大趋势(完成).ppt

￿￿￿￿￿￿把握趋势弯道超越￿ ￿2美国《财富》杂志的记者曾经问过李嘉诚他成功的最大秘密是什么，李嘉诚讲到：“肯用心思考未来，抓住重大趋势，便会成为大赢家”3《福布斯》杂志和《财富》杂志的记者采访比尔盖茨他成为世界首富的秘诀比尔盖茨说：“要成功一定要眼光好就是说在信息时代，掌握资讯并不是最重要的，抓住未来最大趋势才最重要”4趋势是必然会发生的；趋势描述的是一种渐进的、连续发生的线性规律；趋势是什么都无法阻挡的智者总是走在趋势的前面；而庸者只能最终不得不接受趋势带来的事实5 寿险在中国走过的近寿险在中国走过的近2020年的时间，年的时间，期间峰谷叠现，今天我们似乎又遇期间峰谷叠现，今天我们似乎又遇到了新的挑战，如何化威为机？到了新的挑战，如何化威为机？ 我们只有客观分析现状，准确掌我们只有客观分析现状，准确掌握未来趋势并做出正确的选择和行握未来趋势并做出正确的选择和行动，才能再次创造新的机会！动，才能再次创造新的机会！写在前面6目 录v￿￿上篇：现状分析v￿￿中篇：未来趋势v￿￿下篇：实施行动7 7上篇：现状分析v￿￿市场现状v￿￿监管现状v￿￿公司现状8中国富有人群：增长迅猛n2007年，44￿万个千万富豪、￿1.8￿万个亿万富豪，千万富豪人数居全球第五￿n2008年，82.5￿万个千万富豪、5.1￿万个亿万富豪，千万富豪人数居全球第四￿n2009年，87.5￿万个千万富豪、5.5￿万个亿万富豪，亿万富豪人数居全球第二n2010年，我国已有96￿万名千万富豪、6￿万名亿万富豪，分别比上年增长9.7%和9.1%，全国每1400人中就有1人是千万富豪数据来源：￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿历年《胡润财富报告》市场现状1——行业发展空间9随着中国的崛起和经济的腾随着中国的崛起和经济的腾飞，中国富裕人群呈现爆炸飞，中国富裕人群呈现爆炸式增长，式增长，保险业面临巨大的保险业面临巨大的发展空间！发展空间！市场现状——行业发展空间10改革开放以来保险业的发展改革开放以来保险业的发展4.64.6亿元亿元169.7亿元1596亿元4932亿元14527亿元￿￿￿￿保费收入以年均30％左右的速度持续增长，成为国民经济中增长最快的行业之一。

19801980年年19901990年年2000年2005年2010年市场现状——行业发展空间11￿￿在中国蓬勃发展的金融大潮中，国际上已有600多年发展历史的保险业，在中国还有很大的发展市场！保险、银行、证券￿￿￿￿——中国金融业三驾马车市场现状——行业发展空间12￿￿￿￿中国保监会公布的2011年保险业经营数据显示，截至2011年，我国保险业总资产达到601381032.44万元，跨进了6万亿时代￿￿￿￿2011年保监会发布的《中国保险业发展“十二五”规划纲要》明确提出，到2015年，保险业总资产争取达到10万亿元保险业总资产跨进6万亿时代保险业在金融业的地位、空间巨大保险业十年总资产变化保险业十年总资产变化市场现状——行业发展空间131992年￿30.4%寿险保费占总保费的比例寿险保费占总保费的比例1997年￿55.3%2010年￿66.6%中国保险业未来走向中国保险业未来走向￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿专家预测：专家预测：20152015年，中国寿险消费将占到中国保险消年，中国寿险消费将占到中国保险消费费70%70%中国保险业未来十年的保费增长仍主要来自寿中国保险业未来十年的保费增长仍主要来自寿险业。

