天翼对讲营销思路及全国案例.ppt

天翼对讲营销思路及全国案例,省公司政企客户部 2013年6月,目录,2013年总体发展思路 目标市场及细分行业 解决方案及优势 营销策略,天翼对讲业务发展思路,天翼对讲业务特点： 作为公共信息化应用既有行业特性有又产品特性，可结合客户行业特点，将行业应用与天翼对讲叠加推广； 产品相对标准，适用于在众多行业推广； 2013推广思路 横向产品化推广 （以各市主导，选择适当的市场） 天翼对讲逐步在各行各业均有应用，市公司可以针对相同特点的客户对天翼对讲进行标准化宣传，在适当的细分市场推广 纵向行业应用推广（以省公司牵头，在重点行业发力） 政务：目前天翼对讲产品已经在铁路公安、司法监狱、公安防爆等多项政务领域得到应用，形成成功案例，2013年首先在政府行业推广 企业：目前主要在电力、中石油行业实现签约，山东胜利油田签约2000户，可以在整个石油系统进行推广 渠道合作推广 通过终端合作厂家进行推广 通过行业SI推广,目录,2013年总体发展思路 目标市场及细分行业 解决方案及优势 营销策略,细分行业市场空间,政务细分行业目标及分解,细分重点1——铁路公安,铁路行业各省推进现状：目前全国共有个18个铁路公安局，下辖72个铁路公安处，天翼对讲已经在部分省市铁路局形成规模突破： 规模突破市场：江苏、上海、南宁、福建等； 部分规模突破市场：兰州、山东、河北、 呼和浩特、湖北、四川等； 待开发市场：广东、湖南、新疆、辽宁、 黑龙江等。

13年铁路行业推进目标： 发展10个龙头铁路局，实现全国新签约用户8万户铁路行业推进关键点： 目标客户：除铁路公安客户外，还可进一步挖掘铁路行业潜在客户群体包括工务段、机务段、电务段、供电段等； 重点突破：结合实际可通过产品试用、体验进行逐步渗透，树立当地示范客户，产生辐射效应再进行规模推进； 自上而下：有条件省份争取从龙头铁路局入手统签再往下辖铁路处进行渗透突破； 自下而上：从各地铁路处、铁路机务段等层面突破，形成区域示范再影响其他区域司法（监狱）行业各省推进现状：,细分重点2——司法（监狱）,各省司法（监狱）行业推广关键点：,司法（监狱）行业13年发展目标：,发展13个省份重点监狱管理局的规模突破，实现全国新签约用户6万户细分重点2——司法（监狱）,目录,2013年总体发展思路 目标市场及细分行业 解决方案及优势 营销策略,,对讲的概念和特性,,,,人同时只能有效地听或者说当两个人同时讲话时，收听者将不能理解会话内容 半双工模式让接收者（收听者）能听到清晰的消息一次只有一个人讲话半双工通信方式,一对多通信,快速建立呼叫,在需要向每一位接收者发送相同的消息时，节省了时间； 所有收听者都听到了同一条消息，从而 准确、完整地 传递信息 当要协调多 人参与的复 杂活动时， 只有一对多通信才能满足要求并有助于增强安全性,对于很多客户，发生紧急状况时，他们必须协调行动，快速 响应。

