优势谈判技巧（PPT32页).pptx

富士康企业集团优势谈判技巧研,优 势 谈 判 技 巧 研 习,主讲:刘大文,一、事实状况,某一开发商于龙,华,华附近的山坡地,盖,盖了一批别墅，,每,每栋定价,RMB,一百万元，而你,预,预算以七十万元,购,购买一栋你是,否,否可以以谈判的,方,方式达到这个目,的,的冲突双方对,价,价格目标之不一,致,致,案 例 说 明,二、说明：,1.,是否为无法容忍,的,的僵局,a),如果你还没有急,迫,迫的搬迁计划，,或,或不急着立刻决,定,定，你可能不会,考,考虑谈判b),如果目前开发商,并,并不急着将物件,场,场卖出，他也没,兴,兴趣与你讨价还,价,价如果这栋房子是,你,你急于购买，且,为,为此时唯一符合,你,你需求的物件，,而,而该开发商亦因,财,财务运作之需要,，,，希望早点脱手,，,，双方就符合了,谈,谈判的第一个条,件,件案 例 说 明,2.无法以单方,之,之力解决此一僵,局,局,a),如果尚有其他符,合,合你期望的房子,，,，你仍然不会谈,判,判b),如果此时说房子,属,属于卖方市场，,你,你不买还有别人,等,等着买，谈判亦,可,可能不会发生除非具备以上的,条,条件，双方都无,法,法靠自己的力量,解,解决僵局，才会,决,决定共同来解决,问,问题。

案 例 说 明,3.谈判是可行,的,的,a),通常解决的方法,不,不只一种，谈判,只,只是其中之一，,你,你可能选择其他,方,方式来解决你的,搬,搬迁计划，对方,也,也可藉由其他管,道,道筹措资金，谈,判,判未必带来较好,的,的结果b),谈判者,必,必定是,经,经过一,些,些选择,或,或比较,之,之后认,为,为谈判,是,是可行,的,的，才,会,会坐上,谈,谈判桌,案 例,说,说,明,明,4.,谈判是,自,自愿行,为,为,a),谈判既,然,然是经,过,过比较,之,之后才,决,决定采,取,取的行,动,动，因,此,此必然,是,是自愿,的,的行为,，,，进退,所,所根据,的,的，就,是,是谈判,能,能不能,比,比别的,途,途径带,来,来更多,好,好处b),你可能,会,会愿意,多,多花一,些,些钱，,买,买到一,些,些你想,要,要的，,对,对方可,能,能也愿,意,意少赚,一,一些钱,，,，解决,一,一些必,需,需解决,的,的事案 例,说,说,明,明,案 例,说,说,明,明,接续第,一,一个案,例,例，你,购,购卖的,别,别墅到,了,了交屋,时,时，赫,然,然发现,开,开发商,并,并没有,履,履行当,初,初的承,诺,诺，中,央,央庭园,根,根据原,先,先的设,计,计，应,是,是经由,原,原石砌,成,成的阶,梯,梯上去,，,，现在,却,却改为,斜,斜坡可,以,以推机,车,车上去,变,变成停,车,车场，,周,周边的,花,花坛，,也,也都规,划,划为停,车,车位，,中,中央的,景,景观喷,水,水池，,也,也改为,空,空地及,几,几张石,椅,椅，且,大,大大小,小,小建筑,缺,缺失不,计,计其数,使,使你有,受,受骗的,感,感觉，,向,向开发,商,商反应,，,，对方,相,相应不,理,理。

一),扩,扩大僵,局,局,开发商,初,初期采,取,取规避,策,策略，,完,完全不,理,理会你,，,，如何,扩,扩大冲,突,突，迫,使,使对方,谈,谈判，,即,即成为,首,首要工,作,作先与其,他,他有相,同,同看法,的,的住户,结,结盟，,组,组成监,交,交委员,会,会，集,中,中力量,与,与开发,商,商抗衡,与开发,商,商抗争,，,，首要,原,原则即,为,为掌握,资,资金，,决,决定委,员,员会所,有,有成员,，,，尾款,给,给付方,式,式全数,改,改为按,揭,揭，办,理,理按揭,后,后，透,过,过法律,途,途径将,资,资金全,部,部冻结,，,，使开,发,发商无,法,法领取,案 例,说,说,明,明,(二),正,正确设,定,定交易,范,范畴,要求开,发,发商解,除,除合约,，,，退还,已,已付金,额,额并赔,偿,偿所有,利,利息，,费,费用及,税,税捐之,损,损失立即施,工,工，改,为,为原设,计,计之建,筑,筑形式,，,，改善,所,所有缺,失,失，直,至,至监交,委,委员会,认,认可，,并,并需赔,偿,偿延缓,交,交尾所,致,致之损,失,失将中央,庭,庭园立,即,即施工,改,改善，,其,其余一,时,时无法,改,改善或,尚,尚有争,议,议之缺,失,失项目,，,，由开,发,发商提,供,供委员,会,会认可,之,之保证,方,方法。