险业市场现状——行业发展空间29%29%8%8%－－－－1%1%6%6%13%13%01年-10年寿险业复合增长率市场现状——行业发展空间寿险保险深度比较（2010年）保险深度=保费/GDP（世界平均7.1%）英国法国意大利德国日本韩国美国印度中国14.3314.33万亿万亿4.14%4.14%8.32%8.32%3.06%3.06%8.9%8.9%7.08%7.08%4.86%4.86%2.53%2.53%7.27%7.27%4.844.84万亿万亿 3.823.82万亿万亿2.792.79万亿万亿2.982.98万亿万亿5.225.22万亿万亿2.42.4万亿万亿 1.241.24万亿万亿0.950.95万亿万亿GDPGDP美元美元保险深保险深度度中国仅中国仅为为3.7%3.7%市场现状——行业发展空间保险密度=保费/人口数（世界平均512美元）英国日本日本法国美国意大利韩国德国10001000美元美元20002000美元美元30003000美元美元40004000美元美元中国印度中国仅中国仅为为165165美元美元寿险保险密度比较（2010年）3287295624751753145012111042市场现状——行业发展空间投保率=投保件数/人口数日本日本600%600%中国大陆中国大陆20%20%台湾地区台湾地区230%230%韩国韩国105%105%美国美国400%400%相当于10个人只有2件保单相当于1个人有6件保单寿险投保率比较市场现状——行业发展空间保险深度低保险深度低保险深度低保险深度低保险密度低保险密度低保险密度低保险密度低投保率低投保率低投保率低投保率低从业人员少从业人员少从业人员少从业人员少透过数据，我们发现：透过数据，我们发现： 中国寿险业拥有巨大的发展中国寿险业拥有巨大的发展潜力潜力和上升和上升空间空间中国寿险业市场竞争还处在中国寿险业市场竞争还处在初级阶段初级阶段市场现状——行业发展空间19市场现状——行业负面评价v行业特殊性v产品特殊性v从业人员销售不规范20究其原因？市场现状——行业负面评价v如果把发展金融业比喻成一座城市的建设，那么银行、证券就是这个“城市”中显性的形象工程，保险业则是隐性的形象工程。

银行、证券业这些“高楼大厦”，时刻被政府关注，保险业却像是地下的给排水工程，平时的功能显现不出来，唯有“下雨”时才能派上用场21市场现状——行业负面评价原因分析1：行业特殊性v保险产品社会认知度不高，对保险产品的理解不深v客户对保险产品缺乏先天的兴趣，买保险可有可无22市场现状——行业负面评价原因分析2：产品特殊性满足心愿满足心愿￿￿ ￿￿v行业自律缺失v利益驱使v客户购买习惯23市场现状——行业负面评价原因分析3：从业人员销售不规范v数量扩张型——只顾跑马圈地￿不懂健康人海v盲目尝试型——只会跟风模仿￿从未试图超越v固步自封型——满足现有成绩￿排斥领先观念v无头苍蝇型——心中豪情万丈￿不知路在何方24市场现状——经营模式粗放2525上篇：现状分析v￿￿市场现状v￿￿监管现状v￿￿公司现状监管环境：保险十二五规划纲要指明行业发展方向项俊波：2011年10月任中国保险监督管理委员会党委书记、主席1、“十二五”期间，我国保险业仍处于发展的初级阶段，科学发展是解决保险市场所有问题的关键2、转型升级￿提高行业综合竞争力3、挖潜扩面￿大力提升保险服务能力4、科学监管￿切实增强风险防范能力5、强化应用￿全面推进行业信息化建设6、诚信立业￿提升行业社会公信力7、深化改革￿形成有力体制机制保障8、互利共赢￿不断提高对外开放水平9、人才兴业￿建设高素质人才队伍10、优化环境￿营造科学发展良好氛围《纲要》称：各保险法人机构要按照《规划纲要》确定的战略目标和主要任务，结合本单位实际，制定公司发展战略规划，作为公司中长期发展的基本制度。

