如何提升药店销售实用课件.ppt

如何提升药店销售(实用课件) 培培 训 大大 纲１、如何提高来客数１、如何提高来客数 2 2、如何提高客、如何提高客单价价 3 3、如何提高关、如何提高关联销售售2现状分析状分析￿￿￿￿总概概: :群雄逐鹿，群雄逐鹿，诸侯割据，侯割据，战火四起，并火四起，并购不断不断药店越开越多店越开越多…….…….客源被分流，越来越分散客源被分流，越来越分散价格价格战越演越烈越演越烈3连锁药店的店的变化化从从经营定位上看定位上看经历了四个了四个阶段段: :1 1、、传统意意义上的上的药店店2 2、健康大、健康大药房房3 3、健康、健康+ +美美丽大大药房（房（药妆店）店）4 4、整合型便利商超（健康便利店）、整合型便利商超（健康便利店）4连锁药店的店的变化化连锁药店目前的格局：店目前的格局：1 1、平价、平价连锁药店店2 2、全国性、全国性连锁药店店3 3、跨区域、跨区域连锁药店店4 4、本市、本市连锁药店店5如何提高来客数如何提高来客数何何谓来客数：某来客数：某时间段内段内进店店购买商品的人数商品的人数 来客数提升的途径有：来客数提升的途径有：1 1、提升流、提升流动人口来店率人口来店率2 2、培养、培养顾客忠客忠诚度（会度（会员管理）管理）3 3、提升、提升顾客入店率（促客入店率（促销、服、服务））4 4、提升、提升顾客交易比率客交易比率6如何提高客如何提高客单价价何何谓客客单价：每位价：每位顾客的平均客的平均购买金金额提升客提升客单价的途径有价的途径有: :1 1、、产品品线2 2、价格、价格带3 3、价格指数、价格指数4 4、适度促、适度促销5 5、、联合用合用药（关（关联销售）售）6 6、、顾客客动线设计7 7、大客、大客户管理管理8 8、、购物物篮管理管理7如何提高关如何提高关联销售售目的：增目的：增强治治疗效果，消除并效果，消除并发体体征，征，满足个性需求，减足个性需求，减轻用用药负担担提高客提高客单价，体价，体现贴心服心服务。

8如何提高关如何提高关联销售售联合用合用药方案：方案：治治标（目前的主要症状）（目前的主要症状）+ +治本（引治本（引发主征的病主征的病因）因）+ +治并治并发症症+ +预防及控制防及控制1 1、品牌品种与自、品牌品种与自营商品商品联合用合用药2 2、自、自营商品与自商品与自营商品商品联合用合用药3 3、自、自营商品与平价商品商品与平价商品联合用合用药4 4、、顾客消客消费习惯与与联合用合用药5 5、客、客单销售售额与与联合用合用药9众多研究众多研究显示－－示－－增加增加顾客的客的单次次购买量量是零售是零售药店成功的关店成功的关键之一！！之一！！10怎怎样能做到能做到这一点？一点？拥有良好的有良好的关关联销售售( (即搭配用即搭配用药) )技巧技巧, ,就能做到！就能做到！11关关联销售技巧售技巧v全面全面认知知顾客及其消客及其消费心理学心理学 v我我们应该做什么－－望、做什么－－望、闻、、问、切、切v案例案例12药店店赚钱的五大关的五大关键1 1、全面、全面认知知顾客客2 2、提高店、提高店员的的专业技能和服技能和服务技能技能3 3、适当的宣、适当的宣传和促和促销4 4、得体店面名、得体店面名设计与与药品品陈列列5 5、完善内部管理与、完善内部管理与竞争策略争策略13美国美国营销专家家约翰翰. .基德尼基德尼说：：1 1、、顾客是商客是商业经营中最重要的人物中最重要的人物2 2、、顾客是店客是店员、、经理和所有者理和所有者业绩与收入的来源与收入的来源3 3、、顾客是各种商客是各种商业经营活活动的血液的血液4 4、、顾客是殿堂的一个客是殿堂的一个组成部分，他不是局外人成部分，他不是局外人5 5、、顾客不会无事登客不会无事登门，他有，他有购买动机机6 6、、顾客不是有求我客不是有求我们，而是我，而是我们有求于有求于顾客客全面全面认知知顾客：客：顾客是什么？客是什么？14顾客是什么客是什么7 7、、顾客会客会给我我们带来利益来利益8 8、、顾客不是冷血客不是冷血动物，而是有七情六欲的人物，而是有七情六欲的人9 9、、顾客不是我客不是我们用来与之用来与之较量量辩才、比才、比试智智 力的人力的人1010、、顾客是我客是我们的上帝，是我的上帝，是我们的朋友，是的朋友，是 我我们应当当给与最高礼遇的人。

