二手房三方成功谈判.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,三方成功谈判,引言---谈判过程就是买卖双方心理博弈的过程,一、谈判过,程,程中的重点,：,：,1、摸清市,场,场走向（平,时,时多积累）,2、判断双,方,方中的弱势,方,方（根据市,场,场、心理，,联,联合强势功,弱,弱势）,3、尽量避,免,免买卖双方,直,直接面谈（,先,先解决大争,议,议如价格，,最,最后面谈细,节,节）,4、心理拉,锯,锯战,5、介绍目,前,前进展,6、做好重,点,点问题记录,7、控制局,面,面，避免争,执,执,8、提成折,中,中或交换方,案,案,9、磋商不,成,成，约下次,面,面谈二、谈判的,观,观念与心态,1、谈判的,目,目的：形式,双,双赢的局面,，,，要尽可能,满,满足双方的,第,第一需求，,以,以气势掌控,局,局面而不是,以,以气势压制,任,任何一方，,建,建立彼此对,等,等的地位，,谈,谈判较易成,功,功因,为,为中介是居,间,间服务人，,所,所以一碗水,端,端平),2、不要损,害,害诋毁藐视,无,无辜、第三,者,者的利益，,（,（如介绍人,、,、风水师、,律,律师、对方,朋,朋友等）应,见,见招拆招从,专,专业上、逻,辑,辑上打败他,，,，用热情的,肢,肢体语言感,染,染对方。

谈判的意义,：,1、在价格,等,等交易条件,存,存在差距时,，,，面谈有助,于,于缩小差距,，,，加速中间,环,环节，增加,成,成交概率；,2、在价格,等,等交易条件,差,差不多的情,况,况下，面谈,可,可以最大可,能,能的把握住,买,买卖双方，,降,降低交易变,数,数，促成快,速,速成交三、谈判注,意,意事项及步,骤,骤,（前）：,a)要先确,定,定买方要从,多,多少钱出来,谈,谈，然后打,电,告诉买,方,方因价钱差,太,太多，屋主,不,不愿意出来,谈,谈，然后再,补,补通说,屋,屋主勉为其,难,难答应出来,谈,谈对屋,主,主亦可用此,方,方法来说）,b)为双方,约,约好时间，,告,告诉买方必,须,须带定金，,并,并且要加价,再,再出来谈，,否,否则不要让,费,费双方面的,时,时间，并表,示,示有一组客,户,户出价比你,高,高，但尚末,让,让屋主知道,，,，所以要把,握,握机会c)屋主这,边,边最好价格,先,先仪下来并,更,更改附表d)确定买,卖,卖双方价位,，,，及双方价,位,位设定e)预定掌,握,握一方，提,前,前30分钟,到,到达做勤前,教,教育f)买卖带,钱,钱，双方带,权,权。

g)座位安,排,排h)场地安,排,排清除现场,资,资料（会议,室,室资料及白,板,板案源、橱,窗,窗广告）i)塑造双,方,方稀有性（,买,买方、产品,）,）不容错过,j)确定主,谈,谈及助谈人,员,员中）：,1、（经纪,人,人）表明三,个,个要点：,i.此次双,方,方见面透明,化,化公开ii.双方,都,都很有诚意,iii.以,前,前见面谈这,种,种差距都一,定,定会成2、寒暄：,双方介绍，,拉,拉五同，有,点,点认同，不,太,太熟,1、切入主,题,题：,价位曝光，,第,第一波价差,斡,斡旋2、双方坚,持,持：,拉开一方，,双,双方做说服,，,，适当让价,、,、调价，第,二,二波强力说,服,服往弱,的,的一方谈）,3、双方分,隔,隔说服：,洽谈人员两,边,边串场，提,供,供适宜讯息,，,，影响两方,判,判断，促进,成,成交4、价位接,近,近，定金收,据,据拿出来：,双,双方坚持…,（后）：,1、填写定,金,金收据2、尽速签,约,约（洽谈中,带,带入签约条,件,件）3、送走一,方,方：,买方收斡、,卖,卖方更改附,表,表、最后一,次,次努力4、失败处,理,理：,事后检讨改,进,进之道，败,因,因分析。

