新人的14个第一次—生命人寿保险公司新人培训课程模板课件演示.doc

第一次来保险公司上班问题点：1、新人对环境、人员陌生2、不了解规那么、制度3、谁能帮助我？问题属性：知识〔Ｋ〕、习惯〔Ｈ〕形式：面谈要点：１、早会前，带新人了解职场环境２、二次早会上，介绍新人，团队成员友好地自我介绍３、二早结束后，带新人认识经理、组训、组员等相关人员４、面谈使其了解相关制度与规那么〔如考勤、拜访量、工作日志等〕，提出具体要求，并取得承诺５、明确承诺帮带责任，使其产生平安感６、职业习惯提示：如看到别人带客户在公司签单，不要围观，不要当面恭喜伙伴，不要在旁边议论第一次 约访问题点：１、不知如何开口２、害怕拒绝问题属性：态度〔Ａ〕、技能〔Ｓ〕形式：角色扮演要点：１、沟通观念：约访前的目的是主动地筛选客户〔而非被客户筛选〕，提高效率，是寻找有缘人２、提供话术，做角色扮演训练第一次拜访问题点：１、紧张，不知如何开口谈保险２、险种不熟悉，不自信３、担忧朋友轻视、遭受白眼４、怕朋友拒绝，没面子问题属性：态度〔Ａ〕、技能〔Ｓ〕形式：面谈、角色扮演、陪访要点：１、重申重要观念：〔１〕自己认同寿险吗？自己的工作是帮人还是求人？〔２〕如果朋友拒绝，是正常还是不正常？２、针对拜访客户的情况，预先设计初步的险种组合，再与新人进行产品说明的训练，以增强信心。

３、向新人询问是否需要陪访第一次陪访问题点：1、是新人缘故关系，有顾虑2、陌生拜访时，希望以主管为主，旁观者，无压力3、得失感强，假设不成功，会对主管产生不现信任，或加重畏惧心理4、往往选择较难的客户，不希望主管作客户筛选5、不愿意提供详细的客户资料6、未事先预约，且不了解客户作息时间7、拜访时，不清楚自己的角色，不懂配合，介入过多或完全不介入问题属性：态度〔A〕、知识〔K〕、技能〔S〕形式：面谈、角色演练第一次陪访拜访中：〔1〕按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏〔2〕仔细应对客户，力求专业〔3〕观察新人存在的主要问题拜访后：〔1〕与新人沟通，询问其观察与发现的问猓泻纹羰尽＃?〕鼓励新人，肯定成绩〔3〕指出存在问题，提出改良建议，并帮助为其再访作准备第一次陪访要点：访前沟通〔1〕了解客户详细情况，作适当筛选〔应符合客户根本条件〕〔2〕与新人共同分析客户潜在的保险需求及可能提出的问题〔3〕明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、取得再访时机、争取转介绍客户等〔4〕明确角色分工〔缘故拜访应以新老客户配合，陌生拜访最好主管先作示范〕〔5〕明确学习任务：观察、发现问题、明确改良目标等。

〔6〕最好事先预约，以提高拜访率第一次签单问题点：1、不会熟练填写投保单2、流露紧张情绪3、签单时不应喜行于色4、交单流程不熟悉5、不知保单维护方法6、想知道佣金多少问题属性：技能〔S〕形式：面谈、角色扮演、协助交单第一次签单辅助要点：1、训练其保单填写方法，熟能生巧2、角色扮演，训练促成与签单过程3、陪同并指导办理交单手续4、教授保单维护方法，如填写?客户档案?5、告知佣金，并做鼓励第一次核保没有通过问题点：1、对核保知识不熟悉2、气愤、不理解3、与核保人员发生冲突问题属性：态度〔A〕、知识〔K〕问题点：沟通、协助咨询要点：1、向业务员及公司核保人员了解情况，协助沟通、咨询2、告知相关的吮９嬖颉?、提醒代理人的角色：既要维护客户利益，也要遵守公司规那么4、帮助调整心态第一次递交保单问题点：1、不能掌握递交保单的专业流程2、不好意思向客户要求介绍问题属性：态度〔A〕、技能〔S〕问题点：面谈、角色扮演、个别要点：1、重要沟通两个里念：〔1〕透过细致专业的效劳，增强客户的信任感〔2〕透过客户的引见认识更多准主顾；转介绍是专业代理人的标准动作，是顺手捡时机，不是求人2、通过角色扮演，演练递交保单及转介绍的专业流程。

第一次分享问题点：1、紧张；2、不知所云；3、只有感性没有理性；4、“其实没有什么〞问题属性：技能〔S〕问题点：沟通要点：1、询问新人签单经过及心得2、传授分享心得：成绩—问题—方法—心得—感谢3、用提问引导第一次客户要求退保问题点：1、信心倍受打击2、不知如何补救问题属性：态度〔A〕、技能S问题点：沟通、陪访要点：1、认识退保是一种售后效劳分式2、站在客户角度，理解客户既然要求退保，一定有其理由3、先了解客户退保的真正原因，看是否有挽回余地，假设有，那么可作挽回的建议或陪访4、如果客户确实需要退保，那么协助办理退保事宜，并告知业务员要真诚感谢客户，为将来沟通留有余地第一次业务交叉问题点：没底气、每信心〔对自己、对产品〕问题属性：态度〔A〕、知识〔K〕问题点：面谈、陪访要点：1、建立自身信心：客户的信心不是来自产品，而是业务员2、询问情况，教授熟悉条款，从而对自己的产品有信心4、陪访新人，做专业的示范5、建立平常心：尽最大的努力，持平和的心境第一次陪客户体检问题点：1、客户抱怨时，不知道如何应对2、不知道体检的地点和流程问题属性：技能〔S〕、知识〔K〕问题点：沟通要点：1、通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利。

2、事先告知地点、流程及考前须知；通知客户勿食早点，最好为客户事先准备些早点，预先告知客户可能的状况〔排队、等待、医生问询病史等〕，使客户有心理准备3、出现状况时，安抚客户，并与体检人员协调解决，防止冲突第一次办理理赔问题点：1、对理赔流程不熟悉2、一旦不顺利，那么多有抱怨3、不知道透过理赔效劳，扩大影响力，提高客户对公司与本人的认同问题属性：态度〔A〕、技能〔S〕、知识〔K〕问题点：沟通、提供资料、协助办理要点：1、提供理赔流程说明的资料并作说明、告知考前须知2、介绍理赔人员3、当理赔不顺利时，协助查询，并作说明工作4、指导新人以理赔效劳为契机，获得客户认同，拓展业务第一次接触大客户问题点：1、没信心，没底气；2、怕失去客户问题属性：技能〔S〕、知识〔K〕问题点：陪访要点：1、详细询问客户资料，并作充分准备2、陪访新人，设定该客户拜访目标和方案，分步实施3、要求新人配合并仔细观察第一次拿佣金问题点：1、没有经营的意识；2、归零心态的调节问题属性：态度〔A〕、知识〔K〕问题点：沟通要点：1、鼓励新人用第一个月佣金给家人买礼物，以获家人支持2、灌输经营观念，建立专用帐户，适当回馈客户或进行有利于工作的其他投资。

3、正确调整归零心态，变压力为动力。