《盈利为王》PPT课件.ppt

课程大纲盈利为王——五项全能2盈利为王——问题门店3 1盈利为王——业务细化3 3四种可拆除团队：1.连续3个月门店亏损人员，资源，业绩扔不见改善2.门店主管能力欠佳，不能任职: 3.门店人员流失率超过60%业绩大部分亏损4.出现飞单的团队必须割肉的人员：1.个人业绩好，业务能力强，但是却非常自我，自私，与团队不容的人2.品质差不符合文化的人员3.违反公司制度，屡教不改者基本原则：基本原则：•开班开班•开会开会•开单开单•开除开除1人员2资源3网络4战术研讨5执行及检核•新人新人新人新人主干主干店长店长【一】店长：抓好一个人，抓好【一】店长：抓好一个人，抓好一家店一家店•不同市场不同类型店长的不同问题成长：•顺势型店长顺势型店长：擅长组织，激情、执行力好的发展较好•特质：性格好胜，做事效率高，爱面子，执行力好，思考欠缺，依赖性强表现多为压迫式管理顺势型店长顺势型店长•优势：顺势越战越勇，不用每天催促管理会借势，会借市 •劣势：逆势容易放弃或一蹶不振容易叛逆不服从，自我听不进话顺势型店长——管理补救多放权引导式沟通挫败方式多激励上级的权威性建立树立对手•逆势型店长逆势型店长：业务导向型，善于沟通的店长发展顺畅•特质：思维敏捷， 会玩，善沟通。

喜欢干几天，玩几天•优势：心态好，情绪自愈能力强 •劣势：想得多做得少多为弹性管理统筹性差，时间管理欠佳逆势型店长逆势型店长管理补救——管理补救属于要领导监督指导型店长属于要领导监督指导型店长放权放权+时时反馈时时反馈+检核检核设立奖励活动，短期冲刺设立奖励活动，短期冲刺 要配合量化工作要配合量化工作批评可以相对直接但是要给予改善方案批评可以相对直接但是要给予改善方案•特质：因单纯个人业绩高而提升的店长固执，自我，不合群，缺少沟通能力强•优势：个人业务能力还可以，忠诚度比较高 •劣势：服从性差，业绩不稳定，团队认可度低 个人性格问题的店长性格问题的店长——管理补救•弹性管理•配备主干•交错管理•对比认知•降级或开除•特质：业绩不稳定，缺乏自信，资源好，行程好但不开单•优势：执行力好， 忠诚度高•劣势：能力差，团队稳定性不好，业绩差 个人能力问题的店长能力问题店长——管理补救•多听优秀案例分享•上级细化跟进每个机会点，并要求其每次总结•帮助沟通及培训下属店长日常管理：店长日常管理：•店长周报表：•店长日总结•店长日汇报丽丽 21:51:49今日总结：今天门店战果：1单独炮买卖直接签约，1单租赁签约收佣，1单买卖意向。

本周目标还差3万本月截止今天，我们团队4个人已经开了买卖单，还有3个 人没有开单但是都有机会点在谈， 最近重点配合搞定，本月必须每个人都开买卖单店长日总结•今天签约的这单，昨天一天连续的回报和教育，房东上门议价打击，客户这边同行二次推荐，教育等等但是在谈判过程中还是出现很多问题•1 基本的教育和配合知道，但是只知道我维护房东该怎么教育房东，想办法说服房东，我维护客户怎么教育客户谈判，根本就做不到我谈判房东，该怎么结合客户的条件和筹码来卡或交换房东的筹码甚至保留筹码，单纯的只站在一方去考虑来谈判•2 谈判不够大胆，不敢轻易的说条件太差，价钱太低你回去吧，今天肯定谈不成了等类似这样的话，总是担心客户或房东会被这样的话激走，前怕狼后怕虎的，所以谈判的主动性不够•3 谈判氛围创造的不够好，仅仅纠结于价钱来谈，价钱一谈不了就不行了，要不就简单基本的方式拉开来谈，但是不知道三方在一起的时候，利用氛围来创造降价的环境•4 条件和筹码交换的不够好，不知道卡条件，卡筹码，也不知道怎么去用条件和筹码去交换•5 现场谈判的时候，状况和动作配合的配合，比如冒充同行给房东，冒充同行低价推荐给客户房源（因为双方教育缺少这一块的教育，所以导致谈判的时候不知所措，硬谈条件，硬谈价钱）等等，以上几点都需要在周会上重点和大家互动和讲解的。

