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第一章 谈判与心理学 ——谈判即心理战第一节 什么是谈判谈判的定义：谈判是个“发现的过程〞〔培根，英国〕 谈判是知识和努力的会聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬〔赫伯〕 谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进展磋商〔尼尔伦伯格〕谈判与洽谈的关系谈判〔Negotiation) 也称洽谈〔Discussion) Discussion意为讨论，争论Negotiation那么指谈判协商 共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果 区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活谈判那么是评断分歧，得到某种结果 洽谈〔前期〕 谈判〔后期〕我们定义的谈判： 是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取到达意见一致的行为和过程 谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益谈判的特质1、谈判是“施〞与“受〞兼而有之的一种互动过程2、谈判同时含有“协作〞与“竞争〞两种成分3、谈判是“互惠〞的，但并非“均等〞的互惠是前提，非均等是结果第二节 谈判无处不在1、无处不在的谈判 人生就是一张谈判桌。

不要梦想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法2、谈判能破解难题 分橙子的故事〔通过谈判的方式，了解对方意图〕分苹果的故事〔两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规那么，而另一个人掌握选择权〕3.谈判即心理战 “分苹果〞规那么隐含的心理假设： 〔1〕规那么掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的这样就抑制了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求〔2〕选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使谈判心理战是谈判者以语言为根本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过群众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策 不战而屈人之兵——战略原那么第三节 谈判的心理动力1、谈判需要 1.1何谓需要 需要就是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现 需要和对需要的满足时构成谈判的动力。

需要时谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程1.2 需要的分类 人类开展史上的起源可分为：〔1〕生理性需要 〔2〕社会性需要 按需要的对象可分为：〔1〕物质需要〔2〕精神需要1.3 马斯洛需要层次理论 〔1〕 生理需要 〔2〕平安需要〔3〕归属和爱的需要〔4〕自尊的需要〔5〕自我实现的需要1.4 寻找对方的需要〔一〕认真倾听，发现对方的需要 第一、要全身心地倾听 第二、弄清对方是在作肯定陈述还是否认陈述 第三、要仔细分析对方信息的真意 第四、适时插话〔二〕设身处地，激发对方需要2 谈判动机 动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是内因怎样有效激发谈判对手的动机？2.1 强化 强化是人们对自身行为进展定向控制的一种方法2.2 结合 对于共同利益的追求是谈判双方取得谈判双方取得一致的巨大动力2.3针对 善于对从事谈判的对象动机进展认真的分析考察，搞清对手从事谈判活动的动机，动机中的根本需求以及最根本的需求是什么3、谈判成功的心理根底 谈判成功=信心+诚心+耐心3.1信心 谈判的求胜信心是为实现自身利益，从而灵活运用谈判策略，以实现预定的谈判目标的心理过程。

〔1〕强制性求胜心理 〔2〕依附性求胜心理3.2 诚心 谈判需要诚心，诚心应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受其支配的谈判心理是保证实现谈判各方目标的必要条件3.3 耐心 耐心是心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚心与可能4、谈判的心理原那么4.1 把人和问题分开〔一〕了解对方 〔1〕设身处地 〔2〕不要以自己的恐惧去推想对方的意图 〔3〕自己的问题不要责怪别人〔4〕把对方拉入整个过程中〔5〕照顾对方的面子〔二〕控制情绪〔1〕感受和了解对方的情绪〔2〕判明公开谈论双方的情绪〔3〕容许对方宣泄情绪〔三〕对事不对人〔四〕对事强硬，对人软弱4.2 把重点放在利益而非立场上 调合双方利益而不是调和双方立场，这种方法有效的原因在于：第一，任何一种利益，一般都有多种可以满足的方式第二，在对方立场背后所存在的共同性利益，常常大于冲突性利益4.3 满足双方的需要4.4 寻求短期与长期行为间的均衡第四节 谈判与心理学的关系——谈判行为是一种心理的博弈一、谈判中的六种心理现象1、文饰作用2、逃避3、反向作用4、同一化5、自我显示6、攻击第五节 不可不知的谈判心理效应1、摆脱挫折困扰时的心理反响〔1〕理喻作用〔2〕替代作用〔3〕转移作用〔4〕压抑作用2、心理挫折的行为反响〔1〕攻击〔2〕畏缩〔3〕固执3、谈判与拆屋效应4、谈判与知觉之晕轮效应 晕轮效应是指人对事或者某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。