保监会将以公司战略规划为重要依据，对公司的资本补充、机构设立、业务发展等方面实施规范监管现状——监管思路转型抓服务￿￿严监管防风险￿￿促发展监管环境：山西保监局——政策执行积极￿专项治理发力监管现状——监管思路转型“严监管”——将成为未来的趋势28￿￿￿￿对于寿险行业，保监会和保监局重拳出击销售误导，治理效果初见成效行业运行环境预计会向着更加健康的方向发展监管现状——监管思路转型平安人寿山西分公司自开业以来，在配合保险监督工作上不遗余力，逐步在成为省内行业标杆的同时，也得到了保险监督机构的认可和支持29思考也许有同事埋怨监管太严苛，但我们应该想想：也许有同事埋怨监管太严苛，但我们应该想想：￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿我们销售的每一件保单，有多少人真正是出我们销售的每一件保单，有多少人真正是出于为客户考虑的？于为客户考虑的？￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿每一个已经购买了保险的客户，多年来又接每一个已经购买了保险的客户，多年来又接受过多少贴心周到的服务？受过多少贴心周到的服务？3030上篇：现状分析v￿￿市场现状v￿￿监管现状v￿￿公司现状312011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月01000200030004000500060007000800090000.0%20.0%40.0%60.0%80.0%100.0%120.0%20722342343228352894342477133674401926632941282056.4%57.7%89.4%65.3%65.0%78.9%87.0%72.7%107.5%60.3%60.1%71.7%API达成任务达成率分公司11年中到12年中API平台及达成率走势公司现状1——关键指标下滑2011年7月2011年8月2011年9月2011年10月2011年11月2011年12月2012年1月2012年2月2012年3月2012年4月2012年5月2012年6月70007500800085009000950010000805583278961860488129035856082068750867890369500人力平台分公司11年7月到12年6月人力平台32分公司四五连动API走势2009年2010年2011年2012年0200040006000800010000120001400016000180000%20%40%60%80%100%120%140%160%58567792154295604105%98%139%60%API达成达成率公司现状1——关键指标下滑分公司四五连动人均FYC走势2009201020112012050010001500200025003000116011172447873人均FYC33分公司四五连动活动率走势分公司四五连动钻石走势20092010201120120%10%20%30%40%50%60%70%80%66%61%70%55%活动率20092010201120120%5%10%15%20%25%30%35%40%45%26%24%43%17%钻石公司现状1——关键指标下滑34公司现状2——经营模式受阻34产说会平台下滑助理叫停2009年2010年2011年2012年0510152025301325200某展业课助理数量趋势数量客户专业性和要求提高行业监管更加规范严格我们是否应该￿有所变化顺势而为09年10年11年12年0200040006000800010000120001400016000月均客户邀约量35目 录v￿￿上篇：现状分析v￿￿中篇：未来趋势v￿￿下篇：实施行动36趋势一寿险业依然存在巨大的发展潜力37n中国经济将继续领跑世界，仍是全球的发动机；中国经济将继续领跑世界，仍是全球的发动机；38n保险深度、密度、投保率潜力巨大；保险深度、密度、投保率潜力巨大；日本日本600%600%中国大陆中国大陆20%20%台湾地区台湾地区230%230%韩国韩国105%105%美国美国400%400%相当于10个人只有2件保单相当于1个人有6件保单39n新一届政府的政策将为寿险业带来新的机遇；新一届政府的政策将为寿险业带来新的机遇；泥土气泥土气￿￿￿￿￿￿红二代红二代￿￿ ￿￿正义感正义感贫贫富富悬悬殊殊改改善善底底层层扩扩大大中中产产新加坡模式将是未来中国的发展取向新加坡模式将是未来中国的发展取向40n8080、、9090后将更开放、理性地理解寿险的价值；后将更开放、理性地理解寿险的价值；n n更需要全面保障更需要全面保障更需要全面保障更需要全面保障n n更开放的接受度更开放的接受度更开放的接受度更开放的接受度n n更少的固有思想更少的固有思想更少的固有思想更少的固有思想n n更独立的意识更独立的意识更独立的意识更独立的意识中国经济与政策中国经济与政策41寿寿险险42趋势二人力组织发展将继续成为核心成长因素每每1010万人中保险从业人数万人中保险从业人数中国181人331人日本香港551人1304人台湾990人980人韩国美国寿险从业人数比较行业空间44平安的成长2008年 2009年 2010年 2011年010203040506035.641.745.348.7人力（万）2008年2009年2010年2011年050100150200250300350400450199.44277.74386.6407.15FYP（亿）2008年2009年2010年2011年0510152025303540455039434647二级机构数量（个）成长36.8%成长104%成长20.5%山西平安的成长历年个险人力发展趋势历年个险人力发展趋势————◆◆从从20082008年年——20112011年个险人力年均成长年个险人力年均成长19%19%，，尤其尤其20092009年人力成长幅度为年人力成长幅度为27%27%山西平安的成长572784603494653910490451359344137200820092010201112.6.1营销区拓个险历年营业部历年营业部/ /展业课数量变化展业课数量变化————◆◆20082008年以来部年以来部/ /课数量逐年递增，其中课数量逐年递增，其中20112011年部年部/ /课数量增幅达课数量增幅达30%30%，截止目前，截止目前137137个营业部个营业部/ /展业课展业课30%30%1%1%11%11%12%12%山西平安的成长◆◆20082008年年——20112011年小组数量逐年递增，其中年小组数量逐年递增，其中20092009年增幅达年增幅达20%20%，截止目，截止目前小组数前小组数940940个个20%20%4%4%14%14%历年营业组数量变化历年营业组数量变化————48人力成长是必然晋升——职级变化裂变——架构变化组织裂变￿晋升带动人力49趋势三保障是寿险业的核心竞争力50我们以往做什么？普通家庭富裕家庭成人成人成人成人少儿少儿少儿少儿产产品品51我们以往做什么？保保障障理理财财投投资资到底什么是我们真正的优势？客户在担心什么？ 开夏利上路的开夏利上路的人会担心什么？人会担心什么？ 开豪车上路的开豪车上路的人又担心什么？人又担心什么？53客户在担心什么？普通家庭富裕家庭医疗、意外等风险资产安全大人孩子家庭担心担心担心担心54我们未来要提供什么？普通家庭富裕家庭意外、医疗风险保障财富安全保障提供提供提供提供55我们未来要提供什么？成人市场少儿市场满足需求￿定位产品导向56趋势四服务是未来寿险的唯一经营模式57寿险营销模式变迁1.0版本￿￿“单兵作战”2.0版本“电约+产说会”3.0版本￿￿￿￿￿￿￿￿￿？？未来经营模式的思考58未来经营模式的思考1.0版本￿￿“单兵作战”特点1、透过人力成长带来市场规模扩大，市￿￿￿￿￿场占有率提升；2、人均件数较高；3、队伍基础管理较扎实；4、效率较低。

