豪宅客户特征分析.ppt

亿万豪宅客户特征分析,,1,,对本项目的看法,2,对市场大势看法,3,,4,对营销的看法,,受访客户背景资料,,,,,,,,客户深访样本描述,客户背景资料——家庭情况,客户年龄普遍偏年轻，以35-40岁为主家庭以3口之家偏多子女大多数处于求学阶段无法脱离优秀的学校配套资源，也就无法脱离城市的生活 客户家庭结构都比较简单90%以上的客户都不和老人住在一起，而是单独给老人买一处住所 均处于创富的第一代，事业上升期一切重心以事业为主还无法脱离工作步入单纯的享受阶段客户背景资料——个人素养、家庭观念,个人素养： 有一半以上的客户戴眼镜，修养和素质都非常高 衣着以休闲装为主，多为棉质，非常注重舒适性 为人低调，态度随和，礼貌亲切，非常健谈讲话时身体多数前倾，非常尊重对方只有2位客户讲话时身体后仰 有相当一部分客户具有海外生活经历或是生意关系经常出国 视野广，对各问题的理解深入、全面 家庭观念： 家庭观念都比较强，虽然不和父母同住，但基本都会为父母购置单独的物业 非常注重子女的教育问题幼儿园选在培基私立贵族幼儿园等上学，中学选择深圳中学、南山外国语学校等重点名校客户背景资料——工作状况,工作状况： 从事行业：近一半的客户从事实业经营（矿产贸易、电缆、电子、家具、房地产开发、投资公司等），所有的客户都从房地产投资中获取较大收益，也基本都在投资股票。

公司地位：有10批客户是私营企业主角色，另2名客户是公司高管 商务会面场所：由于在公司承担着掌舵人的角色，需要经常和生意上的伙伴聚会大家普遍把打高尔夫和游艇出海当成很好的商务谈判场所（有2批客户已经有了自己的企业会所） 休闲娱乐： 工作之余喜欢和朋友聚会，聊天或喝茶，也比较喜欢体育运动 如有小段假期会考虑去海边度假，如有稍长的假期会考虑去远一些的地方度假 有自己特别喜欢的奢侈品品牌，不会盲目跟风客户背景资料——居住区域、物业状况,目前均住在深圳主流豪宅项目，如香榭里、中旅国际公馆、锦绣花园、波托菲诺、红树西岸、中信红树湾、城市绿洲顶复等每个客户在国外国内（美国、北京、上海、东莞、深圳等）都拥有多套豪宅（以投资为主），80%的客户都拥有一套以上的别墅物业在深圳的别墅物业以天麓（度假）、曦城（自住）、天琴湾（投资）、中信红树湾（自住、企业会所）、香蜜湖1号（自住）、世纪果岭海（企业会所）为主,红树西岸,中信红树湾,锦绣花园,波托菲诺,中旅国际公馆,香榭里,城市绿洲,天琴湾,香蜜湖1号,曦城,中信红树湾,天麓,世纪果岭海,客户基础特征白描,,1,,对本项目的看法,2,对市场大势看法,3,,4,对营销的看法,,受访客户背景资料,,,,物管需求,精装修需求,购买意愿,物业用途,提供的物业服务标准及对安防的建议,是否需要装修，装修标准如何？,,对项目的评价如何？ 物业用途？,是否有购买需求？,对本项目的评价：难得的海边纯独栋项目,80%以上的客户认为本项目是非常好的项目。

离市区近、山海资源丰富、独栋产品、稀缺是客户对本项目提及率较高的字眼也认为本项目是目前市场环境下抗通涨升值保值的好产品 另有2批客户认为本项目规模小，内部配套不足是本项目的不足之处物业用途：以企业会所为主题的多功能复合休闲度假物业是客户接受度最高的功能定位,9批客户主要用途为企业会所兼度假 1、距离市区的距离近，容易到达 2、景观优秀，资源稀缺，纯独栋产品，套数少 3、配套可塑性强希望能够嫁接喜来登酒店资源和东部其他优秀资源,3批客户主要用途作为投资兼度假 1、认为本项目是很好的升值保值产品 2、资源稀缺，套数少，而且是纯独栋社区4批客户主要用途为度假物业兼企业会所 1、适合夏季的周末短期度假，长时间的度假会选择周边城市甚至到国外去度假 2、度假和企业会所结合起来使用率会高 3、无论度假还是企业会所，都要考虑生活的舒适性1批客户主要用途为自住产品兼度假 1、主要是认为景观好、活动空间大 2、距离市区还算比较近,其他用途： 也有一批客户提出可以将别墅整体打包给京基经营自己想住的时候自己住，不想住的时候给酒店出租还可以获利物管需求：对于服务和安全问题特别关注,服务要求： 大部分客户的购买需求是用来做企业会所以及私人度假之用。

