营销管理制度.doc

精选优质文档-----倾情为你奉上一、 总则为积极应对市场，理顺、规范营销管理和实践过程中各个环节的工作流程，提高工作效率，特制定本办法二、标书评审程序（一）评审准备1、营销部业务员收到投标文件后，应及时转营销部内勤，并同时提供市场预测报告（包括商务、建议价格、竞争对手的价格、技术分析、客户资信及原与公司业务往来等情况），市场预测应准确、可靠2、营销部内勤在收到招标文件、市场预测报告、产品技术规范书后，在投标台账上进行登记、并统一编号，确定投标产品的类别，填写《招标文件评审表》（见附一），将评审表和需评审的文件于当天一并送有关部门评审二)技术能力评审1、技术评审由质技术部进行企业设计工艺能力是否能满足招标文件中对技术、产品的性能要求，对技术可行性进行评审，并提供材料清单报综合部财务；如不能满足要求，则提出技术评审差异表2、应严格控制成本，确保以最优性价比的设计方案参与竞争材料清单应包括材料名称、型号、规格、数量、质量要求以及材料的定额（出口产品应包括包装材料定额等），要求清单清楚、详细、充分、准确；同型号、同规格（指参数相近）的产品应选用一致的材料及配件；在材料清单中不得指定供应商，应全部选用公司统一规定的配置（除用户有特殊要求外）。

三）供应能力评审1、原材料供应能力由采购部门进行评审2、所购原材料是否能满足产品性能要求，其采购价格水平是否满足投标要求，采购周期是否满足生产要求，并确保按时交货；如不能满足要求，则提出评审差异表四）生产能力评审1、生产能力由制造部进行评审2、应结合当时生产排产情况，确定产品制造周期（交货期）是否满足招标文件要求如不能确定时，生产部门提出响应招标文件的最快制造周期，提出差异表五）产品测试能力评审1、产品测试能力由质量检试部门进行评审2、根据公司现有检试条件，确定是否满足招标文件对产品检测、试验的要求如不能确定时，质量检试部门应提出响应招标文件的有效方案，提出差异表六)结算方式评审付款结算方式及付款期限符合公司规定要求的，由营销部负责人进行评审确认，特殊情况必须经公司总经理签字方可执行七）其它要求1、各部门负责人应指定有资格的人员参加评审工作，确保评审结果的正确性、准确性，评审意见须部门负责人签字确认后才能转营销部对于重大产品和重大招标项目，由营销部组织召开标书评审会进行评审2、营销部根据招标文件的评审意见，制作或修改投标文件营销部在制作投标文件时,不得指定材料及配套件的供应厂家3、当投标文件发生变更时，需按本项“（二）--（六）”的规定重新进行评审。

4、投标文件制作完后，由营销部负责人进行审核签字，如需提供投标保证金时应送交法律顾问进行评审、签字，最后由公司领导批准才能对外发布5、营销部应按规定保存招标文件的评审记录、投标文件的审批记录二、产品报价程序（一）投标产品的报价1、质技部根据营销部要求（或招标文件）提出设计方案，列出产品材料清单报综合部2、综合部财务在收到技术部转发的招标产品材料清单后，须在2小时内核算出产品价格（价格包括材料成本、制造费用、管理费用、税金、营销费及利润）产品报价核算应详细、充分、准确、可靠，做到价格、账目、型号等相符报价单经财务主管领导审核后报营销部材料价格标准由公司采购部门根据市场供需、预计交货期制定采购部要门及时提供最新价格动态信息，对临时急需的备件报价要以最快询价，保证时效性对费用比例、辅助材料按公司核定的标准执行2、营销部根据综合部财务提供的产品报价单，加上运费或其他附加费用（如：中标服务费、运输费、业务费、代理费、商检费、监造费、特殊试验费等），结合市场预测情况，确定产品的投标价格，由营销部负责人签字后，财务总监审批、总经理批准后才能对外报价在投标过程中，投标人员应加强与技术、营销的联系和沟通，根据实际情况需对投标文件进行变动时，必须向营销部负责人、公司领导报告。