与最高礼遇的人15顾客的价客的价值•据据统计，每个，每个顾客平均每次客平均每次购买量量约为1515元元•每年每年约购买180180元的元的产品；品；•每个每个顾客大概可以影响客大概可以影响1313个人个人•所以，每个所以，每个顾客（按客（按8080岁寿命寿命计算）价算）价值约：：•15*12*30*13=7020015*12*30*13=70200元元16我我们应该做什么做什么望、望、闻、、问、切、切17我我们要要“望望”什么？什么？经济水准水准文化程度文化程度对商品品牌是否有偏好商品品牌是否有偏好来确定荐来确定荐药的目的目标18我我们怎怎样““闻””？？------听听不要打断不要打断顾客的客的话题耐心听耐心听不不时地提地提问、附和、附和19我我们为什么要什么要“问”因因为要探要探查对方的方的购买欲、欲、购买力！力！20怎怎样““切切””呢呢快速掌握快速掌握顾客的客的特点特点喜好喜好购买力力推荐合的商品推荐合的商品给顾客客21掌握了掌握了顾客的消客的消费心理学，心理学，并且知道我并且知道我们的作用后，的作用后，就可以就可以进行行关联销售22如何提高关如何提高关联销售售推荐关推荐关联性商品注意点：性商品注意点：一、注意当一、注意当时情境：情境：顾客赶不赶客赶不赶时间/ /有无有无 指定品牌等；指定品牌等；二、二、购买产品与关品与关联产品搭配技巧；品搭配技巧；三、三、顾客拒客拒绝推荐推荐时：：四、把好最后一道关；四、把好最后一道关；五、不要忽五、不要忽视客客户的感受的感受阶段段23如何提高关如何提高关联销售售◎如如顾客赶客赶时间同同时有指定品牌：此有指定品牌：此时不宜多不宜多问，可在其，可在其购买产品的基品的基础上上问：需不需要加：需不需要加一些一些××××？如？如顾客表示肯定再客表示肯定再进行推荐行推荐；◎◎如果如果顾客赶客赶时间又无指定品牌：可又无指定品牌：可进行行简单 的的询问。

例如：想例如：想买哪一哪一类的的药？何人服用？有什么症？何人服用？有什么症 状等再综合前期合前期““望望””的情况的情况 ，用适合的方，用适合的方 法、方式向其推荐适合的法、方式向其推荐适合的产品品, ,同同样在此基在此基础 上上询问：需不需要加一些：需不需要加一些××××？？24如何提高关如何提高关联销售售G如果如果顾客不赶客不赶时间同同时有指定品牌：有指定品牌：1、可先肯定其所、可先肯定其所选品牌，如果想另外推荐其他品牌品牌，如果想另外推荐其他品牌则 不做不做这一步；一步；2 2、提、提问题，包括，包括顾客的本人甚至其家人的健康状况、客的本人甚至其家人的健康状况、 工作情况、工作情况、 用用药喜好等背景喜好等背景资料料3 3、根据掌握的信息适、根据掌握的信息适时做一些做一些总结，例如：，例如：““看来您看来您 的抵抗力会稍微弱一点或的抵抗力会稍微弱一点或““看来你的孩子需要看来你的孩子需要额外外 补充一些充一些维生素了生素了””等，等，为接下去推荐其他品牌或接下去推荐其他品牌或 推荐关推荐关联产品打下基品打下基础；；25如何提高关如何提高关联销售售◎不赶不赶时间同同时无指定品牌：无指定品牌：询问步步骤及及总结步步骤同上同上综合各种信息后推荐合适的合各种信息后推荐合适的品牌及关品牌及关联产品。

