组织发展与经营管理经验汇报周单元经营总结功能组建设运作.pdf

点将组织发展与经营管理经验汇报 汇报大纲 前言 周单元经营 活动量责任额制度、转介绍主顾开拓、小组早会 功能组建设 团队发展经营组的增员运作、特别训练组的训练 运作 前言前言前言前言 管理的定义(PAPPM2)管理的定义(PAPPM2) 结果是唯一的评判标准 对过程负责任就是对结果的负责任 结果是唯一的评判标准 对过程负责任就是对结果的负责任 建立适合自身发展的营业部经营模式建立适合自身发展的营业部经营模式 周单元经营和功能组建设周单元经营和功能组建设 跟上形势，把握发展规律跟上形势，把握发展规律 缺乏周单元经营， 营业部无以做强； 缺少功能组运作， 营业部无从做大! 缺乏周单元经营， 营业部无以做强； 缺少功能组运作， 营业部无从做大! 公司五 年发展 规划 南区、 福建工 作思路 点将经营 思路和管 理目标 围绕挑战新高和二元发展，以健康人海为人力发展 模式，以周单元为业务推动模式，系统运作 持续推动周单元和功能组建设，建立 周单元经营示范营业部 通过功能组运作， 借助周单元管理工 具，渗透专业技 能，打造独立负责 任的营销队伍！ 围绕挑战新高和二元发展，以健康人海为人力发展 模式，以周单元为业务推动模式，系统运作。

持续推动周单元和功能组建设，建立 周单元经营示范营业部 通过功能组运作， 借助周单元管理工 具，渗透专业技 能，打造独立负责 任的营销队伍！ 年度/指标年度/指标APIAPI人力人力活动率活动率人均件数人均件数人均API人均API 200793293213513560%60%1.11.151165116 2008137822567%1.25913137822567%1.25913 20091998199828028069%69%1.311.3162436243 2010259833071%1.498025259833071%1.498025 年度/指标年度/指标会员占比会员占比增员率增员率脱落率脱落率三转三转六留六留 200711%11%5.0%5.0%6.0%6.0%49%49%45%45% 200813%8.1%4.4%72%45%13%8.1%4.4%72%45% 200916%16%8.6%8.6%7.7%7.7%64%64%51%51% 201018%8.1%6.0%74%53%18%8.1%6.0%74%53% 2007年--2010年点将部关键KPI2007年--2010年点将部关键KPI 周单元经营周单元经营 周单元活动量责 任额制度： 周单元活动量责 任额制度： 周单元经营 成熟期推动制 定周单元活动 量责任额制 度。

周单元经营 成熟期推动制 定周单元活动 量责任额制 度 周单元活动 责任制度的落 实 周单元活动 责任制度的落 实 周单元经营的理 解： 周单元经营的理 解： 增量行销， 加密，成 倍绩效 增量行销， 加密，成 倍绩效 如何理解周 单元 如何理解周 单元 香港保诚学 习经历 香港保诚学 习经历 周 单 元 经 营 周 单 元 经 营 周单元经营的推 广： 周单元经营的推 广： 制定周单元 经营的推广计 划和实施要 点 制定周单元 经营的推广计 划和实施要 点 主顾开拓及早会 经营： 主顾开拓及早会 经营： 探索和制定 营业部特色的 主顾开拓模式 探索和制定 营业部特色的 主顾开拓模式 明确营业部 早会经营的流 程和重点内容 明确营业部 早会经营的流 程和重点内容 周单元经营的理解周单元经营的理解 增量行销，加密，成倍绩效增量行销，加密，成倍绩效 如何理解周单元如何理解周单元 故事：“每天跑步一小时” （方总）做外勤的一定是像做生意一样，要了解 流水帐，就是有效活动 故事：“每天跑步一小时” （方总）做外勤的一定是像做生意一样，要了解 流水帐，就是有效活动 香港保诚学习经历香港保诚学习经历 点将周单元经营的画虎论 心平气和，持之以恒（福建邹总 点将周单元经营的画虎论 心平气和，持之以恒（福建邹总） 周单元的推广周单元的推广 2009年4月开始运作周 单元经营 2009年四季度确立一 对一 2010年：周单元经营 习惯的养成 2011年：周单元活动 量责任额制度实施 周单元活动量责任额制度周单元活动量责任额制度 活动量责任额制度就是让队伍坚持一个常态的销售活动量。

活动量责任额制度就是让队伍坚持一个常态的销售活动量 点将区周单元活动量责任额点将区周单元活动量责任额 项目 1年内新人责任额1年以上新人责任额业务主管责任额 次数分数次数分数次数分数 接触/约访 项目 1年内新人责任额1年以上新人责任额业务主管责任额 次数分数次数分数次数分数 接触/约访383838382626262618181818 转介绍名单转介绍名单8 88 8101010109 99 9 取得面谈取得面谈161632321414282810102020 递送建议书递送建议书8 824246 618185 51515 签投保书签投保书2 28 82 28 82 28 8 收取保费收取保费2 210102 210102 21010 合计合计- -120120- -100100- -8080 周单元活动量责任额制度落实周单元活动量责任额制度落实 无从控制成效，因为缺乏关注过程 量化目标，责任达成，提倡高分 以身作则，掌握组员销售的六大过程； 周一检讨，寓惩于乐 特色激励（首周出单、件数、活动分数、转介绍量） 资源综合运用 主顾开拓及早会经营主顾开拓及早会经营 主要的主顾开拓方式：传 统转介绍，综拓转介绍， 说明会转介绍等 主要的主顾开拓方式：传 统转介绍，综拓转介绍， 说明会转介绍等 境界：吃着碗里，看着 锅里，想着田里。