调查表明，对讲系统的呼叫建立时间与用户体验成反比，当呼叫建立时间大于1.5秒时，用户体验急剧下降对讲主要用于工作调度，往往需要使用者随时待命，始终处于工作状态 在紧急情况下能更有效的传递指令强制接听,,天翼对讲,,,,对讲集群通信行业现状分析,用科技手段提升管理水平是政企行业客户的刚性需求，党的十七届五中全会提出，全面提高信息化水平，推动信息化和工业化深度融合，加快经济社会各领域信息化天翼对讲融合定位调度，有助于集团客户提高应急响应速度，提高工作效率，提升管理分析水平专网集群，如TETRA，适合于重点城市与重点区域，建设费用昂贵 信息化程度低，仅具备集群功能，无法与其他业务融合 共网是集群通信的发展趋势模拟对讲：覆盖范围小、盲点多、保密性差、频率资源占用严重； 根据工信部部署，模拟制式的对讲机已于 2011年起停止新型号核准，2015年模拟机将全部退出市场，意味着未来五年数字对讲机将完全取代模拟对讲机产品形态,中国电信移动网络 专业、车载台，调度系统 广域对讲、可视化定位调度业务天翼无界 翼机双全 翼呼百应,产品核心功能,,可视化调度平台,,卫星定位,电信CDMA基站,可视化调度平台,,对讲平台,外勤车辆,外勤人员,可视化调度台,,QCPS接口,,可视化调度平台核心功能：广域对讲,,多选呼叫群组人员,连接，呼叫及通话状态,群组人员位置,提供由调度台发起的基于天翼对讲的广域对讲功能,可视化调度平台核心功能-快速定位,单独定位,群组定位,地图定位指定人员,定位群组人员 查看分布状态,,,根据地理位置或事件框选呼叫，建立起临时群组，实现就近调度，节省时间，提高工作效率。

针对区域人员发起呼叫,,可视化调度平台核心功能：框选调度,图为：实时记录辅警的工作轨迹并实现轨迹回放，为出勤管理和考核分析提供参考依据可视化调度平台核心功能-轨迹回放,可视化调度平台核心功能：拍照取证,巡查人员拍摄直接传送调度台，由调度台建立电子档案，可取证，可调用 图为：南昌处向塘所辅警在沪昆线K770清理外流人员一名 铁路民警拍摄现场照片，传到调度平台，记录着事件时间、地点和图片模拟对讲与天翼对讲的对比,天翼对讲在频率资源保障，业务功能，安全性，与其他业务融合方面具备优势,数字专网集群与天翼对讲对比,天翼对讲在频率资源，部署成本，网络覆盖，与其他业务结合方面具备优势,专网集群（TETRA） 以上海为例，已建设TETRA专网，（1）建设费用：150个基站投资3.5亿人民币，容量为5万户； （2）终端费用：现有终端5000部，车载台1万个，每部终端4000-5000元，终端费用7500万； 初期投资4.25亿 （3）维护费用：以5%计算，每年基站与终端维护费为2125万，平均每用户每月费用为1617元 合计：预计投资4-5亿,共网集群（天翼对讲） 以南昌铁路公安局为例，自2011年9月起上线使用，江西福建两省五个公安处使用，已使用3000部，由中国电信提供天翼对讲可视化调度平台、终端，以租代建，南昌铁路公安局所投入的费用为： 基础套餐包资费：86元/月/户； 每月费用：25.8万； 每年费用：309.6万； 两年共计：619.2万；,专网集群与天翼对讲建设投入分析,上海市，中国电信基站3000多个,移动联通PoC与天翼对讲对比,天翼对讲在功能，性能，网络资源占用，续航能力方面具备优势,与天翼对讲对比,具备简单的对讲功能，提供较多娱乐功能，如图片分享，手写涂鸦等，适用于大众娱乐；天翼对讲提供较为专业的集群功能，适用于工作调度，两者面向的客户群不同。

定位在专业对讲系统,天翼对讲优势总结,,,,,,成本降低,业务可靠,天翼对 讲优势,,覆盖广泛,中国电信提供网络、平台、终端 无需单独建设专网，定制终端，降低建设与维护成本,定制终端兼顾消费市场和专业市场 双天线，接收分集，保证信号稳定 专用的PTT按键,最广泛的无线网络覆盖 轻松实现跨域组网和定位调度,中国电信发展天翼对讲产业链 中国电信提供产品运维和客户服务 使用电信频率，无需申请对讲频率 提供端到端QoS保障，接通时延1秒,终端丰富,天翼对讲给中国电信带来的价值,社会效益,,直接收入增长：2012年净增用户约10万，实现直接功能收入约2000万，拉动收入约1.4亿，还能促进数据流量的收入增长，符合集团“流量经营”的总体战略要求 拉动他网用户转网：例如山东监狱项目，以天翼对讲结合综合VPN，拉动职工、家属1.1万户转网 促进了其他业务的发展：例如南昌铁路公安局将对讲与定位，全球眼，宽带相结合，首期签约数量约为3000部同时还拉动铁路沿线宽带、全球眼的发展天翼对讲成功服务于多个政府部门，该系统具有快速调度、反应及时、联络方便、覆盖范围大、保密性强、性能稳定等特点，为政府部门提高工作效率，提升信息化水平发挥了重要作用。

