卡式业务常用促成话术.ppt

卡式业务常用促成话术卡式业务市场细分卡式业务市场细分•按年龄细分按年龄细分 儿童儿童/ /学生学生/ /中青年中青年/ /老人老人•按性别细分按性别细分 男性男性/ /女性女性•按收入水平细分按收入水平细分•按职业等级细分按职业等级细分•按有无社保细分按有无社保细分 •按有无投保细分按有无投保细分卡式业务促成话术一卡式业务促成话术一•针对儿童针对儿童/ /学生学生 您知道吗来自多项研究的数据表明您知道吗来自多项研究的数据表明: :与上百种与上百种导致儿童死亡的疾病相比导致儿童死亡的疾病相比, ,意外伤害已成为我国意外伤害已成为我国1414岁以下儿童的第一死因岁以下儿童的第一死因, ,也是儿童致残的首要因素也是儿童致残的首要因素. .每年有每年有1616万儿童死于意外伤害万儿童死于意外伤害. .其实给小孩买一其实给小孩买一份意外保险花费不高就可以获得一个高额的保障份意外保险花费不高就可以获得一个高额的保障, ,同时也让我们多一份安心同时也让我们多一份安心. .何乐而不为呢何乐而不为呢? ?案例案例•蔡女士蔡女士,56,56岁岁, ,退休在家养老退休在家养老. .有一儿一女，已成有一儿一女，已成家家, ,有稳定的工作和收入有稳定的工作和收入, ,经济状况一般经济状况一般. .与蔡女士与蔡女士接触过几次接触过几次, ,但她认为买保险没必要但她认为买保险没必要, ,养儿就是为了养儿就是为了防老防老. . 针对蔡女士这样的客户应采用什么话术促成针对蔡女士这样的客户应采用什么话术促成? ?卡式业务促成话术二卡式业务促成话术二•针对老人针对老人 子女长大后子女长大后, ,当然大都会克尽孝道当然大都会克尽孝道, ,以奉养双亲以奉养双亲为己任为己任, ,但现代社会竞争激烈但现代社会竞争激烈, , 经济不太稳定经济不太稳定, ,下下一代是否能够长期保持一份稳定的收入实在是未一代是否能够长期保持一份稳定的收入实在是未知数知数, ,我们应该替他们考虑一下我们应该替他们考虑一下. .帮不了他们不要帮不了他们不要紧紧, ,至少不要给他们增加负担至少不要给他们增加负担, ,对吗对吗? ?案例案例•3535岁左右的男性客户岁左右的男性客户, ,在某企业担任技术开发工在某企业担任技术开发工作作, ,有责任心有责任心, ,保险观念一般保险观念一般. .太太在一私企工作太太在一私企工作, ,有有一个女儿一个女儿5 5岁岁. .家庭经济条件良好家庭经济条件良好. .刚买新房刚买新房, ,月供月供30003000元元 应采取何种话术来打动客户购买保险应采取何种话术来打动客户购买保险? ?卡式业务促成话术三卡式业务促成话术三 针对男性客户针对男性客户: : XX XX先生先生, ,我们都相信意外是我们无法预料及无法我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的控制的, ,既然今日您已经认同保险可以帮助您和家既然今日您已经认同保险可以帮助您和家人人, ,如果今天投保如果今天投保, ,就不用多担心几个月就不用多担心几个月, ,如果有事如果有事, ,中国人寿发放的保险金就可以帮您继续养家、供楼中国人寿发放的保险金就可以帮您继续养家、供楼, ,起码您和家人不用担心吃、住问题起码您和家人不用担心吃、住问题. .让我帮您填让我帮您填写资料写资料, ,好吗好吗? ?卡式业务促成话术四卡式业务促成话术四针对女性客户针对女性客户: : XX XX女士女士, ,您一定在想参加这样一份保险您一定在想参加这样一份保险, ,到底是对到底是对还是不对还是不对? ?其实这是不必担心的其实这是不必担心的, ,很多和您一样的女很多和您一样的女性朋友性朋友, ,她们都买了这样的保险她们都买了这样的保险, ,而且在投保前也是而且在投保前也是慎重加以研究和分析慎重加以研究和分析, ,最后都放心地委托我们办理最后都放心地委托我们办理, ,她们所担心和考虑的事一定和您大同小异她们所担心和考虑的事一定和您大同小异, ,她们能接她们能接受这份保险受这份保险, ,已足以构成一个有力的理由已足以构成一个有力的理由. .卡式业务促成话术五卡式业务促成话术五•针对中低收入人群针对中低收入人群 XXXX先生先生( (女士女士),),现在广州消费这么高现在广州消费这么高, ,要维持一要维持一家人的生活真的不容易家人的生活真的不容易. . 您是不是现在的全部收入您是不是现在的全部收入都用来维持生活。

