学术推广带动销售.ppt

LOGO学术推广带动销售天津和杰医疗器械有限公司 穆菁目 录什么是学术一什么是学术推广二学术推广的意义三做好学术推广必须走出4个误区四学术推广对销售的积极作用五各类学术活动实际操作六一、什么是学术v有系统的、较专门的学问二、什么是学术推广v销售以产品本身相关元素为出发点，引发医 生有不断的兴趣，认知、掌握该产品使用的 系统的市场推广 三、学术推广的意义v医疗产品市场营销环境发生变化：曾经愈演愈烈的“带金销售”在国家相继出台了“治 理商业贿赂”等相关政策后面临严峻的考验v医药代表全面转型以往——“带金销售”、贿赂医生的人的代名词如今——通过推广自身高附加值的个性化服务来取 得业绩成为公司和医生之间的桥梁v是对自己负责，也是对育龄妇女负责四、做好学术推广必须走出4个误区v学术推广不能带动销售：这是医药代表最常说的一句话，可是公司为 什么还一直强调做专业化的学术营销呢？就是要给医生一个强有力的理由，是要让医 生从内心深处认可产品，认可产品的差异化 优势（固定式、无支架、可弯曲……）、认可产品能够带给育龄妇女的利益（脱落率 低、带器妊娠率低、减少放置宫内节育器后 疼痛和出血等副反应）四、做好学术推广必须走出4个误区v专业化学术营销不如直接搞关系来的快“还不如把投入市场的钱让我直接送出去呢”这种认 识的本质原因是所处的立场不同，看问题的角度不 同直接搞关系营销，有推广、有销量；推广停、销售 降。

专业化的学术推广则不同，市场成熟后没有推 广也会自然销售四、做好学术推广必须走出4个误区v搞学术就是要开会没有想清楚开会只是形式之一，也没有想清楚开会 讲什么，怎么讲，谁来讲，要传递的关键信息（key message）是什么，这些关键信息的支持证据是什 么，医生习惯接受信息的方式是什么，带给医生的 利益是什么，除了开会还可以做什么……这些“为什么”想不清楚，自然也说不明白，产生不 了预期的效果四、做好学术推广必须走出4个误区v单兵作战的英雄主义情结习惯了埋地雷、端炮楼和拼刺刀的游击队、县大队 和区小队们还沉浸在单兵作战的英雄主义情结中， 还不习惯于大兵团协同作战和精细化的战事管理， 使得专业化学术推广走了样、失了效五、学术推广对销售的积极作用 v效率高：专家对产品的认可和传播，可以影 响大量的医生，改变他们的使用习惯v更持久：学术推广能延长产品的生命周期v降低销售难度：专业化营销模式使代表更容 易获得信任和尊重，大大降低了公关的难度 v医生有对交流、接触新知识的需求，公司的 学术推广活动恰可以提供这样的机会六、各类学术活动实际操作v科内会会议目的：1、新开发医院，需要向重点医生介绍产品（不要 超过一个月） 2、科室医生轮转 3、已经使用一段时间，希望产品更新 4、老客户，使用过程中医生对产品有疑虑、有问 题需要澄清六、各类学术活动实际操作v科内会会前准备：1、物品：投影仪、电脑、展示样品、资料、放置 手册、论文汇编、子宫模型、签到表、笔、名片 、礼品（有公司LOGO的，不必很贵，做到人手 一份） 2、会前与主任相关医生沟通、确认六、各类学术活动实际操作v科内会会议细节： 1、地点：科室办公室 2、时间：早晨交接班的时候、中午大家吃饭的 时候 3、参会人员：全体医生（请主任主持，门诊手 术室大夫尽量到场），必要时可邀请护士长会议内容：产品介绍+放置演练+经验交流及讨论+问题解答六、各类学术活动实际操作v科内会注意事项：1、会前联系和准备工作要细致、要得到主任的 大力支持 2、对产品介绍不要无限夸大 3、主题要明确、内容要精练、过程要控制好 4、会后回访——收集反馈信息，进一步解答疑 问六、各类学术活动实际操作v自行组织的区域会会议目的：1、公司产品、品牌的塑造 2、通过专家引导临床医生认同公司产品 3、使用好的医院带动出现问题的医院和尚在犹 豫阶段的医院 4、培养并建立专家网络六、各类学术活动实际操作v自行组织的区域会会前准备：1、如果是请专家讲课就要尽早确定讲者、主题；如果是 市场部人员讲课就要尽早告知市场部 2、制定会议日程，发放邀请函 3、提前到会议室看场地（确定电源、话筒、茶水……） 4、物品：投影仪、电脑、展示样品、资料、放置手册、 子宫模型、签到表、笔、礼品、最近一期吉妮临床、论 文汇编、条幅、易拉宝、调查问卷（尽量选择有公司 LOGO的） 5、会前一周、三天、一天多次沟通六、各类学术活动实际操作v自行组织的区域会会议细节1、人员控制在15—35人 2、医生签到后，先发资料，等候的时候可以放公 司的动漫 3、会后发礼品六、各类学术活动实际操作v自行组织的区域会注意事项：1、控制时间，就算超时也不要超过30分钟 2、如不需要接医生至少提前1小时到达会场 3、如果会议时有医生提出的问题无法解答，可 记录下来回去咨询专家后及时反馈给该医生 4、会后跟进六、各类学术活动实际操作v跟会会议目的：1、公司产品、品牌的塑造 2、利用跟会的机会接触潜力客户、扩大已有客 户使用量 3、节省精力，效率高六、各类学术活动实际操作v跟会会前准备：1、如果是请专家讲课就要尽早确定讲者、主题 ；如果是市场部人员讲课就要尽早告知市场部 2、物品：电脑、展示样品、资料、放置手册、 子宫模型、签到表、笔、礼品、最近一期吉妮 临床、论文汇编、条幅、易拉宝、调查问卷 3、会前一周、一天与组织会议者多次沟通六、各类学术活动实际操作v跟会会议细节：1、礼品一定选择有公司LOGO的，不必太贵重 ，会后发礼品 2、尽量开辟一个展台，展示公司产品、解答问 题、发放礼品 3、医生签到后，先发资料，等候的时候可以放 公司的动漫六、各类学术活动实际操作v跟会注意事项：1、如不需要接医生至少提前1小时到达会场 2、如果会议时有医生提出的问题无法解答，可 记录下来回去咨询专家后及时反馈给该医生 3、选择与计划生育、门诊手术有关的会议参与六、各类学术活动实际操作v专家维护 维护专家的意义：专家代表的是学术权威， 专家是个旁观者，不是公司内部的人，是其 他医生容易相信的人六、各类学术活动实际操作v专家维护 维护专家的技巧：1、尊重，由衷赞美，一语勾心 2、虚心请教，不懂就主动承认 3、事先了解专家在本领域的专长，与竞争产品 的关系 4、可以邀请平时不支持或反对我们产品的专家 作为讲师，逐渐转变其态度，坚定专家对产品 的信心 5、珍惜专家的时间六、各类学术活动实际操作v参与公司统一安排学术会议及大客户活动v……LOGO 。