5、谈判与知觉之先入为主 先入为主是指人们习惯于再没看到结论之前就主观地作判断6、谈判与知觉之首要印象在知觉认知中，第一印象决定人们对某人某事的看法第六节 谈判的心理误区导致谈判失败的错误1、仓促上阵2、找错谈判对象3、固执己见4、力不从心地进展谈判5、害怕失去对谈判的控制6、游离了初设目标和限度7、过于为别人担忧8、总是苛求完美的表达9、为别人的错误自责10、仓促完毕谈判导致失败的原因：1、“先入为主〞谬论2、“非赢即输〞谬论3、“蜻蜓点水〞谬论4、“防止冲突〞谬论5、“地位不等〞谬论先入为主谬误概念：在谈判开场前，谈判者就已经想好了事件的原委和解决的方法，然后带着对方会承受这种解决方法的心理进入谈判表现： 谈判开场时，声称有几个要点在讨论范围之内，并且将这些要点按很明显的逻辑顺序排列好然后非常机械地很快将这些要点过一遍涉及的要点很多，但缺乏深度，而且全然不顾对方的反响 谈判中经常打断对方的话，以防止对方过多谈论本方认为“无关〞的话题 表现出明显的灰心或者不愿意承受对方意见的迹象原因： 谈判一方对自己的谈判能力缺乏信心，或急于在有限的时间内完成过多的任务，因而出现了实现要把一切事情多干脆、彻底解决的想法。

躲避： 仅仅把谈判议程看成框架，这些框架的作用是向导或者提示，而不必在任何时候都固守这些框架不放 请对方提出谈判议程，共同制定谈判方案 把信息当成假设，而不是事实 利用中间复述和概括的方法，在完毕一个话题或一次会面时，进展一些评论，以确认对对方提出的观点的理解程度 认真倾听，努力发现对方没有用言语表达的同意、反对、吃惊、灰心等线索，也要留意用言语表达出来的信息非赢即输谬误概念 谈判者把谈判看成是一场比赛或者辩论，认为自己在这场比赛或辩论中一定要获胜，否那么就是输了更明白的说，谈判是一方赢、一方输的竞争表现 拒绝承受对方的合理意见、建议和要求 不断提出批评意见，进展人身攻击或宣泄感情 不断提出封闭式问题或诱导性见解以到达预想目的原因 导致这种病症的原因在于谈判者受过去经历支配，事先就把谈判看成是一场战斗，而不是一种解决问题的方式躲避 对于对方谈判中不清楚的地方要多问，以了解对方的想法 耐心听取对方的意见 遏制反驳或打击对方观点的冲动，即使不同意对方论点也不要插话 注意在纸上记录一致和分歧的要点 不断问自己：我在这场争论中的真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子，用以保证自己头脑清醒。

蜻蜓点水谬误概念： 谈判中，在到达一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或者不时返回先前的话题，而又不增加新的内容表现： 会谈完毕亲，对已经达成一致或者讨论过的话题不做记录和总结 当一方试图总结时，另一方反对，说本方从未同意过这些观点原因： 在谈判开场前，谈判者没有彻底考虑谈判的枝节问题，或者不愿面对由于问题讨论过深而可能引起的冲突躲避： 谈判开场前，彻底考虑所有可能出现的问题 在未达成一致意见前，不要完毕某一话题 多进展概述和诠释，以保证让对方了解你的观点花更多的时间确定问题的实质 多休会，想一下刚刚的讨论，考虑下一步的行动在开场讨论问题前，多花点精力研究谈判议程防止冲突谬误概念： 谈判双方都不谈论冲突背后存在的问题，或对这些问题一带而过表现： 虽然提出了问题，但接下来没有对其进展深入讨论 迅速转到对于冲突问题来说“更舒服的〞话题上来 无条件让步原因： 谈判一方认为问题没有那么严重，不值得重视，或者希望保持一个“好人〞的形象另一个原因在于谈判一方希望尽可能与对方和平共处，于是根据对方的需要，无条件让步躲避： 如果双方冲突确实不严重，不需要采取治疗行动。

如果冲突很严重，试着改变己方的原有动机和作法 思想上要认识到退让不一定就能产生好的结局 利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径 必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺地位不等谬误概念： 谈判人不考虑谈判发生的环境或背景，包括自己或对方所面临的压力，或对方关系的历史他们都彼此孤立地看到谈判形式表现： 在对待问题上，一方比另一方投入更多的精力，当对方没有把问题看得那么重时，就会变得垂头丧气 一方比另一方斗志更旺盛 一方提出一个问题，另一方那么认为该问题与本次谈判无关原因： 对以往的交锋没有进展充分的分析，没有对近期发生的事件进展思考，或缺乏对目前谈判的准备，对相互关系和现状有不同的看法躲避： 在每次谈判开场时，弄清相互关系处于什么阶段 对以往的交锋进展充分的分析 在谈判前和谈判中，考虑对方的优先事项和承受的压力 不断检查对对方观点的理解 试图找到对方都认为是积极地解决方法防止谈判错误的方法不要打断对方的谈话，少说多听 坦率提问，加强了解 做一些诠释性的、幽默的和积极地评论 利用休会来控制你的小组和讨论 进入谈判前，为自己制定一个明确、具体和现实的目标经常进展概述总结 列出解释、说明和理解的要点 防止使用苍白无力的语言，如。