店铺服装销售方法指南.docx

邻家女孩服饰连锁机构店铺服装装销售方方法指引引（待完完善）目 录第一章----------------------------------------------------------------------------------------------------如何何处理与与顾客的的关系第二章------------------------------------------------------------------------------------------------如如何处理理服装的的穿着问问题第三章------------------------------------------------------------------------------------------------如如何处理理服装的的品质问问题第四章------------------------------------------------------------------------------------------------如如何处理理顾客的的价格异异议第五章------------------------------------------------------------------------------------------------如如何处理理顾客折折扣及优优惠第六章------------------------------------------------------------------------------------------------如如何处理理顾客的的投诉问问题第一章 如如何处理理与顾客客的关系系也许，顾顾客是我我们的上上帝，但但绝对不不是皇帝帝；做成成上帝的的生意，并并且让上上帝感谢谢你，是是服饰门门店销售售的最高高境界；；所以，我我们要时时刻铭记记：服饰饰门店永永远做未未来。

销售情景景1：导导购建议议顾客试试穿衣服服，可顾顾客就是是不肯采采纳导购购建议错误应对对：1．喜欢欢的话，可可以试穿穿2．这是是我们的的新款，欢欢迎试穿穿3．这件件也不错错，试一一下吧语言模板板：导购1：：小姐，您您真是非非常有眼眼光这这件衣服服是我们们刚到的的新款，我我相信您您穿上后后效果一一定不错错！来，这这边有试试衣间，请请跟我来来试穿一一下，看看看效果果怎么样样…（不等回回答就提提着衣服服主动引引导顾客客去试衣衣间，尤尤其适用用于犹豫豫不决的的顾客）如果对方方还不动动：小姐，其其实衣服服每个人人穿的效效果都不不一样，就就算我说说得再好好，如果果您不穿穿在身上上也看不不出效果果，您买买不买真真的没关关系，来来，我先先帮您把把衣服的的扣子解解开再次拿起衣服主动引导试衣）导购2：：小姐，您您真有眼眼光这这款衣服服是我们们的新款款！来，我我给您介介绍一下下，这款款衣服采采用***工艺和和面料，导导入***风格与与款式以以您的气气质与身身材，我我认为您您穿这件件衣服效效果一定定不错这这边有试试衣间，您您可以自自己穿上上看看效效果，这这边请…….（提着着衣服引引导顾客客去试衣衣间）如果对方方还不动动：小姐姐，我发发现您似似乎不大大愿意去去试试。

其其实，您您今天买买不买这这件衣服服真的没没什么关关系，不不过我确确实是想想为您服服好务请请问是不不是我刚刚才的介介绍有什什么问题题，还是是您根本本不喜欢欢这个款款式？为为了我能能为您提提供更好好的服务务，您可可以告诉诉我嘛？？谢谢您您！（如如果顾客客说不喜喜欢这个个款式，则则转入询询问推荐荐阶段）观点：抛抛弃根深深蒂固的的散货观观念，服服饰门店店销售需需要不断断创新的的意识销售情景景2：导导购热情情接近来来店顾客客，可顾顾客冷冷冷地回答答：我随随便看看看错误应对对：1．没有有关系，您您随便看看看吧2．哦，好好的，那那您随便便看看吧吧3．您先先看看，喜喜欢可以以试试语言模板板：导购1：：好的，小小姐，您您多看看看，有看看中的款款式请叫叫我，请请问您喜喜欢什么么款式的的衣服？？导购2：：好的，小小姐，您您可以先先看看我我们的衣衣服，多多了解一一下我们们的品牌牌来，我我帮您介介绍一下下….请问问，您一一般都喜喜欢穿什什么颜色色的衣服服？导购3：：确实，现现在赚钱钱不容易易，买一一件衣服服对我们们来说也也是一笔笔不小的的开支，都都了解一一下完全全必要！！没有关关系，不不管顾客客买不买买，我们们的服务务是一流流的。

