（招商策划）购物中心主力店招商的方法与步骤.doc

购物中心主力店招商的方法与步骤主力店作为购物中心的主要业态之一，具有强大的品牌号召力和影响力，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大做好主力店招商一直是购物中心经营的重点难点问题本文就购物中心主力店招商的方法与步骤做出了详细的分析，相信会给您带来一定的启发一、主力店招商的目的和意义　　购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体建筑体量大、业态多、功能齐全，而主力店作为购物中心的主要业态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟奠定坚实的基础可以说，购物中心主力店招商的成果，引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管理因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发工作的重中之重　　二、主力店招商的招商目标　　由于主力店是购物中心的主力业态，主力店招商的品牌和档次，直接决定着开发商投资回报的实现，为保证开发商开发目标的顺利实现，必须在主力店招商之前很好的确定主力店的招商目标及品牌，同时，必须根据品牌主力店的发展战略及购物中心的实际情况确定主力店招商目标品牌：　　一线品牌：作为具有强大品牌实力和影响力、知名度，能极大的提升购物中心整体的商业价值和知名度，能极大的推动购物中心商铺的销售工作，如国际知名品牌沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居、时代华纳等，这些品牌是购物中心主力店招商的首选。

　　二线品牌： 具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的备选，如好又多、大润发、乐购、太平洋、新世界等　　三线品牌：主要指国内品牌，具有较强的品牌实力和影响力、知名度，能较好的提升购物中心整体的商业价值和知名度，对购物中心商铺的销售工作能起到较大的推动作用，这类品牌是购物中心主力店招商的替代品牌，如上海联华、华联、北京华联、王府井、国美、苏宁、东方家园、红星美凯龙等以上品牌作为主力店的招商目标，在执行的过程中，将尽一切可能招进品牌影响力大，号召力强，“磁场”效应明显的强势品牌，最大限度的提升购物中心整体商业价值、品牌价值，推动主力店的整体招商工作　　三、主力店的招商步骤　　根据购物中心主力店的招商目标，我们认为主力店招商主要有如下步骤：　　第一阶段：基础工作　　工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌，制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工作　　第二阶段：信息发布　　工作目标：通过各种方式（如通信、通讯、面谈等）与目标品牌主力店取得联系，传递本项目的相关招商信息、资料，使其了解购物中心的基本情况。

　　第三阶段：初步接触　　工作目标：通过、面谈等方式与品牌主力店取得初步接触，争取主力店厂家能作现场考察　　第四阶段：意向谈判　　工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向　　第五阶段：主攻品牌意向谈判　　工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入谈判明确双方合作意向、合作条件、基本需求　　第六阶段：签定意向　　工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议　　第七阶段：签约谈判　　工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具体的合作条件及合作方式，达成一致意见　　第八阶段：签订合约　　工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物中心的知名度、美誉度、影响力和号召力　　第九阶段：开业筹备阶段　　工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施的安装及其它配合工作　　第十阶段：主力店开业　　四、主力店的招商方法　　招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成　　方法1：按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。

　　方法2：通过简单联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率　　方法3：采取应急措施：主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取两种应急办法：第一，通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作；第二，先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整　　以上三种方法中，第一种方法系主力店开店、招商常规步骤和方法，符合正常商业程序，但环节较多，需要时间较长，与目前的项目进度要求有一定差距；第二种方法系非常规方法，虽能为谈判争取时间，尽快推进谈判进程，但有可能造成主力店厂家的不理解，对谈判造成不利影响；第三种方法是在不得以的情况下采取的弥补措施，虽可以为项目的开盘起到推波助澜的作用，如开盘后未能正常引进，会对投资业主及后期的招商工作造成一定的负面影响，同时借品牌主力店之名作项目的推广宣传，可能会有费用产生在招商的过程中，应权衡利弊、灵活运用以上三种招商方法，确保工作目标的实现。

　　五、人员组合及招商工作计划　　购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作：　　1、由开发商或由开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组　　2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成　　3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应的配合工作　　进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度　　六、拟定主力店的招商条件　　招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。

