商务谈判剧本初稿(共9页).doc

精选优质文档-----倾情为你奉上中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本谈判A方：广东奥飞动漫文化股份有限公司谈判B方：美国迪斯尼玩具有限公司双方背景材料A方背景材料广东奥飞动漫文化股份有限公司是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司之一，以发展民族动漫文化产业，为世界创造快乐、智慧和梦想为使命，立志做中国动漫文化产业的领导者公司正式成立于1993年，经过十余年的发展，奥迪玩具已经成为中国玩具行业的领导品牌，是中国玩具行业第一家同时获得“中国驰名商标”和“中国名牌产品”两项殊荣的玩具企业 为了实现产业的规模扩张和促进企业的现代化管理进程，2007年6月，在原广东奥迪玩具实业有限公司基础上，进行整体股份制改造，正式成立了广东奥飞动漫文化股份有限公司，注册资金12000万元，下辖四家子公司和三个事业部，分别为广州奥飞文化传播有限公司、广东奥迪动漫玩具有限公司、广州迪文文化传播有限公司和北京中奥影迪文化传播有限公司形象管理事业部、海外事业部和制造事业部随着相关子公司和事业部的设立，奥飞股份已经形成一个环环相扣、优势互补的产业链，从动漫内容制作、图书发行、玩具等衍生产品的开发和制造，乃至形象授权等，奥飞产业链所涵盖的是一个以动漫文化力量催生市场无限可能的集团企业。

广州奥飞文化传播有限公司成立于2004年，是奥飞股份旗下以三维动画制作、漫画制作、动画形象设计、版权代理等卡通形象事业为核心业务的动漫文化传播公司奥飞文化以创作中国原创的经典形象为目标，拥有上百名有经验的动画制作和管理团队目前成功出品了《火力少年王1》和《活力少年王2》等优秀影视作品，并且在未来保持每年4—5部的规模推出奥飞文化出品的动漫影视作品，在中国动漫影视文化产业打响“奥飞文化”品牌广东奥迪动漫玩具有限公司主要从事动漫玩具的设计、开发、生产与销售，是奥飞股份实现动漫文化产业的主力军奥迪动漫玩具所设计销售的“AULDEY双钻”品牌系列玩具是国内玩具行业的领导品牌，拥有国内最强的玩具研发、营销团队四驱车、悠悠球、陀螺等动漫玩具产品成为青少年小朋友追逐的时尚和潮流凭借着优质的产品、不断的创新以及广阔的营销网络，产品畅销国内、东南亚及欧美市场，成为亿万青少年成长的伙伴北京中奥影迪动画制作有限公司是奥飞股份与中国电影集团合资成立的控股企业，主要从事动漫电影、电视剧、动画片的创作生产，进一步丰富了奥飞股份的内容创造能力和规模奥飞股份现有员工1000余人，自创立以来保持了业务的快速增长。

在自我发展的同时，公司非常重视与国际知名品牌和国内优秀企业的合作目前公司已与国际一流品牌开展品牌合作，形成强强联合、优势互补的趋势面向未来，奥迪公司将立足与儿童玩具领域致力于向青少年儿童万、学、用等相关多元化方向发展，坚持“创新、执着、责任、共赢”的经营管理理念广州迪文文化传播有限公司是与香港一家知名动漫图书出版社合作成立的图书发行企业，主要从事动画、漫画相关图书、音像制品的发行，正式成立与2007.2007年9月，由迪文文化策划制作的青少年漫画期刊《少年漫画王》在全国首发即突破6万册，创下行业的一个新记录优势: （1） 中国目前最具实力和发展潜力的文化动漫文化产业集团公司 （2） 动漫产业链完善，动漫+玩具的商业模式 （3） 公司与日本最大、全球第三的玩具公司一万代（BANDAI）合作 （4） 专业的人才研发团队 （5） 通过德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001质量管理体系认证、ISO14000环境管理体系认证、IECQ HSPM QC 管理体系认证劣势： （1） 国内玩具企业众多 （2） 贸易壁垒增多 （3） 原材料价格上涨，劳动成本上升 （4） 人民币不断升值B 方背景创立于1922年的美国沃特-迪斯尼公司是享誉世界的娱乐企业，开创并主宰了一个全新的卡通企业领域，开创了跨国经营的迪斯尼主题公园产业，成为世界娱乐业的楷模。