请请问您今今天是像像看看上上衣还是是….观点：主主动将销销售向前前推进，将将顾客的的借口变变成说服服顾客的的理由..销售情景景3：顾顾客很喜喜欢，可可陪伴者者说：我我觉得一一般或到到别的地地方转转转看错误应对对：1．不会会呀，我我觉得挺挺好的2．这是是我们这这季的重重点搭配配3．这个个很有特特色，怎怎么不好好看呢、4. 不不要管别别人怎么么说，您您自己觉觉得怎么么样呢？？语言模板板：导购1：：（对关关联人）这这位小姐姐，您对对您的朋朋友真是是用心，能能有您这这样的朋朋友真好好！请教教一下，您您觉得什什么样的的款式比比较适合合您的朋朋友呢？？我们可可以一起起来交换换看法，然然后一起起帮您的的朋友找找一件最最合适她她的衣服服，好嘛嘛？导购2：：（对顾顾客）您您的朋友友对您真真是用心心，能有有这样的的朋友真真好！请请问这位位小姐，您您觉得什什么地方方让您感感觉不好好看呢？？您可以以告诉我我，这样样，我们们可以一一起来给给您的朋朋友提建建议，帮帮助您的的朋友找找一件更更适合她她的衣服服导购3：：（对顾顾客）您您的朋友友真是细细心，难难怪会跟跟您起来来逛街呢呢可不不可以请请教一下下，您觉觉得什么么样的款款式比较较适合您您的朋友友呢？这这样我们们也可以以参考一一下、观点：不不要让自自己与关关联人相相互对立立，关联联人可以以成为朋朋友，也也可以成成为敌人人。

销售情景景4：顾顾客担心心特价品品有质量量问题，任任凭怎么么解释都都以为导导购在骗骗她错误应对对：1.您放放心把，质质量都是是一样的的2.都是是同一批批货，不不会有问问题的3.都是是一样的的衣服，怎怎么会呢呢？4.都是是同一个个品牌，没没有问题题语言模板板：导购1：：您有这这种想法法可以理理解，毕毕竟您说说的这种种情况也也确实存存在过不不过我可可以负责责任的告告诉您，虽虽然我们们这些衣衣服是特特价品，但但都是同同个品牌牌，质量量完全是是一样的的，并且且价格也也比以前前又要优优惠得多多，所以以现在购购买真是是非常划划算导购2：：您有这这样的想想法是可可以理解解的，不不过我可可以负责责任的告告诉您，这这些促销销的衣服服之前也也是正价价商品，只只是因为为这个款款式已经经断码，所所以才变变成特价价促销品品，但质质量是一一摸一样样的，您您完全可可以放心心的挑选选，这一一点您可可以放心心导购3：：您这个个问题问问得非常常好，我我们以前前也有许许多老顾顾客有这这种顾虑虑不过过这一点点我可以以负责任任的对您您说，不不管是正正价还是是促销的的衣服，其其实都是是同一品品牌，质质量也完完全是一一样的、比比如我们们给您提提供的这这一款，质质量保证证都是一一样的，而而价格却却要低很很多，所所以现在在买这些些衣服非非常划算算，您完完全可以以放心的的选购！！观点：没没有不能能引导的的顾客，只只有不会会引导的的导购员员销售情景景5：我我回家跟跟老公商商量一下下，考虑虑好以后后再说吧吧错误应对对：1．这款款真的很很适合您您，还商商量什么么？2．真的的很适合合，您就就不用再再考虑了了3．（无无言以对对，开始始收服装装）4. 那那好把，欢欢迎你们们商量好好了再来来语言模板板：导购1：：小姐，其其实我可可以感觉觉得出来来您挺喜喜欢这件件衣服，并并且我也也觉得这这款衣服服非常吻吻合您的的身材与与气质。