注意事项：,1、任何时,候,候都要让客,户,户感觉到你,的,的真诚和工,作,作的塌实2、任何情,况,况下成交是,第,第一要务3、谈判时,争,争取至少抓,牢,牢一方4、经纪人,要,要适当的坚,持,持，永远做,好,好人5、不到最,后,后不放价6、促销时,红,红脸与白脸,默,默契配合7、经纪人,要,要把谈判节,奏,奏掌握在自,己,己手上8、经纪人,对,对任何一方,下,下承诺时应,慎,慎重，必须,给,给自己留余,地,地9、谈判时,尽,尽量做到“,四,四多一少”,，,，即：多听,多,多看多想多,做,做少说10、如要,说,说服客户，,首,首先要让对,方,方觉得我们,是,是在为他着,想,想分开谈,是,是犹是如此,11、谈判,时,时随时展示,辛,辛苦度四、谈判中,影,影响成交的,因,因素,物业地址、,权,权属情况、,产,产权取得方,式,式、年份、,管,管煤有线水,电,电家具电等,硬,硬件设施的,赠,赠送情况、,交,交易价格、,交,交房时间、,取,取款方式、,取,取款时间、,付,付款方式、,银,银行贷款、,买,买方信用度,、,、经纪人等,谈判中注意,事,事项,a.提醒在,场,场所有人员,将,将关机,或,或调至静音,状,状态，以便,保,保证整个合,同,同谈判的过,程,程不被打扰,，,，并安排好,买,买卖双方自,座,座位;,b.尽量不,要,要在中,谈,谈判。

c.谈判人,员,员应在开始,谈,谈判前做自,我,我介绍及买,卖,卖双方的相,互,互介绍；,d.在谈判,过,过程中为避,免,免给客户造,成,成不公正、,偏,偏袒某一方,的,的印象而造,成,成谈判不畅,或,或中止，我,们,们必须要始,终,终保持中间,立,立场；,e.谈判的,原,原则：察言,观,观色，见风,使,使舵，机灵,应,应对，外表,诚,诚恳f.谈判时,要,要注意自己,的,的语音、语,速,速、语调，,不,不可态度傲,慢,慢无礼，也,不,不要过于卑,谦,谦，要保持,正,正确的工作,态,态度，体现,合,合同签署的,公,公正性和严,肃,肃性；,g.谈判人,员,员要在谈判,过,过程中掌控,现,现场的谈判,节,节奏和气氛,，,，保持三方,相,相互尊重、,相,相互理解的,主,主导思想，,使,使买卖双方,在,在平等自愿,的,的前提下进,行,行谈判；,h.当双方,在,在谈判过程,中,中出现意见,僵,僵持不下的,局,局面时，建,议,议暂时停止,谈,谈判谈判,人,人员应委婉,的,的将双方暂,时,时分开，分,别,别做工作，,以,以缓和尴尬,的,的气氛局面,，,，使谈判重,新,新进行；,i.谈判中,经,经纪人应作,为,为整个洽谈,过,过程的主线,来,来引导和帮,助,助买卖双方,围,围绕签约事,项,项进行洽谈,磋,磋商，不可,任,任其买卖双,方,方的任一方,长,长时间谈论,与,与签约无关,的,的自己话题,，,，而分散双,方,方的注意力,和,和打乱谈判,节,节奏；,j.谈判过,程,程中，经纪,人,人应对整个,交,交易过程及,备,备件做详尽,的,的讲解和描,述,述，以体现,专,专业，优质,的,的服务，为,下,下一步的签,约,约奠定良好,的,的基础；,k.经纪人,应,应正确应答,客,客户提出的,各,各种问题和,疑,疑虑，积极,主,主动的做详,细,细解释，但,不,不可轻言许,诺,诺，口头担,保,保等违反公,司,司规定的言,行,行；,l.谈判过,程,程中要及时,掌,掌握住客户,心,心理和动态,，,，预期到将,要,要出现的状,况,况和局面，,及,及时协调和,掌,掌控；,m.谈判过,程,程中，我方,谈,谈判人员不,可,可将矛盾激,化,化，应因势,利,利导，先转,移,移话题，再,慢,慢慢缓解，,不,不要给签约,制,制造困难；,n.碰到买,卖,卖双方均很,坚,坚持己见时,，,，可采用“,我,我不欲战，,划,划地而守之,”,”之方式，,暂,暂时冰冻起,来,来。

