家居店面精细化管理6493.pdf

家居门店精细化赢利管理十大攻略 -----两天掌握店面管理真谛 导师：晓峰 学习收益： 1、 系统掌握门店管理细节容并强化落实使用 2、 掌握门店人事管理的五大关键、沟通原则 3、 掌握门店人员的培训四部曲—OJT 技巧，让团队业绩倍增 4、 学习十大刺头员工的管理绝技，让管人不再难 5、 洞悉营运管理的六七三工程，把门店管的井井有条 6、掌握视觉管理要点，门店演出力就是竞争力 7、建立门店导航系统-掌握销售目标管理攻略 8、掌握门店产品组合策略，先分析再组合 9、掌握产品卖点模块的三重层次-从相同到与众不同 10、掌握门店产品演示的五大重点技巧 11、从单纯门店促销到精准拦截攻略 12、俘获顾客的身心-体验营销的两大容和三大关键 13、掌握顾客管理三大关键绝技 14、人无我有，人有我精，掌握家居专卖店服务管理的五大重点 15、简单工具化解门店运营难题-店面营运问题诊断方法与解决工具 16、带着问题来，拿着方案走，回去就实施 培训特色： ➢ 拒绝理论，只讲实战 ➢ 案例+讲解+工具+小组互动 培训时间：2 天 12 小时 培训对象：总经理、店长、副店长 培训大纲： 第一章：家居门店的人员管理攻略 一、人事架构管理的五大关键： ➢ 设架构、定岗位、清职责、做培训、正行为 二、快乐沟通-70%的问题是因为沟通问题 1、沟通总原则 ➢ 避免争论 ➢ 以情动人大于以理服人 2、沟通的三项修炼 3、沟通四解 ➢ 了解、理解、谅解、和解 4、快乐沟通的十三把小飞刀 ➢ 互动游戏：大胆说出你的赞美和欣赏 5、先麻醉后开刀的八种批评诀窍 ➢ 先麻醉再开刀的三 YES 方法 三、快乐执行力 1、快乐执行硬件与软件 ➢ 硬件：制度设计 ➢ 薪酬绩效 ➢ 竞赛奖金-让员工享受点钱的快乐 ➢ 竞赛奖金的设置 ➢ 软件-激励模型 PACE 2、店员激励——快乐执行 ➢ 马斯洛“投其所好”的需求层次理论 3、定流程、定标准---二定三勤 四、培训带人的四个工具—复制做得好，业绩定倍增 1、快乐复制三步走 2、训练方法 ➢ OJT 法-说给他听-做给他看-让他做-总结 3、培训下属的 5E 法则 ➢ 讲解 Explanation ➢ 经验 Expreience ➢ 练习 Exercise ➢ 发表意见 Expression ➢ 尊重 Esteem 4、无敌工具员工能力提升表 案例：看某服装专卖店成交力技能提升工程的启示 五、十大刺头员工的管理 1、老油条居功自傲，怎么办？ 2、激励职业迷茫型员工六步骤 3、心态消极型员工 4、能力强态度差店员 5、能力差态度好的员工 6、刺头型员工四策略 7、斤斤计较型员工 8、员工与老板沾亲带故 9、无所事事员工 10、80、90 后员工管理之道 第二章：店务管理--营运管理的六七三工程 一、在顾客进店之前要做的六项工作 1、清洁清扫 2、检查列 3、盘点库存 4、发货安排 5、回访 6、组织培训 ➢ 小组讨论：如何进行有效地回访 二、家居专卖店留住顾客的七大要素 1、商店氛围-硬件卓越 2、产品展示-列就是生产力 3、促销活动-用促销打造热闹 4、助销物料-销售工具要专业 5、销售人员-专业表现让顾客相信你 6、提供服务-热情推销不如用心服务 7、关注顾客特性-只和自己喜欢的人一起买 ➢ 小组讨论：如何通过提高服务力和专业力提高业绩 三、店务管理的三大关键 1、营业前—三大准备 2、营业中—4+4+3+5S 管理模式 3、营业后—六项关键工作 第三章：家居门店形象管理攻略 一、视觉管理要点-演出力就是竞争力 ➢ 案例分享：看“真克拉”壁纸如何制造从视觉到感觉演出力效果 二、饰品选用关键—家居氛围，锦上添花 三、货架、列、商品管理—让静态产品富有活力 