境界：吃着碗里，看着 锅里，想着田里 早会 经营 早会 经营 主顾 开拓 主顾 开拓 七步成诗流程：手册盘点成 功分享活动检视解决问题 转介绍交流资讯提醒今 日计划 七步成诗流程：手册盘点成 功分享活动检视解决问题 转介绍交流资讯提醒今 日计划 操作要点：主持比主讲更关键 、主持轮值等 操作要点：主持比主讲更关键 、主持轮值等 周单元经营 支持 周单元经营 支持 周单元经营总结 周单元经营是部门管理工作的主轴 简单又务实的经营模式 强化部门的转介绍、小组早会、一对一，甚至可 以说获得质的变化 让部门在好的基础上变得更好，是巩固部门发展的有 效模式 周单元经营运作两年成效： 2011年开门红的部门指标是历年最佳，人均长险件数2.1件， 有效活动率78%，一年内新人有效活动率达71%，月人均API 17800元 功能组建设 周单元早 会运作组 周单元早 会运作组 团队发展 经营组 团队发展 经营组 黄埔特别 训练组 黄埔特别 训练组 搭建三大功能组：搭建三大功能组： 把营业部当成一个公司、一家企业来经营，构建以功能组经营为 支柱的营业部发展模式，提升营业部自主经营能力 把营业部当成一个公司、一家企业来经营，构建以功能组经营为 支柱的营业部发展模式，提升营业部自主经营能力。

功能组成员选拔及推动章程 制定功能组成员的选拔及推动章程：制定功能组成员的选拔及推动章程： 每一功能组采用4+2+1模式 功能组成员由业务主管和准主任推荐,采用民主集中制原则 功能组成员每半年进行轮换;不定期可进行适当的增减 功能组成员将享受营业部专项激励 设定相对应的绩效督导指标,定期检讨(类似问责) 功能组的运作周单元早会运作组周单元早会运作组 周单元早会运作组的日常工作：周单元早会运作组的日常工作： 1. 营业部大早会安排和月度评优 (主持人及主讲人效果提示) 2. 周单元小组早会示范.轮值效果点评等 3. 周单元工具填写和督导.评估(数据分析) 4. 转介绍训练及主顾开拓工具落实(如问卷应用） 5. E行销工作规划(一帐通等) 6. 建议书设计.险种演绎推广 7.问责指标: 活动率.周单元KPI.转介绍量.电投上传率等 功能组的运作团队发展经营组 1.每周三增员日（约访） 2.每周五的创说会，每月两期新人班（区） 3.增员规则，如三级面谈、三转、六留要求 4.增员是习惯：从销售中学会销售，从增员里学到增员！ 5.点将转介绍增员九步骤 6.点将增员说明九步骤 7.营业部雏鹰班、总监卫队、营业区的种子计划、树苗计划、分公司 的飞龙班 8.发展峰会，发展论坛（顺势增员） 团队发展经营组的日常工作：团队发展经营组的日常工作： 功能组的运作黄埔特别训练组 1.不同年资的业务员不同的重点：1.不同年资的业务员不同的重点： 1年以内新人的训练规划： 周单元工具的应用、专业化销售流程的训练安排等 1年以上组员的项目： 专业化销售的习惯养成、高额保单的技能、增员工作、钻石建设等 2.制定点将部早会经营流程 3.新人集中训练： 2.制定点将部早会经营流程 3.新人集中训练： 专人负责,专属职场,专项激励；小早集中，大早分开，分部不分家 4.运作要点4.运作要点 以培训班模式运作 每月两次集中专业化销售流程 训练 (演练、演练、再演练) 工具：周单元工具、展业夹、简捷说明书 目标：走得出门，说得出口，收得到单 5.麻雀变凤凰九大单元运作5.麻雀变凤凰九大单元运作 黄埔特别训练组的日常工作：黄埔特别训练组的日常工作： 功能组建设运作注意事项 1. 功能组问责指标落实到人 2. 督导及培养有效的营销活动成为习惯 3. 功能组运作规章严格执行 4. 培养、吸引人才 5. 体现标杆模范作用 6. 功能组不是让部经理的大助理，而是让合伙的概念具体化 7. 省力，但别想着省心 8. 定期督导回馈，关注各阶段的变化(唯有小心才可以放心) 9.保持热情，杜绝虎头蛇尾 10.放弃，是最大的浪费最昂贵的成本！ 。