•明天10：00预约1组见面谈，我会参与改善以上这些问题•颠覆A组日 陈雨岚1S1签约 方利4S 刘乐乐2S 吴彦宏日 陈雨岚2S 方利2S 刘乐乐2S 吴彦宏4DB组日 孙永利3S 朱玉城4S1签约 刘正东日 孙永利1S1 D 朱玉城2S 刘正东1S1D•今日出售房源：3（1对盘+1上门） 今日买卖客源：5（4上门+1搜房） 店长日汇报•今日被约看北茶园2/1/1 68.32 180万 5/6 孙永利 1组延吉二村 2/0/1 42.25 106万 2/6 方利3组浣沙五村 2/2/1 69.84 180万各付 2/6 方利 4组明天被约看控江四村 2/0/1 51.2 125万各付 2/6 双南精装 孙永利1组浣沙五村 2/2/1 69.84 180万各付 2/6 方利 2组浣纱四村 2/1/1 67.7 169万 1/6 方利2组•今日重点议价房源：北茶园2/1/1 68.32 180万 5/6 孙永利 降价1万骨干：技能骨干：技能+承上启下承上启下•搭配不好：•技能欠缺：•定位不清：新人：基础新人：基础+激情带动激情带动•问题门店的新人问题：问题门店的新人问题：•新人没人带•沟通不持续•门店无制度，管理涣散•不知道新人如何才能快速产生业绩•新人3个月疲惫期无预应•无文化灌输及培训•无关爱•门店氛围不好，新人印象不好。

无调整•不懂得利用新人激情•招聘无连续性招聘：•途径：•招聘会•网站•门店•介绍•回流•同行挖人•学校•工作介绍所等房源：房源：•本商圈精耕：•主力成交区间•盘点分类：•设立主力案客源：客源：•开发及循环：•建立客户深入了解跟进本：如图•客户的分类•客户盘点：【三】战术研讨【三】战术研讨 小商圈预见性：小商圈预见性：•上月统计及本月对比数据分析：上月统计及本月对比数据分析：基本原则：基本原则：•抓成交速度：见面谈，SP，布局•抓逆势的房东•抓顺势的客户【四】网络我们是否忽略了网络的重要性？【五】执行及检核【五】执行及检核检核的判断信号检核的判断信号：•日常行为习惯•日常语言习惯•日常生活习惯•日常思维逻辑习惯检核的可执行性：•量化•有明确的考核时间节点•不定时的检核•达成结果的奖惩标准•文化及团队意识的灌输当前市场当前市场——业务精细化：业务精细化：带看前8大教育：1意向金教育：2上下家教育带看前8大教育3网络教育：①网络都是吸引客户的一种方法②网络存在不良的竞争关系③客户永远买不到网络的房子④相信网络不如相信我来的更实在带看前8大教育4同行同事教育•同行同事教育就是形成独家客源 •1.快速建立亲近感（追五同）•2.造专业•3.故事性讲述同行破坏性造成的问题•4.真诚的态度让客户放心•5.强调公司服务平台有保证带看前8大教育5卡位教育 •卡位就是把话说再前面，让客户心里有个预期。

•.卡位一定要卡前位•1、故事性教育•2、同事配合卡位•3、打击卡位•4、竞争卡位•5.房东配合卡位•6.二次推荐卡位带看前8大教育6聚焦教育7市场行情教育8中介费教育。