有时候我就在想，如果有一天都用来维持生活有时候我就在想，如果有一天我们去了很远的地方我们去了很远的地方, ,我们的家人怎么办我们的家人怎么办? ?所以我所以我们更加需要保险们更加需要保险, ,其实保险种类很多其实保险种类很多, ,现在不妨让现在不妨让我们一起来了解一下我们一起来了解一下. . 案例案例•李董是个出名企业的负责人李董是个出名企业的负责人, ,同时身兼几个公司同时身兼几个公司的股东的股东. .向他介绍保险时向他介绍保险时, ,他脱口说他脱口说:”:”我已经很有钱我已经很有钱了了, ,不需要买保险不需要买保险.”.” 针对这群有高收入而保险观念又不强的人群要用针对这群有高收入而保险观念又不强的人群要用什么话术来促使他们马上行动来买保险呢什么话术来促使他们马上行动来买保险呢? ?卡式业务促成话术六卡式业务促成话术六•针对高收入人群针对高收入人群 我了解您的经济状况比较好我了解您的经济状况比较好, ,也许您认为您不需也许您认为您不需要买保险要买保险, ,自己有能力承担这些风险自己有能力承担这些风险. .其实您是自己其实您是自己在开保险公司在开保险公司, ,当出现意外的时候当出现意外的时候, ,都需要您拿出真都需要您拿出真金白银来解决问题金白银来解决问题, ,俗话说俗话说:”:”辛辛苦苦几十年辛辛苦苦几十年, ,一朝一朝回到解放前回到解放前””. .与其这样为什么不把这个风险转嫁给与其这样为什么不把这个风险转嫁给保险公司呢保险公司呢? ?用一点点钱买一个高额的保障用一点点钱买一个高额的保障. .卡式业务促成话术七卡式业务促成话术七•针对高风险人群针对高风险人群 其实您有没有考虑过您的工作性质比别人更多可其实您有没有考虑过您的工作性质比别人更多可能遇到意外能遇到意外, ,所以您比别人更需要保险所以您比别人更需要保险. .不知您是否不知您是否会关注会关注< <广州日报广州日报> >或广州电视台的或广州电视台的< <今日一线今日一线>,>,您就您就会发现其实意外每天都在我们身边发生会发现其实意外每天都在我们身边发生. .正所谓正所谓””意意外无处不在外无处不在””. .何不让我们现在一起来为自己做一份何不让我们现在一起来为自己做一份周全的保障呢周全的保障呢? ?案例案例•在展业过程中我们经常遇到一些客户已经在展业过程中我们经常遇到一些客户已经拥有社保拥有社保, ,他们认为自己买了保险就够了他们认为自己买了保险就够了, ,他们他们的特点是收入和工作都较稳定的特点是收入和工作都较稳定, ,但对自己拥有但对自己拥有的保障并不了解的保障并不了解. .针对这部分人群我们又该有针对这部分人群我们又该有什么话术呢什么话术呢? ?卡式业务促成话术八卡式业务促成话术八•针对有社保人群针对有社保人群•您单位给您买了社保您单位给您买了社保, ,这当然很好这当然很好. .但不知道您有但不知道您有没有仔细了解过社保呢没有仔细了解过社保呢? ?其实现在仍然有很多客户买其实现在仍然有很多客户买了社保还会再买商业保险了社保还会再买商业保险. .打个比方打个比方: :就象您的家门就象您的家门一样一样, ,为什么我们有了木门为什么我们有了木门, ,还要再装一道防盗门呢还要再装一道防盗门呢? ?其实保险也是一样其实保险也是一样. .社保就是木门社保就是木门, ,而商业保险就是而商业保险就是防盗门防盗门. .自付自付自付自付 在职人员在职人员在职人员在职人员 退休人员退休人员退休人员退休人员一级医院一级医院一级医院一级医院 90% 93%90% 93%二级医院二级医院二级医院二级医院 85% 89.5%85% 89.5%三级医院三级医院三级医院三级医院 80% 86%80% 86% 在职人员在职人员在职人员在职人员 退休人员退休人员退休人员退休人员一级医院一级医院一级医院一级医院 500500 350350二级医院二级医院二级医院二级医院 10001000 700700三级医院三级医院三级医院三级医院 20002000 14001400124080124080元元元元自付自付自付自付1515万万万万起付标准起付标准起付标准起付标准基本医疗保险基本医疗保险基本医疗保险基本医疗保险封顶线封顶线封顶线封顶线重大疾病补助重大疾病补助重大疾病补助重大疾病补助最高封顶线最高封顶线最高封顶线最高封顶线广州市城镇职工基本医疗保险广州市城镇职工基本医疗保险住院医疗费用及重大疾病补助支付比例住院医疗费用及重大疾病补助支付比例报销报销报销报销95%95%1515万万万万上年度上年度上年度上年度本市职工本市职工本市职工本市职工年平均工资年平均工资年平均工资年平均工资4 4 4 4倍倍倍倍卡式业务促成话术九卡式业务促成话术九•针对需加保人群针对需加保人群 鉴于保险的需求年年不同鉴于保险的需求年年不同, ,特别是在这个通货膨特别是在这个通货膨胀日益侵蚀胀日益侵蚀””所得所得””的年代的年代. .保险的需求是年年变化保险的需求是年年变化很很大大. .因此我们觉得有必要与客户一起来定期检讨保险因此我们觉得有必要与客户一起来定期检讨保险内容内容. .以便看看有无必要增加保额以便看看有无必要增加保额. . 话术固然重要话术固然重要,但更重要的是行动但更重要的是行动!。