3、营销部在确定投标价后，如产品中标，在合同评审通过后应将中标价及中标产品的材料要求变化反馈给综合部财务，综合部财务按原成本测算表和中标价，做出成本控制目标，由综合部企管员随合同转交单下发相关部门4、营销部业务员在开标宣布中标单位或确定签订合同单位后，应及时写出投标工作总结报营销部，营销部要对投标工作总结进行汇总、统计、分析报综合部和公司领导二）非投标产品的报价1、营销部在接到客户的产品需求信息和产品询价函时，应明确产品要求2、对于公司标准产品，按公司报价规定、经营销部负责人同意后对外进行报价低于公司规定产品价格的，必须经过公司财务总监、总经理批准3、对于非标产品、客户有特殊要求的产品，营销部应及时将客户产品需求信息或产品询价函转技术部门技术部门应指定有资格的人员按限定时间向营销部和综合部财务提交主材清单，财务、营销部按（一）.1、2的规定进行对外报价三）有偿服务的产品报价1、营销部业务员或售后服务人员、内勤收到产品修理或维护等有偿服务询价函后，应及时转营销部内勤，同时，提供产品具体的服务项目和产品原有的运行状况必要时，应由质检部门、技术部门进行评审，向营销部、综合部财务提交服务维修项目、处理方案、验收准则和主材单。

财务、营销部按（一）.1、2规定对外报价三、合同评审营销员在接合同时，先应对顾客要求、产品的法律、法规要求和产品规定的用途或已知和预期用途所必需的要求进行全面了解合同评审分为常规合同评审与特殊合同评审a)常规合同评审: 如库存产品可满足订单要求，或合同总金额在五十万元以内的常规产品、且交货周期在公司正常生产周期内，由营销部部长审核、总经理（授权人）批准（即：在合同背面上签名确认）b)特殊合同评审:如合同总金额超过五十万元或合同总金额在五十万元以内的非标产品、合同交货周期比公司正常生产周期短、顾客有其它特殊要求的，须按RE/QR-QP.06-03“合同评审表”进行评审合同评审通过后，由营销员与顾客签订合同一）合同初评1、合同管理员负责合同初评， 对评审过的合同文本内容的完整性和评审的及时性及文本本身的真实性负责2、评审内容（1）对合同文本的基本要素及合同文本的有效性进行审核2）合同价格评审：合同价格是否与领导审批的价格；合同价格是否已超过投标报价时承诺的报价有效期，否则，应由综合部财务重新核算成本，判断投标时承诺的价格是否能够继续接受3）负责常规合同的审批传递；负责对特殊合同填写“项目标书合同评审表”，并付合同传递到相关部门评审。

二）特殊合同的部门评审营销内勤管理员对合同初审完毕后，将 “项目标书合同评审表”及合同文本一起转交给相关部门进行评审1、技术能力：技术部门负责评审性能参数及技术的可行性能否满足技术协议，试验能力和试验要求能否满足合同要求；2、采购能力：采购部门负责评审原材料及组配件的采购要求和供货能力；3、生产能力：生产部门负责评审生产能力和交货期能否满足合同要求；4、财务评审：综合部财务负责评审投标报价；5、风险评审：法律事务人员负责评审商务条款是否符合国家法律、法规和公司的有关规定三）合同审批各部门评审完毕后，由合同管理员将合同评审表交销售部门经理审核确认后，给出意见后，报公司总经理级审批签字，到综合部盖章四）合同归档1、已审批盖章的合同由合同管理员编号、按照规定的份数及时寄给业务员，由业务员将已经用户盖章确认后的合同原件寄回公司2、合同由合同管理员统一管理将合同文本及合同附件、评审记录、公司审批和盖章的内容等文件归档管理，建立便于检索的电子表格目录管理档案3、合同管理员按照合同登记格式，将合同要素登入台帐台帐应包括合同号、生产号、项目名称、用户单位、联系人、联系、产品型号、合同价格、货款支付方式、合同交货期、交货地点、合同价格组成(中标费、设计联络费、监试费、代理费、运输的二次费等)等。

