市场部营销策划工作应知应用模型、工具说明.doc

市场部营销策划工作应知应用模型、工具说明一、PEATP模型P—Potential Market： 潜在市场E—Existing Market： 现有市场A—available marke： 合格市场T—target market： 目标市场P—penetrated market：渗透市场二、HGBP模型H—humanities variable： 人文变量G—geographic variable： 地理变量B—behavioral variable： 行为变量P—psychological variable：心理变量HGBP模型顾客类型细分变量应用指标消费者市场人文性别、年龄、家庭规模、家庭状况、收入水平、职业、教育、宗教、种族和社会阶层地理区域、省、城市和气候行为生命周期、生活方式、活动和兴趣心理期望利益、使用场合、使用者状况、忠诚状况和技术导向商务市场人文行业、业务规模、开展业务时间、产权结构、教育背景地理区域、省、城市、气候、地理距离行为期望利益、购买方式、使用者状况、技术导向、使用场合、忠诚状况三、GE矩阵GE矩阵(GE Matrix/Mckinsey Matrix) GE矩阵法又称通用电器公司法、麦肯锡矩阵、九盒矩阵法、行业吸引力矩阵。

GE：General Electric Company通用电气公司说明：应用GE矩阵必须经历以下5个步骤，GE矩阵可以用来根据事业单位在市场上的实力和所在市场的吸引力对这些事业单位进行评估，也可以表述一个公司的事业单位组合判断其强项和弱点在需要对产业吸引力和业务实力作广义而灵活的定义时，可以以GE矩阵为基础进行战略规划四、BCG矩阵 BCG矩阵(Boston Consulting Group Growth-Share Matrix )是将组织的每一个战略事业单位（SBU strategic business unit）标在一种二维的矩阵图上，从而显示出哪个SBU能提供高额的潜在利益，以及哪个SBU是组织资源的漏斗，区分出4种业务组合：问题型业务（Question Marks 指高增长，低市场份额 Examples: Merchandise sales, Supermarket product sales(ice cream and coffee)），明星型业务（Stars 指高增长，高市场份额 Examples: Japanese stores ），现金流业务（Cash Cows 指低增长，高市场份额 Examples: U.S.Stores, Coca-Cola Classic, Crest toothpaste(佳洁士牙膏)），瘦狗型业务（Dogs 指低增长，低市场份额 Examples: Web site sales）。

五、CTQTCTQ（Critical-To-Quality）的意思是品质关键点，该概念常在six sigma管理中被提到企业提供的产品和服务必须满足客户要求的品质特征后演变为CTQT，意思为关键质量特征树，就是把一项工作进行分解，像树一样把一些工作分解成“树”的枝杈（即工作分条、分项），直到分解到能够用量化指标进行监控六、STEEPLE模型STEEPLE是以下因素英文单词的缩写，社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）是PEST模型的延展和完善是一种战略分析工具和模型，用于企业在制定战略规划时，对外部环境的扫描和分析七、波特的五力模型五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境五力分别是： 供应商的议价能力、购买者的议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。

五种力量的不同组合变化 最终影响行业利润潜力变化八、SWOT模型SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合九、SIPOC模型SIPOC模型是一代质量大师戴明提出来的组织系统模型，是一门最有用而且最常用的，用于流程管理和改进的技术是过程管理和改进的常用技术，作为识别核心过程的首选方法 　　SIPOC其中每个字母各代表：Supplier 供应者；Input 输入；Process 流程；Output 输出；Client 客户如何绘制SIPOC？ 命名过程； 识别过程的起点与终点 列出关键输出与客户； 列出关键输入与供应商； 找出过程的主要步骤，并命名和排序；十、DMAIC模型DMAIC模型是实施6sigma的一套操作方法。

　　20世纪90年代许多世界级公司开始了6sigma管理的实践.各个企业在实施6sigma过程中都有自己的操作方法.6sigma的创立者摩托罗拉就有著名的实现6sigma的六步法.各种实施操作的方法大同小异,目标更是一致:实现6sigma质量水准,使顾客完全满意. 　　通用电气公司总结了众多公司实施6sigma的经验,系统地提出了实施6sigma的DMAIC模型.DMAIC模型现在被广泛认可,认为这是实施6sigma更具操作性的模式. 　　DMAIC是6σ管理中最重要、最经典的管理模型，主要侧重在已有流程的质量改善方面所有6σ管理涉及到的专业统计工具与方法，都贯穿在每一个6σ质量改进项目的环节中DMAIC 模型如图所示： 十一、GOSPA模型企业定位战略(GOSPA模式)GOSPA模式——个人目标策划规划GOSPA模式中G代表目标(Goals),O代表目的（Objectives）,S代表策略(Strategies),P代表计划（Plans）A代表行动（Activities）第一个字母“G”代表长远目标这是你想要取得的最终成果，即整个经营年度或规划周期内你希望达到的目标，它涵盖了销售量、利润、成长率、市场占有率、资产收益率、股票收益率、投资收益率以及销售收益率等多种指标。

