华为企业交换机渠道销售策略指导书.doc

华为企业交换机渠道销售策略指导书IssueV2.33Date2018-12-042013-09-30华为技术某 / 适用X围&修订记录日期版本描述作者2012.062.10该文档内容主要基于交换机2012年上半年的版本华为公司2012.122.20该文档内容主要基于交换机2012年整年度的版本华为公司2013.062.30该文档内容主要基于交换机2013年上半年的版本华为公司2013.072.31补充了S1700的新增款型华为公司适用X围：适用于全球所有经华为企业业务认证的总经销商、一级经销商（VAP）及二级经销商, 以及所有其他华为客户修订记录：目 录1销售一指禅41.12013交换机版本41.2销售策略51.3分销策略51.4关键场景销售策略61.4.1园区场景机会点61.4.2传统数据中心场景机会点61.4.3政府行业机会点(中国区使用)71.4.4大企业机会点81.4.5金融行业机会点82可销售产品92.1Sx7交换机全景图92.2可销售清单及关键亮点102.3框式板卡销售状态183销售策略223.1框式销售策略223.1.1框式交换机竞争打法223.1.2框式单板场景定位223.2千兆盒式交换机定位263.3百兆盒式交换机定位283.4SMB定位294销售约束304.1产品销售约束304.1.1S9700304.1.2S7700324.1.3S5700配置注意事项354.1.4S3700配置注意事项364.1.5S2700配置注意事项365附录375.1信息获取途径371 销售一指禅1.1 2013交换机版本2013年7月份发布重要新品，关键产品和特性如下Ø S9700发布新主控SRUC，支持交换网硬件集群，集群带宽为双向320G。

Ø 发布L2GE光口设备，提升二层GE交换机的接入距离，可应用于人口稀疏场景接入Ø 支持5710-HI设备（2U高），netstream，MPLS，4个40G上行能力，万兆端口最高可以达到12个，GE端口最高可以达到96个Ø 新发布S2750-EI交换机，相比原S2700交换机，新增堆叠，4端口千兆上行，SEP，G.8032，sFlow关键能力新增V2R3C02版本的TR5的时间点为9月30日，GA时间点为11月26日预计在12月13日上全球配置器（Unistar和SCT）关键产品和特性如下：Ø 独家发布两款带蓄电池的可充电交换机，S5700-28P-LI-BAT，S5700-28P-LI-24S-BAT这两款交换机内置AC电源，独立的电池槽位可内置锂电池或者外接铅酸电池，当市电AC断电后，可自动切换到蓄电池进行供电，保证业务100%不丢包，为最经济的电源备份方式交换机蓄电池可充电交换机的两个款型都有内置4AH锂电池的bundle供选择Ø 发布两款电源前置交换机，S5701-28X-LI-AC，S5701-28X-LI-24S-AC相比原S5700-28X-LI-AC，S5700-28X-LI-24S-AC交换机，最大区别是前者电源放置在前面板，后者电源放在后面板上，供客户灵活选择。

Ø 独家发布一款CSFP端口类型的交换机，S5700-52X-LI-48CS-AC这款交换机配置端口的CSFP接口，配套CSFP光模块后，可实现双倍的SFP光模块的带宽能力，该交换机特别适用于光纤资源缺乏，光缆铺设成本高的场景新增V1R7C02版本的TR5时间点10月30日，GA时间点为12月30日预计在2014年1月底上全球配置器（Unistar和SCT）Ø 2款非POE款型，S1700-24GR、S1700-10GF-2PØ 4款POE款型，S1700-28GFR-4P-PWR、S1700-10GF-2P-PWR、S1700-52GFR-4P-PWR、S1700-28FR-2T2P-PWR1.2 销售策略框式交换机决定市场格局，S9700作为新一代T比特核心路由交换机已经形成核心竞争力，在政府、教育、医疗、大企业等价值行业市场匹配度很高2013年是交换机奠定市场格局的关键一年，聚焦园区，聚焦框式华为云园区网络方案涵盖的各层级设备目前已经齐备，在准备度上较友商为高千兆二层接入设备S5700LI亮点突出，优势明显，将作为明星产品覆盖接入市场；高密万兆核心+汇聚全面构建竞争力，向40GE平滑演进能力使得万兆云园区理念真正落地。

主要亮点：1、 核心交换机提升竞争力：S9700系列交换机作为核心交换机销售Ø 支持业务口集群和交换网硬件集群，华为主推交换网硬件集群2、 核心汇聚高密万兆和40GE能力，100G演进能力：S97、S77均支持40*10G万兆线卡，接口密度业界领先； S97、S77均已经发布40GE板卡，打造千兆接入，万兆汇聚，四万兆核心园区网络3、 网络高可靠：核心交换机支持硬件BFD、硬件OAM（华为独家），不占用主控板CPU资源，实现毫秒级倒换；BFD for OSPF/VRRP 园区核心组环网或者多节点复杂组网保护时间短、可靠性高核心交换机S9700支持交换网硬件集群，集群距离最远可达到80Km，汇聚交换机支持SEP半环保护技术（目前只有华为、Cisco支持半环保护，均为私有协议，无法互通），组网更简单灵活4、 网络高安全：S9700/ S7700交换机提供IPSec、Firewall等一体化增值业务模块，保证网络高安全，接入交换机S5700支持DHCP Snooping、MFF、NAC等接入安全特性5、 业务灵活部署、网络易维护：盒式交换机支持Easy Operation特性，从产品生命周期维度简易安装运维。