案 例,说,说,明,明,(三),精,精确估,算,算成本,失行办,理,理按揭,，,，代表,所,所有款,项,项已付,，,，杜绝,使,使开发,商,商有指,为,为违约,之,之机会,，,，确保,不,不致两,头,头落空,冻结开,发,发商所,需,需之三,分,分之一,比,比例之,担,担保金,，,，因原,本,本即备,妥,妥欲支,付,付尾款,的,的金额,，,，故不,成,成问题,，,，以银,行,行定存,单,单之方,式,式提供,，,，亦不,致,致损失,利,利息，,惟,惟一的,成,成本即,按,按揭之,利,利息支,出,出如谈判,破,破裂，,即,即采取,诉,诉讼方,式,式，因,大,大部分,款,款项均,存,存于银,行,行，不,致,致有无,法,法取回,之,之风险,案 例,说,说,明,明,(四),谈,谈判结,果,果,开发商,被,被迫进,行,行谈判,，,，并允,诺,诺立即,施,施工将,中,中央庭,园,园迦同,花,花坛，,喷,喷水池,建,建成如,原,原先之,规,规划，,预,预估工,程,程费用,为,为,RMB200,万元，,该,该笔款,项,项继续,冻,冻结于,银,银行，,其,其余金,额,额于产,权,权移转,完,完成时,，,，由开,发,发商领,取,取。

住户可,自,自由决,定,定即时,卷,卷入或,待,待施工,完,完成后,再,再行卷,入,入，开,发,发商另,斥,斥资,RMB100,万元建,造,造妈妈,教,教室、,儿,儿童游,乐,乐室、,文,文艺室,等,等设施,开发商,即,即时提,供,供拨,RMB100,万元予,住,住户管,理,理委员,会,会，为,其,其第一,笔,笔基金,，,，并组,建,建维修,班,班，免,费,费为住,户,户服务,一,一年案 例,说,说,明,明,案 例,说,说,明,明,一、事,实,实状况,工厂里,，,，常有,工,工人指,控,控某一,位,位领班,对,对女性,员,员工出,言,言不逊,，,，但由,于,于查无,实,实据，,一,一直未,能,能作出,处,处理，,某,某日，,员,员工的,不,不满终,于,于导致,情,情绪失,控,控，员,工,工一致,要,要求公,司,司立即,辞,辞退这,位,位领班,，,，公司,自,自然拒,绝,绝了这,项,项无理,的,的要求,，,，因此,员,员工就,私,私下展,开,开了一,次,次非正,式,式的罢,工,工，然,而,而如果,公,公司辞,退,退了这,位,位领班,，,，势必,造,造成其,他,他领班,的,的抗议,，,，并破,坏,坏管理,体,体制，,使,使以后,管,管理工,作,作更难,进,进行，,上,上级指,派,派您处,理,理这次,事,事件。

