法人客户营销管理系统应用.ppt

法人客户营销管理系统应用,2009.4 杭州,（中国工商银行财资管理师培训）,,法人客户营销管理系统应用,管理我们的客户 管理我们的工作 管理客户经理和产品经理,管理我们的客户——了解客户,客户基本信息 客户的基本信息是相对不变的信息，能够反映一个客户基本情况，同时也是我们进行客户分析和客户关系维护的基础 客户信息号、客户名称、行业、法人信息、 财务负责人信息、分管客户经理、归属地等管理我们的客户——了解客户,客户评价信息 客户的评价信息是根据客户一定时期内业务发生情况而计算评价出来的相关信息，能够真实反映一段时期内客户的业务发展状况以及对我行的贡献情况，是评价客户的核心数据和指标 客户评价信息一个月更新展现一次（客户星级一年评定一次）管理我们的客户——了解客户,管理我们的客户——了解客户,客户产品渠道信息 客户产品渠道信息反映客户一定时期内使用我行产品和渠道情况，并同时反映出该产品及渠道所带来的中间业务收入管理我们的客户——了解客户,集团客户信息（新一代实现） 通过集团客户信息查询，展示集团客户完整架构，并可向客户提供集团客户汇总的账户信息、财务信息、产品使用信息、交易对手信息、评价信息以及需求信息，同时，可提供集团内部单客户的全量信息查询。

管理我们的客户——了解客户,行外客户信息 将各种来源获取的行外客户信息导入系统，实现对行外客户信息数据维护、查询，分配等功能，将目标行外客户分配至指定机构或指定人员，指导分行寻找开户资源，扩大我行客户基础，并通过分配引导将营销资源最大化利用在优质客户开户工作中管理我们的客户——分析客户,客户筛选（新一代实现） 系统通过设置相关参数，将产品与客户性质、客户需求与产品、客户需求与方案建立对应关系，根据产品与客户性质对照表，初步筛选出客户部分适合产品，客户经理可通过与客户的交流获取需求信息，系统生成适合该客户使用的部分推荐产品清单，或适合于该客户营销的标准方案，为营销人员的营销工作提供系统支持管理我们的客户——分析客户,交易对手分析（新一代实现） 通过对我行前台历史交易明细的分析，按照一定的判断规则对我行客户的交易对手进行分类和汇总管理我们的客户——分析客户,理财销售分析 （新一代实现） 实现对“客户投资理财查询及分析”功能，为销售平台有理财需求的客户销售提供支持，通过对客户投资理财情况的查询和分析，以及客户理财需求的调查问卷，分析得到客户的目标理财产品种类，向客户推荐其可购买的发售期内理财产品。

管理我们的客户——关注客户,知名企业 知名企业信息管理旨在对现有或潜在的优质客户进行档案管理，主要信息来源为社会影响力比较大，得到公认的企业排名信息，如：世界500强企业、地区纳税100强企业等通过知名企业信息的查询使客户经理可以集中资源，为其提供更有效的优质服务，不断发掘客户潜力管理我们的客户——关注客户,重点关注客户 重点关注客户管理旨在对现有或潜在的优质客户进行档案管理，主要为各行业的地区龙头企业，确定的重点营销的目标客户等，通过重点关注客户信息管理使客户经理等业务人员可以集中资源，为其提供更有效的优质服务管理我们的客户——关注客户,分管客户账户变动情况 各级营销人员可对本人分管客户的账户变动情况保持关注，在对分管客户的账户设置关注标准后，在账户金额有大额变动或低于一定金额后，系统在 T+1日以提醒信息形式提醒用户，供营销人员参考使用管理我们的客户——关注客户,长期未访客户 当客户经理没有定期对主管分配的客户进行营销服务，记录营销工作日志时，系统将把客户记载为该客户经理的长期未访客户，提示用户本人、上级主管应及时对客户的发展变化情况进行关注管理我们的客户——差异化管理,客户级别 根据客户的规模、贡献、存款、维护管理级别等因素将客户设定为相应级别，由该级别配备客户经理对客户进行维护和管理。

总行级、一级分行级、二级分行级、支行级、网点级,管理我们的客户——管理客户,客户分层分类管理 利用对公客户统一视图展现的信息，将客户划分不同类别，再根据不同类别的客户特点制定不同的服务策略，分别从服务团队、服务渠道、重点营销的产品等方面对客户营销和产品管理进行指导，实现客户的差异化营销和分层分类管理法人客户营销管理系统应用,管理我们的客户 管理我们的工作 管理客户经理和产品经理,管理我们的工作——日常工作,工作日志 客户经理记录其营销工作的全过程，包括走访情况、客户动态和产品需求等；产品经理记录本人研发、营销支持、对客户经理和客户培训、重要事项处理等工作情况管理我们的工作——日常工作,分析报告 通过对客户和产品需求、市场信息的搜集，分析客户及产品的变化情况，提出定价、营销、维护升级和投诉管理策略，为客户全面制定新型服务方案和个性化的业务需求方案管理我们的工作——日常工作,案例库 工作手册 产品信息 客户营销与服务以及日常工作的信息披露和发布平台，为用户提供各类服务信息，协助用户方便、快捷、安全的办理工作事务管理我们的工作——系统使用情况,用户情况管理 功能使用情况管理 管理和监控本级及辖属机构系统使用情况。

管理我们的工作——项目管理,营销项目管理 营销项目是指根据客户及市场的需求，在一定时期或一定区域内，为某类客户或某项产品开展的营销活动营销项目管理旨在确定推动各级机构针对性营销工作的开展，协调各项营销要素的有机结合，以实现相应营销目标管理我们的工作——项目管理,项目管理流程,,法人客户营销管理系统应用,管理我们的客户 管理我们的工作 管理客户经理和产品经理,管理客户经理和产品经理——工作任务,工作任务管理 对用户按任务类型下达单项或汇总的工作任务，用于对营销人员的营销工作进行量化指标管理管理客户经理和产品经理——工作业绩,客户经理业绩考核（新一代完善） 分为个人业绩考核和团队业绩考核客户经理个人业绩考核根据分类汇总客户经理分管客户所带来的收益结算业务量等指标进行统计；客户经理团队业绩考核是指客户经理和产品经理所形成一个团队，将客户经理营销所分管产品经理认领的产品进行相应的统计管理客户经理和产品经理——工作业绩,产品经理业绩考核（新一代完善） 分为个人业绩考核和团队业绩考核产品经理个人业绩考核根据分类汇总产品经理分管的产品所带来的收益结算业务量等指标进行统计；产品经理团队业绩考核是指产品经理和客户经理所形成一个团队，将产品经理所管区域中客户经理营销产品经理分管的产品的指标进行相应的统计。

法人客户营销管理系统应用,,讲课人：王晓华 010－66108913 NOTES:王晓华/结算与现金管理/总行/icbc,谢谢大家 !,。