6、 绿色节能：S9700，S7700支持6大节能技术，盒式交换机低功耗设计S5700LI支持AHM（Advanced Hibernation Management）技术，实现整机休眠深度节能，较业界平均能耗最高节能63%7、 认证引导Ø S9700具备Tolly认证Ø S7700具备TUV认证Ø S5700-LI整机休眠能力具有Mier认证Ø S5700具有碳足迹认证，国内首家通过的绿色认证Ø 交换机全系列有Mier认证1.3 分销策略分销款型聚焦PoE和二层千兆，二三层百兆，SMB产品优势Ø S1700增加PoE款型，价格有竞争力Ø S5700LI PoE款型齐全Ø 独家整机休眠智能唤醒专利节能技术，助力客户构建绿色网络，最高节能63%Ø 接入交换机支持Sflow，精细化流量管理 Ø SMB交换机支持智能“一键还原”，硬件ACL1.4 关键场景销售策略1.4.1 园区场景机会点高性能网络演进扩容多媒体万兆园区网通过40G核心+10G汇聚+GE接入方案，满足新建/扩容园区性能需求，满足多媒体等业务的大带宽要求有线无线网络融合移动性万兆园区网设计融合有线无线网络，统一管理/认证/策略，满足融合网络业务随行要求 可靠可控易运维网络改造云应用万兆园区网络可端到端检测网络质量，整套简易运维方案，提高用户体验 客户诉求：Ø 多媒体、智真，等新兴服务的普及，大流量、高突发应用导致整网带宽需求增加 Ø 无线应用发展迅速，亟需与有线网络相互融合，融合网络的无线用户要求与有线相同体验Ø 网络建设标准由网络连通性进到网络服务质量，易维护程度进一步要求升高解决方案及优势：：Ø 高性能业务网络：万兆园区网推出40G核心+10G汇聚+GE接入方案，高密灵活，满足带宽增长需求Ø 有线无线一体化网络：万兆园区网提出保证,提供高统一管理/认证,端到端Qos保证，满足无线业务随行需求Ø 可靠可控易运维网络：万兆园区网，整网50ms收敛，高精度硬件探针检测全路径可靠可视，简易运维1.4.2 传统数据中心场景机会点传统网络数据中心改造大企业，政府，金融，电力匹配，满足向数据中心演进需求新建查找型数据中心大企业，政府，金融服务器<5000台 匹配，满足查找应用要求要求 客户诉求：Ø 传统网络数据中心多数企业网络已建设完成，面对数据大集中的发展趋势，需要一种能将现有网络改造成数据中心网络方案 Ø 查找型数据中心主要以提供下载、访问应用为主。

n 纵向流量明显， n 要求网络收敛比适中(合理收敛比小于4:1) n 没有FCoE等特殊需求 解决方案及优势：：Ø 传统网络的数据中心改造方案，硬件平台连续性满足改造要求，软硬件特性满足数据中心要求n 高性能收敛网络，保证数据中心可演进 n CSS+iStack+LAG扁平化网络，保证数据中心永续性； n 大缓存单板应用，保证数据中心流量可靠性n 统一网管保证数据中心的可服务性Ø 数据中心解决方案使用S97(核心)+S97/77(汇聚)+S67/57(接入方案)，单板灵活配置满足4:1网络收敛需求可满足5000台服务器数据中心的需求，对网络设备没有特殊需求，整体成本较低，有很高性价比1.4.3 政府行业机会点(中国区使用)政府集采集采项目产品完全匹配- 政府内外网建设(主要机会点) Ø 华为政府内网/外网解决方案Ø 主要机会点产品匹配程度高，应用案例多，成果易复制Ø 网络建设向县市级延伸Ø 可靠性安全网络，满足政府分级隔离需求 Ø 易于平滑演进，满足后续网络扩容需求， Ø 统一集中管理网络 新型城市建设(新兴机会点) Ø 平安城市：华为平安省市解决方案，产品匹配度高新兴机会点，2012年有应用案例，可在中型城市复制方案。

Ø 超高密大带宽网络，满足海量终端接入Ø 高品质视频监控网络Ø 与无线城市结合，利用无线全面覆盖城市，统一运维政府主导园区、场馆行业特点不明显，使用万兆园区硬度，机会性强急速灵活，业务随行，可靠可控新型城市(平安城市)诉求： Ø 大规模前端接入设备对网络端口密度、容量要求高(中型城市接入带宽：720G，端口密度43200)Ø 高品质监控视频，要求的网络时延抖动严苛 Ø 前端设备量大，维护管理复杂、布线取电困难 Ø 需要与无线城市结合覆盖特殊区域 方案及优势： Ø 整网采用框式高密板卡+盒式高密款型，提供单分局40000+端口密度要求，超高密接入要求，超大带宽满足接入、存储、监控点播并发的大带宽需求 Ø 网络流量精细化管理，满足视频流量优先转发 Ø 有线无线结合网络，统一运维 Ø EasyOperation方案，故障定位、”0-touch”升级维护，进一步网络运维能力， Ø 多样化PoE款型满足不同环境取电需求 1.4.4 大企业机会点大企业园区网(制造业) Ø 大企业通用解决方案+行业关注点，产品匹配程度高，主要机会点方案易于复制，大企业园区网络建设均可复制 Ø 细分制造业，关注园区安全监控 Ø 细分能源行业，关注网络稳定性 Ø 细分ISP通讯行业，更关注网络运营能力与便捷管理 Ø 良好兼容，保证企业分区建设平滑扩容网络 Ø 精细化用户行为管理，保证网络安全 Ø 可靠扁平化网络，简化网络结构 Ø 融合BYOD、有线无线一体化、桌面云等方案，满足新兴应用需求 大企业园区网(能源) 大企业办公网(ISP通讯) 大企业园区网诉。