磷酸铁锂公司分销策略分析（参考）.docx

泓域/磷酸铁锂公司分销策略分析磷酸铁锂公司分销策略分析xxx有限公司目录一、 批发和批发商 3二、 零售和商店零售商 7三、 分销渠道的类型 16四、 分销渠道的含义与职能 17五、 项目基本情况 19六、 公司概况 24公司合并资产负债表主要数据 25公司合并利润表主要数据 25七、 法人治理 25八、 项目风险分析 39九、 项目风险对策 41十、 人力资源配置 43劳动定员一览表 44一、 批发和批发商批发是指一切将产品或服务售给为了转卖或商业用途而购买的组织或个人的活动批发商是指那些主要从事批发业务的公司，主要有三种类型：（一）商人批发商商人批发商是指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商这是批发商的最主要的类型商人批发商按职能和提供的服务是否完全来分类，可分为两种：1、完全服务批发商这类批发商执行批发商业的全部职能，提供的服务主要有保持存货、雇佣固定的销售人员、提供信贷、送货和协助管理等他们分为批发商人和工业分销商两种批发商人主要向零售商销售，并提供广泛的服务；工业分销商向制造商而不是向零售商销售产品2、有限服务批发商这类批发商为了减少成本费用，降低批发价格，只执行一部分服务。

他们又可分为：（1）现购自运批发商不除销，也不送货，顾客要自备交通工具去仓库选购，当时付清货款，自己把物品运回主要经营食品杂货，顾客主要是小食品杂货商、饭馆等2）承销批发商他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、厂商等进货，并通知生产者将物品直运给顾客承销批发商不需要仓库和库存，只要有办公室或营业场所就行，因而又叫作“写字台批发商”3）卡车批发商从生产者处把物品装上卡车，立即运送至各零售商、饭馆、旅馆等这种批发商也不需要仓库和库存由于卡车批发商经营的多为易腐和半易腐产品，接到顾客要货通知就立即送货，主要执行推销和送货的职能4）托售批发商在超级市场和其他食品杂货商店设置货架，展销其经营的产品，卖出后零售商付给货款这种批发商经营费用较高，主要经营家用器皿、化妆品、玩具等产品5）邮购批发商指借助邮购方式开展批发业务的批发商这类批发商通常经营食品杂货、小五金等，顾客是边远地区的小零售商6）农场主合作社指为农场主们共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商利润在年终分配给各农场主二）经纪人和代理商经纪人和代理商是专门从事购买、销售或二者兼备，但不取得产品所有权的企业或个人。

与商人批发商不同，他们对经营的产品没有所有权，提供的服务比有限服务批发商少，主要职能在于促成交易和赚取佣金作为报酬与商人批发商相似的是，他们通常专注于某些产品种类或某些顾客群经纪人和代理商主要分为：1、经纪人经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥、协助谈判，买卖达成后向雇佣方收取费用他们并不持有存货，也不参与融资和承担风险2、代理商（1）制造商代表它们代表两个或两个以上互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等的正式合同他们了解每个制造商的产品线，并利用其广泛关系来销售制造商的产品制造商代表常被用在服饰、家具和电气产品等产品线上大多数制造商代表都是小型企业，雇用人员少无力雇用外勤销售人员的小公司，往往雇用代理商大公司也利用代理商开拓新市场，或在难以雇用专职销售人员的地区，雇用代理商作为其代表2）销售代理商在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品，对价格、条款及其他交易条件可全权处理这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装等行业中常见，这些行业竞争非常激烈，产品销路对企业生存至关重要3）采购代理商。

一般与顾客有长期关系，代理采购，往往负责为其收货、验货、储运并将物品运交买主他们消息灵通，可向客户提供市场信息，而且能以最低价格买到物品4）佣金商又称佣金行，是对产品实体具有控制力并参与销售协商的代理商大多数从事农产品代销业务农场主将其农产品委托佣金商代销，付给佣金委托人和佣金商的业务，一般只包括一个收获和销售季节例如菜农与设在大城市批发市场的佣金行签订协议，蔬菜收获和上市时随时运送给佣金行委托其全权代销佣金行通常备有仓库，替委托人储存、保管物品此外，佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、给委托人和购买者以商业信用（即预付货款和赊销）、提供市场信息等职能佣金商对农场主委托代销的物品通常有较大的经营权：收到运来的物品以后，有权不经过委托人同意，以自己的名义按照当时可能获得的最好价格出售因为这种佣金商经营的是蔬菜、水果等易腐产品，必须因时制宜尽早脱手佣金商卖出物品后扣除佣金和其他费用，即将余款汇给委托人三）制造商及零售商的分店和销售办事处批发的第三种形式，是买方或卖方自行经营批发业务，不通过独立的批发商这种批发业务分为两种类型：1、销售分店和销售办事处生产者设立销售分店和办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。

销售分店有的有自己的存货，此类大多经营木材和自动设备零件等；也有的不持有存货，这在织物制品和针线杂货业最为突出2、采购办事处许多零售商在大城市设立采购办事处，办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方的一个组成部分在21世纪，随着市场经济的发展，批发业将主要通过兼并、合并和地区扩张来实现持续发展地区扩张要求批发商懂得如何在更广泛、更复杂的地区有效地竞争信息技术的使用和日益推广，有助于批发商开展业务批发商在扩大地区范围时，将越来越多地雇佣外部公共或私人运输工具运送产品外国公司在分销方面所起的作用将有所加强对批发业主管和管理人员培训的工作，也将主要由行业协会承担二、 零售和商店零售商零售是指所有向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人及非商业性用途的活动不论是制造商、批发商还是零售商，也不论这些产品或服务如何销售（经由个人、邮寄、或自动售货机），或在何处（在商店、在街上或在消费者家中）销售，任何机构从事这种活动都属于零售范畴零售商指那些销售量主要来自零售的商业企业零售商类型千变万化，新组织形式层出不穷，一般可以分为商店零售商和无门市零售商两种一）零售商店零售商店类型像产品一样，也经过发展和衰退阶段，称为零售生命周期。