592.0版本￿￿“电约+产说会”特点1、人力规模成长迅速，新人留存有保障；2、营业部的自主经营能力得到提高；3、人均件数下滑；4、大多数部门放松了基础管理；5、市场很快被覆盖产生抵触未来经营模式的思考603.0版本￿￿未来的模式？1、客户接受；2、市场、监管认同；3、队伍愿意做；4、有收获、有成就感；5、可持续61四五业绩低迷的根源拜访量低拜访量低准客户少准客户少急于促成急于促成都不愉快都不愉快不能签单不能签单不愿拜访不愿拜访恶性循环62客户签单的逻辑接触接触了解了解信任业务员信任业务员信任公司信任公司相信产品相信产品购买购买正确逻辑63买保险的关键因素认同业务员唯有服务才能实现销售的良性循环愉快感受认同服务营销64个性化服务要求管理检查客服档案管理新颖细致热心队伍服务专业65形成良性循环：客户满意诚信服务顺利签约以服务为载体以服务为载体￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿搭建营销新模式搭建营销新模式客户体验满意66做好服务的三个标准用心勤奋做客户认可的事67足够的被服务过程无压力的了解过程客户体验满意队伍服务专业量身定做个性化服务完整详尽的客服档案诚信服务￿改善营销产能68回顾：2009年两大系统的建立09年10年11年12年050100150200250300350400128.2233.1307334月均API09年10年11年2012年4月0100200300400500020406029136843443428365350小组数量人力杨军部09年至12年人力成长杨军部09年至12年月均API平台成长703.0版本￿￿模式下￿￿谁将率先受益？71大趋势72目 录v￿￿上篇：现状分析v￿￿中篇：未来趋势v￿￿下篇：实施行动73行动之前须有心动我的职责本分是什么？下篇：实施行动74v推动组织发展与人力成長v强化保障为核心的产品导向v以服务营销带动基础管理的改善下篇：实施行动张艳格部人力变化张艳格部人力变化————张艳格在2009年到2011年先后育成了李伟珍、王秀红、雷丽娟，直辖部门人力始终维持在230人以上，系列人力持续提升。

一个营业部的成长张艳格部小组数变化张艳格部小组数变化————3434254430512967307020082009201020112012.6.1直辖部组数系列组数张艳格部门随着部门的育成，系列小组数持续提升，与此同时直辖部的小组数维持在30个一个营业部的成长运城二部运城二部姓名：张艳格姓名：张艳格1330107433职级：总监职级：总监部人力：部人力：226运城五部运城五部姓名姓名:李伟珍李伟珍1330107662职级：职级：08部人力：部人力：156运城七部运城七部姓名姓名:王秀红王秀红1330108331职级：职级：08部人力：部人力：59运城十一部运城十一部姓名姓名:雷丽娟雷丽娟1330114108职级：职级：08部人力：部人力：53张艳格部架构变化张艳格部架构变化————Ø2012年一季度架构——一个营业部的成长张艳格部架构变化张艳格部架构变化————张艳格张艳格(08)(08)04.0204.021212人人( (试用：试用：2 2 人人) )柴海霞（柴海霞（0404））07.0107.017 7人（试用人（试用3 3 人）人）杜中亲（杜中亲（0404））07.0407.04 9 9人（试用人（试用3 3 人）人）潘翠伶（潘翠伶（0505））07.0107.01 9 9人（试用人（试用4 4人）人）王秀红（王秀红（0505））07.0707.07 16 16人（试用人（试用7 7 人）人）李红丽（李红丽（0404））07.0707.07 5 5人（试用人（试用2 2 人）人）张彩娃（张彩娃（0404））07.0107.01 5 5人（试用人（试用2 2 人）人）张秀珍（张秀珍（0404））06.0406.04 6 6人（试用人（试用4 4人）人）王萍果（王萍果（0404））07.0707.07 6 6人（试用人（试用0 0 人）人）雷丽娟（雷丽娟（0404））07.0707.07 8 8人（试用人（试用4 4 人）人）詹慧丽（詹慧丽（0404））07.1007.10 5 5人（试用人（试用1 1人）人）卫爱弟（卫爱弟（0404））05.0705.07 8 8人（试用人（试用4 4 