盈利为本,专业是银--联想渠道开发与业代管理经验分享.ppt

© 2006 LenovoLenovo Confidential“盈利为本，专业是根” ——联想渠道开发与业代管理经验分享| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12联联 想想 历历 程程ØØ9999年被联想评为华北区销售能手年被联想评为华北区销售能手ØØ9999年获全国十佳论文奖年获全国十佳论文奖ØØ20002000年获全国店长管理知识大赛一等奖年获全国店长管理知识大赛一等奖ØØ20032003年获联想渠道开拓贡献奖年获联想渠道开拓贡献奖ØØ20062006年荣获晋蒙分区年荣获晋蒙分区06.0706.07财年特殊贡献奖财年特殊贡献奖ØØ20062006年成为联想晋蒙大联想学院特聘讲师年成为联想晋蒙大联想学院特聘讲师| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本次课程培训的目的——目的一：分享分销渠道谋局布局的方法目的二：分享渠道关键成长周期的管理经验目的三：分享合格业代的培养和考核管理方法| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本次课程关注的两个内容——一、“盈利为本”怎样让渠道学会赚钱的方法二、“专业为根”怎样让业代具备教渠道盈利的能力渠道管理篇业代管理篇| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12渠道篇渠道篇————第一部分：做好市场谋局的“望闻问切” 第二部分：管理好渠道的关键成长期 第三部分：把握好发展的机遇和挑战业代篇业代篇————第一部分：业代的选材方法 第二部分：业代的职责和考核激励 第三部分：业代的业务过程管理 第四部分：新老业代的差异化管理 第五部分：信息系统对业务的支撑分享内容| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12盈利为本，教会渠道赚钱的方法盈利为本，教会渠道赚钱的方法渠道管理篇：| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12做好市场谋局的“望闻问切”第一部分| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12“望闻问切”谋市场的含义望：望大局；闻：闻气息；问：问需求；切：切重点。

© 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12• 顺应潮流，顺势而为；• 世界及中国经济处于一个变动时期，每一位经商者在埋头干事的同时，也要抬头看天世界潮流，浩浩荡荡，顺之则昌，逆之则亡——孙中山“望大局”一、望大局——宏观环境的分析| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)国家宏观环境政策.：(2)本地区人口、收入、消费及文化状况：(3)IT发展状况：• 整体经济情况； • 消费水平和购买习惯； • 重点行业及大型企业特征 (数据细化到乡村)• 电脑城； • 社区店； • 竞品店； • 联想份额的预估； • 市场电脑总量预估• 最新经济动向； • 乡镇农村政策望大局”具体看什么？| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12• IT行业是一个善变的行业，我们不要忘记曾经经历过的IT 的寒冬； • 当今中国PC产业火药味正浓，竞争策略、渠道政策瞬息万 变，作为分销商要“以变制变”，跟上竞争的脚步。

闻气息”究天人之际，通古今之变，成一家之言——司马迁二、闻气息——第三方信息的借鉴| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)专业IT媒体的信息：(2)竞品动作：(3)IT相关行业的动作：• 主要竞争对手的销量占比； • 旺季促销资源投入； • 渠道发展情况• 行业； • 日用消费品行业• 行情报道； • 分析统计数据； • 年度市场回顾闻气息”具体了解哪些？(4)倾听消费者的需求 © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12• 同在联想的屋檐下，但每个经销商的需求是不同的； • 每个经销商遇到的竞争压力是不同的，因而所需要的支持 也不一样； • 将竞品的经验教训作为他山之石问需求”知己知彼，百战不殆——孙武三、问需求——直接沟通，了解需求| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)与当地联想渠道沟通：(2)与兼容机及其它IT经销商沟通：(3)与竞品渠道沟通：• 联想口碑； • 当地消费者购买倾向； • 合作意向等。

• 渠道满意度； • 上游厂商支持的满意度• 历史销售情况； • 市场秩序； • 当地竞争格局 • 后期合作的期望和需求问需求”是要问什么？| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12• 找出典型案例，总结普遍规律； • 制订计划，组织资源，付诸实施切重点”管中窥豹，时见一斑——《世说新语》四、切重点——关键渠道的个体分析| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(1)老板的经营思路和计划：(2)公司经营数据分析：(3)公司能力分析：• 资金实力； • 盈利水平； • 信用状况• 组织体系建设； • 管理水平； • 骨干员工素质； • 制度和文化建设； • 信息化应用情况4)长远合作规划切重点”是要做什么？| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12案例分享：大同市场布局所引发的困惑。

© 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本节重点回顾：“望闻问切”的谋局方法，其实从根本上来说就是认清大势，顺应潮流，摸准行业脉搏， 问清客户需求，因地制宜的从典型客户的分析 切入，到最后制订区域规划思路的过程 © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12管理好渠道的关键成长期第二部分| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12问题：对经销商多品牌经营如何管理和支持？为何辛苦建立的渠道第二年消失？为何经销商做大做强后无法控制，会走弯路？为何串货的毒瘤无法消除？| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12本人的理解：IT行业环境复杂且充满变化整体进入门槛低，市场混乱新经销商不成熟(资金、经验、人生阅历)如果不去细分和管理，我们将非常被动！在渠道发展的关键期，给予适时和正确的点拨 ，让其真正学会赚钱的方法。

© 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12(一) 进入期：从零开始；一、渠道的四个成长期——(二) 困惑期：进入1Q后；(三) 发展期：合作第2年；(四) 阶段性成功期：经营第3年 © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12渠道四个关键成长期的时间、问题与后果进入期进入期困惑期困惑期发展期发展期阶段性阶段性成功期成功期从零开始进入1-2季度后合作第2年经营第3年•如何选择渠道？•如何打好基础？•窜货问题；•获利预期不符；•人员管理问题；•公司管理问题；•自满情绪产生；•公司战略分叉•合作热情受打击；•成为窜货渠道•销量停滞不前；•发展速度变缓 •自满自大，想要摆脱 上游的管理；•分心，不专心做联想 后期发展问题多—— •渠道快速夭折； •走弯路发生时间典型问题处理不当的后果| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12一、进入期，从“零”开始| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 121. 进入期的典型问题选择什么样的渠道？(1)如何选择渠道？(2)与渠道签约后要做什么？(3)| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 122. 未能解决问题的后果选不到“好”渠道a.自身无法找到当地最优的渠道；b.被竞品“抢先一步”。

渠道后期发展问题多a.渠道本身素质的问题；b.标准动作未到位的问题 © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 123. 解决问题的“锦囊妙计”类型一：新创业人士；类型二：业内人士；类型三：从众人士• 无生意经验• 有生意经验最优其次最后选择什么样的渠道？(1)| © 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page of 12选择渠道的标准：(1)人品；(2)实力(资金、当地人脉)； (3)学历与工作经历背景资料：沟通的感觉；历史。