健身俱乐部会籍顾问培训资料优秀课件.ppt

四四大大职职责责CONTENTS会籍顾问会籍顾问资源获取资源获取01THE FIRST定义：号码，目的，家庭住址，定义：号码，目的，家庭住址，上下班时间，，健身史，工上下班时间，，健身史，工作单位作单位三要素：姓名，性别，三要素：姓名，性别，资资源源获获取取渠渠道道1.外出获取：2.BR；3.DI；4.自媒体（，转转，闲鱼，探探，陌陌，贴吧，快手，，58，美团）1.外销阵地 ；2.WI联盟商家资资源源获获取取1.提出适当理由2.递上名单，征求推荐3.取得资料4不断尝试BR外场1.高峰期2.下课3.蜜月期BR内场1.设计开场白2.派单开始3.建立默契4.要求外展派单电话邀邀约约谈话时请保持微笑，采取站立或者端坐姿势以便不影响你的发音，保持热情身体直立，抬头保持微笑身体身体语言语言音调高低，音调变化，说话方式，口齿清晰，语速，语言风格个人个人印象印象声音声音邀邀约约电话拨拨打打结结构构快速询问对方是否方便接听告知得到对方自我介绍，称呼问候打原由确定时间礼貌致谢如何保证预约到访率：1.回访；2.话术（关心理解顾客的感受）；3.资源高质量内场参内场参观流程观流程2.介绍介绍3.揣揣摩顾摩顾客大客大意意4.RX/设设备试用备试用5.扼要陈述，扼要陈述，报价，处理报价，处理担忧担忧6.高高层层介介入入（（ TO ））7.售后售后服务服务（（POS））TO；；1.高价卡高价卡 2.T未办卡未办卡 3.查会籍有没有乱查会籍有没有乱承诺承诺1.准备准备内内场场参参观观：：准准备备香水，口喷，香水，口喷，头发，皮带，头发，皮带，衣服衣服谈单夹，入会表，谈单夹，入会表，BR单，单，GFP，报价，报价单，课程表，谈单单，课程表，谈单纸，两只以上的笔纸，两只以上的笔被拒绝的心里被拒绝的心里准备，坚定的准备，坚定的信心，自我鼓信心，自我鼓励微笑励微笑提前通知提前通知教练部做教练部做好好RX准备准备ＧＦＰ•ＧＦＰ目的1.建立默契2.了解顾客目标动力驱动力3.揭示顾客前在担忧•ＧＦＰ内容1.基础信息2.运动史3.健身规划4.饮食计划9参参观观导导览览：：介介绍绍一一.第一第一印象印象二二.介介绍步绍步骤骤1.问候顾客及自我介绍2.欢迎光临俱乐部3.询问顾客他们希望使用的名字4.强有力而适度的握手3.打破僵局话术Xx先生/女士，在参观俱乐部之前，请允许我用几分钟的时间谈谈您今天来俱乐部的原因以及您需要哪种健身计划，然后，我会带您参观我们俱乐部并说明我们俱乐部是如何帮助您达到自己的目标的，最后我会给您推荐一款适合您的产品并告诉您价格，您这边坐一下4.设设立期立期望值望值1.解除顾客对于未知的恐惧2.确认客户有时间完成整个流程3.避免客户不停问价格4.建立与顾客之间的信任感1.注意个人外表2.保持活力和激情3.保持微笑4.用柔和舒适眼神接触顾客5.说话声音要柔和婉转6.使用适当的身体语言3.3.打破打破僵局话僵局话术术内内场场参参观观特色和益处一定要让顾客感觉到有好处MC带（PT指导）建立默契提升专业性顾客和MC变成老师与学生MC在场了解顾客信息，学习专业监督教练说价格，了解顾客质量，提供服务参观参观体验体验RX参参观观俱俱乐乐部部需需要要做做到到的的三三件件事事1.说明各区域项目特色和益处2.顾客体验式销售人员展示健身设备3.描述所有服务项目参参观观中中注注意意事事项项1.参观路线选择2.各区域讲解规范3.在参观过程中解决顾客担忧标标准准化化讲讲解解1.设备名称2.设备作用3.设备的好处4.调试配重片及设备位置5.身体姿态及握姿6.运动轨迹7.呼吸方式8.注意事项9.创造愿景为为什什要要来来俱俱￿￿乐乐部部办办卡卡需求需求需求人群需求人群健身目标健身目标目标动力目标动力驱动力驱动力1.减肥2.增肌3.塑形4.体质5.产后6.康复7.