可可您说想想与老公公商量并并考虑一一下，当当然您的的这种想想法我可可以理解解，只是是我担心心自己有有解释不不清楚的的地方，所所以想请请教您一一下，您您现在主主要是考考虑的是是我们的的款式还还是….（微微笑目视视顾客并并停顿以以引导对对方说出出顾虑）小小姐，除除了….以外外，还有有其他原原因导致致您不能能现在作作出决定定嘛？（引引导对方方说出所所有顾虑虑并分别别加以处处理）小姐，对对您关心心的这个个问题我我是否解解释清楚楚了？（只只有顾客客表示明明白，点点头或者者沉默等等就立即即推进购购买）……..那那好，您您看您是是准备打打包还是是穿回去去？（如如果顾客客仍然表表示要与与老公商商量等则则导入下下一步）小小姐，如如果您实实在要回回去与老老公商量量一下，我我也完全全可以理理解不不过我想想提示您您的是，这这件衣服服非常吻吻合您的的身材与与气质，您您看它的的款式…….它的的色彩…….还有有面料…….并且且这款衣衣服只有有这最后后一件了了，如果果不穿在在您身上上真的很很可惜，这这样好嘛嘛？我现现在暂时时给您留留起来，真真的希望望您不要要与这件件衣服失失之交臂臂，因为为穿在您您身上确确实非常常适合、导购2：：是的，您您有这种种想法我我可以理理解。

现现在赚钱钱都不容容易，买买件衣服服也不便便宜，肯肯定要与与老公商商量一下下，多做做一些考考虑，这这样买了了才不会会后悔这这样好吗吗？您再再坐一下下，我多多介绍几几款给您您，您可可以再都都看看，多多比较一一下，这这样考虑虑起来才才会更加加全面一一些….（延延长留店店时间，了了解情况况并建立立信任）观点：顾顾客的回回头购买买率为770%，给给顾客适适度施加加压力可可以提高高店铺业业绩销售情景景6：你你们卖衣衣服时都都说得很很好，哪哪个卖瓜瓜的不说说自己卖卖的瓜甜甜呢错误应对对：1．如果果您这样样说了，我我就没办办法了2．算了了把，反反正我说说了您又又不信3．…..（沉默默无语，继继续做自自己的事事情）语言模板板：导购1：：小姐，您您说的这这种情况况确实存存在，所所以您有有这种顾顾虑我完完全可以以理解不不过请您您放心，我我们店在在这个地地方营业业三年多多了，我我们的生生意主要要靠像您您这样的的老顾客客支持，所所以我们们绝对不不会拿自自己的商商业诚信信去冒险险我相相信我们们一定会会以真正正的质量量来获得得您的信信任，这这一点我我很有信信心，因因为….导购2：：我能够够理解您您的这种种想法，不不过这一一点请您您放心。

一一是我们们的“瓜”的确很很甜，您您试了就就知道啦啦，这点点我很有有信心；；二是我我是卖“瓜”的人，并并且我已已经在这这个店卖卖了很多多年的“瓜”了，如如果“瓜”不甜，您您肯定会会回来找找我的，我我何必给给自己找找麻烦呢呢，您说说是把？？当然光光我这个个卖“瓜”的说“瓜”甜还不不行，您您自己也也先尝一一下，看看看衣服服穿上身身效果如如何来来，小姐姐，这边边请！（引引导顾客客去试穿穿）观点：当当顾客度度我们不不信任时时，我们们首先要要做的就就是恢复复顾客对对我们的的信任销售情景景7：营营业高峰峰时段，因因导购招招呼不周周，导致致顾客产产生抱怨怨甚至流流失错误应对对：1．您等等一会再再过来好好吗、2．您等等一下，我我先忙完完这儿的的顾客3．…（任任凭顾客客询问，无无暇顾及及）语言模板板：导购1：：（先期期来店的的顾客）真真的不好好意思，这这段时间间比较忙忙，招待待不周啦啦您先先看看我我们今年年的这些些新款吧吧，有喜喜欢叫我我一声，好好吗？（离离开去照照顾其他他顾客，当当该顾客客询问立立即过来来）小姐姐，真不不好意思思，让您您久等了了，请问问….导购2：：（来店店闲聊的的老。