希望能够提供酒店式物业管理 认为京基的物业管理很一般，不足以承载这么高端项目的物业管理，希望本项目的物业管理能够和喜来登酒店嫁接 提供个性化的一条龙服务如自己想在那儿接待朋友搞个派队，给物业打个，酒店就能派人把房间布置好，并能提供酒店大厨和服务员为整个派队服务安全要求： 对物管服务人员的安全要求： 1、希望重视物管人员的录用和考核标准，聘请高学历或是年长者做物管人员， 2、希望通过提高物管人员薪酬待遇保证物管人员的稳定性，同时业主愿意为此多支付一些物管费用 3、很多客户认为保安监守自盗的机会更大因此在录用物管人员时希望所招聘的物业人员能通过业主把关，留取其相关履历（含亲人的联系方式），以确保物管人员不监守自盗 对社区智能化的安全要求： 对于安全的防范，大部分客户是希望通过智能化系统来实现社区需要布置严密的监控体系只要有人进入小区，立马在醒目位置向客户提示“您已进入社区监控区域”物管需求：对于服务和安全问题特别关注,配套要求 本项目自身没有会所，一定要把喜来登酒店的配套纳入到项目的会所服务里并且业主可以优惠享用 除喜来登酒店的配套外，还希望物业能够整合更多的如高尔夫、游艇等高端娱乐资源，因客户都会在这里招待生意上的伙伴，不能只是在房间里看海，一定得有一些高端的活动安排，才能显示客户的综合实力。

在访谈过程中客户购买了世纪果岭海，最简单的原因就是因为那里有高尔夫可以随时邀请自己的客户打高球物管需求：对于服务和安全问题特别关注,项目初步看法及物业用途客户语录,精装修需求：客户个性化需求特别突出，但可引导,4批客户不能接受精装修的交楼标准 1、每个人的需求想法不一样，有的人喜欢简单有的人喜欢复杂有的人喜欢欧式有的人喜欢美式有的人喜欢中式，统一的装修不能满足所有客户的需求既然买了这么高端的别墅产品，在装修上一定要体现自己的思想并能体现自己的个性化 2、认为精装修的功能布局会不符合自己的需求，要进行二次装修 3、担心别人家和自己家的装修一样，没有独特性和稀缺性 4、担心施工过程偷巧，施工质量没有保证 8批客户是可以接受带精装修销售的但是接受精装修的背后是需要一定条件来满足的 1、提供菜单式套餐选择在7批客户中有6批客户提出发展商可以提供多套概念设计方案，在客户选定某一个概念设计方案后，引荐对应的设计团队为其进行装修设计服务，并按照客户认可的最终装修设计方案进行施工发展商收取装修监管费用 2、对于厨房、洗手间、工人房区域可以统一装修并配置统一家私家电但要把此空间当成是女主人的空间而不是工人的空间来装修。

3、作成装修套餐另在7批客户中也有2批客户提出发展商可以直接做成传统的装修套餐装修标准可以划分3个档次5000、8000、10000 4、大部分客户对别墅的样板房接受度都很高在受访客户中有一批购买了中信红树湾的样板房是梁景华设计的，地砖是从台湾定制的客户认为样板房设计非常好，定制的东西非常稀缺风格/功能及施工要求： 1、项目精装修的风格要与外立面统一并要形成互补外立面是现代简洁的风格，比较硬朗室内装修也要现代一点，但是要多一些温馨的感觉在里面 2、不同的功能定位，决定了空间不同的功能组合做企业会所的装修风格普遍认为应该更偏向酒店做居家的人为更注重工人房、厨房等空间的装修，并把这些空间当成是女主人的空间来处理 3、装修的过程要保证材质以及施工工艺不偷工减料厨房： 1、将厨房看成是女主人的工作场所在布局上要有足够的空间感 2、因本项目最高使用功能为会所厨房的设计要分成中式厨房和西式厨房两个部分 3、厨房最好能有一个独立的岛，即可做操作台也可用于便餐 4、厨房要真材实料，电器要选用国际一线品牌尤其是冰箱的尺寸要够大 5、厨房要有足够的收纳空间，可以保证物品的整洁以及厨房外观的美观 6、厨房要连着家庭厅布置。

