顾客购买心理过程8阶段.docx

顾客购买心理过程8阶段 一般来说，来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下： 注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足 以次可研究顾客购买时的心理变化 1. 注意 所谓注意，是指顾客盯着商品看换言之，行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品，或者顾客进入店中观看展示箱中的商品，都是购买心理过程的第一阶段，称之为“注意” 2. 兴趣 盯住商品的顾客，有人离开，但是也有人因为对商品感兴趣而止步，这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等，不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣 3. 联想 当手触到商品，摆弄察看时，不仅产生浓厚的兴趣，其至开始联想起自己使用该商品的样子例如，这次旅行如果能穿这件羊毛衫，一定魅力倍增，这个窗帘如果装饰在我房间的话，必定很棒等诸如此类的心中联想 从这一层意义来说，商品陈列和橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，更重要能引发顾客的联想，让其感到使用该商品会有莫大的喜悦 4. 欲望 顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望因而立刻拿出金钱说“请把这个包起来”，顾客的心理真是再单纯不过了。

当对某商品有很高的欲望时，最后会产生对我来说是最好的吗?难道没有更好的吗?这种期待自然产生 5. 比较思考 该商品真的适合自己吗?果真和房间相配吗?当对好产品的期待感提高时，与周围并列的许多商品比较时，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一比较思考 在处于比较思考的阶段上，顾客总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于良好的建议和指导假设这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去因此，比较思考阶段对营业员而言，应对技巧相当重要，也可以说不是一件容易的事 6. 信念 经过各种比较思考之后，终于发现适合自己所需要的商品并决定购买此时顾客的信念有如下两点： （1）对营业员的信赖 知道顾客需要围而协助挑选，这是对营业员的信赖 （2）信赖店铺和制造商 这类商品适合自己的喜好，没有质量，对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力 7. 行动 这里所谓的行动，是指顾客下定决心购买具体言之，即把钱交给营业员“请把它包起来”、“就这个吧！” 此购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机成交之所以困难在于掌握时机。

只要时机消逝，即使畅销品也会变得滞销，喊出“跳楼大拍卖”也不管用 8. 满足 即使收取了顾客的金钱，成交行为还不能算完全终了必须将所购物品加以包装，找回零钱，送到手边等，使顾客在购物后有满足感一般来说，购物的满足感有如下两项： （1）购物终了时的满足感 购物终了时的满足感也可分为两种： ①为买到好商品的满足感； ②来自营业员令人感到愉快的反应、态度和建议的满足感 这两种满足感虽各有不同，但有共同点，又因两者有互补作用，交替使用一定能为顾客带来更大的喜悦 （2）使用购买品的满足感 当顾客带着这么高的满足感走出店铺，必折服于营业员***的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老顾主了。