o.谈价时,要,要给自己留,有,有余地,p.我们是,中,中介是要向,双,双方收取中,介,介费（佣金,）,）,q.谈判时,不,不要倾向与,任,任何一方（,让,让客户和业,主,主感觉到他,们,们是公平的,）,）,r.在和客,户,户谈判时说,话,话要有底气,、,、有自信，,不,不要被客户,或,或业主的气,势,势所压倒，,感,感觉到我就,是,是专业的置,业,业顾问,s.尽量避,开,开双方有争,议,议的问题谈,，,，用其他的,优,优点弥补其,劣,劣势,t.在没有,把,把握的情况,下,下不要轻易,对,对客户有任,何,何承诺,u.没有把,握,握的同时尽,量,量不要约双,方,方见面谈,谈判后注意,事,事项,a.如果谈,判,判成功，应,立,立即签约，,注,注意查验双,方,方所带的证,件,件；,b.如果谈,判,判不成功，,不,不要僵时时,间,间过长，浪,费,费客户的宝,贵,贵时间应,让,让户其单独,离,离开，给客,户,户充足的自,主,主权来充分,考,考虑，但后,期,期置业顾问,要,要及时跟踪,维,维护，争取,再,再次签约机,会,会；,c.无论谈,判,判与否，都,应,应给客户留,下,下良好的印,象,象，客户离,开,开时应礼貌,的,的将双方各,自,自送至门外,，,，并握手道,别,别，体现我,们,们专业细致,的,的服务理念,，,，树立公司,品,品牌形象，,并,并且为下一,次,次的谈判奠,定,定良好的基,础,础。

谈判要领：,1、买卖双,方,方一般是站,住,住对立的立,场,场，因此当,客,客户提出问,题,题或缺点时,，,，务必站在,同,同步的立场,，,，先赞成其,看,看法后再适,时,时提出我们,的,的理由来说,服,服他注意,：,：一般而言,，,，买者事先,接,接受“人”,，,，而后开始,接,接纳“物”,因此，对,买,买方而言，,亲,亲切和善的,经,经纪人也是,使,使他们留下,深,深刻印象的,原,原因2、谈判中,尽,尽量使对方,放,放松，但自,己,己却要保持,高,高度的警觉,性,性及幽默的,谈,谈吐换言,之,之，不论在,任,任何时间、,任,任何场合你,都,都应该选择,中,中庸之道；,“,“轻松而不,随,随便”，“,警,警觉而不严,肃,肃”，并注,意,意随时调整,自,自己脸部的,表,表情与变化,－,－－“微笑,”,”3、控制对,方,方的情绪反,映,映，首先要,控,控制自己的,情,情绪，所以,我,我们需要有,足,足够的耐心,，,，不怕客户,的,的数落与批,评,评，应保持,良,良好的风度,，,，不可轻易,生,生气，随时,露,露出美好的,笑,笑容，如果,你,你沉不住气,，,，而表现不,耐,耐烦时，或,让,让对方控制,了,了你的情绪,这,这就易让对,方,方找到破绽,或,或产生误解,，,，从而导致,事,事倍功半的,效,效果产生或,谈,谈判失败。

