有有人在。

修炼特色色： 本修炼炼含盖了了销售谈谈判者可可能遭遇遇的6种关键键实战状状况通通过具体体谈判情情景的事事实判断断解析（总总计400个具体体情景、、16道销销售谈判判实战难难题）及及角色模模拟，切切实提高高谈判修修炼者的的谈判知知识与实实战经验验所有有角色模模拟练习习中的谈谈判对手手都是来来自第三三方的销销售谈判判高手本修炼的的目的在在于：使使谈判新新手增加加至少一一年以上上的谈判判功力；；使谈判判老手成成为令对对手尊敬敬的谈判判专家修炼对象象： 希望从从容面对对客户的的销售人人士修炼时间间： 三三天修炼大纲纲：准备：理理清谈判判脉象l 什么是销销售谈判判？l 销售=交交换=利利益+分分配l 销售谈判判=交换换搏弈==利益偏偏好+分分配方案案l 案例研讨讨：两个个小孩分分橘子l 为什么330万名名销售谈谈判者都都会失误误？l 为什么要要进行销销售谈判判修炼的的训练？？l 谈判的商商务目的的l 销售谈判判的四个个关键步步骤及其其操作要要点l 开局l 互换提案案l 讨价还价价l 收尾l 销售谈判判所涉及及的六种种利益：：l 行政利益益比如如：市场场评价权权利、资资源分配配权利等等l 时间利益益。

比如如：耗费费时间量量、时间间消耗绩绩效等l 经济利益益比如如：销售售量、销销售成本本、销售售方式等等l 态度利益益比如如：尊重重、喜悦悦、振奋奋、被欣欣赏等l 安全利益益比如如：承诺诺、把柄柄等l 生理利益益比如如：饮食食、睡眠眠、性等等l 分配的两两种方向向：l 赢的方向向；l 亏的方向向l 分配的三三大原则则：l 平等原则则l 公平原则则l 需求原则则l 谈判能力力测试（说明：：这是修修炼开始始时的测测试，在在修炼结结束时还还有一次次同样的的测试，两两次测试试的差异异就是本本次修炼炼的现场场效果检检验）l 销售谈判判人员的的四种典典型的行行为特征征：驴、、羊、狐狐、枭所有情情景谈判判测试，都都将以上上述四种种行为特特征解析析修炼者者目前的的谈判行行为特征征，并提提供提升升修炼的的方法l 销售谈判判中十三三种对手手类型及及其应对对方法修炼第一一步：谈谈判者最最不应该该做的事事情l 销售谈判判的三大大特殊性性l 不期而遇遇、突然然发动；；l 琐碎、婆婆婆妈妈妈；l 直接关系系企业和和销售人人员的根根本利益益l 谈判情景景判断；；l 谈判情景景释评；；l 谈判者最最不该做做的事情情是什么么l 谈判者为为什么屡屡犯错误误l 什么时候候谈判才才算正式式开始l 回顾问答答单元修炼第二二步：如如何改善善谈判地地位l 界定谈判判地位三三标杆l 是对方选选择你，还还是你选选择对方方l 对方是否否只有你你一个选选择项？？l 你和对方方的共同同利益偏偏好是否否多些？？l 谈判情景景判断；；l 谈判情景景释评；；l 想办法胜胜过找理理由l 如何通过过谈判实实现补救救l 不要和自自己竞价价l 回顾问答答单元l 角色模拟拟演练11修炼第三三步：如如何不再再让步l 寸步不让让、除非非交换l 策略性让让步五步步骤l 确定让步步方向l 确定让步步之后你你的立足足点l 洽谈最佳佳让步方方案l 等待最佳佳让步时时机l 评估让步步效果l 谈判情景景判断；；l 谈判情景景释评；；l 教狼追雪雪橇的故故事l 不要害怕怕僵局l 回顾问答答单元修炼第四四步：如如何侃价价l 价格的三三个心理理基点l 目标点l 保留点l 参考点l 谈判情景景判断；；l 谈判情景景释评；；l 改变对方方期望值值l 期望值在在谈判中中的变化化路径l 用你的开开价镇住住对方l 震撼开价价策略注注意事项项l “价钱好好商量”的弊端端l 重新认识识滞销产产品l 侃价的理理由l 最不应该该的侃价价习惯l 回顾问答答单元l 角色模拟拟演练22修炼第五五步：如如何强化化谈判决决心l 影响谈判判决心的的五个因因素l 谈判利益益目标不不清晰；；l 内部不协协调导致致谈判责责任心下下降；l 以前的消消极经历历没有及及时排解解；l 对谈判的的结果没没有预想想；l 谈判步骤骤目标不不清晰l 谈判情景景判断；；l 谈判情景景释评；；l 有决心使使谈判强强硬l 练习：见见到你很很高兴！！l 如何坚定定你的决决心l 强硬可以以软化对对方l 强硬决心心的表现现l 育康法则则l 回顾问答答单元l 角色模拟拟演。