年度经营战略和计划预算.docx

太原博瑞眼科医院以“科技领先、人文关怀、光明使者、伴美人生”的形象成为山西同行业第一品牌2004-2005年度经营战略和计划预算（2004年2-3月）目 录一、 策略综述 二、品牌建设——广告宣传Ø 市场综述 三、太原市场开发Ø 目标 四、外埠市场开发Ø 产品与定价 五、几种备选方案Ø 品牌/广告宣传策略 六、附件Ø 渠道Ø 地理市场Ø 组织Ø 行动计划Ø 预算经营目标短期目标：l 2004.4.1—2005.3.31年度营业额达到800万元人民币l 2004年度成为省内“百姓理想的医院”之一中期目标：l 2005年稳固山西市场占有率第一品牌（市场占有率60%）l 2005年成为“百姓理想的第一品牌医院”（同行业）。

策略综述l 目标：9个月（2004年4月—12月）——确保月度现金流（医院的安全），为明年打基础l 太原：是唯一的A类市场，年底前必须在准分子和白内障市场获得30%/¥3000万元的份额u 大赌一把策略：长期低价促销，增加服务含金量和特色门诊；市卫生局/新闻媒体采用行政、舆论手段清理整顿医药市场，达到打假扶优的目的；品牌定位是科技领先/人文关怀/光明使者/美丽人生；广告宣传力度太原第一；医疗质量和合作单位工作质量成为太原第一l 外埠：谨慎选择适合现有业务科室的城市，精心挑选区域合作伙伴，以降低资金投入风险u 策略：为适合的地市量身定做经营方案u 在省内外B级城市必须做到入市即为第一品牌策略综述：目标分解 单位：万元市场科室太原省内外埠省外合计准分子白内障视力矫治合 计800竞争战略：博瑞眼科需要建立网络、品牌、科室服务三大竞争优势质量成本科室种类网络品牌服务博瑞524545省眼科医院515253老年安康524242康明眼科4423342004.4.1——2005.3.31年度整合营销宣传计划假劣医院门诊博瑞顾客Ø 以“博瑞一家人”为顾客代表，也可作为吉祥物。

Ø 使“博瑞眼科——光明、美丽”深入人心Ø 各种宣传活动和资料以“博瑞一家人”定义为医院的吉祥物Ø 通过各种针对目标顾客的活动，使博瑞成为顾客钟爱的第一品牌Ø 眼科保健知识的普及教育（包括眼保健知识、就诊、选择优劣医院、门诊知识等）Ø 卫生行政部门/新闻媒体持续曝光，扶优打劣整合营销传播目标人群分类营销队伍内部营销职能部门业务科室外部友情合作妇联、老干局、老龄委文教卫生部门广告公司新闻媒体合作者银行等投资机构新闻记者教育局校长、老师卫生局质量技术监督局物价局防疫站、疾控中心行业协会 顾客学生青春时尚族中高收入者老年人整合营销活动清单顾客营销l 促销u 长期最低价招徕顾客u 《免费眼科健康服务卡》u 对前来咨询、就诊、治疗的顾客赠送不同档次的礼品u 对老患者（复诊）定期询问近况u 在年节、顾客生日等日子寄送贺卡u 在全市范围内有针对性地前往机关、团体、学校、敬老院、干休所进行巡回咨询、检查、义诊等公益性活动，启动“博瑞之家爱眼义诊车”活动u 赠发科普宣传品l 广告u 报刊广告：科室业务广告u 电视广告：品牌宣传u 电视广告：科室业务广告u 电视广告：公益广告u 电台广告：健康之声u 户外路牌、灯箱、挂旗、横幅、条幅u 入户直邮u 义诊现场广告活动——POP、海报、晴雨伞、展板、展台l 公关u 医院行为² 建立“博瑞之家”爱眼患者俱乐部² 赞助“博瑞眼科杯”老年书画大赛、中小学生书画大赛² 设立“博瑞眼科德智体美”奖学助学金² 参与“希望工程”救助因眼疾而辍学的贫困学生² 赞助媒体、政府组织的相关活动² 支持行业协会组织的“爱眼日”等深入繁华闹市、街道、小区、学校、机关、团体举办全民眼保健知识普及教育活动——讲座、展板² 不断发表围绕“科技领先、人文关怀、光明使者、美丽人生”形象的博瑞系列故事² “博瑞——山西医科大学（同仁）”眼科研究所成立² “博瑞新业务科室开业典礼”² 博瑞眼科医院开业庆典暨“光明使者、尊老爱幼”大型义诊活动启动仪式u 政府媒体行为² 卫生局定期质量检查，在媒体上公布结果——博瑞始终是第一² 媒体对山西眼科医疗市场的追踪报道——市场有发展但仍须努力网络营销l 密切与网医间的联系，保持经常性信息沟通l 对医疗协作单位要及时开发和跟进，促进团体消费（如学校、老干局、妇联等）l 对全员进行服务规范、礼仪，患者心理等方面的培训l 定期召开合作伙伴营销工作高级研讨会队伍营销l 定期集中培训l 金牌伙伴代表评比合作者营销l 邀请参加医院开业等大型庆典活动l 听取各方反馈意见l 邀请媒体领导、记者举办联谊会，密切与新闻界的关系l 通过各种形式同卫生行政等部门建立良好的关系网医及合作者选择战略——明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价l 潜力的判断 高 BACD² 敬业精神² 学习能力² 信誉度 低 坏 好 （现实业绩表现）l 网医及合作者优先选择顺序：A—B—C—Dl 严格顺序，注意发展潜力l 业绩表现的评估² 社交能力² 专业能力² 威性² 资金实力渠道策略1、 组建博瑞网络医生队伍综合医院的眼科科室相对博瑞眼科医院而言，实力要弱很多。

但综合医院的整体影响力，仍然有一定的患者资源同时由于技术、设备有限，无法将全部的患者资源消化掉——这便是我们合作的切入点与综合医院的眼科医生建立合作关系，成为博瑞的网络医生，为博瑞介绍综合医院无法消化的患者博瑞给予一定的报酬，可以是钱，也可以为他们提供博瑞的手术设备和环境2、 让美容院作我们的售后服务准分子手术动机调查显示，为了改善形象的患者占52%，有10%的患者为了升学、就业或参军，有近30%的中层得为了生活方便，另有10%的患者出于其他原因而手术目的为改善形象的患者中，其性别年龄分布情况如下：年龄性别18-25岁25-30岁30-40岁男11%8%2%女19%36%24%在改善形象为目的的患者中，25-40岁之间的女性占55%，而这部分患者也是美容院的主流消费群体消费目的是相同的——“美容”，而眼科医院和美容院分别完成了其中的一部分如果以相同的价格为消费者提供一个完整的美容过程，必然会受到这部分患者的认可同时，美容院也可以发挥与“网络医生”相同的作用，为博瑞介绍患者，享受一定数额的报酬于是，“将美丽进行到底”的企划应运而生几在博瑞眼科医院做准分子治疗的患者，均可获得美容卡，享受一定价格和次数的免费美容护理，男性患者可以作为礼品赠送给女性朋友。