　　谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向：　　第一：固定租金　　第二：基本租金+超额销售提成　　第三：基本租金+递增租金　　第四：低基本租金+高递增租金　　以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行张璋精品课程节选《商业地产的定位及规划布局》 现如今的商业地产市场犹如千军万马在争渡，特别是自去年以来，随着国家的宏观调控，越来越多的住宅开发商开始涌向商业地产商业地产，顾名思义即“商业+地产”，这就要求开发商业必须先要了解商业，一个商业地产的开发者，必须由一个“门外汉”变成“商业通”张璋老师的商业地产系列课程就是一条通向商业地产的“捷径”通过本系列课程的学习，您可以充分掌握商业地产全程策划及运营管理的专业知识与技能，了解运营管理的相关技巧，是您在商业地产领域取得成功的重要保障 张璋简介： 张璋先生，中国商业和商业地产资深专家，毕业于中国人民大学商业经济专业，博士学位同世飞天商用不动产成长基金首席合伙人，商业和商业地产资深投资顾问，中国城市商业网点建设管理联合会常务理事、专家委员；中国城市商业地产联盟常务理事、专家委员；中国购物中心协会常务理事、专家委员；中国采购与物流协会专家委员等多项专业职务，在业界享有很高的知名度。

张璋先生在商业和商业地产领域历炼20年，先后服务过60多家商业和商业地产项目，有丰富的实践经验；不仅熟稔现代商业定位规划、招商招租、销售营销、运营管理等商业管理各方面，而且对商业不动产的股权投资、资产并购、增值服务、退出变现等资本运营等各个环节亦有丰富的经验，真正将专业管理和资本运营实现了有机的结合2004年荣获“TOP100金牌管理咨询师”称号，2005年荣获“中国商业地产十大操盘手”称号，2006年荣获 “中国商业地产新锐人物”称号，2007-2009年被授予“中国商业地产十大金牌CMO”，2008年-2009年荣获“中国商业30年十大策划人物”等称号 张璋精品课程节选：《商业地产定位及规划布局》 张璋：我们今天上午讲了商业的一些基础知识，商业的发展趋势，商业一些组合和分类，商业调查的一些主要内容以及商业规划设计的六大原则，我们今天讲第六个问题，商业规划设计的八大内容 第一个内容，就是商业规划设计的第一项规划，就是我们要做业态规划今天上午讲了，从国家有关部门规范的液态有那么多种，我们后来自己分析，在每一项国家所规范的业态之下，我们还可以让我们的专业人士再细分成多种。

比如说百货，可以细分成多项百货，我们称之为子业态也就是说主业态下边是子业态，作为一个商业项目来讲，我们要进行规划设计就一定要对它的业态首先要进行规划第二，对项目的功能进行规划，刚才我和安徽的一个朋友进行交流，我认为他们那个项目出现的最大的问题就是前期规划，因为你那个地方是不适合零售面积过大，餐饮和休闲的比重应该大一些就是要弱化零售，强化非零售，这就叫功能规划第三，做项目的布局规划，布局就是一楼、二楼、三楼做什么，一楼怎么去布局，东边做什么，西边做什么第四，项目的交通规划，外部交通怎么做，内部交通怎么做，垂直交通怎么做，平面交通怎么做，这叫交通规划第五，项目的空间设计，作为商业来讲对空间有很多要求第六，商业的设备配套，配几部电梯，是否配观光梯，空调怎么配，暖通怎么配，这些都属于设备设施的配套第七，项目的装修设计作为商业的规划来讲，要考虑装修的标准第八，外观的形象，包括外广场、门厅、外立面、橱窗、广告位，这些都要规范起来所以说一个商业项目做好规划，一定要做好这八大内容 第一项，业态规划商业项目的业态包括哪些内容呢？第一就是业态定位，就是你到底做什么业态，是做百货还是卖场、是再购物中心还是做家居市场，这些都是业态，所以首先要做个业态定位。

我们一定要规划好，按照不同的商场、不同的商业物业，不同的地点，不同的市场环境，不同的开发商的实力，就决定业态是不一样的第二，液态组合，今天上午讲了组合，组合是有技巧的，在业态的组合方面是需要对市场要有把握的 举个例子，我们在北京有一个项目，这个项目在北京的东部我们做了一个业态组合，因为它处于城市的边缘，位于长安街的沿线，周边有大型的社区，有20万人口，而且还有一些学校，有4、5万的学生，白领离这边也很近这个项目是怎么定位的特？它对北京来讲是一个社区，同时又是一个很特殊的社区，是由居民和学生组成的白领的CBD区和居民区又是交汇的，就是由三种客群组成的，一个是居民、一个是学生、一个是白领 我们把一到四楼做成百货，在一。