营销预案汇编5.doc

XX酒店2002营销方案依照目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推 广打算，并在工作中逐步实施第一章 目标任务一、 客房目标任务： 万元/ 年二、 餐饮目标任务： 万元/ 年三、 起止时刻：自 2001年 8 月—2002 年 12 月第二章 形势分析一、 市场形势1、 2 001年全市酒店客房 10000余间，可能今年还会增加 1~2个 酒店相继开业2、 竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象可不能有明显改善，削价竞争仍会持续3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥 斯罗克等4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、 海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富 等5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力专门大二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好2、老三星酒店知名度高、客房品种全3、 餐饮、会务设施全4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比依旧有差距。

第三章 市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（ 1）国内标 准团队 2）境外旅游团队 3）中档的的商务散客 4） 各型会议一、客源市场分为：（ 1）团队 本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）（2）散客 首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大都市的商务公司3）会议 政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季： 1、2、3、4、5、10、 11、12 月份（ 其中黄金周月份： 10、2、5，三个月 ）2、平季： 7、8月份3、淡季： 6、9 月份三、旅行社分类1、按团量大小分成 A、B、 C 三类a 类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、 事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南 山锦江、金椰风、海航商务、等b 类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、 春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行 社等c 类：其它按不同分类制定不同旅行社团队价格(1) 稳定 A 类客户，逐步提高 A 类价格2) 大力进展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：( 1) 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅（ 2） 马来西亚东南亚市场地接社：天马国际（ 3） 新加坡：山海国旅（ 4）韩国市场 热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、 港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风 之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等第四章 不同季节营销策略在本章节中依照淡旺季不同月份、 各黄金周制定了不同的价 格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月 份工作重点1、旺季： 1、2、3、 4、 5、 10、 11、12 月份★2002 年 1月（ 31天） 3月（ 31天）、 4月（30 天）、 2001 年11月（ 30天）、 12月（ 31天）：A、 每天团队与散客预定比例：6:4 ,B、 房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间C、月平均开房率：90%卩161间/日D每日收入：团队：9666元，散客：10948元E、 五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788 万元F、 各月工作重点：2002 年 1 月份：1 、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销 3 、加强商务促销和协议签订4、加强婚宴促销2002年 3 月份：1、加强会务、商务客人促销2、加强婚宴促销3、“五一”黄金周 客房销售3 月中下旬完成促销及接待方案2002年 4 月份：1、加强会务、商务客人促销2、加强婚宴促销3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节 以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售五月第二个星期天）2001年 11月、 12 月份：1、加强对春节市场调查2、加强会务促销3、加强商务促销和协议签订4、加强婚宴促销其中黄金周月份： 10、 2、5，三个月 各黄金周及月收入：*2001 年 10 月（31 天）:A “十一”黄金周：全部七天1）2、3、4、5日，团队 : 散客=6：4， 房价：团： 160元/间，散： 280 元/间 开房率： 95%即 170 间 / 日 每日收入：团： 16320 元，散： 19040 元。