4、一个经,纪,纪人应该是,先,先分别与买,方,方和卖方编,导,导一出戏（,布,布局）、谈,判,判时在完美,的,的演出，只,不,不过经纪人,才,才是完整知,道,道整出好戏,内,内容的人，,而,而不是被买,方,方或卖方牵,着,着鼻子走谈判即在,做,做最完美的,演,演出),五、谈判经,验,验大公开：,1、永远让,客,客户房东感,觉,觉我们在帮,他,他,2、谁先出,价,价谁先死；,谁,谁先出条件,谁,谁先死,3、不要相,信,信房东客户,的,的第一次出,价,价,4、展示辛,苦,苦度,5、说之以,理,理、动之以,情,情、逼之以,力,力、系之以,约,约、诱之以,利,利6、视觉型,、,、听觉型、,触,触觉型,7、从语言,动,动作、形体,动,动作去模仿,对,对方，配合,对,对方，是超,速,速赢得信任,感,感的秘诀8、假设成,交,交法,9、双方选,择,择法（只给,两,两个选择而,且,且这两个选,择,择都是你需,要,要的）,10、连环,提,提问成交法,：,：引导对方,说,说出你的答,案,案,11、旁敲,侧,侧击法：试,探,探对方的成,交,交意图,注意：洽谈,中,中转换自己,的,的角色和位,置,置,1、三个身,份,份：中介、,客,客户、业主,2、谈判时,注,注意转移话,题,题（yes---but）,3、如何缩,短,短谈判过程,一、找准keyman,二、书面化,确,确认基本条,件,件,三、今日事,、,、今日毕,四、在充分,了,了解双方的,前,前提下，找,准,准弱点，除,弱,弱扶强。

六、买方谈,判,判：,1、不要给,客,客户太多选,择,择机会,2、不要给,客,客户太多思,考,考机会,3、不要有,不,不愉快的中,断,断、结束,4、不要给,客,客户有急于,成,成交的感觉,5、防止别,人,人或其他原,因,因中断谈判,（,（谈判过程,不,不要接其他,电,、或接,待,待其他客户,）,）,6、在店内,客,客户较少时,，,，应延长店,内,内客户洽谈,时,时间，积累,客,客户人数，,营,营造店内人,气,气7、欲擒故,纵,纵法,8、避重就,轻,轻法；迂回,战,战术,9、擒贼先,擒,擒王法，找keyman,10、紧迫,钉,钉人法（步,步,步紧逼、毫,不,不放松）,11、双龙,抢,抢珠法,12、差额,战,战术法,13、恐吓,法,法,14、比较,法,法,15、反主,为,为宾（站在,客,客户的立场,，,，消除对立,局,局面）,16、安排,座,座位时，不,要,要让客户面,向,向门口，以,免,免分心,17、不要,节,节外生枝（,避,避免提到题,外,外话）,18、连锁,法,法：请客户,介,介绍客户,19、应充,分,分了解客户,需,需求、偏好,，,，再行推销,；,；若不了解,客,客户拼命推,销,销很容易引,起,起客户反感,。

20、运用,专,专家权威的,有,有利立场21、运用,丰,丰富的知识,：,：（财经政,策,策、市场行,情,情常识）,22、不要,与,与客户辩论,，,，先让客户,讲,讲出他的观,点,点、意见、,再,再设法一一,解,解决不要,与,与客户正面,辩,辩论，因为,当,当你赢得辩,论,论时，客户,也,也失去了七、当三方,坐,坐到一起时,，,，中介方应,注,注意哪些问,题,题,1、把握好,见,见面时机，,必,必须是买卖,双,双方都认同,我,我们的付款,方,方式以及所,要,要承担的费,用,用的前提下,2、给客户,造,造成安全感,，,，反复强调,一,一些细节，,或,或向客户传,达,达一些专业,性,性的知识，,让,让客户觉得,我,我们是一个,很,很正规的大,公,公司3、摆正位,置,置，合理、,公,公正，不偏,袒,袒任何一方,4、避免自,身,身成为争论,的,的焦点5、把握主,动,动权，掌控,谈,谈判过程的,大,大方向6、不要在,中,中介费上做,出,出让步，除,非,非影响到成,交,交，但必须,在,在保证公司,利,利益的前提,下,下作出让步,八、谈判应,对,对技巧,一,、在谈判过,程,程中，由于,其,其他房产公,司,司的干扰，,导,导致客户左,右,右摇摆，经,纪,纪人该怎样,处,处理？,1、公司形,象,象方面,2、房东方,面,面（分析市,场,场行情、适,当,当贬低房屋,、,、强调客户,诚,诚意、打消,房,房东其他疑,虑,虑念头）,3、买方（,分,分析行情、,强,强调房屋稀,缺,缺、比较、,竞,竞争意识、,打,打消其他念,头,头）,4、经纪人,自,自身（先稳,住,住一方、感,情,情投资、前,期,期铺垫、及,时,时上报请求,帮,帮助）,二,、客户房主,不,不愿意将定,金,金、证件、,房,房款放在公,司,司怎么办？,1、公司形,象,象,2、房东方,面,面（为双方,着,着想、对双,方,方负责、程,序,序问题从众,心,心理、说明,业,业务流程、,转,转移注意力,、,、公司开收,据,据、盖章、,有,有法律效益,）,）,3、买方,4、经纪人,自,自身（熟练,掌,掌握业务流,程,程并解释明,白,白、灌入风,险,险意识、都,这,这么操作、,及,及时上报寻,求,求帮助）,三,、客户不肯,带,带定金怎么,办,办？,1、公司形,象,象,2、房东方,面,面（要求）,3、客户（,诚,诚意、约束,力,力、程序）,4、经纪人,自,自身（了解,不,不愿意带的,原,原因并及时,解,解答、预防,跳,跳单、带卡,、,、前期准备,工,工作灌输手,续,续概念）,四,、怎么处理,客,客户要求中,介,介费打折问,题,题？,1、公司形,象,象（我们大,公,公司从来不,打,打折、其他,公,公司打折可,能,能赚差价、,服,服务不打折,费,费用不打折,）,）,2、房,东,东（争,取,取房东,配,配合、,让,让房东,实,实收一,个,个价格,、,、把握,心,心理、,做,做好预,防,防工作,）,）,3、客,户,户（强,调,调服务,、,、手续,繁,繁琐、,经,经纪人,辛,辛苦度,、,、口气,坚,坚决）,4、经,纪,纪人（,事,事先了,解,解客户,、,、感情,到,到位、,谈,谈判时,留,留一定,差,差额转,化,化成中,介,介费）,五,、怎么,处,处理当,客,客户知,道,道房子,价,价格的,问,问题？,1、房,东,东方面,（,（费用,转,转化、,事,事先和,房,房东交,代,代好）,2、买,方,方（告,知,知客户,这,这已是,房,房东低,价,价看看,能,能不能,在,在帮助,谈,谈一下,、,、转移,注,注意力,强,强调房,源,源优质,、,、事先,和,和客户,沟,沟通好,不,不要问,房,房东低,价,价）,3、经,纪,纪人自,身,身（带,看,看中做,好,好隔离,工,工作、,既,既然知,道,道低价,不,不防现,场,场谈判,促,促成）,四,、怎样,处,处理买,卖,卖双方,在,在签约,时,时中途,后,后悔的,问,问题？,1、房,东,东（了,解,解为什,么,么后悔,、,、一方,后,后悔时,告,告诉他,另,另一方,已,已在路,上,上、转,移,移注意,力,力告知,客,客户诚,意,意并适,当,当说出,房,房子关,键,键性缺,点,点）,2、客,户,户（了,解,解后悔,原,原因、,一,一方后,悔,悔时告,诉,诉他另,一,一方已,在,在路上,、,、转移,注,注意力,强,强调房,子,子稀缺,性,性）,3、经,纪,纪人自,身,身（适,当,当的一,些,些刺激,方,方法、,发,发现异,常,常情况,注,注意隔,离,离）,七,、如何,处,处理签,约,约时买,卖,卖双方,有,有一方,未,未到场,的,的问题,？,？,1、了,解,解未到,场,场原因,、,、解释,说,说明,2、继,续,续做好,价,价格谈,判,判、借,机,机谈判,试,试探。

