CASE-1.4000吨的喜与忧.pdf

1 案例一 4000 吨的喜与忧 佘江东2004 年秋，美国东南沿海椰子主产区，因自然灾害造成了椰子大面积减产及品质下降收获的椰子中，一等品仅占 5%，而二等品却有 15%、三等品 20%、等外品 25%，残次品竟高达 35%其中，一等椰子单枚平均重量由上年的 3kg 以上，降至 2.5kg 以下；皮壳的厚度由1.3cm 升至 1.8cm； 一等椰子百吨批发价由上年的 29.60 万美元升至 32 万美元…… 市场态势让种植园主群体、大小批发商群体、果品制造商群体纷纷暗自叫苦确实，终端消费群体对椰子类商品的购买欲开始下滑……在灾难导致的市场低迷中，麦卡锡果品批发公司却独独走运 2004 年春，麦卡锡公司在期货市场以每百吨 25 万美元的期价， 买断了椰子主产地之一的马提尼岛的全部椰子 2004年夏，远离海岸线的马提尼岛幸免于自然灾害秋天，闻名全美的绿色天然果品马提尼椰子收获格外好 4000 吨总产量中，一等品占 88%、二等品 8%、三等品 4%；一等马提尼椰子单枚平均重量在 3.5kg 以上，皮壳的厚度在 1.1cm 以下……然而，麦卡锡公司总裁约克〃斯尔特，忧心重重，忐忑不安，在马提尼岛椰子批发交易市场，品质上乘的 4000 吨马提尼椰子交易空廖，形同死水。

截止 10 月 15 日，马提尼岛椰子批发交易后期，现货现款意向询报价仅为 36 万美元 / 百吨，交易询报量不过 900 吨而已该岛， 看淡市场的大小批发商和制造商等买方组群， 企图逼迫麦卡锡公司降价至 33 万美元 /百吨以下时，再签订现货期款的购买合同麦卡锡公司约克〃斯尔特总裁不能打价格“持久战” 原因很简单，麦卡锡公司春天购买期值为 1000 万美元的马提尼椰子时，已经支付了 300 万美元的期货定金按照期货市场法规，若不能在 10 月 31 日前付清期货市场 700 万美元欠款，就将受到期货交易额 10 倍以上的罚款，并被取缔在果品期货市场的交易资格届时，麦卡锡公司可信度丧尽，落入破产境地鉴此，总裁约克〃斯尔特决定亲赴马提尼岛此行的沟通目标： 1、必须在 10 月 27日以前，以 34 万美元 / 百吨的底价，用现货现款方式，全部抛出 4000 吨马提尼椰子，确保该项经营获得 120%的毛利率 2、考核驻岛代表处的人才能力构成 3、找寻长期合作的新的组织和群体坐在飞往东南方的机舱里，约克〃斯尔特正在阅读商务计划书，谋划与当地众多买方的沟通策略和沟通技法，这时，他收到了公司驻马提尼总代表卡迪小姐发来的 E-mail ，内容如下：总裁先生：今晨，美国伯特绿色纯净果水公司采购总代表麦克〃李先生抵达。

该公司报价 29 万美元 /百吨，现款现货买断 4000 吨椰子如何应对，请指示卡迪 10/16/2004 于马岛约克〃斯尔特预感到了不祥，伯特公司的报价肯定会助长当地买方的压价气势，他马上复电：卡迪小姐：请立刻与伯特绿色纯净果水公司谈判第一，缠住麦克〃李坚决阻断他与任何买家可能发生的接触；第二，以 35 万美元 /百吨的报价与他周旋，待我抵 达后亲自处理……总裁约克·斯尔特 10/16/2004 于机上飞机越过大海，降落在马提尼机场约克〃斯尔特钻进公司驻岛副代表迎接他的汽车，立即听取谈判进展情况副代表汇报后，又报告总裁一个新的动向： “美国安瑞尔〃罗尼生物制药公司副总裁安瑞尔小姐一小时前飞抵马岛， 下榻联道夫饭店，正在与信息服务中介商讨论， 如何用现货现款方式全部买进 4000 吨马提尼椰子 安瑞尔公司用椰肉制造生物药品，利润很高，意在必得，肯出高于伯特公司的价格——以 30 万美元 / 百吨进行第一次报价” 2 “一夜之间，出现了两个现款现货全额买断的大买家，改变了当地的供需关系， 4000 吨马提尼椰子成为唯一资源” 副代表还说： “利用这两家的焦急心态，通过背对背轮流竞价，最后卖给报价高的一家，可能实现 120%甚至更高的毛利率。

关键在如何挑起两家之争马提尼椰子只有 4000 吨，我们很主动……”约克〃斯尔特一言不发，他注视着副代表，思索良久，明确指示： “ 1、封锁我抵岛的消息 2、马上改去联道夫饭店，化名包两间客房 3、请中介商立即安排，我邀请安瑞尔小姐共进午餐 4、 你呆在客房里， 时刻保持与卡迪小姐的联络， 随时用通报那边的进展…… ”奔驰 03 型豪华轿车泊靠联道夫饭店风度翩翩的约克〃斯尔特跨进饭店大厅，他踌躇满志，手握 4000 吨马提尼椰子金砝码，准备给低迷的椰子市场一份惊喜解读要点： 1、扑捉马提尼椰子市场的重大新商机2、马提尼椰子市场相关组群的相互信任程度研讨题： 你作为约克 · 斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？。