通常是可以衡量的第二个字母“O—”，代表阶段性目标，即子目标，也就是为实现长远目标你所要采取的步骤它们就像通往顶峰的一级级台阶一样企业的阶段性目标可以是明确的广告收益率、某种产品和服务的销售水平、已装运和开票项目的数量和收款情况或某项活动的成本水平降低缺陷率或提高每个客户的购买量，都可以成为团体的阶段性目标你希望在短期内达到的目标是什么？字母“S”代表战略这是为达到阶段性目标和长远目标，你可以采取的不同方法例如，要想获得较高的利润率，你必须针对市场特性，采取某种特定的方式进行生产和销售完成这种阶段性目标可以采取许多不同的方法你选择的方法就是企业的战略，它可能决定整个企业的成败你的企业是自己生产、策划、销售和交货，还是把一部分工作委派给其他公司去做？你们是直接销售，还是通过代理商、零售商、或互联网销售？产品服务的价格是高是低？企业经常采用哪些促销方式？你是否曾经为进入某个市场而放弃其他市场？仔细考虑你的企业战略内容，它有用吗？字母“P”代表你为实现目标而制定的详细计划它由一个个的行动步骤组成，只要你能严格执行，就能获得最终的成功计划通常有先后顺序之分有些事必须在其他事之前做，因为在实现长远目标和阶段性目标的过程中，它们比其他事更重要。

如果你按先主要后次要的顺序组建计划，就可以在较少的时间内完成更多的工作企业的运转有一个接一个的工作项目构成每一个项目都包括许多任务，可以分解成许多小的工作，只有按期完成它们，才能完成较大的任务你计划、组织和完成更繁琐更复杂工作的能力，是企业在任何领域取得成功最重要的保证最后一个字母“A”，代表行动，即为实现阶段性目标和长远目标，按照预定计划和战略布置，你应当完成的具体工作       每个重要的任务都必须明确，必须有衡量标准和时间限制，应该把它们分配给有能力的人，他们可以在预算内保质保量地完成任务只要有衡量的标准，任务就可以完成十二、SMART模型1. 绩效指标必须是具体的（Specific） 　　2. 绩效指标必须是可以衡量的（Measurable） 　　3. 绩效指标必须是可以达到的（Attainable） 4. 绩效指标是实实在在的，可以证明和观察(Realistic) 　　5.绩效指标必须具有明确的截止期限（Time-based） 　　无论是制定团队的工作目标还是员工的绩效目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可 　　制定的过程也是自身能力不断增长的过程，经理必须和员工一起在不断制定高绩效目标的过程中共同提高绩效能力。

十三、AIDA十四、MIS管理信息系统——Management Information System包括：营销情报系统、市场调研系统、营销决策支持系统、内部报告系统用途：用于战略规划、营销策划与管理、品牌规划与管理、市场推广等最重要、最基础的信息管理系统，目前做的比较好的标杆企业是通用电气、宝洁等公司，该系统是加强内部管理、科学化设计流程与精益求精、追求卓越，过程管理中不可或缺的维系性、系统性框架十五、PDPC法过程决策程序图法（PDPC法,Process Decision Program Chart） PDPC法是英文原名Process Decision Program Chart的缩写，中文称之为过程决定计划图所谓PDPC法是针对为了达成目标的计划，尽量导向预期理想状态的一种手法 过程决策程序图法（PDPC）是在制定计划阶段或进行系统设计时，事先预测可能发生的障碍（不理想事态或结果），从而设计出一系列对策措施以最大的可能引向最终目标（达到理想结果）该法可用于防止重大事故的发生，因此也称之为重大事故预测图法十六、PDCA法所谓PDCA，即是计划(Plan)、实施(Do)、检查(Check)、调整(Adjustment)的首字母组合。

无论哪一项工作都离不开PDCA的循环，每一项工作都需要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善这样四个阶段对HR经理来说，这是一个有效控制管理过程和工作质量的工具采用PDCA可以使你的管理向良性循环的方向发展，通过实施并熟练运用，HR经理一定能在工作中不断提高效率，更加有效地驾驭工作十七、IMC整合营销传播（integrated marketing communication，简称IMC） 是指将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客其中心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲。