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详解不良资产收回十大谈判技巧 　　今天XX为大家搜集整理了相关,期望大家会喜爱,同时也期望给你们带来部分参考的作用!　　适时反击　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得正确反击使用需要一个前提，就是在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，比如：你要确保一周之内你不准来催债;想要我还钱所以，它也能够说是一个以退为进的防卫战适时反击也能够叫做“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举取得成功　　其次要注意的是，使用反击法时，假如对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了老赖相信催收是个“说到做到”的人，所以在催收还未正式宣战前，可能会做让步情况假如恰巧相反，结果也自然大不相同了所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人　　攻击要塞　　一个比较笨的方法，没辙的时候能够尝试　　谈判，尤其是对债务企业的谈判，参加者通常不止一人在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采取的，就是“攻击要塞”　　谈判对手不止一人时，实际上握有最终决定权的，不过是其中一人而已在此，我们姑且称此人为“首脑”，称其它的为“组员”。

首脑”是我们在谈判中需要尤其留心的人物，但也不可因此而忽略了“组员”的存在　　谈判时，有时你不管再怎么努力再换方法也无法说服“首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“组员”展开攻势，让“组员”了解你的主张，凭借由她们来影响“首脑”这正如古时候的攻城掠地通常，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了　　使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有改变地反复说明”很显然地，“首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，假如要再拿一样的说词对“组员”展开游说，“首脑”自然感觉兴味索然而“对方组员”也一样，对你一成不变的陈说方法，也不可能专心聆听的所以，目标即使相同，不过，在反复说明的过程中，就要尤其留心其中的改变性，以免收到反效果另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“组员”，不过，这却无法确保“组员”也会像你认真地说服她们般的去说服“首脑”要是“对方组员”不愿这么做，即使你用尽了全力，“要塞”战术还是难奏其效的　　“白脸”“黑脸”　　有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购置大批飞机她计划购置三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可起先，休斯亲自出马和飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈全部谈不拢，最终搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不过，休斯依旧不死心，便找了一位代理人，帮她出面继续谈判休斯告诉代理人，只要能买到她最中意的那十一架，她便满意了而谈判的结果，这位代理人竟然把三十四架飞机全部买到手休斯十分佩服代理人的本事，便问她是怎么做到的代理人回复：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问她们——你们到底是期望和我谈呢?还是期望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”　　要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不能够一同出席第一回合的谈判两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，肯定会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的　　第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，她的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是饰演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉就这么，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达成目标为止　　第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这么的战术，只能用在对方极欲从谈判中取得协议的场所中。

当对方有意借着谈判寻求问题的处理时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，假如是“可谈可不谈”，那么“白脸”和“黑脸”战术便派不上用场了　　前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，不过，在使用“白脸”和“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳不管第一位上阵的谈判者用什么方法向对方“挑战”，假如谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一个“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过分情绪化的反应因此，当第二名谈判者出现时，她们的态度自然也不至于过份恶劣了　　相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或干脆提出改换谈判地点的要求一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战果真如此，那么“白脸”和“黑脸”战术的效果就要大打折扣了　　“转折”为先　　“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一个说话技巧我有一次催收时，就巧妙地利用了这种技巧我想你一定不想让你家人知道你欠钱了，不过……”这个“不过，等于一个警告，警告尤其贵宾”，“即使你不喜爱”，“不过我还是要……”。

在日常见语中，和“不过”同义的，还有“不过”、“然而”、“即使如此”等等，以这些转折词做为提出责问时的“前导”，会使对方较轻易作答，而且又不致引发其反感　　“不过……”含有诱导对方回复问题的作用我接着便这么问道：“不过，债权人比较期望她们知道你借钱不还的事情，所以……”被如此一问，债务人也就只有选择死扛或有所松动再下一步你能够继续选择施压还是选择激励比如：其实我们也不想通知您家人或挚友，但企业和债权人催的也比较急或：我能够向企业争取些时间，但你也得拿出一部分诚意来　　缓解担心气氛　　在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出部分包含人身攻击的问题在这么的情况下，你应该怎样处理呢?这里举个和催收无关的例子说明假设你现在的谈判对手，在很快之前，才和你谈过一件相关土地买卖的问题，当初对方认为她所提出的价格很合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈认为价格太低，自己吃了个大亏在这种情况下，当这位谈判对手再度和你面对面，讨论另一件相关土地买卖的问题时，肯定是心不平、气不和的所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不愿轻易地同意她之所以不愿同意，并非价格合不合理的问题，而是她已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。