品26如何提高关如何提高关联销售售顾客不接受推荐客不接受推荐时：：◎◎首先切忌首先切忌 态度度骤变；；◎◎尝试再用再用处理反理反对意意见技巧技巧进行行处理；理；◎◎仍然无效后不仍然无效后不应强求，而求，而应态度度诚恳地地对顾客客说：： “ “不要不要紧，你先拿一些，你先拿一些资料回去看看或料回去看看或问一下您周一下您周围 的朋友，因的朋友，因为这样真的是会起到事半功倍的效果真的是会起到事半功倍的效果为下一次的下一次的销售打售打下基下基础27如何提高如何提高销售售额把好最后一道关：把好最后一道关：◎◎不可忽不可忽视收收银员的作用，此的作用，此时仍有机会仍有机会进行关行关联销售：售：◎◎如：如：“多多谢××元请问还要其他需要要其他需要吗？例如？例如××28“ “鸡蛋蛋”营销案例启示案例启示•案例情景：街案例情景：街头两个面条店两个面条店•案例关案例关键词: :要不要加要不要加鸡蛋蛋/ /加二个加二个还是三个是三个/ /是加是加鸡蛋蛋还是加排骨是加排骨•案例分析：案例分析：29“ “鸡蛋蛋”营销案例启示案例启示案例分析：案例分析：1 1、分析、分析进店人店人员的需求的需求进行分行分类：：1 1）、老板来一碗面；）、老板来一碗面；2 2）、老板来一碗）、老板来一碗鸡蛋面；蛋面；3 3）、老板来一碗面要加）、老板来一碗面要加鸡蛋蛋30“ “鸡蛋蛋”营销案例启示案例启示案例分析：案例分析：1 1、分析、分析进店人店人员的需求的需求进行分行分类：：1 1）、老板来一碗面；）、老板来一碗面；要要鸡蛋面蛋面还是排骨面是排骨面31“ “鸡蛋蛋”营销案例启示案例启示案例分析：案例分析：1 1、分析、分析进店人店人员的需求的需求进行分行分类：：1 1）、老板来一碗面；）、老板来一碗面；2 2）、老板来一碗）、老板来一碗鸡蛋面；蛋面；加二个加二个鸡蛋面蛋面还是三个是三个鸡蛋（蛋（疗程法）程法）32“ “鸡蛋蛋”营销案例启示案例启示案例分析：案例分析：1 1、分析、分析进店人店人员的需求的需求进行分行分类：：1 1）、老板来一碗面；）、老板来一碗面；2 2）、老板来一碗）、老板来一碗鸡蛋面；蛋面；3 3）、老板来一碗面要加）、老板来一碗面要加鸡蛋蛋要不要加排骨或牛肉要不要加排骨或牛肉33“ “鸡蛋蛋”营销案例启示案例启示1 1、关、关联+ +探探询技巧；技巧；2 2、二、二选一一3 3、、疗程法推荐；程法推荐；4 4、成功比例：、成功比例：30%-40%30%-40%5 5、能提高、能提高销售及毛利至少售及毛利至少30%30%案例情景：街案例情景：街头面条面条摊案例关案例关键词总结: :34感感谢您的您的阅览【此课件下载后可自行编辑修改关注我￿￿每天分享干货】。