中国电信天翼对讲是打造差异化竞争力的关键业务，中国移动，中国联通暂时无法提供与中国电信天翼对讲功能，性能相当的业务天翼对讲系统司法，铁路，交通等行业的成功应用，以及服务于世博会，世园会的一系列成功案例，树立了中国电信数字集群行业领导者形象经济效益,项目概况： 2010年5月，泉州高铁派出所针对辖区线路长、警力不足等实际情况，以科技强警为导向，率先使用“天翼对讲可视化调度平台”； 2011年9月起，南昌铁路局正式与中国电信签约，在江西、福建两省全线推广应用“天翼对讲可视化调度系统”重点行业成功案例：南昌铁路公安局,项目成果和亮点： 全局民警、辅警用户规模2万人，第一期实际放号3000户，实现收入600多万元 同时还拉动铁路沿线、网络、宽带、全球眼等业务的全面突破与发展解决方案： 实现集群对讲、人员定位、轨迹回放、拍照取证、自助标点和分组管理； 通过项目的实施加大了对辅警的管理水平，大大提高了工作效率需求分析： 目前普遍采用人员巡线方式，在漫长的铁路沿线上分设岗亭，安排值班人员日夜严防死守，每天不间断的安排人员轮番巡查在指定区域巡查由于大量外勤人员在外工作，无法确认人员是否在岗，是否开展巡线，管理上不可控。

各行业成功案例视图,,各行业成功案例视图,目录,2013年总体发展思路 目标市场及细分行业 解决方案及优势 营销策略,品牌引领： 对讲无疆界，调度弹指间 宣传口号：一机多用、一网共享、一呼百应、一按即通 宣传材料： 统一宣传物料 产品宣传画报 演示平台：地址： 用户名:dxys 账号：口令：123456,宣传方式： 在实体营业厅、10000号和网上营业厅等提供客户服务、业务咨询、宣传等服务; 在政企客户业务演示区域提供产品演示、宣传单页等的宣传材料，进行简单的业务介绍，演示终端由各地自行解决宣传策略,广泛宣传,资费策略,天翼对讲终端现状,销量排名前五终端占全部销量的70%,天翼对讲终端产品运作策略,总体思路 聚焦重点机型，优化终端结构，提升终端销售，改善产品体验 关键举措,,微网信通H200 （智能机）,优派A8 (智能机）,波导 F-16,华立 Q680,优派 A7,微网信通 H118,优派Q1,华立Q660,集团发文：所有天翼对讲功能机都享受智能机的考核政策所有对讲终端必须通过集团天翼对讲专项测试,华立Q960 （智能机）,华立Q980 （智能机）,终端产品示例,合作策略,以政企客户直销渠道为主，联合终端代理商和重点行业SI进行推广； 重点发展传统对讲SI、电信行业应用SI、天翼对讲终端代理商代理渠道。

渠道定位,,,,,,,营销步骤,第一步学：学会使用、熟练演示天翼对讲各项功能 统一培训：要求省公司组织天翼对讲营销方案、技术功能及营销前台操作的全省培训； 内部体检：市公司市县公司领导及客户经理配发演示终端，组建演示网 第二步找：寻找并锁定目标客户、形成作战地图 寻找目标客户： 认真目标客户范围，结合当地客户分布情况和客户关系进展情况锁定目标客户； 形成作战地图：根据锁定的目标客户，明确客户攻坚负责人，落实营销责任，分析客户需求，制定技术方案，确定拜访和技术交流时间，完成售前相关工作 第三步讲：对目标客户进行第一轮宣传讲解 寻找目标客户：递交宣传资料，演示文稿；开展技术交流，持续深入了解客户需求 第四步用：对有初步需求的客户开展体验试用 体验和试用：让客户亲身体验，或小范围发展客户进行规模使用，带动客户积极性 第五步签：签订商务合同 商务签订：在讲、用的基础上建立良好客户感知，确定商务模式，签订商务合同谢 谢！,。