人）人）曹小琴（曹小琴（0404））04.0404.04 7 7人（试用人（试用 2 2人）人）李伟珍（李伟珍（0606））07.0707.07 11 11人（试用人（试用8 8 人）人）王朝华（王朝华（0404））05.0705.07 6 6人（试用人（试用3 3 人）人）刘京串（刘京串（0404））04.0504.05 10 10人（试用人（试用3 3 人）人）张焕菊（张焕菊（0404））07.0707.079 9人（试用人（试用5 5人）人）赵淑变（赵淑变（0404））07.0707.07 3 3人（试用人（试用1 1 人）人）樊霞（樊霞（0404））07.0707.07 5 5人（试用人（试用0 0 人）人）李国英（李国英（0505））07.0707.07 12 12人（试用人（试用5 5 人）人）文清莲（文清莲（0404））07.0107.01 10 10人（试用人（试用2 2 人）人）王爱珍（王爱珍（0404））05.0405.04 7 7人（试用人（试用2 2 人）人）冯秀娥（冯秀娥（0404））07.1007.10 5 5人（试用人（试用2 2 人）人）Ø2008年四季度架构——一个营业部的成长79组织发展抓重点￿推晋升￿强支持分层级规划圈定重点人群推动增员周运作用基本法规划各层级人员发展，理顺内外勤重点工作80Ø依托主管生产线系列培训，针对参训人员进行训前规划面谈，提升参训率，将更多的人圈入公司主管生产线中，借助公司资源，推动晋升。

Ø每月根据圈定人群的增员活动情况进行盘点，对达到晋级的在营业部进行表彰，提升部门增员、晋升的文化部经理重点关注部经理重点关注————规划面谈规划面谈上岗面谈￿￿￿￿￿￿￿面谈人：部经理、机构总/组训转正面谈￿￿￿￿￿￿￿面谈人：部经理02起飞面谈￿￿￿￿￿面谈人：部经理、人力线责任人1+1主任养成￿￿￿￿面谈人：部经理、人力线责任人1+2主任冲刺￿￿￿￿面谈人：部经理、人力线责任人晋升报备面谈￿￿￿面谈人：部经理、机构总/组训0202层级层级主任层级主任层级经理层级经理层级新主任加油站￿￿￿面谈人：部经理、区经理资深主任养成￿￿￿面谈人：部经理、区经理经理人养成￿￿￿￿￿面谈人：部经理、区经理/分管总晋升报备面谈￿￿￿面谈人：部经理、区经理/分管总发展规划面谈￿￿￿￿面谈人：部经理、区经理/分管总晋升报备面谈￿￿￿￿面谈人：部经理、区经理/分管总重点人重点人群群组织发展——关键动作1第一天第二天第三天第四天第五天操作内容：启动会1、创说会（区、部）2、增员拜访量追踪3、营业部早会集中面试新人班操作负责人：操作对象：1+0、1+1层级：人力组训1+2、1+3层级：人力发展岗主任以上层级：人发/营销室负责人人力组训：02起飞、主任养成班训后人员人力发展岗：晋升冲刺班训后人员和1+3人员人发/营销室负责人：一年内新主任、重点05、06主任检视会新人班次日人发负责人人力组训、人力发展岗重点02：机构人发室主管：区经理机构负责人完 整 的 增 员 周 循 环内勤重点关注内勤重点关注————增员周推动增员周推动组织发展——关键动作282部经理重点关注部经理重点关注————配套增员早会配套增员早会Ø根据机构增员周节奏，在增员周安排落实2-3个增员早会，同时配套创说会；Ø根据重点人群的面谈目标，及时进行增员拜访量的追踪利用公司资源，与公司步调保持一致，增员效果会事半功倍！组织发展——关键动作283部经理重点关注部经理重点关注————引导有效增员渠道和增员模式引导有效增员渠道和增员模式Ø确定营业部主要增员渠道Ø明确增员轮廓Ø规划营业部增员节奏和平台Ø营造营业部课良好的增员环境组织发展——关键动作384留存才是真正的增员n新人的选择把关—部经理课长内勤n新人上岗率—内勤、推荐人n新人活动、转正—主管、内勤n一年内新人的活动、入钻—部经理、课长组织发展——关键动作485下篇：实施行动v推动组织发展与人力成長v强化保障为核心的产品导向v以服务营销带动基础管理的改善产品导向——1树立正确的理