1998年3月美国《财富》杂志通过一万多名各行各业工商界人士的评选，迪斯尼公司被评为全美最骄人的十大明星公司之一迪斯尼公司以创新理念起家，本着“在娱乐之中学习知识”的原则，构建并提升企业核心竞争力，打造了举世无双的“欢乐帝国”迪斯尼公司先后创造了米老鼠、唐老鸭等许多卡通人物形象，成为全世界儿童心目中的神灵其业务涉及电影、主题公园、房地产以及其他娱乐事业等多个领域以迪斯尼动画形象制作的迪斯尼玩具及其相关用品在世界各地受到欢迎作为一个娱乐品牌，迪斯尼在2009年《商业周刊》的世界100强品牌排名第9位2008年公司凭借良好的品牌印象和活力荣获童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得消费者普遍赞誉优势： （1） 世界第二大传媒娱乐企业 （2） 良好的品牌印象和活力谈判事件： 随着中国市场经济的不断发展，中国国内贸易日益扩大的同时也扩大了国际贸易，互补性大于竞争性中美经贸关系互补性大于竞争性，中国对美国以加工贸易为主中国对外贸易有50%以上是加工贸易在一定意义上可以说“中国制造”也是“世界制造”，中国已经成为世界工厂广东、江苏、浙江、山东和上海等省市已经成为中国玩具重要的生产和出口基地，占玩具销售额的90%左右。

根据对广东奥飞动漫文化股份有限公司实力和背景的了解，迪斯尼玩具公司决定就三来一补问题与奥飞动漫文化有限公司进行合作谈判双方谈判团队人员组成A方： 主谈：总经理 史尚可 公司全权代表财务总监：崔建虎 负责报价问题和支付方式生产部经理：伍严严负责生产方面的问题技术部总监：王大涛 负责技术问题B方：主谈：亚太区总经理 陈鹏宇 公司全权代表财务总监： 梁涛 负责报价问题和支付方式 销售部经理： 何元丁 负责市场方面的问题技术总监： 杜晨阳 负责技术问题谈判内容： 美国迪斯尼玩具公司就情侣米奇米妮毛绒玩具与奥飞动漫股份有限公司进行来样加工贸易谈判，以40000件为一批，预计生产10批，在参观了奥飞动漫文化股份有限公司的生产后就工缴费的制定和付款方式展开谈判谈判目标：工缴费的制定A方目标 A方期望目标：工缴费的制定要素中的计价货币选择以人民币为基准货币，最低可接受18元/只A方可接受目标：若以美元为基准计价货币，最低可接受19元/只B方目标：B方期望目标：以美元为基准计价货币，最高人民币22元/只B方可接受目标;以人民币为基准货币最高可接受21元/只工缴费的付款方式：A方目标;委托B方预付工缴费总额，再进行加工生产。

A方可接受目标;工缴费分期支付，每批先预付50%工缴费剩余部分委托B方验货后5天内交付，款项到账后A方在进行下一批的生产加工A方最低目标;工缴费分期支付，当每批加工的产品出运到目的地交付给B方后7天左右，委托方必须将该批的工缴费付换加工方，加工方在收到工缴费以后才安排下一批货物的出运但是在最后一批货物出运之前B方必须预先把工缴费全部付清给加工方B方目标; B方期望目标;A加工完成6批货物，并通过B方验收完成后支付50%工缴费A方在进行下一批的生产 B方可接受目标:工缴费分期支付，先交第一批产品的原料成本费，A方在进行加工，第一批产品发出后，B方接到产品后即付第一批工缴费的剩余部分，款项到账后A方再进行下一批的生产加工 中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本专心---专注---专业广东奥飞动漫文化股份有限公司总经理：史尚可账务总监：崔建虎生产部经理：伍严严技术总监：王大涛美国迪斯尼玩具有限公司亚太区总经理：陈鹏宇账务总监：梁涛销售部经理：何元丁技术总监：杜晨阳中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理史尚可，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监崔建虎，这位是技术总监王大涛，这位是生产部经理伍严严（坐的时候按顺序）美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。

我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~下面由我来介绍我方谈判代表这位是我方公司财务总监梁涛，这位是技术总监杜晨阳，这位是销售部经理何元丁中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市相信我们的合作一定会圆满成功美方总经理：期待与贵公司的合作中方总经理：好的，那么我们开始协商吧！美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易下面请我们的销售部X经理给贵方介绍一下我们的合作产品美方销售部经理：贵方代表请看我方的样品（PPT展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作中方生产部经理：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的美方总经理：对于贵公司的实力，我方已有所了解目前，已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯，并表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。

当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的开篇明题）中方技术总监：很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评美销售部经理：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？中方生产部经理：就目前中国的行情来报价，工缴费：25元/只美方销售部经理：贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧中方生产部经理：12元/只？这是很久以前的行情了吧感到意外，语气要强）贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧美方销售部经理：我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受美方技术总监：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家中国加工贸易公司，给予他们生产设备和技术支持，成本远比25元/只低中方技术总监：我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（TUV）和中国质量认证中心（CQC）ISO9001 质量管理体系认证； ISO14000 环境管理体系认证； IECQ HSPM QC管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3C认证。

这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑美方销售部经理：贵国玩具加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受中方总经理：我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了美方总经理：看来贵公司的诚意不够啊，考虑。