运动表现￿￿￿￿健身减重，改善体质，锻炼肌肉，运动表现目标：我想养成运动习惯动力;有自己的需求点驱动力：人们最强烈的运动目标运动需求，运动习惯，社交需求，身份地位￿￿￿￿如如何何找找到到顾顾客客三三个个需需求求层层次次1.沟通技巧2.需求层次3.客户担忧SAIAO1.提问2.倾听3.表示理解4.给正确信息提供正确信息5.停顿沟通技巧•提问1.开放式问题2.封闭式问题3.试探性问题4.问题的来源5.GFP6.跟进式问题•倾听正确行为1.目光接触2.身体语言3.适当笔记4.适时回应5.适当提问错误行为1.打断客户2.心不在焉3.分神其他事物4.假装知道顾客将要说什么•表示理解需要做到的三表示理解需要做到的三点点实时情感实时情感1.表明你已经认真倾听了顾客的谈话2.表明你已经完全明白了顾客的意思3.表示你对顾客的关心•提供正确信息的目的提供正确信息的目的•时机内容时机内容1.回答顾客提问2.向顾客说明俱乐部如何帮助他们解决问题，使他们达到目标3.谈论健身知识，让顾客觉的你可信4.建立客户对俱乐部的信任核心产品：专业+服务=效果+感受停顿1.当需要顾客做出选择时2.沉默对顾客是一种压力3.最重要的停顿：报价完毕后15处处理理客客户户担担忧忧￿￿地地七七步步加入标题加入标题1.倾听顾客的整个担忧2.表示理解单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸文本框大小单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸文3.提出问题，孤立并阐明担忧4.提供信息解决担忧（a.提供新信息；b.回到简介阶段）5.重燃热情6.再次报价7.结束并等待回答（成交）扼扼要要陈陈述述的的四四个个阶阶段段一.健身俱乐部主要信息和项目；公司介绍手册二.描述塑身的各个阶段：初始期，成效期，维持期三.创造愿景：帮助客户想象，他们一旦达到他们的健身目标会是怎么样的一个样子，将拥有什么样的感觉，从而激起客户兴奋认同长期锻炼四.得到承诺：1.针对之前了解的顾客潜在担忧提问，获得承诺2.获得客户对成为会员的认可扼要陈述原因：通过会所手册详细介绍俱乐部的所有设施和服务报价前的自然过渡T O •找经理TO的前提：1.确保会员带了钱（拿走信用卡）2.确保顾客只剩下“钱”的担忧（心理价位）3.会员喜欢的运动项目•经理TO出场4句开场白：1.请问是否满意/喜欢我们俱乐部2.对MC的服务是否满意3.喜欢的运动项目4.请客户帮一个忙18客客户户变变卦卦01Option here02Option here03Option here04Option here1经理施加压力给MC2帮助自己帮助他人3TO礼品4经理走掉定金05Option here5MC-客户0A.接下来会做PT规划B.做规划的好处C.规划是免费的，私教是收费的，可以自己决定买还是不买教练姓名，专业方向（符合目标的）。

A.会员基本情况B.目标，动机，驱动力P PO O S S如何做交接：MC教练经理/教练MC介绍PT：客客户户服服务务的的三三个个级级别别优秀的客户服务优秀的客户服务优秀客户服务接触到你的消费者的情感需求和实际需求标准客户服务标准客户服务为需要你的帮助的人做一些事情高质量的客户服务高质量的客户服务关心客户的实际需要和情感需要，还要预先了解他们的需要客户服务的目标：客户服务的目标：BR，续会，续会客户服务的具体标准•入会第二天打给会员•会员前三次到店锻炼全程陪同•会员七天没来锻炼联系提醒预约•逢年过节，会员生日，天气变化，活动联系会员•会员一个月内到期通知提醒并邀约续会•定期和所有维护会员保持联系22WORK REPORT简约通用Please￿replace￿text,￿click￿add￿relevant￿headline,￿can￿copy￿your￿content￿to￿this￿directly.￿Headline.。