餐台要圆形的而不是长条形的厨房中间的岛,冰箱及收纳空间,精装修需求：客户对厨房、工作间及工人房特别重视,洗菜盆,工作间： 1、工作间同样要把它看成是女主人的工作空间 2、空间尺度上要大保证在这里可以从容的从事家务工作 3、必备设备包括洗衣机、烘干机、熨烫空间及一个大的操作台各电器要选择国际一线品牌大尺寸型号 4、要设置一定的收纳空间，放置工作相关工具精装修需求：客户对厨房、工作间及工人房特别重视,工人房： 1、将工人房看成是工人一个家庭的生活空间 2、要设置大点的床，要有一个床头柜和一个小型书柜和书桌这里的工人也要与时俱进，要不段的接受新事物 3、工人的洗手间也要配备全套功能淋浴、如厕、洗手等精装修需求：客户对厨房、工作间及工人房特别重视,园林精装修需求：园林可由发展商统一来装修，没有固定风格,1、客户认为园林的风格统一会使社区看起来整洁但是在整体风格统一的基础上，希望发展商允许客户有少量的自己的想法如多种一棵树、多摆放一个雕塑等 2、另外希望发展商能够提供统一的园林维护服务如修剪、喷洒农药、施肥捉虫等服务精装修需求客户语录,对本项目的购买需求：有购买需求，价格在10-15万左右，但最终决策需基于现场展示,有初步购买意愿的客户高达80%以上 1、因对受访对象的严格筛选，故此次接受访谈的客户80%对本项目都产生很强的购买兴趣，在项目出来时都希望可以去现场看一下 。

2、客户是否会购买最终还要取决于项目的现场展示状况是否能引起客户购买兴趣关于项目的定价： 1、对本项目的价格预期大部分客户认为可以参照天麓定价 2、相比天麓，客户普遍认为本项目在资源方面更胜一筹 3、但是就规模和配套而言，本项目的劣势比较明显购买意愿客户语录汇总,,1,,对本项目的看法,2,对市场大势看法,3,,4,对营销的看法,,受访客户背景资料,对房地产大势的看法：豪宅市场整体看好，房产是抗通胀的很好的投资产品,大部分客户都对房地产长期前景市场看好，认为房价近期还会涨 也有部分客户表示对中国经济及房地产市场看不明白房价上涨与否要取决于政府的态度 无论持正向观点还是负向观点的客户，对豪宅市场非常有信心认为房地产投资是目前抗通涨不错的选择尤其对象本项目这种资源型别墅物业，客户认为非常稀缺，就象是股票中的绩优股，与大势关系不大，一定会升值客户对房地产大势的看法客户语录汇总,,1,,对本项目的看法,2,对市场大势看法,3,,4,对营销的看法,,受访客户背景资料,对营销的看法：认可圈层营销，依赖跟随自己多年的置业顾问和开发商，希望得到最尊贵的服务,营销渠道： 对大众主流媒体的关注度不高，认为信息量太少，比较关心自己所从事行业的专业杂志。

另对航空杂志和高尔夫杂志关注度稍高 买房主要是通过自己熟悉的置业顾问和朋友介绍渠道获取，也比较喜欢跟自己认可的开发商不喜欢收到短信，并通过各种渠道屏蔽短信的到达率 就目前短信满天飞的情况，很少客户会收到项目短信，他们的号码都被很好的保护着（买楼都会登记自己置业顾问的名字） 营销活动： 对于楼盘组织的大众活动不太愿意参加更愿意和家人一起去度假或是和自己的朋友圈一起活动 销售服务： 在看楼接待中最好采取预约方式，并可以提供多对一服务即有专业的建筑师、工程师、置业顾问、物业管家、金融按揭等提供一站式服务这样服务可以加速客户购房的决策周期客户对营销的看法客户语录汇总,。