木地板销售话术之八个技巧.docx

木地板销售话术之八个技巧（上)文／井越 受木地板行业领军品牌圣象之邀，为其开发三套店面销售人员培训教材:《产品卖点销售话术》、《产品演示话术》、《销售技巧话术》为此走访了几十家木地板销售门店,其中涉及圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店通过对一线销售人员的暗访、座谈，及对店面现场预定或未预定顾客的访谈,开发出三套课程圣象通过近年技术的沉淀，产品力极强，因此与产品有关的话术较好总结提炼，但对于整个销售成交过程来讲,好产品是成功销售的最佳载体，而不是所有圣象同样的产品，在不同门店的成交率不同;同样的门店，不同的人员也有不同的成交率因此，销售技巧是决定成交率的核心因素木地板行业相对成熟,大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知，甚至丰富的使用经验,那么成交的核心就是在能否挖掘出顾客的需求，对需求予以紧密的契合满足地板的种类多、颜色多、尺寸多,顾客会买哪一款？导购应当卖哪一款？想成交怎么说?通过进一步调研总结,将行业内优秀导购员的措施归纳为8个方面,实用的８个技巧:技巧一：房屋用途的特殊性技巧二：装修色调的映衬性技巧三：采光效果的互补性技巧四：装修风格的匹配性技巧五:面积大小的协调性技巧六：功能区隔的合用性技巧七:特殊成员的体谅性技巧八：特俗喜好的迎合性 技巧一：房屋用途的特殊性     房屋不同的用途，对木地板的需求均不相似,因此在简介地板之前,一定要理解房屋的具体用途。

     可以将房屋用途分为如下几类：     出租、自住、婚房、写字楼、店铺囊括起来,可以分为两大类：民用、商用     无论是民用或商用，在进一步简介前，需要明确一种信息:是新居装修还是旧房改造１、新居装修:     需求：与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档     话术:当得到顾客是新居装修时,一方面要表露出对顾客的迎合,通过迎合产生共鸣    （1)民用：新居装修是件很累人的活,我家房子装修下来我瘦了十斤获得共鸣）地板比较好选,重要是与整体装修风格的匹配，是准备自己住还是出租？    (2）商用:上次我们公司办公室装修，诸多人忙了一种来月,你们是本来就在里面办公还是新的办公室？（先获得共鸣，继而理解风格、面积、办公人数)2、旧房改造:    需求：彻底翻修、焕然一新、不落伍话术：既然下决心改了，就装修得美丽点准备装成什么风格?   在梳理清其房屋类型后，针对使用用途,再做进一步理解１、出租：     需求:简朴，经济实惠,耐磨、防潮、服务有保障     话术:出租的话,地板不需要花太多钱,实用的就行那些房客一般不爱惜房东的东西，因此地板一定要选耐磨、防潮,售后有保障的您看这款地板,出租房选这款的比较多……2、自住：     需求:有档次、与整体装修风格完美匹配,且使用寿命长，好打理。

     话术：装修最佳是一步到位,我们的地板都能用一二十年,核心是挑颜色、材料、工艺,您的装修风格是什么样的？3、婚房:需求：喜庆、潮流、风格高雅、轻装修重装饰话术：恭喜你们啊！结婚是一辈子的大事，婚房装修选地板一定要谨慎，你们的装修风格是如何的?当获得顾客的一种信息,要对顾客体现的信息产生共鸣，从未形成技巧性的习惯思维，详见《无意识销售到技巧性销售的转变》多次与顾客的共鸣，能化解顾客的戒心，形成信任满足顾客需求点才是产品的卖点,因此在解说地板之前，一定要充足挖掘出顾客的需求,最后告知：这款地板就是专为你的家/店而设计的！ 技巧二:装修色调的映衬性装修有个通用原则：墙浅、地中、家具淡、深色来点缀意思是说墙面颜色要浅,地板颜色适中,家居颜色要淡,再加上某些深色饰品或器具来点缀总体原则不错,但浅、中、淡的度怎么把握？就犹如烹饪，盐少量、油适量，少量是多少？适量又是多少？目前装修,消费者都关注色调的搭配地板可以做为为主色调，其他色调与地板匹配，但其他色调也可为主色调,地板与其匹配!进店的顾客,部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板,已将地板的颜色设计进去,有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案,随时可以调节）来选地板,甚至有些不懂得地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。

不管是摸着黑还是亮着灯的顾客,导购都应当占据积极地位积极不是乱动，不是上来就问：你想选什么颜色的地板？看似积极,其实被动!话术:虽然我们地板款式诸多，但是地板较好选，挑颜色的话,核心是和整体颜色的互相映衬接着问装修进度,另一方面是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色，根据这些颜色，给其简介完美映衬的地板颜色)注意，如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色,一方面要对顾客的信息进行评价，产生共鸣:“白色的门啊,目前白色的门很流行!”“壁纸是淡黄色，那看起来一定很温暖！” 对顾客信息进行针对性回馈后，再做产品简介。