五）合同评审流程图业务员寄回未盖章合同→合同管理员初审→相关部门评审→销售部门经理审批→销售主管领导审批→公司领导审批→综合部盖章→寄回业务员→用户盖章确认→原件寄给合同管理员→合同归档、登入台帐（六）对未予招标即洽谈合同的项目按本项（二）--（四）进行评审后，签署合同四、合同签订(一)合同评审后，公司授权业务员签订合同二）如需到用户处签订合同，则签订人员在必须认真审阅合同和技术协议，确保与已经过评审的内容一致，避免改变元器件品牌、提高产品性能、增加配置等方式变相降低产品售价，增加合同风险如合同和技术协议内容变更须以用户确认的书面形式向营销部负责人汇报，对原则性的问题需按本制度要求进行重新评审三）合同签订后，须尽快将合同、技术协议原件以及相关资料交营销部合同管理员，以便安排生产五、合同转交 （一）合同评审完毕并经用户确认盖章，预付款到位（如合同未要求的，须合同评审后）后，由营销部合同管理员填写好“合同转交单”（见附表三），经营销部负责人审核后，连同合同和技术协议以及其他附件一起（各一份原件）按“合同转交单”合同、技术协议分配数复印分发相关部门销售内勤管理员对转交合同内容的完整性、正确性和及时性负责。

二）对交货周期短、预付款未到的合同，由营销部提出书面报告说明情况，营销部负责人签字确认，公司总经理（或授权人）批准后才能提前进行合同转交六、合同执行管理（一） 营销内勤管理员应随时了解预付款的到账情况及交货期的调整情况，并及时反馈综合部，以便对生产计划做动态调整，按月统计合同的履约率情况二）设计阶段1、针对产品设计过程中设计和生产、供应、试验等相关职能部门提出的问题，由销售部门负责及时与用户或业务员沟通，及时督促用户的回函确认回函后，针对具体情况，如属于合同和技术协议中的重大变更，由销售部门报公司领导审批， 并将审批意见转交综合部及相关部门，予以实施；如属于正常的技术联络，转发综合部予以解决实施2、对于合同或技术协议中的重大变更，其用户的回函及领导的审批意见，由合同管理员作为合同附件统一归档三）生产阶段1、销售部门每月18号根据生产计划，对所有未发货、在产、未排产的产品交货时间，按照市场反馈落实的情况和用户交货期的变动情况进行统计，形成交货时间落实情况，报综合部2、综合部根据交货时间落实情况对生产计划进行调整排序，一个工作日内反馈给生产部门，以免该交货的产品未按时生产，生产出的产品不能及时发运出去，造成资金积压，用户抱怨。

3、销售部门负责落实产品的生产进度和产品发运的准备工作（如运输车辆和铁路接收证明的准备情况），经常并报公司领导四）合同变更1、在合同执行过程中，营销部内勤人员应将合同执行情况及时向相关业务员通报，业务员应及时向用户通报2、在合同执行过程中，如用户须变更合同或技术要求，必须以用户书面确认函为准用户变更确认函由营销部合管理员交相关部门（重大问题组织评审会决定）评审后，才能答复用户，并通知综合部发变更计划六、 发货管理1、营销部门在每周五上午12:00前提出下周发货计划，报综合部、制造部、质技部以及公司领导，以便调整生产计划满足用户交货要求；制造部每天向综合部、营销部、质技部以及公司领导报日生产情况，以便每天掌握产品生产进度；仓库管理员每天向综合部、制度部、营销部、公司领导每天报产品入库情况，以便销售及售后服务及时联系业务员和用户准备接收工作、现场服务2、产品检验合格入库后，产品应处于发货状态综合部库管员开具发货清单（共三联，库管、营销、客户各一联），营销部内勤管理员开具出门证（共三联，财务、营销、门卫各一联）到经公司财务总监确认是否按合同付款、营销部领导认可、总经理批准后装车发货公司门卫凭总经理（或授权人）签字同意的发货。