案 例,说,说,明,明,二、,处,处理情,况,况,(一),如,如何确,定,定谈判,目,目标,不延误,生,生产，,员,员工立,刻,刻重返,工,工作岗,位,位,维系管,理,理层及,领,领班对,公,公司的,信,信心,让员工,了,了解公,司,司坚持,反,反对非,正,正式罢,工,工的立,场,场,尽可能,了,了解事,实,实真相,，,，并与,该,该领班,沟,沟通其,领,领导方,式,式,适当安,抚,抚员工,的,的情绪,案 例,说,说,明,明,(二),、,、决定,优,优先顺,序,序,L,未作任,何,何让步,，,，使员,工,工继续,正,正常地,工,工作,I,让员工,明,明白非,正,正式罢,工,工于事,无,无补，,以,以维持,现,现有体,制的威,信,信,M,使员工,继,继续工,作,作，而,不,不致造,成,成领班,们,们的情,绪,绪反弹,三),、,、掌握,与,与谈判,相,相关的,信,信息,1.谈,判,判对象,的,的信息,a),罢工人,员,员的组,合,合及其,方,方式,b),组合的,原,原因，,表,表面与,非,非表面,的,的,c),从前有,否,否类似,的,的情形,d),决策的,方,方式,2.关,于,于谈判,对,对手的,信,信息,a),谈判对,手,手是何,人,人,b),对手的,资,资历，,目,目前状,况,况，未,来,来展望,c),对手的,个,个性，,人,人际关,系,系，在,团,团体中,的,的地位,d),对手的,权,权限,3.谈,判,判结果,的,的重要,性,性,a),对方需,要,要得到,什,什么,b),对方不,希,希望得,到,到什么,c),程度的,高,高低,案 例,说,说,明,明,(三),、,、掌握,与,与谈判,相,相关的,信,信息(,续,续),4,.了解,权,权力平,衡,衡,a),工作对,员,员工有,多,多重要,？,？,b),员工对,公,公司有,多,多重要,？,？,5,.对方,的,的谈判,目,目标,a),预估对,方,方的目,标,标,公司辞,退,退该位,领,领班,怠工期,间,间工资,照,照发,不因息,工,工影响,任,任何升,迁,迁、奖,惩,惩及职,涯,涯发展,避免领,班,班事后,的,的报复,该领班,其,其他形,式,式的道,歉,歉,b),预估对,方,方的目,标,标顺序,L：,怠工期,间,间工资,照,照发,I：,避免领,班,班事后,的,的报复,M：,公开道,歉,歉,案 例,说,说,明,明,(四),替,替代方,案,案,1.是,否,否有其,他,他员工,可,可替代,进,进入生,产,产线,2.是,否,否有其,他,他生产,线,线可替,代,代生产,3.这,些,些员工,若,若全数,离,离职，,是,是否有,方,方式立,即,即补足,人,人手,4.这,些,些替选,方,方案的,成,成本,(五),对,对方的,选,选项,1.员,工,工如被,开,开除或,辞,辞职后,，,，是否,容,容易找,到,到工作,2.以,上,上情形,是,是个别,性,性或是,普,普遍性,3.可,否,否封杀,其,其退路,案 例,说,说,明,明,案 例,说,说,明,明,(六),拟,拟定战,略,略,1.可,作,作的让,步,步有哪,些,些,a),工资照,发,发，并,不,不作处,分,分,b),正视引,起,起罢工,的,的原因,c),其他渲,泄,泄员工,情,情绪的,方,方式,2.不,可,可作的,让,让步有,哪,哪些,a),绝不可,延,延误正,常,常工作,与,与生产,b),不在无,证,证据之,情,情况下,，,，加诸,该,该领班,任,任何处,分,分，,破坏管,理,理体制,(七),处,处理结,果,果预测,谈判中,公,公司表,明,明不可,能,能毫无,理,理由及,证,证据处,分,分该领,班,班，员,工,工代表,也,也接受,此,此一论,点,点，因,此,此公司,提,提出的,解,解决方,案,案如下,：,：,1员,工,工立即,重,重返工,作,作岗位,，,，并签,字,字同意,未,未来任,何,何抱怨,都,都,经由正,常,常管道,及,及程序,处,处理,2公,司,司保证,只,只要有,证,证据证,明,明该领,班,班的行,为,为不当,，,，定会,给,给,予最严,厉,厉的处,分,分。

3为,了,了促使,员,员工参,与,与拟定,新,新的员,工,工申诉,处,处理制,度,度，公,司,司,决定工,资,资照常,发,发放,(八),评,评述,1.立场稳,定,定，未,破,破坏体,制,制2.员工签,字,字保障,未,未来的,安,安全性,3.适度安,抚,抚员工,情,情绪案 例,说,说,明,明,某公司,操,操作吊,柜,柜机操,作,作技术,员,员，某,日,日因违,背,背操作,规,规则，,致,致造成,工,工安事,件,件，该,员,员当场,死,死亡，,但,但该员,家,家属主,张,张，工,安,安事件,系,系由于,设,设备故,障,障所导,致,致因而,额,额外要,求,求,RMB175,万元之,赔,赔偿，,为,。