一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期日臻成熟，然后衰退老式的零售商店经过很多年时间才发展到成熟阶段，而新式的零售商店发展成熟所需要的时间短得多新型商店的出现，是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的不同偏好其中，最主要的零售商店类型有以下八种：1、专用品商店经营的产品线较窄，花色品种较齐全如服装店、体育用品商店、家具店、花店和书店等根据产品线的狭窄程度，可将专用品商店再分为：单一产品线商店，如服装商店；有限产品线商店，如男士服装店；超级专用品商店，如男士定制衬衫店其中，超级专用品商店发展最为迅速，因为它们可以利用的细分市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多2、百货商店百货商店一般销售几条产品线的产品，尤其是服装、家具和家庭用品等，每条产品线都作为一个独立部门，由专门的采购员和营业员管理还有一些专门销售服装、鞋子、美容化妆品、礼品和皮箱的专用品百货商店由于百货商店之间竞争激烈，还有来自其他零售商特别是折扣商店、专用品连锁商店、仓储零售商店的激烈竞争，加上交通拥挤、停车困难和中心商业区的衰落，百货商店正逐渐失去往日魅力为了应对挑战，百货商店采取了一系列的创新措施，例如：（1）在郊区购物中心设立分店。

2）采用廉价大拍卖的方法与折扣商店的威胁相抗衡3）改建装修店堂，建成“流行时装商店”4）将柜台出租给外面的零售商试行邮购、或互联网营销业务5）裁减雇员，缩小商品经营范围和削减顾客服务项目，如取消送货上门和信用购物等3、超级市场超级市场是指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等超级市场的主要竞争对手是便利店、折扣商店和超级商店为了应对竞争，超级市场的发展趋势是：（1）规模越来越大，营业面积大大增加2）经营品种日益增多，突出表现在非食品类产品的增多许多超级市场正在将其经营范围扩大到药品、家庭用品、唱片、体育用品、小五金、园艺工具甚至照相机等产品上去，其目的是增加毛利高的产品，以提高利润3）营业设施不断改善，如在更昂贵的地段设店、扩大停车场面积、精心设计建筑和内部装修、延长营业时间和周末营业等4）努力增加顾客服务项目，如支票付现、开设休息室和播放音乐等5）不断增加促销费用6）大量经营私人品牌，以减少对全国性品牌的依赖性，增加毛利率4、便利店便利店是设在居民区附近的小型商店，其营业时间长，销售品种有限、周转率高的方便产品消费者主要利用它们进行补充性采购，因此其商品价格相对高一些。

但是，它们满足了消费者一些重要的需求，人们愿意为这些便利品付高价5、超级商店、联合商店和特级商场超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品通常提供洗衣、干洗、修鞋、支票付现、代付账单和廉价午餐等服务联合商店面积比超级市场和超级商店更大，呈现一种经营多元化趋势，主要向医药和处方药领域发展特级商场比联合商店还大，综合了超级市场、折扣商店和仓储商店的经营方针，其花色品种超出了日常用品，包括家具、大型和小型家用器具、服装和其他许多品种基本方法是原装产品陈列，尽量减少商店人员搬运，同时向愿意自行搬运大型家用器具或家具的顾客提供折扣6、折扣商店折扣商店具有下列特点：（1）经常以低价销售产品；（2）突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不代表质量低下；（3）在自助式、设备最少的基础上经营；（4）店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客折扣商店之间、折扣商店与百货商店之间的竞争激烈，导致许多折扣零售商经营品质高、价钱贵的产品它们改善内部装修、增加新的产品线（如穿戴服饰）；增加更多服务（如支票付现、方便退货）；在郊区购物中心开办新的分店这些措施导致折扣商店成本增加，被迫提价另外，百货商店经常降价与折扣商店竞争，导致两者之间差距日益缩小。

折扣零售已经从普通产品发展到专门产品商店，例如折扣体育用品商店、折扣电子产品商店和折扣书店7、仓储商店仓储式商店是一种以大批量、低成本、低售价和薄利多销方式经营的连锁式零售企业一般具有以下特点：（1）以工薪阶层和机关团体为主要服务对象旨在满足一般居民的日常性消费需求，同时满足机关、企业办公性和福利性消费的需要2）价格低廉从厂家直接进货，省略中间环节，尽可能降低经营成本3）精选正牌畅销产品从所有产品门类中挑选出最畅销的产品大类，再从中精选畅销的品牌，并在经营中不断筛选，根据销售季节等随时调整，以使仓储式连锁商场内销售的产品有较高的市场占有率，同时保证产品的调整流转4）会员制仓储式商场注意发展会员和会员服务，加强与会员之间的联谊，以会员制为基本的销售和服务方式5）低经营成本运用各种可能的手段降低经营成本，如仓库式货架陈设产品，选址在次商业区或居民住宅区，产品以大包装形式供货和销售，不做一般性商业广告，仓店合（6）先进的计算机管理系统及时记录分析各店销售情况，不断更新经营品种，既为商场提供现代化管理手段，又减少了人工费用8、产品陈列室推销店这类商店将产品目录推销和折扣原则用于品种繁多、加成。