　　类似这么的例子经常发生所以，当你发觉眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付而化干戈为玉帛的最好方法，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满和怨气，让一切能重新开始　　可能你能够这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……”接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便能够顺利地进行了这就是所谓说话的缓动技巧聪慧如你，一定已经能转化到催收的案例中了对不对?　　话中插话　　“话中插话”的说话技巧，含有改变整个谈判情势的力量　　我之前的同事A曾承接过一件已经由法院判定的诉讼案件但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象　　法院判决的有效是否，对谈判结果含有重大的影响因此，即使对方认为此一议题已无再谈下去的必需，但A依旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效是否的问题上A一再告诉对方“即使我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景不过……”，接着便说明自己对判决的看法就这么，一有机会，A便反复陈说对法院判决的看法。

最终，对方的信心最终完全动摇，而反过来接收A的主张了此方法看似比较笨，但这不光是话语的把控，更关键的是对对方心里的把控　　文件战术　　这个案例可能更适适用于资产重组或融资之类的大项目　　一家金融企业举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前猛烈地讨论着有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎全部厚达十公分董事们对该次会议的中心议题——相关企业经营方针的变更，均勇跃讲话，各抒己见，一时之间，难达结论在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持缄默，而每一位起来讲话的董事，全部会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼待在座人士全部讲话过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简明地说了几句话，便又坐了下来以后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最终讲话的董事“言之有理”，而一致同意她的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束　　散会以后，主席赶忙过来和这位一锤定音的董事握手，感谢她所提供的宝贵意见，同时也对其为搜集资料所下的工夫表示敬意　　“什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，假如没有保留的必需，就要烧毁了。

而我正计划开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位讲话边随手记下的摘要老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备　　这位被“误解”了的董事做了如此解释　　任何事情，全部不能光看表面日常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料和会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——她带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，全部会使大家认为“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了　　和开会不一样的是，在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的“工具”，也就是多个文件资料，一定要和谈判本身相关假如你带了大批和谈判无关的资料前往谈判，想“混”的话，一旦被发觉，谈判信用便将破产，而前面已再三强调过，谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法填补了因此，在谈判时，你必须千万小心，绝对不要为图一时之便，而犯下招致“信用破产”的错误，这是谈判的标准　　“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时为何呢?试想，假如等谈判已进行至某一阶段，才突然搬出大批文件资料的话，对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目标，是要让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。

但假如中途才搬出大批文件资料，对方就不会如此认为了　　若是到对方的阵营中谈判时，就不得不考虑文件资料的携带问题搭乘公共汽车不便携带大批文件资料，乘坐计程车，也有遗失之虞而当对方见到你费尽千辛万苦，“搬”来了堆起来有如一座小山似的文件资料时，头一个想到的便是——这一定是用“文件战术”来对付我了　　所以，在对方的阵营中谈判时，除了必需的，和在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么全部不要携带这么做，除了乐得轻松和不致让对方起疑外，对信用的提升，也有没有形的帮助　　而信用，正是谈判成功的关键所在　　调整议题　　有一回，我乘坐卡车经过一条蜿蜒曲折的道路路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心惊胆跳，直冒冷汗然而，卡车司机的换档技术着实巧妙到了极点她似乎完全是凭着直觉换档的，上坡时速度并没有减慢，而下坡时，也不至于急速的往前猛冲总而言之，坐在车上的人一直是平平稳稳的，没有半点不舒适的感觉　　那么，谈判中的所谓“换档”又是什么呢?谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题而“换档”的技术如能象那位卡车司机那般的娴熟，那么，不管任何谈判，主导权全部将操纵在你手中　　假设你是债务人，那么，对于催收方接二连三提出工作，家人，挚友等很多问题——这就是一个“换档”，随时改变议题的技术——，或许会感到不满，穷于应付。

然而，为了顾全大局，不。