念我我我我主管主管业务员业务员客户客户分级培训分级培训分级培训分级培训早会宣导早会宣导早会宣导早会宣导早会分享早会分享早会分享早会分享产品导向——2深度掌握不同产品的价值大万能：大万能：智胜人生智胜人生小万能：小万能：智慧星智慧星成人少儿产品导向——3组织有效训练核心核心核心核心产品产品产品产品培训基础知识培训基础知识培训基础知识培训基础知识分组训练到位分组训练到位分组训练到位分组训练到位分级严格通关分级严格通关分级严格通关分级严格通关产品导向——4搭建多元的销售模式核心核心核心核心产品产品产品产品个人服务营销个人服务营销个人服务营销个人服务营销产说会讲解产说会讲解产说会讲解产说会讲解社区小交会社区小交会社区小交会社区小交会共同展业共同展业共同展业共同展业客户客户客户客户产品导向——核心以客户的需求为导向 功能功能功能功能 = = = = 价值价值价值价值产品产品产品产品91下篇：实施行动v推动组织发展与人力成長v强化保障为核心的产品导向v以服务营销带动基础管理的改善92服务营销-1持续统一队伍对服务营销的认识u部经理课长认识到才会抓部经理课长认识到才会抓u主管区主任理解了才会管主管区主任理解了才会管u业务员接受了才会做业务员接受了才会做93服务营销-2继续把订报、送报做扎实、做到位u合理的征订量、征订率合理的征订量、征订率u及时组织月度送报规划及时组织月度送报规划u每日检查追踪送报结果每日检查追踪送报结果u配套客户档案建立和信息完善配套客户档案建立和信息完善u解决新人送报对象的指导解决新人送报对象的指导94服务营销-3活动量管理是服务营销的保证u明确的制度要求明确的制度要求————营业部课营业部课u每日检查追踪每日检查追踪————主管主管u定期的整天、总结、评比定期的整天、总结、评比————部课部课u一定的培训、分享一定的培训、分享95服务营销-4适当配套产说会支持u集中、有效的讲解平台集中、有效的讲解平台u关注参会客户的感受和认知关注参会客户的感受和认知u保持会后的追踪和持续服务保持会后的追踪和持续服务96服务营销-5逐步升级服务营销的内涵u送报作为基础服务平台送报作为基础服务平台u探索、整理个性化服务探索、整理个性化服务u创新加值、超值服务创新加值、超值服务u培养典型、组织分享传授培养典型、组织分享传授97小￿￿￿结n今天的现状有喜有忧n未来的趋势无限光明n从我做起、从本做起98结束语￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿在普遍低迷的氛围下人们总是容易为自己找到安慰的在普遍低迷的氛围下人们总是容易为自己找到安慰的理由，但这个时候总是会有有眼光、有智慧的人善于提前理由，但这个时候总是会有有眼光、有智慧的人善于提前思考、勤于前置行动，他们最终总是将平庸者抛在身后。

思考、勤于前置行动，他们最终总是将平庸者抛在身后想想当初走进保险、走进平安，难道就是为今天这样知足想想当初走进保险、走进平安，难道就是为今天这样知足常乐？如果曾经遗忘，今天需要想起，再次根植于自己的常乐？如果曾经遗忘，今天需要想起，再次根植于自己的生命当中生命当中￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿今天是一个弯道，也是一次洗牌，下半年就是一场决今天是一个弯道，也是一次洗牌，下半年就是一场决战，不做强者，就成为保险的战，不做强者，就成为保险的““弃儿弃儿””，有志气、有骨气，有志气、有骨气的同事们，没有什么不可以战胜！打起精神，继续向前！的同事们，没有什么不可以战胜！打起精神，继续向前！99弯道超越弯道超越￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿强者终胜！强者终胜！100把握趋势把握趋势￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿￿弯道超越弯道超越。