3、客,户,户早上9：00有空,就,就不要,约,约到12：00,八,、怎样,处,处理签,单,单过程,中,中房东,临,临时加,价,价、客,户,户临时,降,降价的,问,问题？,1、找,原,原因、,分,分析透,2、适,当,当谴责,3、促,销,销技巧,、,、同事,配,配合九,、怎样,调,调整签,约,约氛围,？,？,1、充,分,分了解,双,双方特,点,点、爱,好,好等；,做,做好充,分,分准备,2、谈,一,一些轻,松,松的话,题,题，一,些,些与房,子,子无关,的,的话题,，,，使气,氛,氛不至,于,于那么,紧,紧张,3、重,视,视客户,的,的朋友,4、当,现,现场气,氛,氛无法,控,控制时,将,将双方,分,分开,5、经,纪,纪人一,定,定要自,信,信十,、怎样,发,发现最,适,适当的,签,签约时,间,间？,1、用,反,反问法,让,让房东,客,客户定,一,一个时,间,间，买,房,房大事,该,该果断,的,的时候,就,就要果,断,断2、当,双,双方犹,豫,豫不决,时,时应立,刻,刻引导,，,，迫使,马,马上做,决,决定3、带,看,看时的,灌,灌输判,断,断、引,导,导十一,、签约,过,过程中,客,客户或,房,房东带,咨,咨询师,来,来应该,怎,怎么对,待,待,？,1、直,接,接告诉,这,这个人,，,，到时,候,候不成,交,交，客,户,户或房,东,东后悔,的,的话，,责,责任可,全,全在你,，,，对你,只,只是一,句,句话而,已,已，对,他,他可是,大,大事，,你,你可要,三,三思呀,。

2、4,种,种类型,的,的人：,一、律,师,师：它,主,主要是,会,会打击,我,我们的,合,合同条,款,款，没,有,有必要,和,和他争,执,执要,认,认同他,的,的专业,，,，但也,要,要让他,按,按照我,们,们的合,同,同规定,办,办事二、长,辈,辈或家,属,属:告,诉,诉他其,实,实这房,子,子比较,适,适合年,轻,轻人三、好,朋,朋友：,和,和他套,近,近乎，,不,不要忽,视,视他，,可,可以告,诉,诉他一,些,些利害,关,关系，,适,适当恭,维,维四、中,介,介：不,要,要和他,纠,纠缠，,可,可以的,话,话，在,适,适当的,时,时候给,他,他们戴,高,高帽3、不,管,管是什,么,么咨询,对,对象，,我,我们都,不,不能与,他,他们直,接,接争执,，,，要重,视,视他们,，,，恭维,他,他们，,让,让他们,配,配合成功三,部,部曲：,第一步,：,：收集,信,信息（,信,信息越,充,充足，,越,越能把,握,握双方,心,心理，,判,判断强,弱,弱势，,有,有效制,定,定谈判,方,方针）,第二部,：,：制定,标,标准（,成,成交价,格,格、低,价,价、心,理,理价位,、,、可妥,协,协的因,素,素）,第三部,：,：达成,妥,妥协（,设,设计妥,协,协步骤,，,，还价,步,步骤）,,谢谢！,！,！,。