四、体验区规管理—打动顾客的心是关键 ➢ 从看听摸、推拉坐-让顾客从心动到行动 五、卫生安全管理—清洁也会加分 六、专卖店整体环境管理重点-生活环境胜于销售环境 案例故事：某家具店老板的店面打造经典故事 第四章：销售目标管理攻略—建立门店导航系统 一、如何设定销售目标--SMARTE 原则 二、店铺目标管理方法 ➢ 设计完整的目标体系 ➢ 目标分解 ➢ 激励部属 案例：某家居专卖店的销售目标分解图 三、目标执行与管理四原则 四、完成目标的 123 激励方法 ➢ 晨会激励 ➢ 奖励兑现 ➢ 店员 PK 五、小组 PK:各小组拟定全年的目标管理并分解 第五章：门店产品管理的四大关键模块 一、产品组合模块 1、八种消费特征的分析 2、区域市场竞争的分析 3、产品线分析 4、产品适应性分析 5、产品组合规划与波士顿产品矩阵工具使用 二、产品卖点模块 1、核心卖点四重点 2、基础卖点四关键 3、延伸卖点文化空间 三、产品推介模块 1、如何把 FABE 推广模式做到极致 四、产品演示的五大重点 1、材质演示 2、结构演示 3、操作演示 4、对比演示 5、功能演示 案例：重温泊尔油烟机促销员演示经典故事 第六章：门店促销拦截攻略 一、促销管理的六大关键 二、促销方案的制定技巧 三、促销执行的关键步骤 四、促销五大形式 ➢ 互动演练：各团队按老师要求主题策划一期促销活动 五、终端拦截必杀技 ➢ 终端三重拦截要点 ➢ 终端拦截的五大关键 第七章：体验营销的两大容和三大关键 案例分享：瑞典宜家体验营销 一、两大容 1、体验容 2、展示容 二、三大关键 1、体验形式 ➢ 全身心体验 ➢ 接触性体验 2、体验容 ➢ 硬终端体验 ➢ 软终端体验 3、体验环节 ➢ 望、问、切 第八章：顾客管理攻略--三大关键 一、顾客管理三大档案的建立 ➢ 无敌工具的建立，赢在细节 ➢ 装修信息表、潜在顾客信息表、顾客选购清单、 ➢ 销售不跟踪到头一场空 二、营销五大绝招 1、谁接待谁跟进 2、做好自我介绍—不要说您还记得我么 3、信息传达要准确 4、跟单话术设计要精准 5、三大细节要重视 三、利用短信促进顾客二次进店营销技巧 1、免费赠品 2、现金优惠 3、家装知识 4、温情关怀 5、用自己 6、个性化称呼 7、成交之后要跟进 ➢ 小组 PK：小组编辑短信比赛 第九章：服务管理攻略—服务营销的到来 ➢ 案例分享： “玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示 ➢ 故事分享：两位卖凉粉老板一个小动作引发的不同的财富境遇 一、优质顾客的价值 1、失去一个顾客的代价 2、不满意的顾客怎么做？ 3、满意顾客带来的价值 二、家居专卖店服务管理的五大重点 1、建立服务系统 2、做好售前服务 3、做足售中服务 4、做到售后服务 5、重视服务推广 ➢ 打造家居专卖店三级体验服务体系，提升市场竞争力 ➢ 案例分享： “菲林格尔”地板的 360 度服务将服务品牌化、结构化的实效做法 ➢ 小组讨论：如何提高门店的增值服务 第十章：店面营运问题诊断方法与解决工具 一、分析问题的工具——鱼骨图 ➢ 作用：研究问题、逻辑排序、整体审视 ➢ 标准：鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素 ➢ 经验：问题分析、先易后难、假设验证 二、鱼骨图使用的六步骤 三、练习 ➢ 本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析 四、业绩提升管理提案管理 工具一： 《PDCA 圈》应用 工具二： 《改善提案书》应用 工具三： 《提案专项改善计划》应用 小组演练：情景演示，案例分析，编辑自己店面改善提案书 。